電梯銷售(求高手指教電梯銷售的流程和技巧公關(guān)秘訣)
1.求高手指教電梯銷售的流程和技巧（公關(guān)秘訣）
電梯銷售技巧（選擇一個(gè)好的電梯企業(yè)即電梯產(chǎn)品，很重要）1 .信息的獲取 通過(guò)規(guī)劃局，設(shè)計(jì)院可以得到最新的項(xiàng)目信息。
同時(shí)我還有一大批不同相關(guān)行業(yè)的人脈，如空調(diào)，消防，樓宇自控等行業(yè)的朋友，他們能給我提供大量的信息，包括項(xiàng)目進(jìn)展到一定階段時(shí)的內(nèi)部消息。目前我手里有東北三省幾個(gè)主要城市的全部在建和擬建項(xiàng)目的信息資源。
2 .設(shè)計(jì)院的前期工作 這點(diǎn)比較重要，因?yàn)槊考译娞荻加衅湓O(shè)計(jì)上獨(dú)特的地方，如果成功說(shuō)服設(shè)計(jì)院采用我家的電梯，將會(huì)有比較大的前期優(yōu)勢(shì)，不過(guò)這并非絕對(duì)，因?yàn)樵O(shè)計(jì)院畢竟不是甲方。 值得一提的是，我經(jīng)常使用的一種方法是搞定設(shè)計(jì)院，和甲方設(shè)計(jì)人員，成功地按照通力無(wú)機(jī)房電梯做設(shè)計(jì)方案，而這種無(wú)機(jī)房電梯目前只有通力一家成熟，價(jià)格也最有競(jìng)爭(zhēng)力，所以，如果這種設(shè)計(jì)被最終確定，那么幾乎百分之百是通力電梯最后中標(biāo)，這也給了我一個(gè)思路：就是尋找通力電梯與眾不同的地方，讓設(shè)計(jì)院來(lái)設(shè)計(jì)，這樣，極大地加大了中標(biāo)率。
當(dāng)然，如果成功，需要給設(shè)計(jì)院的相關(guān)人員一定的傭金報(bào)酬。3 .與甲方前期的接觸 我采用的方法幾乎和所有人都不同。
在開始的時(shí)候，我非常低調(diào)，對(duì)公司和產(chǎn)品的宣傳，也點(diǎn)到即止，我從不在開始的時(shí)候把我們的產(chǎn)品的很多特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)都說(shuō)出來(lái)。我努力塑造一個(gè)陪襯者的身份，我只要保持一種優(yōu)雅的與眾不同的舉止，一種認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度，讓對(duì)方有一些好感就已足夠，我只要先跟著跑就可以了！因?yàn)椋阋r者受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的攻擊和傷害是最小的。
同時(shí)，我可以好整以遐的觀察諸個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我會(huì)花更多時(shí)間來(lái)分析甲方內(nèi)部諸多復(fù)雜的關(guān)系，分清主次，搞清楚這里的人脈，確定好此項(xiàng)目的幾個(gè)主要負(fù)責(zé)人。 而所有這些，都是一種表面上看起來(lái)漫不經(jīng)心的假象下進(jìn)行4 .第一次出手 當(dāng)我確定好負(fù)責(zé)人（一般為中層經(jīng)理）之后，我會(huì)進(jìn)行大量的了解工作。
了解這個(gè)人的性格特點(diǎn)，興趣愛(ài)好，人事背景，我會(huì)通過(guò)一些小禮品，通過(guò)一些共同感興趣的話題，爭(zhēng)取給他留下良好的前期印象。 然后等時(shí)機(jī)較為成熟，我會(huì)開始主動(dòng)出擊。
我的第一次出手，幾乎總在咖啡廳里進(jìn)行的。 我認(rèn)為這是既能達(dá)到效果，又很經(jīng)濟(jì)的最好方法。
我會(huì)先給他打一個(gè)電話“ 田經(jīng)理，您看你什么時(shí)候有時(shí)間，我想和您單獨(dú)談?wù)劇?今天下午吧，富麗華咖啡廳新裝修的，很有特點(diǎn)，您可以在工作之余放松一下”， 坦率地說(shuō)，我用這種方法約客戶出來(lái)的成功率很高的。
