找賣(mài)點(diǎn)方法(如何尋找產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn))
1.如何尋找產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)
轉(zhuǎn)載以下資料供參考 賣(mài)點(diǎn)提煉的操作過(guò)程 A、我方資源能滿足目標(biāo)受眾二的相關(guān)需求進(jìn)行羅列，整理出所有與我們資源相關(guān)的需求。
B、按目標(biāo)受眾對(duì)相關(guān)需求的排序思維進(jìn)行排序，調(diào)查出在這些類(lèi)相關(guān)需求中那些需求是重要的，哪些需求是緊急的。C、結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，調(diào)查我方資源可滿足目標(biāo)受眾需求的實(shí)際情況，整理出我們滿足競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)受眾需求的優(yōu)勢(shì)。
D、利用需求休克與激活理論的原理，按照有利于我方利益的原則去影響目標(biāo)受眾的需求排序。E、提煉賣(mài)點(diǎn)過(guò)程實(shí)例（商品優(yōu)勢(shì)+優(yōu)勢(shì)識(shí)別+需求滿足優(yōu)勢(shì)）：a、提出我們的商品優(yōu)勢(shì)。
b、我們商品優(yōu)勢(shì)的識(shí)別。c、我們的商品優(yōu)勢(shì)能滿足目標(biāo)受眾的需求內(nèi)容。
d、我們的商品優(yōu)勢(shì)與競(jìng)品相比所體現(xiàn)的優(yōu)勢(shì)。F、賣(mài)點(diǎn)在傳播過(guò)程中的表達(dá)思路：a、一句核心利益訴求。
b、三個(gè)商品優(yōu)勢(shì)支撐。c、五項(xiàng)相關(guān)利益所得。
這里的一三五是一個(gè)泛指。6、提煉賣(mài)點(diǎn)，展示賣(mài)點(diǎn)，誘惑目標(biāo)受眾對(duì)交易產(chǎn)生興趣，從而進(jìn)行商談和交易。
買(mǎi)點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)齊抓 什么是買(mǎi)點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)？一個(gè)人的買(mǎi)點(diǎn)就是"本人非常在意和希望獲得的任何東西"，是個(gè)人方面，包括個(gè)人的認(rèn)同、東西的價(jià)值等。什么叫賣(mài)點(diǎn)呢？就是大家認(rèn)可的觀點(diǎn)或東西。
通俗地講買(mǎi)點(diǎn)是以私為先的，利益要講透；賣(mài)點(diǎn)是光明正大、理直氣壯的，要讓這個(gè)人能夠得到公眾的承認(rèn)和支持。一個(gè)人的買(mǎi)點(diǎn)是從私的，理性的；一個(gè)人的賣(mài)點(diǎn)是從公的，感性的。
在決定購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程中，尤其在組織的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中，關(guān)鍵人特別在意其他人的相關(guān)意見(jiàn)、看法和感受，你一定要知道這一點(diǎn)。記?。喝藗兪菫榱俗约旱脑蚨?gòu)買(mǎi)，不是為了你的理由而購(gòu)買(mǎi)。
你若是想和客戶合作，就要先考慮一下：他的買(mǎi)點(diǎn)，他的私人需求是什么？如果他的私人需求被你滿足得比較好；那么，他的"公"的方面，只要感情好，細(xì)節(jié)就可以商量。精明的生意人都知道，當(dāng)你在做交易時(shí)，首先考慮的不應(yīng)該是賺取金錢(qián)，而是要獲得人心，同流才能交流嘛！在給到關(guān)鍵人買(mǎi)點(diǎn)時(shí)，還要給他賣(mài)點(diǎn)讓我們回憶一下：自己以往在購(gòu)買(mǎi)時(shí)，哪些是自己滿意就行，哪些是必須參考和估計(jì)別人的評(píng)價(jià)和看法的？最后是如何作決定的？你在較為公開(kāi)的場(chǎng)合，發(fā)表一些觀點(diǎn)和看法時(shí)，能不能做到完全是你內(nèi)心的真實(shí)想法？