客戶現(xiàn)場試用的方法(接近客戶的方式和方法)

1.接近客戶的方式和方法有哪些

如何接近客戶，給客戶留下良好的首次印象繼而一鼓作氣拿下客戶呢？綜觀五花八門的推銷活動，可歸納為八種接近顧客的方法。

接近客戶的方法 現(xiàn)代營銷理論認(rèn)為，推銷產(chǎn)品首先是推銷自己。如果顧客對銷售人員不信任，他就不可能相信你的產(chǎn)品，更談不上購買你的產(chǎn)品。

在通常的印象中，能說會道總是推銷的最有利武器。多數(shù)公司熱衷于招聘口若懸河的銷售人員。

事實(shí)上，口才與銷售成功與否并不存在正相關(guān)的關(guān)系。好的銷售人員懂得什么時(shí)候該說，什么時(shí)候該閉嘴。

國內(nèi)外許多研究報(bào)告中提出，人們對銷售人員的評價(jià)和看法，總是先入為主，有“首次印象效應(yīng)”在起作用。如何接近客戶，給客戶留下良好的首次印象呢？綜觀五花八門的推銷活動，可歸納為八種接近顧客的方法： 問題接近法 這各方法主要是通過銷售人員直接面對顧客提出有關(guān)問題，通過提問的形式形式激發(fā)顧客的注意力和興趣點(diǎn)，進(jìn)而順利過渡到正式洽談。

有一位推銷書籍的小姐，平時(shí)碰到顧客和讀者總是從容不迫的、平心靜氣的提出兩個(gè)問題：“如果我們送給您一套關(guān)于經(jīng)濟(jì)管理的叢書，您打開之后發(fā)現(xiàn)十分有趣，您會讀一讀嗎？”“如果讀后覺得很有收獲，您會樂意買下嗎？”這位小姐的開場白簡單明了，也使一般的顧客找不出說“不”的理由，從而達(dá)到接近顧客的目的。 介紹接近法 銷售人員與顧客聯(lián)系接近采用的形式，可分別有自我介紹、托人介紹和產(chǎn)品介紹三種。

自我介紹法是指銷售人員自我口頭表述，然后用名片、身份證、工作證來輔佐達(dá)到與顧客相識的目的。產(chǎn)品介紹法也是銷售人員與顧客第一次見面時(shí)經(jīng)常采用的方法，這種方法是銷售人員直接把產(chǎn)品、樣本、模型在顧客面前，使對方對其產(chǎn)品引起足夠的興趣，最終接受購買的建議。

有時(shí)，銷售人員采用托人介紹的方法接近顧客，這種方法是銷售人員利用與顧客熟悉的第三人，通過電話、信函或當(dāng)面介紹的方式接近顧客。這種方式往往使顧客礙于情面不得不接見銷售人員。

求教接近法 銷售人員利用顧客好為人師的心理來接近顧客，往往能達(dá)到較好的效果。在一般情況下，顧客是不會拒絕虛心討教的銷售人員的。

好奇接近法 這種方法主要是利用顧客的好奇心理來接近對方。好奇心是人們普遍存在的一種行為動機(jī)，顧客的許多購買決策有時(shí)也多受好奇心理的驅(qū)使。

一位英國皮鞋廠的推銷員曾幾次拜訪倫敦一家皮鞋店，并提出要拜見鞋店老板，但都遭到了對方的拒絕。后來他又來到這家鞋店，口袋里揣著了一份報(bào)紙，報(bào)紙上刊登一則關(guān)于變更鞋業(yè)稅收管理辦法的消息，他認(rèn)為店家可以利用這一消息節(jié)省許多費(fèi)用。

于是，他大聲對鞋店的一位售貨員說：“請轉(zhuǎn)告您的老板，就說我有路子讓他發(fā)財(cái)，不但可以大大減少訂貨費(fèi)用，而且還可以本利雙收賺大錢?！变N售人員向老板提賺錢發(fā)財(cái)?shù)慕ㄗh，那家老板會不心動呢？ 利益接近法 買商品能獲得什么利益，一五一十道了出來。

從而使顧客引發(fā)興趣，增強(qiáng)購買信心。 一位文具銷售員說：“本廠出品的各類賬冊、簿記比其人廠家生產(chǎn)同類產(chǎn)品便宜三成，量大不可優(yōu)惠” 這種利益接近法迎合了大多數(shù)顧客的求利心態(tài)，銷售人員抓住這一要害問題予以點(diǎn)明，突出了銷售重點(diǎn)和產(chǎn)品優(yōu)勢，有助于很快達(dá)到接近顧客目的。

演示接近法 “我可以使用一下您的打字機(jī)嗎？”一人陌生人推開門，探著頭問。在得到主同意之后，他徑直走到打字機(jī)前坐了下來，在幾張紙中間，他分別夾了八張復(fù)寫紙，并把這卷進(jìn)了打字機(jī)。

“你用普通的復(fù)寫紙能復(fù)寫得這么清楚嗎？”他站起來，順手把這些紙分發(fā)給辦公室的每一位，又把打在紙上的字句大聲讀了遍。毋庸置疑，來人是上門推銷復(fù)寫紙的推銷員，疑惑之余，主人很快被復(fù)寫紙吸引住了。

這是出現(xiàn)在上海浦東開發(fā)區(qū)某家謄印社的一個(gè)場景。 這是一種比較傳統(tǒng)的推銷接近方法。

在利用表演方法接近顧客的時(shí)候，為了更好地達(dá)成交易，推銷員還要分析顧客的興趣愛好，業(yè)務(wù)活動，扮演各種角色，想方設(shè)法接近顧客。 送禮接近法 銷售人員利用贈送禮品的方法來接近顧客，以引起顧客的注意和興趣，效果也非常明顯。