面對(duì)面和他在咖啡廳交流，可以迅速把我和客戶的關(guān)系拉近，可以得到許多在他公司談話中無(wú)法得到的信息，可以迅速對(duì)這個(gè)項(xiàng)目做出判斷。 最關(guān)鍵的是，可以了解到客戶的需要。
了解客戶的需要，并據(jù)此做出滿足其需要的方案來(lái)，我認(rèn)為是最最重要的5 .選擇突破口 當(dāng)以上方法成功實(shí)行后，我對(duì)這個(gè)項(xiàng)目就有了一個(gè)大概的了解，我會(huì)清楚地認(rèn)識(shí)到在這個(gè)項(xiàng)目中誰(shuí)是最關(guān)鍵的，有幾個(gè)人？ 有誰(shuí)不能得罪？ 有誰(shuí)能在這個(gè)項(xiàng)目中起到影響作用？ 確定好之后，我開始行動(dòng)。因?yàn)?，找?duì)人是非常非常重要的。
我在大連有非常好的人際關(guān)系，如果說(shuō)要對(duì)老總進(jìn)行公關(guān)，那么就要考慮到從那個(gè)人際關(guān)系入手。 如果這些關(guān)系都不是非常接洽，那么我會(huì)退而求次，選擇另外一種方法----“抓內(nèi)線”。
這個(gè)方法在實(shí)踐中經(jīng)常起到奇效。方法實(shí)際很簡(jiǎn)單，我會(huì)努力在甲方內(nèi)部培養(yǎng)出我一個(gè)親信，他有一定的實(shí)權(quán)，最好是技術(shù)方面比較權(quán)威一些，通過(guò)他，我可以隨時(shí)隨地地了解到這個(gè)項(xiàng)目最新的內(nèi)部情況，甚至是他老總性格興趣行程安排的諸多信息，特別是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的諸多信息，如價(jià)格，優(yōu)惠條件，關(guān)系等。
我甚至可以利用他在公司內(nèi)部造成一種微妙的氛圍，甚至可以利用他來(lái)打擊其老總的自信，叫老總不敢定其他品牌的電梯。6 .一鳴驚人 這時(shí)候，我的工作開始鋪天蓋地的進(jìn)行了，我從幕后走到了臺(tái)前，開始大力宣傳我的產(chǎn)品，開始向客戶灌輸我公司的文化，開始向客戶展示我的個(gè)人風(fēng)格甚至是魅力。
我從一個(gè)陪襯者的身份變成了主要競(jìng)標(biāo)者。我從不搞長(zhǎng)線的跟進(jìn)，我只關(guān)心3個(gè)月—6個(gè)月之內(nèi)能定的項(xiàng)目，因?yàn)槲抑溃蛻魧?duì)某個(gè)產(chǎn)品的熱情曲線是二次曲線，時(shí)間短和時(shí)間長(zhǎng)都不是頂點(diǎn)，打鐵就要趁熱，談項(xiàng)目就要向金庸小說(shuō)一樣，開始的時(shí)候平淡，但是后來(lái)如爐火一樣越燒越旺。
我一般都是前2個(gè)月了解情況，最后兩個(gè)月出擊，我會(huì)把力量集中在短期，利用爆發(fā)力來(lái)贏得定單！ 這種方法有一個(gè)最大的好處是：能使得我始終保持高度的熱情，大腦始終處于興奮狀態(tài)，幾乎隨時(shí)隨地都可能有一個(gè)奇妙的點(diǎn)子在大腦出現(xiàn)。7. 最后的一擊 幾乎我的任何項(xiàng)目，我都在最后的階段來(lái)一個(gè)叫客戶放心，叫競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手郁悶的出手！ 我的價(jià)格幾乎一直是最高的，我有無(wú)數(shù)理由來(lái)叫甲方認(rèn)可我的價(jià)格。
但是，我在最后，如果有必要，我會(huì)有一個(gè)極大的驚人的降價(jià)幅度！ 這來(lái)源于我前期做的大量鋪墊工作，這樣的話，我降價(jià)才有份量！ 最后的一擊包括很多方法，具體項(xiàng)目具體分析。我可能會(huì)通過(guò)某一個(gè)超強(qiáng)的人脈，也可能通過(guò)從價(jià)格和服務(wù)的優(yōu)惠，或者通過(guò)我的“內(nèi)線”的內(nèi)部瓦解，甚至通過(guò)民族政治等因素來(lái)做突破口贏得最后的勝利。
8 .收尾工作 收尾工作如同圍棋中的收關(guān)，一定要小心謹(jǐn)。
