房地產怎么逼客戶(置業(yè)顧問怎樣逼定)
1.置業(yè)顧問怎樣逼定
這是我近期在網(wǎng)上收集的置業(yè)顧問培訓材料之一，或許對你有幫助。
建議在當?shù)卣乙粋€專業(yè)培訓置業(yè)顧問的機構，學一下； 也可以在網(wǎng)上搜集相關資料自學。 包括：房地產基礎知識，當?shù)胤康禺a市場情況，銷售心理學等等，多去踩盤，看別人是怎么給你介紹的。
接待部分 一、“客戶到，歡迎參觀” 當客戶到達銷售案場，由前賓迎接臺（輪接第1人）高喊：“客戶到”，以提示案場銷售所有人員，隨著這一提示信號，案場所有銷售人員，無論其在干任何事情，均暫停致迎接辭“歡迎參觀”——整齊、統(tǒng)一、響亮。一方面體現(xiàn)案場精神面貌及對客戶之禮貌，另一方面，暗示著銷售進入開始，集中精神準備后期配合工作。
二、第一次引導入座 輪接銷售員喊畢“客戶到”后，隨即自然地將客戶引導進入接待區(qū)的接待桌，請客戶入座，并且于引導前帶上銷售夾（資料）、計算器、筆、名片等銷售用具，同組人員配合倒水、遞杯，從而完成初次引導入座過程。 三、業(yè)務寒喧 初次引導客戶入座，請客戶喝水后即而開始同客戶進行寒喧，互遞名片，開始客戶摸底，目的是了解客戶的情況，包括年齡、職業(yè)、喜好、家庭、所在區(qū)域、購買動機、購買能力等盡可能詳細。
從而在后續(xù)的銷售接待過程中有的放矢，目標明確，能夠真正地引導客戶，使客戶在購房過程中始終跟著銷售員的思路走，這樣容易達成銷售。在業(yè)務寒喧過程中，銷售員要親切、真誠，拉近同客戶之間的陌生距離，得到客戶的初步認可。
因此業(yè)務寒喧，了解客戶是整個業(yè)務銷售過程中基本的環(huán)節(jié)，這亦是銷售員推銷自己，讓客戶認可的第一步。 四、參觀展示 在初步對客戶了解，并得到客戶認可之后，銷售員將胸有成竹地開始向客戶發(fā)動第一輪銷售攻勢——即參觀展示區(qū)、介紹產品。
銷售員將充分運用案場展示區(qū)之銷售道具（從效果圖到模型，從展板到燈箱……）和自己的推銷才能清晰地向客戶進行發(fā)展商說明、環(huán)境篇描述、產品篇介紹，要讓客戶感到你是十分專業(yè)的房產顧問，使他在購房中信服于你，此外在產品介紹的過程中，要時刻注意客戶的神情、語言、行動，有重點、有條理、充滿感染力地描述產品的條件及其符合客戶的地方，并機智、專業(yè)、隨和地回答客戶在參觀過程中的問題及傾聽客戶的想法。 五、第二次引導入座——細說產品 當客戶通過展示區(qū)了解到本產品的基本情況之后，銷售員應請客戶第二次入座，并適時地再請客戶喝水，與其寒喧、聊天，客戶對產品有了認知后，必將產生許多的疑問及興趣，因此第二次入座接洽同第一次入座接洽的銷售背景和動機完全不同，銷售員將同客戶比較深入地細說產品中的問題，如：戶型、面積、綠化率、價格等，并根據(jù)客戶的年齡、職業(yè)、喜好、家庭情況、購買實力等情況設身處地的為客戶考慮，作其參謀，為其解說。
銷售員同時將通過業(yè)務寒喧及參觀展示過程中對客戶的了解，對客戶作出判斷，從而在業(yè)務洽談中位于上風，此時銷售員還將運用自己銷售用具——銷售夾，對產品的細節(jié)進行描述，并拿取海報、說明書、DM等銷售企劃道具，給客戶作詳盡的解釋。 六、銷售引導及道具運用 （一）銷售引導 1、銷售引導的意義 作為一名銷售員，在整個銷售業(yè)務活動中，一定要引導客戶，使客戶始終跟著自己的思路走，而切勿被客戶牽著走，只有當你引導著客戶，使客戶逐漸陷入你的“銷售圈套”，你的意圖才能被其無意識地吸收，這樣你便能在銷售中獲得最大的成功。