在銷售過程中，銷售人員向顧客贈送適當(dāng)?shù)亩Y品，是為了表示祝賀、慰問、感謝的心意，并不是為了滿足某人的欲望。在選擇所送禮品之前，銷售人員要了解顧客，投其所好。

值得指出的是，銷售人員贈送禮品不能違背國家法律，不能變相賄賂。尤其不要送高價(jià)值的禮品，以免被人指控為行賄。

2.客戶體驗(yàn)主要有幾種模式

1. 找到“隱藏的”大數(shù)據(jù)見解，更全面地了解客戶。

在大數(shù)據(jù)的初期，從電子郵件和網(wǎng)站點(diǎn)擊收集到的見解幫助企業(yè)重塑了營銷計(jì)劃，啟動了新的活動，并帶來了更加個(gè)性化的體驗(yàn)。但所有這些優(yōu)勢通常采用產(chǎn)品推薦的形式完成。

現(xiàn)在，新的數(shù)據(jù)類型和更完善的工具、技術(shù)和分析功能，能夠根據(jù)基于行為和事實(shí)的預(yù)測，發(fā)現(xiàn)更深入、更相關(guān)的客戶見解。通過充分利用這些寶貴見解，市場營銷活動能夠從面向大客戶細(xì)分市場宣講，移向“單一細(xì)分市場”，提供極具針對性的相關(guān)消息和內(nèi)容，準(zhǔn)確滿足聯(lián)網(wǎng)客戶的期望。

2. 采用數(shù)據(jù)導(dǎo)向的戰(zhàn)略，更有效地與客戶進(jìn)行交互。

數(shù)據(jù)導(dǎo)向并非簡單地了解客戶采購歷史記錄。它要求深入挖掘有關(guān)行為、興趣和偏好的廣泛輸入。從中找到的關(guān)鍵點(diǎn)將能夠推動客戶最終完成購買。您如何、在何處、何時(shí)、提供什么信息，都基于在多個(gè)觸點(diǎn)和時(shí)間段的大數(shù)據(jù)分析，而不是經(jīng)驗(yàn)豐富的決策者的簡單直覺和知識。

客戶在此基礎(chǔ)之上，無論是在線購買，通過移動設(shè)備購買還是在店內(nèi)購買，都可以獲得更出色、更加個(gè)性化的體驗(yàn)。憑借對企業(yè)中庫存的全面可見性，零售商可以為其客戶提供在任何地方、以其希望的任何方式進(jìn)行購物的便捷性，并保證可以為其提供所需的產(chǎn)品。

在此基礎(chǔ)之上，企業(yè)將可以顯著提高客戶參與度、滿意度和長期品牌忠誠度。

3. 開發(fā)分析生態(tài)系統(tǒng)，連接不同類型的數(shù)據(jù)。

在當(dāng)今充斥著全新和不同數(shù)據(jù)類型與海量數(shù)據(jù)的世界，零售商必須基于類型、數(shù)量、甚至使用方法，考慮“正確的”平臺來存儲數(shù)據(jù)。開發(fā)一種大數(shù)據(jù)戰(zhàn)略和架構(gòu)來支持分析生態(tài)系統(tǒng)顯得至關(guān)重要。它應(yīng)是一種完整、靈活的生態(tài)系統(tǒng)，可以隨時(shí)提供數(shù)據(jù)并支持輕松進(jìn)行瀏覽。

輕松訪問廣泛的數(shù)據(jù)使零售商能夠有效地“連接”數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，而不用考慮數(shù)據(jù)存儲在哪里或源自哪里。在此方面靈活性至關(guān)重要。在該生態(tài)系統(tǒng)的支持 下，零售商可以快速瀏覽數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)新的見解，并推動快速實(shí)現(xiàn)價(jià)值（快速失敗或成功）。零售商還可受益于運(yùn)營系統(tǒng)，如集成市場營銷應(yīng)用等，快速采用新的見解 開展運(yùn)營，使?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)能夠從管理活動轉(zhuǎn)向管理整個(gè)品牌的客戶互動。

4. 將深入的數(shù)據(jù)見解應(yīng)用于整個(gè)公司的聯(lián)網(wǎng)客戶戰(zhàn)略。

成為數(shù)據(jù)導(dǎo)向不只是市場營銷。數(shù)據(jù)導(dǎo)向戰(zhàn)略適用于公司的各個(gè)方面，包括采購、電子商務(wù)、財(cái)務(wù)、供應(yīng)鏈和商店等。通過充分利用高級分析方法，銷售人員 可以推動建立以客戶為中心的分類，改進(jìn)定價(jià)和促銷活動?？缜漓`活執(zhí)行選項(xiàng)提供了從任何地方購買、挑選或發(fā)運(yùn)的能力，并能夠進(jìn)行優(yōu)化以選擇最佳的發(fā)貨地 點(diǎn)。

商店運(yùn)營人員可以利用傳感器數(shù)據(jù)和分析，以更好地了解客流量和店員配備要求。消息更靈通的技術(shù)型銷售人員可提供更廣泛、更及時(shí)的產(chǎn)品，以及近乎實(shí)時(shí)的庫存信息。網(wǎng)絡(luò)安全和網(wǎng)絡(luò)持續(xù)得到監(jiān)控，以及時(shí)響應(yīng)任何潛在的威脅或問題，進(jìn)而保護(hù)客戶寶貴的個(gè)人數(shù)據(jù)。

5. 自由探索新能力和技術(shù)…..堅(jiān)持不斷創(chuàng)新

據(jù)Forrester調(diào)查，到2018年數(shù)碼產(chǎn)品將占據(jù)或影響客戶支出的60%。移動領(lǐng)域的增長繼續(xù)推動創(chuàng)新，零售商正在開發(fā)全新、令人興奮的功 能。通過了解客戶是否處于店內(nèi)或其在店內(nèi)的實(shí)際位置，提供實(shí)時(shí)、個(gè)性化的產(chǎn)品、推薦、消息、獎勵和本地促銷，現(xiàn)在已成為可能。零售商正在測試移動支付，并 將忠誠度與移動體驗(yàn)關(guān)聯(lián)在一起。