2.求大神分析目前電梯市場(chǎng)的市場(chǎng)分析與銷售電梯的營(yíng)銷策略
簡(jiǎn)單的介紹一下：
目前電梯產(chǎn)品分為一線、二線和三線產(chǎn)品。一線產(chǎn)品為國(guó)外獨(dú)資企業(yè)產(chǎn)品，美國(guó)奧的斯、芬蘭通力、瑞士迅達(dá)、德國(guó)蒂森克虜伯，日本的日立、富士達(dá)、三菱、東芝；二線品牌為中外合資企業(yè)產(chǎn)品，如西子奧迪斯、上海三菱、江南快速、巨人通力、上海永大、大連星瑪?shù)龋蝗€品牌為國(guó)產(chǎn)電梯，這里就不舉例了，國(guó)產(chǎn)電梯市場(chǎng)份額很少。
電梯銷售首先要學(xué)習(xí)電梯知識(shí)，因?yàn)榫娞葜R(shí)的人并不多，特別是職場(chǎng)新人。其次，是根據(jù)市場(chǎng)需求對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行劃分，例如，銷售區(qū)域中針對(duì)不同用戶銷售不同級(jí)別的產(chǎn)品，因?yàn)楦咧械蜋n產(chǎn)品價(jià)格差別很大。第三，加強(qiáng)電梯售后服務(wù)的宣傳，提高售后服務(wù)質(zhì)量，做好維保工作。最后，還是要自己總結(jié)，在實(shí)踐中慢慢學(xué)習(xí)如何做好電梯銷售工作。
以上皆為我自己對(duì)電梯行業(yè)的認(rèn)識(shí)，共勉吧！
3.電梯銷售怎么做
一、樹立正確的電梯銷售觀念，正確認(rèn)識(shí)電梯銷售不是簡(jiǎn)單的推銷電梯產(chǎn)品 在目前電梯市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的形勢(shì)下，各電梯生產(chǎn)企業(yè)都十分注重產(chǎn)品的銷售工作，可是有的銷售人員卻把電梯銷售工作理解為簡(jiǎn)單的產(chǎn)品推銷，并按照市場(chǎng)買賣的要求來(lái)運(yùn)籌電梯銷售工作。
這樣的理解失之偏頗，對(duì)電梯銷售失利埋下了很多的隱患，這一觀念必須改變。 1、關(guān)注銷售要素。
電梯銷售工作其實(shí)是一個(gè)專業(yè)性、操作性、技術(shù)性和綜合性都很強(qiáng)的科學(xué)，它是從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、質(zhì)量條件、總裝裝潢到廣告宣傳、銷售技巧等一環(huán)緊扣一環(huán)的全過(guò)程經(jīng)營(yíng)，是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程。具體到一個(gè)地區(qū)的整體規(guī)劃、建筑設(shè)計(jì)、項(xiàng)目施工、樓宇改造等等，涉及規(guī)模大小、投資多少、工期長(zhǎng)短，是否需要電梯產(chǎn)品，有沒(méi)有可能使用自己?jiǎn)挝坏漠a(chǎn)品，如果有可能的話才需要投入更多的精力。
這就意味著運(yùn)籌銷售工作要綜合考慮各相關(guān)環(huán)節(jié)的銷售要素，再確定如何開展下步工作。 2、調(diào)整銷售行為。
由于我們的部分電梯銷售人員習(xí)慣于將銷售等同于產(chǎn)品推銷，致使企業(yè)銷售水平不斷下降。一是在廣告策劃與設(shè)計(jì)、市場(chǎng)調(diào)查方法、銷售推廣手段、合同制定等諸多方面，心里沒(méi)有數(shù)，操作起來(lái)雜亂無(wú)章，不能不使產(chǎn)品銷售工作產(chǎn)生很大影響。
二是少數(shù)銷售人員難以適應(yīng)市場(chǎng)變化，只知靠請(qǐng)吃、送禮、給回扣來(lái)銷售產(chǎn)品，其個(gè)人素質(zhì)之低、專業(yè)水平之差、銷售知識(shí)之貧乏，已經(jīng)到了令人吃驚的程度。三是欺騙企業(yè)、同行壓價(jià)、相互貶損，只要能夠銷售產(chǎn)品根本不顧企業(yè)利益，有的甚至對(duì)用戶失去了最起碼的信譽(yù)。