你對(duì)哪些人具有現(xiàn)實(shí)的影響力？你發(fā)揮過(guò)沒(méi)有，什么情況下你愿意發(fā)揮？在你周?chē)袥](méi)有一些很特別的很出格的購(gòu)買(mǎi)行為方式，你能從買(mǎi)點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)的角度進(jìn)行分析嗎？回答一下以上幾個(gè)問(wèn)題，我們就會(huì)明白：從買(mǎi)點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)的角度來(lái)講，從私的角度和公的角度來(lái)講，有些購(gòu)買(mǎi)行為只要自己滿意就行了，而有些購(gòu)買(mǎi)行為是必須考慮別人的。
在多個(gè)人的購(gòu)買(mǎi)決定中，尤其是在組織購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中，關(guān)鍵人特別在意其他相關(guān)人的意見(jiàn)、看法和感受。因此，一個(gè)特定的購(gòu)買(mǎi)行為，我們除了要考慮關(guān)鍵人的買(mǎi)點(diǎn)外，還要考慮這個(gè)關(guān)鍵人的賣(mài)點(diǎn)是什么。
很多銷(xiāo)售失敗的原因，就在于銷(xiāo)售方對(duì)關(guān)鍵人的賣(mài)點(diǎn)缺乏認(rèn)識(shí)。讓我們看看下面這個(gè)例子：某公司的銷(xiāo)售員張華，代表公司就汽車(chē)零配件銷(xiāo)售事宜，前去拜訪既是同學(xué)又是某大型汽車(chē)制造廠采購(gòu)部主任的陳亮。
陳亮認(rèn)真聽(tīng)完老同學(xué)的介紹后，表示會(huì)盡可能要幫他。張華很高興，滿懷信心靜候佳音。
然而過(guò)了一段時(shí)間，仍然音訊全無(wú)。他前去了解情況，老同學(xué)面有難色地說(shuō)："不是我不幫你，與你們資質(zhì)差不多的好幾家公司都與我們進(jìn)行了接觸，而且都有來(lái)頭，我們實(shí)在找不出不用其他幾家的理由。
" 張華很不理解：怎么老同學(xué)的面子也不給，到底是什么地方出了差錯(cuò)？這個(gè)例子告訴我們：在法律日益健全、市場(chǎng)逐漸規(guī)范的社會(huì)環(huán)境中，銷(xiāo)售方要想將銷(xiāo)售進(jìn)行到底，應(yīng)遵循市場(chǎng)游戲規(guī)則來(lái)獲得訂單，僅僅憑借托門(mén)子、走關(guān)系來(lái)銷(xiāo)售的做法，將會(huì)遇到越來(lái)越大的困難，銷(xiāo)售方必須要重視關(guān)鍵人的賣(mài)點(diǎn)問(wèn)題。抓住了賣(mài)點(diǎn)的同時(shí)再抓住買(mǎi)點(diǎn)，這樣你的業(yè)務(wù)也就成功了。
然而有很多的客戶的買(mǎi)點(diǎn)是隱藏的，或者說(shuō)是從他個(gè)人的角度出發(fā)的，有些甚至是沒(méi)法說(shuō)出來(lái)的。我們要想銷(xiāo)售成功，就必須參透他沒(méi)法說(shuō)出來(lái)的東西。
比如一個(gè)公司買(mǎi)汽車(chē)，究竟買(mǎi)什么車(chē)好呢？如果是使用者，比如說(shuō)司機(jī)、辦公室主任，或者是某個(gè)副總，他一定會(huì)說(shuō)，還是買(mǎi)奔馳好。因?yàn)楸捡Y是威嚴(yán)的象征，是成功的標(biāo)志。
不過(guò)，買(mǎi)奔馳還有一個(gè)大家都沒(méi)說(shuō)出來(lái)的理由，那就是油錢(qián)不用自己掏。如果油錢(qián)要自己掏，估計(jì)誰(shuí)都不會(huì)買(mǎi)"耗油大戶"奔馳，而會(huì)優(yōu)先考慮省油的車(chē)。
所以說(shuō)，這里面就存在一個(gè)不能說(shuō)出來(lái)的買(mǎi)點(diǎn)--不用自己掏油錢(qián)。相反，賣(mài)點(diǎn)卻是公眾、大家都一致的意見(jiàn)，即"買(mǎi)奔馳可以顯示公司形象"，這個(gè)理由夠冠冕堂皇吧！此時(shí)，買(mǎi)點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)統(tǒng)一了，生意也就做成了。
2.怎樣找到產(chǎn)品的“賣(mài)點(diǎn)”