通過更深入地了解客戶行為和偏好，零售商可以幫助引導(dǎo)客戶完成其購買過程，并提供便捷、無縫的體驗(yàn)，滿足聯(lián)網(wǎng)客戶的期望。

3.約見顧客的方法有哪些

1.約見的方法 在進(jìn)行直銷活動時(shí)，通常需要先取得“面談約見”的機(jī)會，然后照約定的時(shí)間去訪問，同時(shí)再做好下次面談的約見工作。

當(dāng)然，要想全部取得約見幾乎是不可能的，約會被拒絕是直銷員的家常便飯，但與在上門時(shí)被拒絕相比，寧可電話中被拒絕，這樣不論成敗，時(shí)間的損失總較少些，可將時(shí)間能夠用于其他更有效的訪問上。約見顧客的方式主要有以下幾種：（1）電話約見法 如果是初次電話中約見，在有介紹人介紹的情況下，需要簡短地告知對方介紹者的姓名、自己所屬的公司與姓名、打電話的事由，然后請求與他面談就可放下電話了。

務(wù)必在短時(shí)間內(nèi)給對方以良好的印象，因此，不妨說些類似“這東西對府上是極有用的”，“采用我們這種機(jī)器定能使貴公司的利潤提高到一倍以上”，“貴公司陳小姐使用之后認(rèn)為很滿意，希望我們能夠推薦給公司的同事們”等等的話，接著再說：“想拜訪一次，當(dāng)面來說明，可不可以打擾你10分鐘時(shí)間？只要10分鐘就夠了。”要強(qiáng)調(diào)不會占用對方太多時(shí)間。

然后把這些約見時(shí)間寫在預(yù)定表上，繼續(xù)再打電話給別家，將明天的預(yù)定約定填滿之后，便可開始訪問活動了。（2）信函的約見法 信函是比電話更為有效的媒體。

雖然時(shí)代的進(jìn)步出現(xiàn)了許多新的傳遞媒體，但多數(shù)人始終認(rèn)為信函比電話顯得尊重他人一些。因此，使用信件來約會訪問，所受的拒絕比電話要少。

另外，運(yùn)用信件約會還可將廣告、商品目錄、廣告小冊子等一起寄上，以增加顧客的關(guān)心。也有些行業(yè)甚至僅使用廣告信件來做生意。

這種方法有效與否，在于使用方法是否得當(dāng)。當(dāng)今，信件廣告泛濫，如果不精心研究，很可能被顧客隨手丟掉，這樣一來就是十分失策的。

通常情況下信件的內(nèi)容包括問候、寄信的宗旨、擬拜訪的時(shí)間，同時(shí)附上廣告小冊子。一般信件的寫法是：“……屆時(shí)倘有不便，請?jiān)谛欧馑矫餍牌?，指定適當(dāng)?shù)臅r(shí)間……”，并且在明信片上，先寫上………日，上/下……”。

只要請被訪問對象在明信片上填上指定日期、時(shí)間并寄回即可。這樣做在實(shí)踐中可獲得更大的效果。

使用信件約見必須事先仔細(xì)研究與選擇。如果對方的職業(yè)或居所不適宜收信的話，那么使用信件約會的方法自然失敗。

如果不加詳細(xì)分辨，收信人對該商品是否會注意；收信人的職位是總經(jīng)理還是業(yè)務(wù)員；寄達(dá)的地方是辦公室還是私人住宅等問題均未加思考，而胡亂將信件寄出的話，難免會被人當(dāng)成垃圾處理掉。（3）訪問約見法 一般情況下，在試探訪問中，能夠與具有決定權(quán)者直接面談的機(jī)會較少。

因此，應(yīng)在初次訪問時(shí)能爭取與具有決定權(quán)者預(yù)約面談。所以在試探訪問時(shí)，應(yīng)該向接見你的人這樣說：“那么能不能讓我向貴公司總經(jīng)理當(dāng)面說明一下？時(shí)間大約10分鐘就可以了。

您認(rèn)為哪一天比較妥當(dāng)？”這樣一來遭到回絕的可能性自然下降。綜上三種約見方法，各有長短，應(yīng)就具體問題選擇采用。

比如對有介紹人的就采用電話方式；沒有什么關(guān)系的就用信件等。2.開場的方法 所有直銷人員都時(shí)常遇到準(zhǔn)顧客的冷淡態(tài)度，打破冷淡氣氛以順利進(jìn)行直銷工作往往是令新入行直銷員頭痛的問題，甚至有較多經(jīng)驗(yàn)的直銷員也常常不能很好地解決。

經(jīng)驗(yàn)告之，漫無目的的“盲聊”，只能得到漠不關(guān)心與不感興趣的反應(yīng)。不要認(rèn)為“三句話不離本行”是壞事，因?yàn)檫@樣對方很容易知道你拜訪的目的并非是社交活動，并盡快知道你的來意。

因此，直銷人員并不一定要故作隱瞞，但也并非說要直截了當(dāng)?shù)卣f明來意。所以為了打破準(zhǔn)顧客的冷淡，直銷員應(yīng)該周密計(jì)劃初次見面時(shí)所說的話。

一般講，最初的話往往決定對方對你的第一印象如何，這一方面可能引起顧客的關(guān)心，也可能打消顧客的關(guān)心。尤其在初次訪問時(shí)，顧客的心里總是存有“是否就要求我購買呢？”的抗拒心理；同時(shí)也有一種“見面也好，聽聽他說什么”的心理，這兩種是混合而復(fù)雜的心理。

因此，憑直銷員最初的一言，便可決定是“拒絕”還是“聽聽看”。高明的接近法能順利地進(jìn)入到商談；而笨拙的接近法，當(dāng)時(shí)就有可能遭到回絕。