這樣的銷售人員，又怎能按照市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律來(lái)進(jìn)行銷售和決策呢？所以，對(duì)這樣的銷售行為必須通過(guò)教育、監(jiān)督和懲罰的方式進(jìn)行必要的調(diào)整。 3、提高銷售人員素質(zhì)。
做為電梯生產(chǎn)企業(yè)，必須重視從根本上改變銷售隊(duì)伍素質(zhì)低下的狀況。而最關(guān)鍵的問(wèn)題是要教育廣大銷售人員要全面理解營(yíng)銷的深刻含義，學(xué)會(huì)運(yùn)用全方位、多角度地運(yùn)籌電梯銷售工作，堅(jiān)持把廣義銷售包含的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)任務(wù)，從頭到尾，環(huán)環(huán)緊扣地抓全、抓細(xì)、抓緊、抓實(shí)。
只有這樣，才能從傳統(tǒng)銷售的樊籬中走出來(lái)，進(jìn)入現(xiàn)代意義上的電梯銷售的新境界，開辟電梯銷售的新天地。 4、理順電梯銷售觀念。
銷售不是賣而是買。買進(jìn)來(lái)的是用戶的意見(jiàn)和建議，然后根據(jù)用戶的意見(jiàn)改進(jìn)產(chǎn)品，達(dá)到用戶滿意，最后才能得到用戶的信任和支持，企業(yè)才能獲得成功。
不以賣求買，也不能以賣強(qiáng)買，更不是一錘子買賣，而是以買促賣。從這個(gè)角度上來(lái)說(shuō)，善于傾聽(tīng)用戶意見(jiàn)，要比單純地把產(chǎn)品賣出去顯得更為重要。
只有既重賣又重買，才能實(shí)現(xiàn)買和賣雙贏。所以，做為電梯生產(chǎn)企業(yè)和電梯銷售人員要重視用戶反映，及時(shí)改進(jìn)產(chǎn)品，不斷滿足用戶需要。
否則，就會(huì)讓用戶生產(chǎn)反感，失去信心，最終丟了市場(chǎng)，又?jǐn)嗔似髽I(yè)的財(cái)路。二、注重內(nèi)外形象的和諧統(tǒng)一，使用戶信任企業(yè)及企業(yè)生產(chǎn)的電梯產(chǎn)品 電梯的銷售過(guò)程說(shuō)到底是滿足客戶需求的過(guò)程，也就是說(shuō)你的產(chǎn)品的優(yōu)良性能可以給用戶帶來(lái)利益的最大化。
但不可否認(rèn)的是，除產(chǎn)品本身之外，銷售人員在拜訪用戶過(guò)程中的細(xì)節(jié)問(wèn)題，對(duì)銷售成功與否也有重要影響。 1、注重自我形象。
電梯銷售人員的內(nèi)外部形象要保持和諧統(tǒng)一，體現(xiàn)出企業(yè)的良好形象和個(gè)人素質(zhì)。服飾要得體大方，整潔干凈，儀態(tài)端詳。
男士頭發(fā)要梳理整齊，胡子要刮干凈，領(lǐng)帶要打正，皮鞋要擦亮，指甲要常剪。女士可適當(dāng)化些淡妝，即能體現(xiàn)對(duì)用戶的尊重，又不會(huì)拉開雙方的距離。
行為舉止要坐如鐘、站如松、行如風(fēng)，有生氣、有活力、有戰(zhàn)斗力。另外，還要禮在先，表現(xiàn)一個(gè)人的文化內(nèi)涵，能夠讓你很快就被接受；贊在前，體現(xiàn)一個(gè)人的談吐水平，更會(huì)讓你深受客戶喜歡；喜在眉、笑在臉，讓你如沐浴春風(fēng)，左右逢源，而給新老用戶留下美好的印象，并促成交易的成功。
2、搞好市場(chǎng)調(diào)研。電梯銷售人員要想成功地開發(fā)新市場(chǎng)，除了要進(jìn)行充分的相關(guān)準(zhǔn)備外，還應(yīng)對(duì)所計(jì)劃開發(fā)的新市場(chǎng)進(jìn)行周密的調(diào)查和了解，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。
一是了解風(fēng)土人情。包括當(dāng)?shù)氐娜宋沫h(huán)境、所處地理位置、人口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)習(xí)慣等等。
二是了解市場(chǎng)狀況。主要是指市場(chǎng)容量、產(chǎn)品性能、價(jià)格取向等等。