銷售引導使銷售員在銷售過程中處于主導地位，銷售引導能力是評判個人銷售才能的重要依據(jù)之一。 2、銷售引導的常見方式及作用 （1） 語言引導 通過交談使對方接受你本人，接受你推薦的產品，接受你提出的建議。
（2） 行為引導 通過入座→參觀展示（效果圖、模型、展板等）→入座→工地看房（樣板房、實地）→回售樓處→入座等一系列行為動作，讓其逐漸認為要跟著你安排才能了解到產品，并喜歡上產品。 （3） 神情引導 通過神態(tài)感情的表露，讓客戶意識到產品的優(yōu)秀、銷售的火爆，從而增強購買信心；或讓其意識到價格的優(yōu)惠，使其購買后亦會有很大的滿足感。
（二）道具運用 1、道具運用的意義 銷售道具是銷售的輔助設備，它是產品企劃說明及表現(xiàn)的實物形式。銷售道具的展示能幫助銷售員說服并贏得客戶，使客戶對產品充滿幻想、充滿信心，熟悉各種銷售道具的特性及作用，并在適時的時候加以運用，能使銷售如虎添翼，得到良好的效果。
2、銷售道具的種類及作用 （1） 效果圖：鳥瞰圖、中庭圖 （2） 模型：總體、單體、戶型剖面 （3） LOGO墻：樓盤標識 （4） 燈箱：戶外燈箱、室內燈箱（環(huán)境示意圖、效果圖等） （5） 展板：發(fā)展商簡介、樓盤賣點、小區(qū)平面配置 （6） 樓書冊 （7） 海報 （8） DM (9) 電腦三維動畫 （10）電視、音響 （11）VCD機、錄像機 （12）其它 七、了解客戶要素及來人表的填寫 任何銷售均要做到“知己知彼”，知彼即了解客戶，在現(xiàn)代營銷中更顯重要，正所謂，從需求→市場→產品→銷售。在房屋銷售過程特別是現(xiàn)場銷售接待中，對客戶的了解是銷售員取得成功銷售的基礎，而在了解過程中掌握客戶要素更是今后分析客戶，進行突破業(yè)務的。
2.做房產銷售員怎么逼定
這是我近期在網(wǎng)上收集的置業(yè)顧問培訓材料之一，或許對你有幫助。
建議在當?shù)卣乙粋€專業(yè)培訓置業(yè)顧問的機構，學一下；也可以在網(wǎng)上搜集相關資料自學。包括：房地產基礎知識，當?shù)胤康禺a市場情況，銷售心理學等等，多去踩盤，看別人是怎么給你介紹的。
接待部分一、“客戶到，歡迎參觀”當客戶到達銷售案場，由前賓迎接臺（輪接第1人）高喊：“客戶到”，以提示案場銷售所有人員，隨著這一提示信號，案場所有銷售人員，無論其在干任何事情，均暫停致迎接辭“歡迎參觀”——整齊、統(tǒng)一、響亮。一方面體現(xiàn)案場精神面貌及對客戶之禮貌，另一方面，暗示著銷售進入開始，集中精神準備后期配合工作。
二、第一次引導入座輪接銷售員喊畢“客戶到”后，隨即自然地將客戶引導進入接待區(qū)的接待桌，請客戶入座，并且于引導前帶上銷售夾（資料）、計算器、筆、名片等銷售用具，同組人員配合倒水、遞杯，從而完成初次引導入座過程。三、業(yè)務寒喧初次引導客戶入座，請客戶喝水后即而開始同客戶進行寒喧，互遞名片，開始客戶摸底，目的是了解客戶的情況，包括年齡、職業(yè)、喜好、家庭、所在區(qū)域、購買動機、購買能力等盡可能詳細。
從而在后續(xù)的銷售接待過程中有的放矢，目標明確，能夠真正地引導客戶，使客戶在購房過程中始終跟著銷售員的思路走，這樣容易達成銷售。在業(yè)務寒喧過程中，銷售員要親切、真誠，拉近同客戶之間的陌生距離，得到客戶的初步認可。