比較明智的做法是：開言時(shí)不露出任何“請你買”的行蹤。而要給對方以：“這么好的東西，若不給我們介紹的話，將是一件很遺憾的事”的感覺。

也就是用這樣輕松的心情去接近對方，效果自然較好。通常，直銷員首先應(yīng)該直銷自己，在初次訪問時(shí)，確有實(shí)行直銷自己的必要。

直銷員應(yīng)先介紹自己的公司，再介紹自己，再說明為什么來訪。這樣說明決不是直接說來直銷產(chǎn)品的，而是說“因?yàn)檫@是對貴公司非常有用的機(jī)器”或“最近這一行業(yè)有很多家使用這種機(jī)器，使生產(chǎn)合理化，因此節(jié)省了若干經(jīng)費(fèi)，很受歡迎？”這樣先強(qiáng)調(diào)對方能夠得到的利益。

那么開場白到底如何進(jìn)行才算合適，并沒有一個(gè)簡單概括的答案。以下幾種方式可供參考，而且也可在直銷時(shí)隨時(shí)加以運(yùn)用。

（1）以提出問題開場。在這種開場白中，直銷員可以找出一個(gè)對于顧客的需要有關(guān)系的，同時(shí)又是你的直銷產(chǎn)品所能給他滿足而會使他作正面答復(fù)的問題。

要小心地提出對方可能會回答“不”的問題。例如，你可以問：“你希望減低20%的原料消耗嗎？”你甚至可以連續(xù)地向?qū)Ψ桨l(fā)問，以引導(dǎo)對方注意你的產(chǎn)品。

例如問：。

4.客戶管理的一般方法有哪些

一 、聚焦客戶 這里我強(qiáng)調(diào)是聚焦客戶，而不是聚焦戰(zhàn)略。

聚焦戰(zhàn)略本身沒有錯，但是聚焦戰(zhàn)略的關(guān)鍵點(diǎn)是聚焦客戶，任何忘記客戶的戰(zhàn)略都是扯淡和自我安慰。聚焦客戶的本質(zhì)就是一切管理的出發(fā)點(diǎn)和歸宿點(diǎn)都從客戶來，到客戶去，就是端到端思考客戶價(jià)值。

聚焦客戶的反面是聚焦老板、聚焦管控、聚焦規(guī)范，一切的管理都要思考這是否對客戶價(jià)值的提升有幫助，是否是客戶需要的，是否是客戶未來需要的，就算戰(zhàn)略管理的設(shè)計(jì)都是如此，一切戰(zhàn)略的出發(fā)點(diǎn)和歸宿點(diǎn)都是客戶。所以我這里不提聚焦戰(zhàn)略，就是怕我們天天沉迷于談戰(zhàn)略，忘記戰(zhàn)略的出發(fā)點(diǎn)是客戶，而是關(guān)注老板的思維，以老板的思維局限性來制約戰(zhàn)略。

聚焦客戶不是空談，我建議每個(gè)企業(yè)去思考你的客戶的需求是什么，客戶要時(shí)間快、要正確的產(chǎn)品、要有價(jià)值的創(chuàng)新、要低成本、甚至要免費(fèi)、要更加容易做生意，這些需求你關(guān)注了嗎？你的哪些組織、管理流程和機(jī)制在滿足這些需求？任何不是滿足這些需求的流程和組織都應(yīng)該被干掉，任何不是滿足這些需求的戰(zhàn)略都要重新再定位，我發(fā)現(xiàn)幾乎所有的常規(guī)的戰(zhàn)略規(guī)劃都僅僅關(guān)注自身的財(cái)務(wù)改善，即新年準(zhǔn)備規(guī)劃多少收入、多少利潤、多少費(fèi)用的，這些都是以我為中心的戰(zhàn)略，不是客戶導(dǎo)向的戰(zhàn)略，如果你不能關(guān)注你讓多少客戶成功，多少客戶實(shí)現(xiàn)價(jià)值，那你的戰(zhàn)略就是孤芳自賞，這樣的KPI都應(yīng)該被淘汰。 二、簡化管理 當(dāng)你實(shí)現(xiàn)了聚焦客戶這四個(gè)字后，就是簡化管理的開始。

簡化管理的本質(zhì)是把書讀厚，然后讀薄。那些不是為客戶服務(wù)和戰(zhàn)略服務(wù)的管理制度和行為，能不做就不做，能簡化就簡化，簡化的背后是突出每個(gè)管理的本質(zhì)，而不是簡單刪除，哪些管理是需要我們反思的呢？請檢討每家公司的那個(gè)匯報(bào)材料PPT，是不是足夠精美，如果精美，請簡化，PPT不需要漂亮，需要說清楚問題即可。

請檢討每家公司的會議，這些會議是否可以簡化，哪些會議應(yīng)該縮短時(shí)間，減少人員，拉大頻度，不需要開的會議就不開，會議正在吞噬我們的時(shí)間，多一點(diǎn)時(shí)間關(guān)注客戶比一切都重要；請檢討每家公司的考核制度，是否可以不考核，是否可以只做績效目標(biāo)制定和溝通，減少考核，不要以考代管，是否可以只做組織績效管理，而不做個(gè)人績效管理？是否可以只考核管理者，而不考核員工？任何希望考核能夠解決管理提升的想法都是幼稚的；請檢討每家公司的培訓(xùn)制度，是否可以減少一些培訓(xùn)，多一些學(xué)習(xí)和研討；請減少每家公司的KPI，突出重點(diǎn)，不是一大堆考核指標(biāo)，然后安排一堆人去收集和統(tǒng)計(jì)分析，這些都是在浪費(fèi)時(shí)間；請檢討每家公司的每個(gè)流程，是否可以減少審批，是否可以多一些并行和知會環(huán)節(jié)，少一些檢查環(huán)節(jié)？請檢討你們的上下班打卡制度，是否可以讓員工不打卡來上班呢？ 三、活力創(chuàng)新 簡化管理的目的就是為了活力創(chuàng)新，活力創(chuàng)新就是要通過簡化管理，讓每個(gè)員工找到創(chuàng)業(yè)的活力，讓每個(gè)員工虛擬創(chuàng)業(yè)，堅(jiān)決打破流程和部門的約束，建立更多的跨部門團(tuán)隊(duì)和創(chuàng)業(yè)小組，用生態(tài)和投資的理念管理每個(gè)部門和每個(gè)團(tuán)隊(duì)，讓每個(gè)團(tuán)隊(duì)煥發(fā)活力，在活力中找到創(chuàng)新的亮點(diǎn)，讓這些創(chuàng)新去突破持續(xù)性創(chuàng)新的制約，實(shí)現(xiàn)破壞性創(chuàng)新?；盍?chuàng)新的思維也體現(xiàn)在創(chuàng)新不是規(guī)劃出來的，不是市場部門需求調(diào)查出來的，而是通過員工的活力迸發(fā)實(shí)現(xiàn)出來的。