如何找到并放大產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)？ 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)策劃——給顧客一個(gè)強(qiáng)大的理由來(lái)購(gòu)買(mǎi)你 有產(chǎn)品不等于有賣(mài)點(diǎn)，80%的產(chǎn)品需要挖掘賣(mài)點(diǎn)，100%的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)需要策劃與包裝。
挖掘產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的時(shí)候，必須要同時(shí)考慮“賣(mài)給誰(shuí)”這個(gè)問(wèn)題。如果你的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)是獨(dú)一無(wú)二而又是市場(chǎng)非常需要的，那當(dāng)然最好，不過(guò)這種產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)已經(jīng)一目了然，無(wú)需苦苦挖掘了吧。
而我們所遇到的產(chǎn)品往往沒(méi)那么幸運(yùn)，即多數(shù)表面上并無(wú)很突出的賣(mài)點(diǎn)。在這種情況下，必須牢牢把握住一個(gè)至關(guān)重要的思考原則：賣(mài)給誰(shuí)？他們最需要什么？我的產(chǎn)品是否具備這樣的賣(mài)點(diǎn)？或者調(diào)轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)思考：我的產(chǎn)品特點(diǎn)符合顧客的那種需求？這種需求有多大？要花多大力氣推廣？有沒(méi)有其它更加可行的賣(mài)點(diǎn)？ 如果懂得這樣思考，則找到產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)就不難。
怕就怕你犯如下錯(cuò)誤： 一是認(rèn)為產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)就是獨(dú)一無(wú)二的，甚至為了凸顯這樣的“優(yōu)勢(shì)”而忘記了目標(biāo)顧客最需的是什么，這必然會(huì)出大問(wèn)題。 二是認(rèn)為完全可以通過(guò)玩概念突出產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，這偶爾是有效的，但不能太過(guò)分、太假，玩概念的高手通常都是EQ很高的，所以請(qǐng)你先測(cè)試一下自己的EQ是多少分再玩吧。
三是總會(huì)把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的賣(mài)點(diǎn)（尤其是同類(lèi)的賣(mài)點(diǎn)）想得太可怕：“完了，我們有的他們也有，怎么辦。如何找到并放大產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)？ 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)策劃——給顧客一個(gè)強(qiáng)大的理由來(lái)購(gòu)買(mǎi)你 有產(chǎn)品不等于有賣(mài)點(diǎn)，80%的產(chǎn)品需要挖掘賣(mài)點(diǎn)，100%的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)需要策劃與包裝。
挖掘產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的時(shí)候，必須要同時(shí)考慮“賣(mài)給誰(shuí)”這個(gè)問(wèn)題。如果你的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)是獨(dú)一無(wú)二而又是市場(chǎng)非常需要的，那當(dāng)然最好，不過(guò)這種產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)已經(jīng)一目了然，無(wú)需苦苦挖掘了吧。