因此業(yè)務寒喧，了解客戶是整個業(yè)務銷售過程中基本的環(huán)節(jié)，這亦是銷售員推銷自己，讓客戶認可的第一步。四、參觀展示在初步對客戶了解，并得到客戶認可之后，銷售員將胸有成竹地開始向客戶發(fā)動第一輪銷售攻勢——即參觀展示區(qū)、介紹產品。
銷售員將充分運用案場展示區(qū)之銷售道具（從效果圖到模型，從展板到燈箱……）和自己的推銷才能清晰地向客戶進行發(fā)展商說明、環(huán)境篇描述、產品篇介紹，要讓客戶感到你是十分專業(yè)的房產顧問，使他在購房中信服于你，此外在產品介紹的過程中，要時刻注意客戶的神情、語言、行動，有重點、有條理、充滿感染力地描述產品的條件及其符合客戶的地方，并機智、專業(yè)、隨和地回答客戶在參觀過程中的問題及傾聽客戶的想法。五、第二次引導入座——細說產品當客戶通過展示區(qū)了解到本產品的基本情況之后，銷售員應請客戶第二次入座，并適時地再請客戶喝水，與其寒喧、聊天，客戶對產品有了認知后，必將產生許多的疑問及興趣，因此第二次入座接洽同第一次入座接洽的銷售背景和動機完全不同，銷售員將同客戶比較深入地細說產品中的問題，如：戶型、面積、綠化率、價格等，并根據(jù)客戶的年齡、職業(yè)、喜好、家庭情況、購買實力等情況設身處地的為客戶考慮，作其參謀，為其解說。
銷售員同時將通過業(yè)務寒喧及參觀展示過程中對客戶的了解，對客戶作出判斷，從而在業(yè)務洽談中位于上風，此時銷售員還將運用自己銷售用具——銷售夾，對產品的細節(jié)進行描述，并拿取海報、說明書、DM等銷售企劃道具，給客戶作詳盡的解釋。六、銷售引導及道具運用（一）銷售引導1、銷售引導的意義作為一名銷售員，在整個銷售業(yè)務活動中，一定要引導客戶，使客戶始終跟著自己的思路走，而切勿被客戶牽著走，只有當你引導著客戶，使客戶逐漸陷入你的“銷售圈套”，你的意圖才能被其無意識地吸收，這樣你便能在銷售中獲得最大的成功。
銷售引導使銷售員在銷售過程中處于主導地位，銷售引導能力是評判個人銷售才能的重要依據(jù)之一。2、銷售引導的常見方式及作用（1） 語言引導通過交談使對方接受你本人，接受你推薦的產品，接受你提出的建議。
（2） 行為引導通過入座→參觀展示（效果圖、模型、展板等）→入座→工地看房（樣板房、實地）→回售樓處→入座等一系列行為動作，讓其逐漸認為要跟著你安排才能了解到產品，并喜歡上產品。（3） 神情引導通過神態(tài)感情的表露，讓客戶意識到產品的優(yōu)秀、銷售的火爆，從而增強購買信心；或讓其意識到價格的優(yōu)惠，使其購買后亦會有很大的滿足感。
（二）道具運用1、道具運用的意義銷售道具是銷售的輔助設備，它是產品企劃說明及表現(xiàn)的實物形式。銷售道具的展示能幫助銷售員說服并贏得客戶，使客戶對產品充滿幻想、充滿信心，熟悉各種銷售道具的特性及作用，并在適時的時候加以運用，能使銷售如虎添翼，得到良好的效果。
2、銷售道具的種類及作用（1） 效果圖：鳥瞰圖、中庭圖（2） 模型：總體、單體、戶型剖面（3） LOGO墻：樓盤標識（4） 燈箱：戶外燈箱、室內燈箱（環(huán)境示意圖、效果圖等）（5） 展板：發(fā)展商簡介、樓盤賣點、小區(qū)平面配置（6） 樓書冊（7） 海報（8） DM(9) 電腦三維動畫（10）電視、音響（11）VCD機、錄像機（12）其它七、了解客戶要素及來人表的填寫任何銷售均要做到“知己知彼”，知彼即了解客戶，在現(xiàn)代營銷中更顯重要，正所謂，從需求→市場→產品→銷售。在房屋銷售過程特別是現(xiàn)場銷售接待中，對客戶的了解是銷售員取得成功銷售的基礎，而在了解過程中掌握客戶要素更是今后分析客戶，進行突破業(yè)務的重點。