每個(gè)員工都被激勵，他們的內(nèi)在潛力得到爆發(fā)，員工不是為了工作去創(chuàng)新，而是為了興趣和快樂去創(chuàng)新，這些員工將成為產(chǎn)品經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、方案經(jīng)理，這些員工將成為公司發(fā)展的中堅(jiān)力量，管理者的使命不是管理他們，而是為他們搭臺唱戲，請他們思考和表演，管理者成為他們的服務(wù)員。 四、實(shí)現(xiàn)價(jià)值 什么是管理，管理就是資源投入實(shí)現(xiàn)價(jià)值轉(zhuǎn)化的過程，活力和創(chuàng)新的目的最終要回歸價(jià)值，這個(gè)價(jià)值就是客戶價(jià)值，每個(gè)企業(yè)在實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值和員工價(jià)值，最終這十六個(gè)字實(shí)現(xiàn)PDCA的循環(huán)。

關(guān)注價(jià)值的同時(shí)要撇開簡單的財(cái)務(wù)提升，每個(gè)企業(yè)當(dāng)你看到利潤增加和收入提高時(shí)，請你不要太早高興，請思考這些財(cái)務(wù)指標(biāo)的提高是是否以客戶價(jià)值實(shí)現(xiàn)為前提？如果你只是營銷手段越來越好而提高收入，但是客戶正在流失；如果你只是由于產(chǎn)品價(jià)格越來越高而收入提高，但是客戶正在流失，這些價(jià)值都是假價(jià)值。 這十六個(gè)字是因果關(guān)系，是相互承接的，一切的管理都要忘記概念，回歸本質(zhì)。

5.客戶管理方法有哪些

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做個(gè)明智達(dá)理的“好婆婆”

生產(chǎn)商總會遇見這樣的麻煩：原本合作得很好的分銷商悄悄與別的生產(chǎn)商發(fā)生密切關(guān)系；因?yàn)楦Z貨分銷商投訴此起彼伏，市場價(jià)格混亂一片；忽然不知道分銷商的想法和愿望了；怎么分銷商一下子不能適應(yīng)市場競爭……這好比一個(gè)有眾多媳婦的婆婆，當(dāng)這么一個(gè)家確實(shí)不容易。妯娌間打起來，媳婦和婆婆面和心不和，甚至反過頭來媳婦和婆婆要打起來，那麻煩就大發(fā)了。生產(chǎn)商如何做好分銷商的“婆婆”，真正做到“合兵一處，將打一家”？這是企業(yè)競爭的關(guān)鍵。企業(yè)的競爭很大程度依賴于關(guān)系營銷和營銷網(wǎng)絡(luò)（RelationshipMarketing and MarketingNetwork）。關(guān)系營銷是與關(guān)鍵成員（顧客、供應(yīng)商、分銷商）建立長期滿意關(guān)系的實(shí)踐，以這種新型的“婆媳”關(guān)系，才能保持企業(yè)的長期業(yè)績和業(yè)務(wù)。運(yùn)用正確的方法來管理客戶，這個(gè)“婆婆”也只做好了一半；更好地幫助“媳婦”，生產(chǎn)商才有可能成為一個(gè)真正明智達(dá)理的“好婆婆”。 “婆婆”真經(jīng)：客戶管理的方法

真經(jīng)一：數(shù)據(jù)庫，不是一張名片那么簡單 進(jìn)行“客戶管理”，必須建立客戶檔案資料，實(shí)行“建檔管理”?！敖n管理”是將客戶的各項(xiàng)資料加以記錄、保存，并分析、整理、應(yīng)用，借以鞏固廠商關(guān)系，從而提升經(jīng)營業(yè)績的管理方法。其中，“客戶資料卡”是一種常用工具。建立以“客戶資料卡”為核心的客戶數(shù)據(jù)庫是客戶管理的基礎(chǔ)。除了應(yīng)列入客戶的基本資料，關(guān)于客戶需求、

6.邀約客戶的十個(gè)方法

1、促銷活動邀約法

以某噱頭開展活動，告知活動特點(diǎn)與驚喜邀約來店，比如通過前期對客戶的了解，告知其感興趣的活動內(nèi)容，如果您休息，可以來看看，也可以帶著朋友過來，進(jìn)活動現(xiàn)場的所有人，都可以參與抽獎，幸運(yùn)的話賞車試車、吃著喝著玩著，還能帶著大獎走，恭候您的大駕光臨了。

2、到店送禮品邀約法：

通過到店有禮的話術(shù)，給客戶有降低來店成本的預(yù)期；比如本周推出了到店禮活動，過來不僅能夠看車，還可以得到精美實(shí)惠的禮物，看看電影，上上網(wǎng)，一舉多得！