而我們所遇到的產(chǎn)品往往沒(méi)那么幸運(yùn)，即多數(shù)表面上并無(wú)很突出的賣(mài)點(diǎn)。在這種情況下，必須牢牢把握住一個(gè)至關(guān)重要的思考原則：賣(mài)給誰(shuí)？他們最需要什么？我的產(chǎn)品是否具備這樣的賣(mài)點(diǎn)？或者調(diào)轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)思考：我的產(chǎn)品特點(diǎn)符合顧客的那種需求？這種需求有多大？要花多大力氣推廣？有沒(méi)有其它更加可行的賣(mài)點(diǎn)？ 如果懂得這樣思考，則找到產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)就不難。
怕就怕你犯如下錯(cuò)誤： 一是認(rèn)為產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)就是獨(dú)一無(wú)二的，甚至為了凸顯這樣的“優(yōu)勢(shì)”而忘記了目標(biāo)顧客最需的是什么，這必然會(huì)出大問(wèn)題。 二是認(rèn)為完全可以通過(guò)玩概念突出產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，這偶爾是有效的，但不能太過(guò)分、太假，玩概念的高手通常都是EQ很高的，所以請(qǐng)你先測(cè)試一下自己的EQ是多少分再玩吧。
三是總會(huì)把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的賣(mài)點(diǎn)（尤其是同類(lèi)的賣(mài)點(diǎn)）想得太可怕：“完了，我們有的他們也有，怎么辦啊”，其實(shí)大可不必，須知市場(chǎng)遵循一個(gè)“贏著通吃”的規(guī)律，哪怕對(duì)手再多，你大可不必把他們放在眼里。也就是說(shuō)，你的賣(mài)點(diǎn)只要完全符合市場(chǎng)所需，而且潛在銷(xiāo)量足夠大，那么你就應(yīng)該吃定了這個(gè)賣(mài)點(diǎn)，千萬(wàn)別三心二意，撿了芝麻丟了西瓜，唯一要做的就是如何千方百計(jì)突出它、提升它、推廣它，使你的產(chǎn)品成為這個(gè)賣(mài)點(diǎn)的代言，那天下肯定就是你的了。
3.尋找期貨買(mǎi)點(diǎn)賣(mài)點(diǎn)的方法有哪些
傳統(tǒng)的期貨市場(chǎng)分析是基本面分析結(jié)合技術(shù)分析，技術(shù)分析每個(gè)品種都大同小異，花時(shí)間學(xué)，再拿到盤(pán)面上去磨，有個(gè)兩三年絕對(duì)沒(méi)問(wèn)題了，但基本面分析每個(gè)品種的分析方法都不同，需要了解透徹該品種所在的整條產(chǎn)業(yè)鏈，和其他能影響到供需平衡的一切因素，需要更多時(shí)間和日常不懈的信息數(shù)據(jù)收集整理。
當(dāng)然現(xiàn)在也有很多人做程序化交易，用高頻策略的靈活止損來(lái)節(jié)省掉基本面分析的麻煩，但現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的高頻策略和硬件都不成熟，所以現(xiàn)在經(jīng)常有人在活躍的品種上做手腳，專(zhuān)門(mén)套高頻程序化的單
4.找到廣告賣(mài)點(diǎn)有哪些途徑
金庸筆下的情感世界，最蕩氣回腸的當(dāng)數(shù)喬峰誤殺阿朱一節(jié)。青石橋頭，黑云遮月，美人香消玉殞?zhuān)⑿弁床挥?。此時(shí)此刻，正是插播廣告的黃金時(shí)段。
隱形眼鏡——喬峰在瓢潑大雨里撥開(kāi)“段正淳”臉上的易容軟泥，阿朱蒼白的臉浮現(xiàn)在喬峰眼前，喬峰凄楚難當(dāng)，失聲大叫：“阿朱，阿朱！”，鏡頭拉近喬峰怒睜的雙眼，喬峰狂呼：“老天哪，你給了我黑色的眼睛，卻又為什么？不賞賜給我XXX超薄隱形眼鏡?。。。。?！”
腦X金——阿朱掙扎道：“看看我肩頭的‘段’字，大哥，我，我爹爹害死你的父母，實(shí)在是無(wú)心鑄成的大錯(cuò)！”喬峰緊緊抱住阿朱，怔怔說(shuō)不出話來(lái)。畫(huà)外音低沉響起：“古有花木蘭代父從軍，今有俏阿朱替父受過(guò)，孝心難表，寸心難報(bào)——因?yàn)槟菚r(shí)沒(méi)有孝敬父母的腦—X—金?。?！”