三是了解用戶狀況。包括地區(qū)整體規(guī)劃、建筑設(shè)計(jì)部門、土建施工單位、想購(gòu)產(chǎn)品意向、資金實(shí)力等等。
四是了解決策程序。對(duì)用戶決策層的情況要盡知共詳，同時(shí)也要了解他們老用戶的情況，這將使得我們獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
現(xiàn)在決策人更替變換頻繁，如果不經(jīng)常進(jìn)行詳盡的客戶調(diào)查，就會(huì)連自己的老用戶也要失去。五是建立用戶檔案。
要把搞好用戶調(diào)查與建立檔案看成是銷售工作的有機(jī)組成部分，是做好銷售工作的一筆財(cái)富，裝進(jìn)計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)庫(kù)，掌握用戶第一手資料，確定潛在目標(biāo)客戶群。 3、列出用戶清單。
潛在的目標(biāo)客戶群確定后，我們可以列出一個(gè)目標(biāo)用戶清單，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行詳細(xì)分析、比較和篩選后，就可以開始電話預(yù)約和登門拜訪了。首先，在登門拜訪以前，一定要進(jìn)行電話預(yù)約，一方面表示對(duì)用戶的尊重，同時(shí)通過(guò)初步的電話溝通和了解，使其對(duì)公司、產(chǎn)品、政策等有一個(gè)大致的輪廓，便于確定下一步商談的重點(diǎn)。
4.銷售計(jì)劃 我是做電梯的行業(yè)的 請(qǐng)高手幫忙教下怎么寫11年計(jì)劃書
市場(chǎng)開拓計(jì)劃
新年伊始，也迎來(lái)了XX公司的成立。在前期的準(zhǔn)備和籌劃過(guò)程中，XX公司仍在努力，準(zhǔn)備迎接一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)。在XX公司未成立之前，經(jīng)過(guò)幾年的游擊戰(zhàn)在當(dāng)?shù)氐姆b行業(yè)領(lǐng)域中只占有三縣有市的部分市場(chǎng)分額。而今XX公司在逐漸走向正規(guī)化、統(tǒng)一化的今天，以先進(jìn)的工藝技術(shù)和設(shè)備進(jìn)軍XX區(qū)域?yàn)槟甓饶繕?biāo)。為了能在市場(chǎng)上站穩(wěn)并且贏得這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，針對(duì)現(xiàn)市場(chǎng)狀況擬定了以下開拓計(jì)劃：
第一、由點(diǎn)到線、由線及面、由面到立體三維的動(dòng)態(tài)拓展。點(diǎn)是具體目標(biāo)的達(dá)成；線是點(diǎn)上的延伸與良性循環(huán)；面是公司在某個(gè)區(qū)域即服裝制作及加工領(lǐng)域的帶動(dòng)力和影響力。
1.點(diǎn)：講的是XX公司將年度、月度、日制定的預(yù)計(jì)目標(biāo)在一個(gè)指定的區(qū)域業(yè)務(wù)的拓展時(shí)精細(xì)化、量化。然后在這個(gè)點(diǎn)的基礎(chǔ)上做好前期工作的同時(shí)樹立良好的口碑為建立自己的品牌打基礎(chǔ)。
2.線：在點(diǎn)的基礎(chǔ)上不斷的延伸和擴(kuò)展。由業(yè)務(wù)到業(yè)務(wù)范圍，由小城到大城，由信息到定單，形成市場(chǎng)鏈的良性循環(huán)。
3.面：XX公司在某個(gè)領(lǐng)域成長(zhǎng)達(dá)到面的成熟境界，也就產(chǎn)生了在某個(gè)區(qū)段內(nèi)不可撼動(dòng)的生存力。有了樹品牌的基礎(chǔ)。
第二、知己知彼，百戰(zhàn)不殆的戰(zhàn)略思想。