3、資源緊缺邀約法

利用客戶關(guān)注的資源緊缺吸引來店，比如上次您看的車型這幾天消化的較快，庫存已經(jīng)不多了，而且由于這個(gè)車型廠家不賺什么錢，后期也會限量供應(yīng)，如果您遲早要買車的話，那建議過來把車子看好試好可以先訂下來。

4、互惠互利邀約法

通過給客戶帶來生意或利益促進(jìn)彼此之間的關(guān)系，這次給您打電話是有點(diǎn)事情想麻煩您！記得上次您說您是做窗簾生意的！正巧姐姐家裝修想買點(diǎn)窗簾，高檔的都太貴！不知道能不能去您那里看下，您幫忙多優(yōu)惠些，您這幾天過來看車的時(shí)候，我讓我姐姐也過來，你們談?wù)?；對了你要買我們車，我也給你最大的優(yōu)惠。

5、補(bǔ)償體驗(yàn)邀約法

利用客戶未體驗(yàn)到的賣點(diǎn)或步驟吸引再次來店；比如：上次您過來看車挺可惜的，我們哪款車一個(gè)最大的亮點(diǎn)您沒有體驗(yàn)到！您要是感受了一定會很喜歡的，怎么樣這周有時(shí)間過來試試。

7.銷售都有什么方法

1.高價(jià)促銷法 一般情況下，商品的價(jià)格應(yīng)該就低不就高，但這個(gè)世界上常有一些事情會同人意料。

美國亞利桑那州曾發(fā)生過一件有趣的事情。一家珠寶店采購到一批漂亮綠寶石，由于數(shù)量太大，老板擔(dān)心短時(shí)間內(nèi)賣不出去，影響資金周轉(zhuǎn)，便決定只救微利，以低價(jià)出售。

老板本以為價(jià)謙物美的綠寶石很快就會被搶購一空，結(jié)果卻事與愿違，銷售情況十分不妙。此時(shí)老板急著到外地去談生意，臨行時(shí)下令，若銷售仍然起色，就以2/1的價(jià)格賣掉。

過幾天老板回來，發(fā)現(xiàn)綠寶石已被搶購一空，再查價(jià)格，不禁喜出望外。原來，店員們把老板留下的指令誤認(rèn)為是按1至2倍的價(jià)格賣掉。

他們都沒有想到，價(jià)格提高后，購買者反而越來越多，本以為會積壓的綠寶石卻成了搶手貨。 就是常有這種復(fù)雜的因素在里面，所以有的消費(fèi)者在購買商品時(shí)就高不就低，常常有一種通過購買高價(jià)商品來顯示自己的社會地位的心理。

2.高價(jià)銷售法 高價(jià)銷售法適用于經(jīng)營高檔商品的店鋪以及提供時(shí)髦服務(wù)的娛樂行業(yè)。 這種銷售方法適用于以老客戶為主的商店。

為了鞏固老客戶、爭取新客戶，就要長期保持自己的服務(wù)形象，不能因?yàn)楝F(xiàn)在生意好就怠慢顧客，也不能因?yàn)槟撤N商品供不應(yīng)求就降低進(jìn)貨等級，以圖短期效益的增加。 我們常會看到這種情況：有的店鋪因某種商品積壓變質(zhì)而遭到損失，老板便將損失轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者。

這種坑害消費(fèi)者的做法只能使自己在消費(fèi)者心目中失去信譽(yù)，失去老顧客，更爭取不到新顧客。 3.加工銷售法 加工銷售法就是對某些滯銷商品按顧客的要求進(jìn)行改造或深加工，然后再投放市場。

比如有些大量采購的商品，由于顧客無法接受大包裝的商品數(shù)量，因而形成滯銷，這時(shí)如果你將大包裝商品拆散成小包裝，就有可能使積壓品變成暢銷貨。 4.易地銷售法 商品有時(shí)候會有地域特征，在一個(gè)地方銷售不出去的商品，換一個(gè)地方就會暢銷；在一個(gè)地方暢銷的商品，換一個(gè)地方就成了無人順津的“死貨”。

造成這一現(xiàn)象的原因是因?yàn)槊恳粋€(gè)地方都有可能具有不同的消費(fèi)習(xí)慣或消費(fèi)檔次，比如在低收入口集中的地方賣高檔次商品，超過了顧客的消費(fèi)能力，因此滯銷的可能性就相當(dāng)大。反之，結(jié)果也大同小異。

5.網(wǎng)點(diǎn)銷售法 在國外稱為“三角銷售法”。做法是如果某種商品有三個(gè)商店銷售，那么，就要求三家要呈三角形布局。

這樣一來既有助于三家店鋪形成良性競爭的格局，也能使消費(fèi)者不致漏網(wǎng)，最大限度地發(fā)揮市場潛力。 6.贊助銷售法 這一方法是生產(chǎn)廠家“出血”，贊助商店舉辦有影響的文化，教育、體育等競賽、比賽活動，擴(kuò)大商店和商品的知名度，以利商店銷售商品。

7.服務(wù)銷售法 這一辦法的核心是培育消費(fèi)者的消費(fèi)需求，通過舉辦培訓(xùn)班、講座、現(xiàn)場咨詢、技術(shù)輔導(dǎo)等方式讓顧客了解商品的使用，解除消費(fèi)者的后顧之憂，從而促使消費(fèi)者購買商品。 比如花店舉辦“插花藝術(shù)培訓(xùn)班”，美容美發(fā)店舉辦“美容知識講座”，化妝品商店在賣出商品后為顧客免費(fèi)做美容護(hù)理等方式都能夠有效地提高商品的銷售或增加店鋪的營業(yè)收。

8.示范銷售法 示范銷售法就是廠家或店鋪的工作人員現(xiàn)場示范某種商品的使用方法或演示商品所能達(dá)到的效果，以求吸引顧客的注意力，激發(fā)他們的購買欲望。 比如國外有家生產(chǎn)膠水的廠家，在報(bào)紙上打出廣告說某商場門口貼著一塊價(jià)值2000美元的金幣，誰能揭下就歸誰所有。