鮮奶——阿朱氣若游絲：“大哥，我，我求你一件事，等我好了，我們就去塞外騎馬打獵，放牛牧羊。。?！眴谭迥樕下冻鲆唤z辛酸的笑容，一幅畫(huà)面出現(xiàn)在他的面前：遼闊的草原，成群的牛羊，阿朱頭上戴滿了鮮花，蹦蹦跳跳到喬峰面前，舉著手里的大海碗說(shuō)：“XXX鮮奶，來(lái)自草原的奶！”
潤(rùn)喉片——阿朱氣絕身亡，喬峰再也隱忍不住，悲聲狂呼，聲嘶力竭之際，畫(huà)外音：“沒(méi)聲音，再悲愴的效果也出不來(lái)，XXX潤(rùn)喉片，喬峰選擇，喬峰喜歡！”
補(bǔ)血口服液——阿紫從橋下的水面上露出腦袋：“啊，你這蠻子，你殺了我姐姐！你殺了我姐姐??！”喬峰抱緊阿朱不語(yǔ)，阿紫沖上前去：“你個(gè)大傻帽，快給我姐服用XXX制藥N廠生產(chǎn)的補(bǔ)血補(bǔ)鐵口服液??！”
疤痕靈——喬峰撕破胸口衣衫，露出象征契丹血統(tǒng)的惡狼刺青，阿紫嚇得惶然退步，轉(zhuǎn)身飛奔離去。喬峰悲苦難當(dāng)。畫(huà)外音快速地說(shuō)：“刺青令他痛苦，令他難堪，令他無(wú)法走上新生之路，XXX疤痕靈，解除他的煩惱，伴他重獲美好愛(ài)情。
墓地——喬峰研墨寫(xiě)下“契丹莽夫蕭峰之墓”及“阿朱之墓”的竹片，眼淚簌簌而下。畫(huà)外音柔聲響起：“哭泣總不是辦法，XXX墓園，寄托親人哀思，風(fēng)景猶勝人間！”
運(yùn)動(dòng)鞋——喬峰掩埋了阿朱，與心上人灑淚作別，咬牙踏上去信陽(yáng)的小路，夕陽(yáng)如血，喬峰步履如飛，最后一片陽(yáng)光漸漸離開(kāi)他腳背之時(shí)，某運(yùn)動(dòng)員橫空搶出畫(huà)面：“喬峰的輕功雖然讓我羨慕，可惜他沒(méi)穿XXX運(yùn)動(dòng)鞋。
5.確定賣(mài)點(diǎn)的三種方法是什么
賣(mài)股票是最難的事，從某種程度上講，何時(shí)賣(mài)股票甚至比何時(shí)買(mǎi)股票、買(mǎi)何種股票更難，而且更重要。
雖然有關(guān)于股票目標(biāo)價(jià)位的種種理論，但一般來(lái)說(shuō)，投資者可以把握以下幾點(diǎn)： 一、前期阻力位； 二、大盤(pán)是否見(jiàn)頂； 三、量度升幅是否達(dá)50%或100%等。 所謂前期阻力位，是指當(dāng)股價(jià)接近前期阻力位時(shí)，如果不能再增動(dòng)量，則躍過(guò)此阻力位的難度會(huì)非常大，投資者不妨出局或減倉(cāng)。
股價(jià)運(yùn)動(dòng)過(guò)程中，每次高點(diǎn)的形成都有其特殊原因，而這一高點(diǎn)一旦形成，將會(huì)對(duì)該股后續(xù)的股價(jià)運(yùn)動(dòng)產(chǎn)生極為重要的作用，一則是該點(diǎn)位附近被套的籌碼在股價(jià)再次運(yùn)動(dòng)至此時(shí)會(huì)產(chǎn)生解套要求，再則是股價(jià)行進(jìn)至此時(shí)投資者會(huì)產(chǎn)生心理上的畏懼，獲利回吐的壓力也隨之增加。 因此，如果前期阻力位，特別是重要的阻力位沒(méi)有被有效突破的話，或者投資者此時(shí)對(duì)股票的定價(jià)存在疑惑的話，則可以考慮減倉(cāng)，如果正好處于市場(chǎng)的高點(diǎn)，則有出局的必要。
在通常情況下，個(gè)股與大盤(pán)的聯(lián)動(dòng)性還是非常強(qiáng)的，大盤(pán)處于升勢(shì)時(shí)買(mǎi)股票賺錢(qián)的概率遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)大盤(pán)處于盤(pán)勢(shì)或跌勢(shì)時(shí)，如果大盤(pán)見(jiàn)頂，則差不多90%的股票都會(huì)隨之下沉。 故判斷大盤(pán)是否見(jiàn)頂是考慮是否賣(mài)出股票的一個(gè)重要指標(biāo)。
按這種方法操作有幾點(diǎn)需注意，一是對(duì)大盤(pán)的見(jiàn)頂跡象和信號(hào)能有一定把握，其次要承擔(dān)另外不隨大盤(pán)表現(xiàn)的10%股票此時(shí)繼續(xù)上升的風(fēng)險(xiǎn)。也就是說(shuō)。
這一方法要求能看對(duì)大盤(pán)，另外，也要有“舍得”的勇氣至于量度升幅的方法，有幾點(diǎn)特殊之處：首先，這一方法不是所有股票都適用，一般用在強(qiáng)勢(shì)股上更為有效；第二，量度升幅的股價(jià)起始點(diǎn)需要小心處理。 如果不能很好把握，最好不要使用該方法，否則，會(huì)誤導(dǎo)自己或別人。