3.房地產逼定技巧
房地產銷售逼定技巧有以下j幾個：
一、銷控：即控制房源，對客戶就說“只剩一套了”，或“你別不相信，只要你不買，今天下午就有客戶看房?！庇袝r越這樣說，客戶還越買，一是破釜沉舟，二是讓客戶覺得買得快。
二、喊柜：喊柜臺上的銷售人員配合，比方說：“你幫我再查查某某房子有沒了”。
三、假電話：分打進來的電話與打出去的電話。
四、同事間的sp:
1、見客戶猶豫時，問“哪套房子？”。
2、銷售代表無法解決問題時。
3、客戶下不定時。
4、客戶進門時。
五、上下級sp：利用上級的職責與權力為自己開脫或給客望壓力。
六、假客戶：安排假客戶來看房，討價還價，搶房子，或直接利用身旁意向大或關系好的客戶做配合挑起氣氛。
逼定技巧的運用
一.定義：在客戶對產品有認可的基礎上，用婉轉的手法，逼迫對方下定金。
二.為何要逼定？
(1) 客戶下定金，是房地產界的要求。
(2) 客戶下定金后看其它樓盤時
:a） 若是一個比一個差，我們自然會勝出。
b） 若是其它樓盤和我們的不分上下，各有優(yōu)勢，客戶不免猶豫，但是考慮到自己在我方己付出定金，先入為主，還是會選擇我們，自己會找理由說服自己。
c） 其它項目比我們好，不想買時，我們起碼還有個定金的機會說服對方。
(3)若客戶回家后與親人商量時，會自己找樓盤優(yōu)點說明自己下定金的原因。
(4) 判斷客戶是否真的有購買意向，問他不愿下定的原因。
三. 銷售代表做好逼定的基本要求
1、心態(tài)要保持平如客戶掏錢時會緊張、敏感，銷售代表一定要放松，而且在心中給自己一個信念：即客戶買房前肯定要提出一些出格的理由。
2、對客戶心理揣摩要到位 意向大不大，想買，你錢少了，給也收，想不買，50元也要下定。 若客戶回家后與家人商量時，會自己找樓盤優(yōu)點說明自己下定金的原因。 判斷客戶是否真的有購買意向，問他不愿下定的原因。
3、把握成交時機，不要怕提出成交抱一次成交的信念，若客戶當時不下定，就有可能永遠失去了。要求，就象追女朋友，不提就有可能失去機會了，不要再說：“曾經有一個非常有意向的客戶擺在我的面前，我沒有去珍惜------。
4、逼定時張馳有度，不要窮追猛打客戶若是緊追猛打而緊張，出現(xiàn)低頭、側坐，目光亂瞟時，不要逼定了，讓其回去考慮。
5、讓客戶注意力集中于一點，不要隨便介紹其它房源。
4.做房產銷售員怎么逼定
原發(fā)布者：志崗
逼定一、逼定意義逼定：逼客戶定購，下定金，它是將產品介紹轉化為實際買賣的關鍵步驟，是產品價值的實現(xiàn)。任何產品的推薦過程這個步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標志。二、逼定時機1、已經激發(fā)客戶的興趣，即客戶有定購意向，出現(xiàn)購買信號；2、置業(yè)顧問已經贏得客戶的信任和依賴（這就要求你的接待過程是熟練而成功的）；3、有同一客戶看該套房屋或者制造這種場景；4、現(xiàn)場氣氛較好，必要時同事配合。