所謂沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)中，一定有著強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，我們XX公司以新的面貌躋身于戰(zhàn)場(chǎng)。首先，要將所在區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行摸底，了解對(duì)方的優(yōu)劣勢(shì)。包括對(duì)手在市場(chǎng)份額占有率、業(yè)務(wù)覆蓋面及拓展速度等情況分析后，根據(jù)對(duì)方情況，XX公司自身要做到眼中有局，心中有勢(shì)，腦中有定的高度冷靜的思維。通過(guò)對(duì)局勢(shì)的把握，對(duì)趨勢(shì)的預(yù)測(cè)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)的正確判斷和謀略做到能夠突破障礙并且取得勝利。
第三、由淺入深，滲透市場(chǎng)，做細(xì)市場(chǎng)。
從前XX公司未成立時(shí)利用游擊戰(zhàn)爭(zhēng)奪市場(chǎng)，業(yè)務(wù)功底附之皮毛?，F(xiàn)由于逐步走向正規(guī)化對(duì)原有的市場(chǎng)業(yè)務(wù)進(jìn)行精耕細(xì)作的同時(shí)不斷擴(kuò)展業(yè)務(wù)范圍，抓住市場(chǎng)信息后經(jīng)過(guò)篩選將有效信息進(jìn)行由淺如深的滲透。
第四、整合資源，統(tǒng)一戰(zhàn)線、步伐和前進(jìn)目標(biāo)。
人力、物力、財(cái)力的整合，針對(duì)每一個(gè)定單的執(zhí)行，只有先統(tǒng)一作戰(zhàn)的口徑、步伐和前進(jìn)的目標(biāo)，全體協(xié)同。最終以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，完善的服務(wù)意識(shí)展開市場(chǎng)面。
第五、質(zhì)量第一、服務(wù)第一、不斷創(chuàng)新迅速有效的完成目標(biāo)。
質(zhì)量是企業(yè)生存的根本，服務(wù)是企業(yè)走向下一個(gè)起步點(diǎn)，創(chuàng)新是企業(yè)的靈魂，速度是企業(yè)的起搏點(diǎn)。四者合一的形成動(dòng)態(tài)發(fā)展使公司更健康的成長(zhǎng)。
以上是針對(duì)公司現(xiàn)狀擬定的開拓計(jì)劃，在計(jì)劃中籠統(tǒng)的概括，是為了能順應(yīng)市場(chǎng)上水無(wú)常形、兵無(wú)常勢(shì)的變化所做鋪墊。其中幾個(gè)大點(diǎn)做為具體目標(biāo)，充分的發(fā)揮
5.如何寫電梯廣告策劃書
策劃書的格式基本上都是一定的，只要吧SWOT（優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅）這四點(diǎn)寫清楚就好。
給你找了一下具體的格式，你仿照這個(gè)模板添加就可以了。
前言
（一）市場(chǎng)分析
1. 營(yíng)銷環(huán)境分析
2. 消費(fèi)者分析
3. 產(chǎn)品分析
4. 企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略
5. 企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)狀況分析
5.企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告分析
（二）廣告策略
1. 廣告的目標(biāo)
2. 目標(biāo)市場(chǎng)策略
3. 廣告定位策略
4. 廣告訴求策略
5. 廣告表現(xiàn)策略
6.廣告媒介策略
（三）廣告實(shí)施計(jì)劃
1. 廣告活動(dòng)的目標(biāo)
2. 廣告活動(dòng)的時(shí)間
3. 廣告的目標(biāo)市場(chǎng)
4. 廣告的訴求對(duì)象
5. 廣告的訴求重點(diǎn)
6. 廣告活動(dòng)的表現(xiàn)（設(shè)計(jì)草圖、電視廣告故事板、廣告文案討論稿）
7.廣告媒介計(jì)劃
7. 其他活動(dòng)計(jì)劃
9.廣告費(fèi)用預(yù)算
（四）廣告活動(dòng)的效果預(yù)測(cè)和監(jiān)控
1. 廣告效果的預(yù)測(cè)
2. 廣告媒介的監(jiān)控