結(jié)果第二天人潮如流，人們紛紛嘗試卻無人能夠如愿。廠家趁機(jī)宣傳這塊金幣是用某某牌膠水粘貼的。

人們親眼看見其效果顯著，于是紛紛購買。 9.有獎及讓利銷售法 前面已將這類方法講得很詳細(xì)，在此不再贅述。

10.迂回銷售法 這是一種比較儲蓄的銷售方法，看上去不是在推銷商品，但實(shí)際上仍以銷售商品為目的。比如有些推銷兒童智力玩具的商店，專門設(shè)置一個(gè)場所讓兒童們免費(fèi)玩玩具，并有專人輔導(dǎo)。

一旦孩子們對智力玩具有了興趣，父母多半會花錢購買。 11.搭配銷售法 這種方法是將暢銷商品搭配滯銷商品組合銷售。

不過這種方法可能引起顧客反感，使用時(shí)一定要謹(jǐn)慎 12.組合銷售法 組合銷售法就是將類型相近、使用起來具有配合作用的組合在一起銷售，以圖一次賣出多件商品。 這種銷售方法對顧客也很方便，比如賣浴具等衛(wèi)生設(shè)備的商店，如果把適合的浴缸、抽水馬桶、盥洗用具組合在一起，顧客們選購起來就會很方便。

因?yàn)橐话慵彝ピ谫徺I這此東西時(shí)，都以成套購買為主。 13.激將銷售法 這是一種和顧客面對面交鋒時(shí)需要用到的方法。

因?yàn)橛行╊櫩蜖帍?qiáng)好勝，在他猶豫不決時(shí)，你只要對其稍作刺激，他就會因?yàn)椤懊孀印被颉办乓钡刃睦硪蛩囟徺I某些高價(jià)或并不一定需要的商品。

8.客戶區(qū)分的方法有哪些

1、按交易階段劃分

潛在客戶：有潛在購買動機(jī)的客戶，比如消費(fèi)品，今天他買了海飛絲，明天他就可能買飄柔，洗發(fā)水是生活的必需品，在品牌選擇時(shí)，每一種都有可能，我們稱為潛在客戶。

意向客戶：很好理解，已經(jīng)有意向購買某一產(chǎn)品。

成交客戶：達(dá)成購買

售后客戶：對客戶進(jìn)行售后服務(wù)

在這幾種客戶中，經(jīng)常是相互轉(zhuǎn)化的，而不同行業(yè)，不同產(chǎn)品類型，所屬的轉(zhuǎn)換階段也不一致。

2、按消費(fèi)檔次或金額劃分

普通客戶：成交量不大的客戶

VIP客戶：成交量穩(wěn)定，經(jīng)過一定的累積

銀卡客戶：消費(fèi)檔次較高，消費(fèi)頻次穩(wěn)定

此種客戶劃分是市面上經(jīng)?？梢姷目蛻魟澐址椒?，不管是銀行，企業(yè)，商場等等，這種劃分是最常用的劃分手段之一，而叫法也各式各樣比如一級、二級客戶；普通、中等、高級客戶。

3、按情感標(biāo)簽劃分

精明型、牢騷型、沉默型、條理型，清晰型等等

4、按年齡階段劃分

適齡階段、超齡階段，或者70后、80后、90后

5、按會員制劃分

會員客戶、非會員客戶：經(jīng)常提現(xiàn)在會員會在某些商品上有一定的折扣，并且會員的消費(fèi)頻次相對穩(wěn)定

以上是總結(jié)的常見五種客戶分類方法，當(dāng)然還有很多其他的細(xì)分方法，而細(xì)分里面有可以按照屬性進(jìn)行不同的細(xì)分，比如男客戶，女客戶；未婚客戶，已婚客戶；等等。每個(gè)行業(yè)根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)和積累，對客戶進(jìn)行著不同的歸屬，你我在生活中也早已被別人貼上了各種客戶的標(biāo)簽。

總結(jié)，合理的利用這五種方法就可以很好的區(qū)分你想要的客戶了。

9.促銷的方式方法有哪些

方式1、降價(jià)式促銷 降價(jià)式促銷就是將商品低于正常的定價(jià)出售。

其運(yùn)用方式最常見的有庫存大清倉、節(jié)慶大優(yōu)惠、每日特價(jià)商品等方式。（1）庫存大清倉：以大降價(jià)的方式促銷換季商品或庫存較久的商品、滯銷品等。

（2）節(jié)慶大優(yōu)惠：新店開張、逢年過節(jié)、周年慶時(shí)，是折扣售貨的大好時(shí)機(jī)。（3）每日特價(jià)品：由于競爭日益激烈，為爭取顧客登門，推出每日一物或每周一物的特價(jià)品，讓顧客用低價(jià)買到既便宜又好的商品。

低價(jià)促銷如能真正做到物美價(jià)廉，極易引起消費(fèi)者的“搶購”熱潮。2、有獎式促銷 顧客有時(shí)總想試試自己的運(yùn)氣，所以“抽獎”是一種極有效果的促銷活動。

因?yàn)?，抽獎活動一定會有一大堆獎品，如彩色電視機(jī)、洗衣機(jī)等，這樣的獎項(xiàng)，是極易激起消費(fèi)者參與興趣的，可在短期內(nèi)對促銷產(chǎn)生明確的效果。通常，參加抽獎活動必須具有某一種規(guī)定的資格，如購買某特定商品，購買某一商品達(dá)到一定的數(shù)量，在店內(nèi)消費(fèi)達(dá)到固定金額，或回答某一特定問題答對者。

另外，需要注意的是，辦抽獎活動時(shí)，抽獎活動的日期、獎品或獎金、參加資格、如何評選、發(fā)獎方式等務(wù)必標(biāo)示清楚，且抽獎過程需公開化，以增強(qiáng)消費(fèi)者的參與熱情和信心。有獎促銷是受消費(fèi)者歡迎的一種促銷方式，但需要注意開獎規(guī)則的真實(shí)性，抽獎的公平性。