三、客戶購買信號：（以下情況都是購買信號，在置業(yè)顧問講述產品賣點后，同時或部分出現(xiàn)時，便可以試探性的逼定，即便成功性不大，也要逼出客戶尚在疑慮的問題，然后解決問題，引導定購）1、語言上的購買信號：①客戶的問題轉向有關商品的細節(jié)，如費用、價格、付款方式等；②對推薦員的介紹表示積極的肯定與贊揚；③詢問優(yōu)惠程度，有無贈品時；④一位專心聆聽、寡言少語的客戶，詢問付款及細節(jié)時；⑤討價還價，一再要求打折時；⑥向推薦員打探交樓時間及可否提前；⑦對商品提出某些異議（有問題的客戶是好客戶），⑧關心樓盤的某一優(yōu)點和缺點時；⑨接過推薦員的介紹提出反問；⑩詢問同伴的意見時；⑾對目前正在使用的商品表示不滿；⑿詢問售后服務時…2、行為上的購買信號（1）客戶的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切；（2）眼睛轉動由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉向明朗輕松；（3）嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權衡什么；
5.做房地產銷售,客戶猶豫不決,怎么逼單
買房子是業(yè)主一輩子的大事，很有可能是他們一生最大的一筆開支，咋可能不謹慎小心呢。見了房子比較滿意，又經被你一番開導，動了心，可離開你以后，他們還會猶豫，還會繼續(xù)看房。等看到更滿意的房子，遇到比你更會做思想工作的中介，他們自然就放你鴿子沒商量了。
所以，我覺得作為房屋中介，逼單是最不入流的做法，效果也不好。這樣很容易讓客戶有被強迫交易的感覺，一旦某一環(huán)節(jié)出現(xiàn)小問題（比如最后一次看房被業(yè)主拒絕、之前提供的物業(yè)費標準有誤等），就會拒絕交易。因此，一名優(yōu)秀的中介工作者，應該有非凡的耐心，真正去為客戶著想，用自己手中的全部合適房源來吸引客戶，用耐心細致的講解來打動客戶，用專業(yè)周到的服務來征服客戶，這樣才能真正獲得客戶的信任，即使暫時沒有找到合適的房子，他們也會更加依賴你，甚至不好意思拒絕你，一直等待，直到通過你順利成交。
6.房產中介怎樣才能逼單成功
一、在對客戶逼定時，要確認客戶滿足三要素： （1）興趣：客戶對產品擁有足夠的興趣與購買欲； （2）財力：客戶擁有足夠的經濟實力； （3）決定權：客戶擁有對產品買與不買的最終決定權。
二、逼定技巧：（一）首次來訪購房意向強烈的：客戶解析：我們通常會判斷這種客戶為沖動型客戶，針對這類型客戶，我們應時時讓其保持亢奮狀態(tài)。逼定技巧： a.現(xiàn)場氣氛烘托技巧 門店經紀人之間的相互配合，利用現(xiàn)場的人氣制造熱銷氛圍，如：盡量讓客戶集中，太分散會顯得冷清，未接待的經紀人可適當?shù)脑诳蛻羯磉呑邉?，或是故意在客戶身邊打電話（關于售房的電話），讓客戶感覺工作人員的忙碌。
b.強調產品優(yōu)勢 突出產品優(yōu)點，灌輸?shù)玫剿暮锰帲坏┛蛻粲幸蓡栔?，必須馬上解決，但切忌勿放大問題；或讓客戶感受到產品的稀缺性，強調今天不定，明天很有可能沒有了。 （二）二次回訪有意向但非常理性：客戶解析：此種客戶相對比較理性，一般二次來訪時會攜帶家人或朋友，這時的主要營銷對象是客戶本人，但也不能無視家人或朋友，家人和朋友往往會成為我們的幫手。