除了上述的三種方法外，有經(jīng)驗(yàn)的投資者還有其他很有效的方法，如指標(biāo)法，該法既可用于日線，也可用于周線或月線；平均線法，看股價(jià)是否跌破某一均線；頂?shù)妆畴x法，等等。
6.找賣(mài)點(diǎn)、說(shuō)賣(mài)點(diǎn)、賣(mài)賣(mài)點(diǎn)成了營(yíng)銷(xiāo)者常用的套路,如何提煉產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)
(1)從產(chǎn)品中找賣(mài)點(diǎn)。
有兩種情況，一種情況是創(chuàng)新性的產(chǎn)品和含有新技術(shù)的產(chǎn)品，它的賣(mài)點(diǎn)一般來(lái)說(shuō)是現(xiàn)成的，很好找。另一種情況是競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比較后，從產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手從來(lái)沒(méi)有提及過(guò)的點(diǎn)中篩選出一個(gè)賣(mài)點(diǎn)。
（2）從產(chǎn)品之外尋找，這種方法適合常規(guī)的大眾化的產(chǎn)品。國(guó)外有一個(gè)產(chǎn)品——卡爾戈尼洗碗劑，它的神奇作用是什么呢？不是干凈（注意：肯定得干凈），而是用卡爾戈尼洗碗劑洗得光亮亮的 杯子，幫助一位年輕的婦女接近風(fēng)度翩翩的鄰居。
它的廣告語(yǔ)是：“讓你的鄰居沒(méi)話說(shuō)”。洗碗劑增了年輕婦女的自信，擴(kuò)大了社交。
一年之內(nèi)，銷(xiāo)售額增長(zhǎng)了 19.25%，超過(guò)所有的同類(lèi)產(chǎn)品。
7.產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉常用的方法有哪些
郭漢堯老師認(rèn)為產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉常用的方法有以下這些：
1.從產(chǎn)品的外觀上提煉：
一般而言產(chǎn)品外觀提煉主要從設(shè)計(jì)的風(fēng)格、形狀、款式、色調(diào)、材質(zhì)、新技術(shù)等方面入手。
2.從產(chǎn)品的功能上提煉：
產(chǎn)品功能同中有異，提煉功能賣(mài)點(diǎn)上主要側(cè)重這一“異”字，使自已的功能賣(mài)點(diǎn)別具一格。
進(jìn)攻或干擾競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品系列側(cè)重異中求同，在“同”字做文章，提煉出的功能賣(mài)點(diǎn)能在終端起到干擾對(duì)方。
不同系列產(chǎn)品的價(jià)格差異，有時(shí)候也是從產(chǎn)品的不同功能上進(jìn)行解釋說(shuō)明。
8.如何發(fā)掘產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)
如何挖掘產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)
產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)是我們?cè)阡N(xiāo)售過(guò)程中經(jīng)常用到的一個(gè)概念，也是在產(chǎn)品銷(xiāo)售和推廣過(guò)程中使用最多的銷(xiāo)售語(yǔ)言。那么我們?nèi)绾卫斫猱a(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)以及如何挖掘產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)呢？具體到藥品的賣(mài)點(diǎn)如何操作呢？
一、我對(duì)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的理解