抽獎促銷由于對消費(fèi)者參與成本低，操作簡單，往往參與人數(shù)多，但轉(zhuǎn)化效果不好，2011年盛行一種抽獎促銷—大紅手抽獎促銷方式可以有效借鑒。3、打折式優(yōu)惠 一般在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，如節(jié)慶日、換季時(shí)節(jié)等打折以低于商品正常價(jià)格的售價(jià)出售商品，使消費(fèi)者獲得實(shí)惠。

（1）設(shè)置特價(jià)區(qū)：就是在店內(nèi)設(shè)定一個(gè)區(qū)域或一個(gè)陳列臺，銷售特價(jià)商品。特價(jià)商品通常是應(yīng)季大量銷售的商品或?yàn)檫^多的存貨，或?yàn)榭爝^保持期的商品，或?yàn)橥獍b有損傷的商品。

注意不能魚目混珠，把一些變質(zhì)損壞的商品賣給顧客，否則，會引起顧客的反感，甚至?xí)艿筋櫩屯对V。（2）節(jié)日、周末大優(yōu)惠：即在新店開業(yè)、逢年過節(jié)或周末，將部分商品打折銷售，以吸引顧客購買。

（3）優(yōu)惠卡優(yōu)惠：即向顧客贈送或出售優(yōu)惠卡。顧客在店內(nèi)購物，憑手中的優(yōu)惠卡可以享受特別折扣。

優(yōu)惠卡發(fā)送對象可以是由店方選擇的知名人士，也可以是到店購物次數(shù)或數(shù)量較多的熟客，出售的優(yōu)惠卡范圍一般不定，這種促銷目的是為了擴(kuò)大顧客群。（4）批量作價(jià)優(yōu)惠：即消費(fèi)者整箱、整包、整桶或較大批量購買商品時(shí)，給予價(jià)格上的優(yōu)惠。

這種方法一般用在周轉(zhuǎn)頻率較高的食品和日常生活用品上，可以增加顧客一次性購買商品的數(shù)量。4、競賽式促銷 競賽式促銷是融動感性與參與性為一體的促銷活動，由比賽來突顯主題或介紹商品，除了可打響商品的知名度以外，更可以增加銷售量，如喝啤酒比賽等。

此外，還可舉辦一些有競賽性質(zhì)的活動，如卡拉OK比賽等，除了可熱鬧賣場之外，也可借此增加顧客對零售店的話題，加深顧客對零售店的印象。5、免費(fèi)品嘗和試用式促銷 在促銷之時(shí)，零售店可以在比較顯眼的位置設(shè)專柜，免費(fèi)品嘗新包裝、新口味的食品。

非食品和其他新商品實(shí)行免費(fèi)贈送、免費(fèi)試用，鼓勵顧客使用新商品進(jìn)而產(chǎn)生購買欲望。例如許多連鎖百貨店設(shè)有美容專柜，免費(fèi)為愿意試用新品牌化妝品的顧客做美容。

國外零售店的香水柜臺也常常進(jìn)行免費(fèi)試用。6、焦點(diǎn)贈送式促銷 想吸引顧客持續(xù)購買，并提高品牌忠誠度，焦點(diǎn)贈送是一個(gè)種非常理想的促銷方式。

這一促銷活動的特色是消費(fèi)者要連續(xù)購買某商品或連續(xù)光顧某零售店數(shù)次后，累積到一定積分的點(diǎn)券，可兌換贈品或折價(jià)購買。7、贈送式促銷 贈送促銷便是在店里設(shè)專人對進(jìn)店的消費(fèi)者免費(fèi)贈送某一種或幾種商品，讓顧客現(xiàn)場品嘗、使用。

這種促銷方式通常是在零售店統(tǒng)一推出新商品時(shí)或老商品改變包裝、品味、性能時(shí)使用。目的是迅速向顧客介紹和推廣商品，爭取消費(fèi)者的認(rèn)同。

8、展覽和聯(lián)合展銷式促銷 這是說在促銷之時(shí)，商家可以邀請多家同類商品廠家，在所屬分店內(nèi)共同舉辦商品展銷會，形成一定聲勢和規(guī)模，讓消費(fèi)者有更多的選擇機(jī)會；也可以組織商品的展銷，比如多種節(jié)日套餐銷售等等。在這種活動中，通過各廠商之間相互競爭，促進(jìn)商品的銷售。

其他手段 為了提高一部影片可能獲得的利潤，結(jié)合廣告、公共關(guān)系，以及其它形式的促銷和銷售技巧。例如，制造假新聞，男女主角陷入熱戀、出雙入對、假戲真做，或者是安排主題歌在廣播電臺打歌，都屬于促銷手段的范圍。

除了電影外，食品、日常用品等都有相應(yīng)的促銷手段.比如，打折，食品免費(fèi)品嘗等。常用促銷手段：降價(jià)、打折、返券、贈品、捆綁銷售、積分積點(diǎn)、會員制、有獎銷售（抽獎、多買多獎）。

要說特別妙的點(diǎn)子還要具體針對產(chǎn)品類型、店鋪類型來制定，終究是上述這些手段。1.打折2.抽獎3.贈送樣品4.特價(jià)（買2送1.多送125毫升等）5.贈送禮品。

6.文化促銷.（道光二十五，云南曲靖“福”文化）7.感情促銷.（和消費(fèi)者建立良好的感情，主要體現(xiàn)在服務(wù)上）8.名人促銷（“山不在高，有仙則名。水不在深，有龍則靈”）9.好奇促銷.（飯店門前寫著你敢向前走一步嗎？走一步后，門上顯示，英雄歡迎您進(jìn)來，消費(fèi)者會帶著被滿足的心里進(jìn)來。