案例拆解：新東方在線1元引流課
一、案例名稱
新東方在線1元引流課→第22期托福公益課
為什么會選擇這個案例拆解呢？
1.算是競品研究吧，對比學習人家引流課打造的長處。
2.引流課目前是我們業(yè)務非常主要的一環(huán)，需要不斷迭代優(yōu)化。
二、案例拆解思路
引流課打造——營銷包裝——轉化設計
希望能從下面三點完整的拆解分析下新東方在線1元引流課中有哪些亮點和不足，可以用作我們工作借鑒。
1.引流課打造：
（1）1元課優(yōu)于0元課：
市面上免費的東西太多，而1元課更加容易區(qū)別開但又不是很高的價格，用戶決策成本很低，用戶付出了一點點成本，所以來的用戶一定更加精準。
（2）課程主題面向人群精準：
新東方托福公益課基本吸引來的學生都是有備考托福需求的同學，用戶參加完公益課可以直接引導咨詢托福精品課。
（3）課程形式：大班直播授課模式，課程24小時內觀看完，不提供錄播。
這個設置是個很大亮點，基本會倒逼更多用戶去聽直播課，只有聽了直播課的同學才更有可能被轉化。我個人感覺，如果設置了錄播，因為人本身惰性的愿意以及其他事情打擾，大部分同學去聽直播的概率很低，而且錄播課沒有互動，聽課效果也不好。
（4）課程類型跟正價課有關聯(lián)性、有目的性
還是走體驗形式，課程中給大家分享正價課中某一塊的內容，也會出一些練習題讓大家產(chǎn)生恐慌，最后咨詢了解正價課程系統(tǒng)學習，完成引流課的最終目標。
（5）超預期的價值感營造：
1元就能聽10節(jié)課、10位不同老師授課、更多學習獎勵（直播送書、干貨資料）學習群答疑這些，1元錢購買絕對是超值體驗。
三、營銷包裝
整個包裝簡潔清晰，突出重點，讓用戶眼掃過去就感覺很超值，包括：
1.主題海報：
亮點：主題戳中痛點（迅速提分），老師陣容強大，1元簡直超劃算。
2.課程詳情頁：重要內容都介紹到了，清晰明了。
確定矛盾（用戶問題）+解決方案（課程安排）+老師介紹+額外福利。
課程安排中每天的主題很有意思，都是解決某個方面的問題。
四、轉化設計
p.s.：因為最新一期托福公益課還沒有開始上課，下面附上7月份的雅思公益課給大家舉例。
這部分設計算是這次拆解一個重要的亮點吧，對我們的活動優(yōu)化提供很很大幫助，老師口播引導咨詢，提升了整個活動的leads產(chǎn)出。
1.先體驗再引導咨詢正價課：
（1）牛逼的老師背景和干貨課程分享→建立老師跟學生的信任（一節(jié)課差不多50分鐘）→老師口播推薦自己的精品課程。
如果整個上課效果還行，大部分有需求的同學都有可能愿意繼續(xù)了解。
當然課件里面也可以加一些其他課程，基本覆蓋面比較全一些，但不做重點介紹，避免同學反感，時間可以控制在5分鐘左右，測試下來，這個時候通過提問互動答疑的形式，學生體驗更好。
一個好的學習效果一定是讓學生感覺學有所獲或者讓他感覺自己會有收獲，無疑打卡輸出完成課后練習就是很好的工具，運營同學這時候需要關注下打卡的質量和人數(shù)占比。
2.盡可能引導用戶沉淀到多個平臺，增加用戶接觸產(chǎn)品的頻次完成長尾轉化：
大部分的用戶第一次體驗你的活動不會直接去咨詢了解你的課程，無非兩個原因：
（1）需求不是很迫切；（2）對你們不夠信任。
鑒于這兩點，可以多引導用戶關注公眾號、添加小助手好友和加入微信群，這樣你的內容信息接觸用戶的頻次更高，她轉化的概率會增加。
3.課件二次傳播。
一些同學聽直播課可能沒有及時做筆記，想要回顧下重要知識點，那么學習課件就很有必要了，有的還會分享給自己的同學，而且課件中有我們的正價課的介紹，用戶會再次看到你的廣告。
4.設置搶答有獎，吸引更多學生聽完你的廣告。一定要將搶答設置在直播課的末尾。
五、個人思考
因為新東方已經(jīng)是行業(yè)內的巨頭，有足夠的品牌影響力，所以小結構不能全部照搬，一定要結合自己機構實情。關于不足，貌似沒有更好的建議~
qaz654321
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