6.電梯銷售怎么做
一、樹立正確的電梯銷售觀念，正確認(rèn)識(shí)電梯銷售不是簡(jiǎn)單的推銷電梯產(chǎn)品 在目前電梯市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的形勢(shì)下，各電梯生產(chǎn)企業(yè)都十分注重產(chǎn)品的銷售工作，可是有的銷售人員卻把電梯銷售工作理解為簡(jiǎn)單的產(chǎn)品推銷，并按照市場(chǎng)買賣的要求來(lái)運(yùn)籌電梯銷售工作。
這樣的理解失之偏頗，對(duì)電梯銷售失利埋下了很多的隱患，這一觀念必須改變。 1、關(guān)注銷售要素。
電梯銷售工作其實(shí)是一個(gè)專業(yè)性、操作性、技術(shù)性和綜合性都很強(qiáng)的科學(xué)，它是從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、質(zhì)量條件、總裝裝潢到廣告宣傳、銷售技巧等一環(huán)緊扣一環(huán)的全過(guò)程經(jīng)營(yíng)，是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程。具體到一個(gè)地區(qū)的整體規(guī)劃、建筑設(shè)計(jì)、項(xiàng)目施工、樓宇改造等等，涉及規(guī)模大小、投資多少、工期長(zhǎng)短，是否需要電梯產(chǎn)品，有沒(méi)有可能使用自己?jiǎn)挝坏漠a(chǎn)品，如果有可能的話才需要投入更多的精力。
這就意味著運(yùn)籌銷售工作要綜合考慮各相關(guān)環(huán)節(jié)的銷售要素，再確定如何開展下步工作。 2、調(diào)整銷售行為。
由于我們的部分電梯銷售人員習(xí)慣于將銷售等同于產(chǎn)品推銷，致使企業(yè)銷售水平不斷下降。一是在廣告策劃與設(shè)計(jì)、市場(chǎng)調(diào)查方法、銷售推廣手段、合同制定等諸多方面，心里沒(méi)有數(shù)，操作起來(lái)雜亂無(wú)章，不能不使產(chǎn)品銷售工作產(chǎn)生很大影響。
二是少數(shù)銷售人員難以適應(yīng)市場(chǎng)變化，只知靠請(qǐng)吃、送禮、給回扣來(lái)銷售產(chǎn)品，其個(gè)人素質(zhì)之低、專業(yè)水平之差、銷售知識(shí)之貧乏，已經(jīng)到了令人吃驚的程度。三是欺騙企業(yè)、同行壓價(jià)、相互貶損，只要能夠銷售產(chǎn)品根本不顧企業(yè)利益，有的甚至對(duì)用戶失去了最起碼的信譽(yù)。
這樣的銷售人員，又怎能按照市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律來(lái)進(jìn)行銷售和決策呢？所以，對(duì)這樣的銷售行為必須通過(guò)教育、監(jiān)督和懲罰的方式進(jìn)行必要的調(diào)整。 3、提高銷售人員素質(zhì)。
做為電梯生產(chǎn)企業(yè)，必須重視從根本上改變銷售隊(duì)伍素質(zhì)低下的狀況。而最關(guān)鍵的問(wèn)題是要教育廣大銷售人員要全面理解營(yíng)銷的深刻含義，學(xué)會(huì)運(yùn)用全方位、多角度地運(yùn)籌電梯銷售工作，堅(jiān)持把廣義銷售包含的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)任務(wù)，從頭到尾，環(huán)環(huán)緊扣地抓全、抓細(xì)、抓緊、抓實(shí)。
只有這樣，才能從傳統(tǒng)銷售的樊籬中走出來(lái)，進(jìn)入現(xiàn)代意義上的電梯銷售的新境界，開辟電梯銷售的新天地。 4、理順電梯銷售觀念。
銷售不是賣而是買。買進(jìn)來(lái)的是用戶的意見(jiàn)和建議，然后根據(jù)用戶的意見(jiàn)改進(jìn)產(chǎn)品，達(dá)到用戶滿意，最后才能得到用戶的信任和支持，企業(yè)才能獲得成功。
不以賣求買，也不能以賣強(qiáng)買，更不是一錘子買賣，而是以買促賣。從這個(gè)角度上來(lái)說(shuō)，善于傾聽(tīng)用戶意見(jiàn)，要比單純地把產(chǎn)品賣出去顯得更為重要。