賣(mài)點(diǎn)是什么？我認(rèn)為產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)不同于產(chǎn)品定位，藥品的產(chǎn)品定位是比較專(zhuān)業(yè)的一個(gè)概念，是指產(chǎn)品在特定的適應(yīng)癥范圍內(nèi)獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，好的產(chǎn)品定位可以使醫(yī)生直接理解產(chǎn)品的功效，同時(shí)能夠給予銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售市場(chǎng)吸引力的激勵(lì)。產(chǎn)品定位的表現(xiàn)方式是差異化或者叫做獨(dú)特的銷(xiāo)售主張USP。而賣(mài)點(diǎn)是什么？我的理解是所有的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，只是在不同的使用環(huán)境下突出不同的內(nèi)容（個(gè)人理解，經(jīng)典的營(yíng)銷(xiāo)理論里好象沒(méi)有這個(gè)概念）。賣(mài)點(diǎn)是比較出來(lái)的，需要對(duì)自己的產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及市場(chǎng)的需求的變化有充分的了解的情況下才能有合適的，具有沖擊性的賣(mài)點(diǎn)。
二、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)有包括那些
一般認(rèn)為，藥品在銷(xiāo)售過(guò)程中會(huì)突出的優(yōu)勢(shì)有：
1、療效好，比如左氧弗沙星比老的氧弗沙星抗菌作用好，這是由于成分的變化（化學(xué)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化）造成成的
2、副作用小，比如新一代的口服抗生素的胃腸道反應(yīng)比較小
3、起效快，水溶性維生素要比脂溶性的維生素在體內(nèi)的代謝快
4、作用時(shí)間長(zhǎng)，比如緩式片比普通片在的作用時(shí)間長(zhǎng)
以上是由產(chǎn)品的本身特性決定的。公司的市場(chǎng)部主要通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的自身的研究來(lái)找到產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，并通過(guò)銷(xiāo)售人員來(lái)將這些優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化成市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)。
其實(shí)，在我們的日常銷(xiāo)售工作中我們有還有其他可以突出的優(yōu)勢(shì)，而且可以通過(guò)以下方式來(lái)尋找產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。
1、獨(dú)家產(chǎn)品就是一個(gè)賣(mài)點(diǎn)，招標(biāo)有優(yōu)勢(shì)?，F(xiàn)在的獨(dú)家規(guī)格已經(jīng)不在是突出的優(yōu)勢(shì)了，那些獨(dú)家劑型、獨(dú)家組方的、獨(dú)家工藝改進(jìn)的、單獨(dú)定價(jià)的產(chǎn)品成為了新的賣(mài)點(diǎn)。在《處方管理辦法》出臺(tái)后，醫(yī)院實(shí)行“一品兩規(guī)”使好多產(chǎn)品面臨著生死的抉擇，能夠應(yīng)對(duì)政策變化的產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)是新的賣(mài)點(diǎn)。
2、這些需在拿到產(chǎn)品后，需要調(diào)研部門(mén)對(duì)產(chǎn)品的基本資料和競(jìng)爭(zhēng)廠家進(jìn)行信息的收集和整理。需要外聯(lián)部門(mén)和生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行溝通，對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程中的獨(dú)特的質(zhì)量工藝進(jìn)行總結(jié)，并敦促?gòu)S家以文件的形式突出產(chǎn)品的這些優(yōu)勢(shì)。