逼定技巧： 很多時候客戶會提出自己的看法，或對產品提出負面評價，經紀人往往會急于辯解和反駁，但如果我們更多的與客戶站在同一平臺，對其給予認同，反而會得到客戶的信任。針對這類型的客戶有一下兩種技巧： a.換位思考，以退為進 例：客戶：“你們的房子什么都好，就是太密了？” 先認同客戶異議，再闡述項目優(yōu)勢，比如： 應對話術：“看得出您對高品質住宅有非常獨到的理解，這個小區(qū)所打造的物業(yè)也是針對像您這樣有品味的人士。
您剛才提到房子很密，我很認同，它比起別墅和郊區(qū)的一些住宅是密了一些，同時我們也不得承認它的地段、土地價值、以及完善的商業(yè)配套是其它項目無法復制的，甚至它還賦予了你很多隱形的價值，比如身份的體現(xiàn)，物業(yè)的增值空間。” b.利用專業(yè)，從身邊人入手： （1）利用大眾意見或相關群體的一致性意見。
例：“之前有一戶業(yè)主當時就是認為這棟樓是景觀最好的一棟，所以很快就定了下來……” （2）借用客戶所信賴的人的推薦意見或觀點。 例：“你的朋友也覺得這棟樓位置很好，并且性價比也高?！?/p>
（三）多次到訪屢不成交：客戶解析：這種客戶也許在首次到訪時會表現(xiàn)出非常強的購房意向，讓我們誤認為是沖動型客戶，但他們做事卻非常小心謹慎，在購買以前不僅要對產品了如指掌，還希望對環(huán)境產生好感（銷售環(huán)境、人緣），他們并非優(yōu)柔寡斷，而是沒找到“興奮點”。逼定技巧： a.苦肉計（行之有效，屢試不爽） 對于這種多次到訪不成交的客戶，我們通常會使用苦肉計，因為這種客戶要么是忠厚老實的人，要么人緣很好，但都比較有同情心。
b.舍棄自身利益 當客戶提出要求時，故意做出為難的樣子，讓客戶認為這件事比較難辦，這時，經紀人冒著“被挨罵或舍棄自身利益”的風險去給客戶爭取，讓客戶“欠你一次人情”。（四）來訪多次無什么主見喜歡聽旁邊人的意見 客戶解析：典型的優(yōu)柔寡斷，道聽途說之人，這種客戶很容易被周邊事物所誘導，也容易偏離主題，特別追求別人喜歡的東西，在接待的過程中房產經紀人一定要占主要地位，多加引導，切勿受外界干擾（比如其他客戶傳遞的不利消息），但如有朋友和家人在場時，一定要說服朋友和家人。
逼定技巧： a.欲擒故縱 這個技巧需要團隊的協(xié)作才能達到極好的效果，如：一個經紀人給客戶推薦了房源，另一個經紀人上前詢問客戶所看戶位，并表示明天就有客戶要來定，而且只要這一套，用央求的態(tài)度讓這個經紀人不要推薦這套房……這時，客戶會對這套房子情有獨鐘。b.激將法 在現(xiàn)場人氣很旺的情況不妨試試用激將法刺激一下猶豫不決的客戶，但注意一定要把握火候。
例如：客戶對所在房源的問題都解決得差不多了，也非常喜歡這里的房子，已經耗了很長時間，但就是一直下不了決心。
7.房產經紀人如何逼單
經紀人逼單是有技巧的，不可操之過急讓客戶產生反感心理，但也不可放任自流，什么事情也不做。把握這個度是很重要的，可以從三個方面去逼單。
(1)首先從自身出發(fā)，客戶為什么沒有和你簽單，客戶不簽單肯定有你沒做到位的地方；
(2)其次從客戶角度出發(fā)，是不是遇到一些什么資金上的問題，這個需要你用最真摯的態(tài)度去關懷你的客戶，讓她真切的感受到你是切實在為他著想，積極的想辦法為他解決問題。
(3)最后你需要把握時機，一把拿下，巧妙地為客戶推薦一些成交客戶的案例，讓其降低心理戒備，為客戶營造買下這套房子的諸多好處，讓其心動，再給客戶一些購房后的好處。高效逼單三部曲，希望可以幫助你高效開單。