只有既重賣又重買，才能實(shí)現(xiàn)買和賣雙贏。所以，做為電梯生產(chǎn)企業(yè)和電梯銷售人員要重視用戶反映，及時(shí)改進(jìn)產(chǎn)品，不斷滿足用戶需要。
否則，就會(huì)讓用戶生產(chǎn)反感，失去信心，最終丟了市場(chǎng)，又?jǐn)嗔似髽I(yè)的財(cái)路。二、注重內(nèi)外形象的和諧統(tǒng)一，使用戶信任企業(yè)及企業(yè)生產(chǎn)的電梯產(chǎn)品 電梯的銷售過(guò)程說(shuō)到底是滿足客戶需求的過(guò)程，也就是說(shuō)你的產(chǎn)品的優(yōu)良性能可以給用戶帶來(lái)利益的最大化。
但不可否認(rèn)的是，除產(chǎn)品本身之外，銷售人員在拜訪用戶過(guò)程中的細(xì)節(jié)問(wèn)題，對(duì)銷售成功與否也有重要影響。 1、注重自我形象。
電梯銷售人員的內(nèi)外部形象要保持和諧統(tǒng)一，體現(xiàn)出企業(yè)的良好形象和個(gè)人素質(zhì)。服飾要得體大方，整潔干凈，儀態(tài)端詳。
男士頭發(fā)要梳理整齊，胡子要刮干凈，領(lǐng)帶要打正，皮鞋要擦亮，指甲要常剪。女士可適當(dāng)化些淡妝，即能體現(xiàn)對(duì)用戶的尊重，又不會(huì)拉開雙方的距離。
行為舉止要坐如鐘、站如松、行如風(fēng)，有生氣、有活力、有戰(zhàn)斗力。另外，還要禮在先，表現(xiàn)一個(gè)人的文化內(nèi)涵，能夠讓你很快就被接受；贊在前，體現(xiàn)一個(gè)人的談吐水平，更會(huì)讓你深受客戶喜歡；喜在眉、笑在臉，讓你如沐浴春風(fēng)，左右逢源，而給新老用戶留下美好的印象，并促成交易的成功。
2、搞好市場(chǎng)調(diào)研。電梯銷售人員要想成功地開發(fā)新市場(chǎng)，除了要進(jìn)行充分的相關(guān)準(zhǔn)備外，還應(yīng)對(duì)所計(jì)劃開發(fā)的新市場(chǎng)進(jìn)行周密的調(diào)查和了解，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。
一是了解風(fēng)土人情。包括當(dāng)?shù)氐娜宋沫h(huán)境、所處地理位置、人口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)習(xí)慣等等。
二是了解市場(chǎng)狀況。主要是指市場(chǎng)容量、產(chǎn)品性能、價(jià)格取向等等。
三是了解用戶狀況。包括地區(qū)整體規(guī)劃、建筑設(shè)計(jì)部門、土建施工單位、想購(gòu)產(chǎn)品意向、資金實(shí)力等等。
四是了解決策程序。對(duì)用戶決策層的情況要盡知共詳，同時(shí)也要了解他們老用戶的情況，這將使得我們獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
現(xiàn)在決策人更替變換頻繁，如果不經(jīng)常進(jìn)行詳盡的客戶調(diào)查，就會(huì)連自己的老用戶也要失去。五是建立用戶檔案。
要把搞好用戶調(diào)查與建立檔案看成是銷售工作的有機(jī)組成部分，是做好銷售工作的一筆財(cái)富，裝進(jìn)計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)庫(kù)，掌握用戶第一手資料，確定潛在目標(biāo)客戶群。 3、列出用戶清單。
潛在的目標(biāo)客戶群確定后，我們可以列出一個(gè)目標(biāo)用戶清單，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行詳細(xì)分析、比較和篩選后，就可以開始電話預(yù)約和登門拜訪了。首先，在登門拜訪以前，一定要進(jìn)行電話預(yù)約，一方面表示對(duì)用戶的尊重，同時(shí)通過(guò)初步的電話溝通和了解，使其對(duì)公司、產(chǎn)品、政策等有一個(gè)大致的輪廓，便于確定下一步商談的重點(diǎn)。