3、專(zhuān)利產(chǎn)品，如果是發(fā)明專(zhuān)利意味著長(zhǎng)期的操作，招標(biāo)時(shí)還可以加分。適應(yīng)癥的專(zhuān)利意味著科室的拓展，外觀包裝的專(zhuān)利也是可以的，比如有的包裝解決了易碎的問(wèn)題，有的包裝解決了仿造的問(wèn)題等。
4、醫(yī)保產(chǎn)品，現(xiàn)在的醫(yī)保是所有的代理商第一關(guān)心的問(wèn)題，因?yàn)橐馕吨N(xiāo)量，所以醫(yī)保是第一個(gè)賣(mài)點(diǎn)。（雖然好多產(chǎn)品是醫(yī)保，這個(gè)賣(mài)點(diǎn)還是要突出）
5、來(lái)自市場(chǎng)的賣(mài)點(diǎn)，產(chǎn)品銷(xiāo)售一段時(shí)間后，服務(wù)部門(mén)要不斷的總結(jié)來(lái)自市場(chǎng)的信息，把關(guān)于產(chǎn)品本身的反饋進(jìn)行總結(jié)，尤其是臨床的反饋，市場(chǎng)部要把經(jīng)常出現(xiàn)的亮點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)和歸納，形成產(chǎn)品新的賣(mài)點(diǎn)，到其他的市場(chǎng)進(jìn)行推廣。這些往往是關(guān)于某種疾病的特殊的療效或新的適應(yīng)癥的發(fā)現(xiàn)，這樣的賣(mài)點(diǎn)具有很好的促銷(xiāo)效果。
9.產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉常用的基本方法
產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉常用的四個(gè)基本方法！成長(zhǎng)型企業(yè)品牌運(yùn)營(yíng)管理專(zhuān)家郭漢堯老師支招：
郭漢堯營(yíng)銷(xiāo)管理博客論壇成長(zhǎng)型企業(yè)品牌運(yùn)營(yíng)管理專(zhuān)家郭漢堯老師指出：
產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉常用的四個(gè)基本方法！
① 從產(chǎn)品的外觀上提煉：一般而言產(chǎn)品外觀提煉主要從設(shè)計(jì)的風(fēng)格、形狀、款式、色調(diào)、材質(zhì)、新技術(shù)等方面入手。
② 從產(chǎn)品的功能上提煉：
產(chǎn)品功能同中有異，提煉功能賣(mài)點(diǎn)上主要側(cè)重這一“異”字，使自已的功能賣(mài)點(diǎn)別具一格。
進(jìn)攻或干擾競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品系列側(cè)重異中求同，在“同”字做文章，提煉出的功能賣(mài)點(diǎn)能在終端起到干擾對(duì)方。
不同系列產(chǎn)品的價(jià)格差異，有時(shí)候也是從產(chǎn)品的不同功能上進(jìn)行解釋說(shuō)明。
③ 從產(chǎn)品的參數(shù)上提煉：
對(duì)技術(shù)參數(shù)的提煉要注意把技術(shù)參數(shù)與消費(fèi)者的心理利益點(diǎn)結(jié)合起來(lái)，講解詞要通俗易懂，富有督促力，能讓消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴。
④ 從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)推廣概念上提煉：
由“體斗”轉(zhuǎn)向了“智斗”，對(duì)品牌、產(chǎn)品定位、消費(fèi)者的心理訴求上進(jìn)行綜合性的概念提煉。
每個(gè)品牌多有自已獨(dú)特的消費(fèi)訴求概念，為了使自己的概念能更加的吸引消費(fèi)者，更鮮明地與競(jìng)爭(zhēng)品牌進(jìn)行概念區(qū)隔，大量搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)推廣新概念、新手段，進(jìn)行全方位系統(tǒng)的分析，給合自己的產(chǎn)品特性進(jìn)行概念提煉。
以產(chǎn)品推廣概念為綱，駕馭產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，形成自己鮮明的銷(xiāo)售主張。
