采購(gòu)需要了解的財(cái)務(wù)(采購(gòu)員需具備的財(cái)務(wù)知識(shí))

1.采購(gòu)員需具備的財(cái)務(wù)知識(shí)

一、快速閱讀和分析財(cái)務(wù)報(bào)表

1、財(cái)務(wù)報(bào)表的構(gòu)成

2、資產(chǎn)負(fù)債表的閱讀與分析：

?資產(chǎn)負(fù)債表的邏輯結(jié)構(gòu)與主要內(nèi)容

?解讀資產(chǎn)負(fù)債表

3、損益表的閱讀與分析：

?損益表的邏輯結(jié)構(gòu)與主要內(nèi)容

?利潤(rùn)是如何形成的

?利潤(rùn)表各項(xiàng)成本內(nèi)容分解

4、現(xiàn)金流量表的閱讀與分析：

?現(xiàn)金流量表的邏輯結(jié)構(gòu)與主要內(nèi)容

?現(xiàn)金流量對(duì)企業(yè)的重要性與意義

5、重要財(cái)務(wù)指標(biāo)分析與計(jì)算

?償債能力分析

資產(chǎn)負(fù)債率

流動(dòng)比率/速動(dòng)比率

?營(yíng)運(yùn)能力分析

應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率

存貨周轉(zhuǎn)率

?盈利能力分析

資本金利潤(rùn)率

銷售利稅率

二、成本分析：如何準(zhǔn)確計(jì)算并有效控制成本

1、了解成本的結(jié)構(gòu)：

?構(gòu)成成本的因素

?成本的型式

?ABC成本分類法

2、成本分析：

?平衡點(diǎn)分析法

?學(xué)習(xí)曲線

?生命周期成本法

?TCO

3、Case Study： 綜合成本分析

?案例情形

?直接勞動(dòng)力成本分析

?物料成本分析

?新價(jià)格的產(chǎn)生

三、如何運(yùn)用財(cái)務(wù)知識(shí)與供應(yīng)商博奕

1. 價(jià)格的市場(chǎng)學(xué)觀點(diǎn)：

?市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)

?基于成本的定價(jià)

?基于價(jià)值的定價(jià)

2. 定價(jià)（成本控制）法則：

?目標(biāo)成本法

?加成成本法[Markup]

?損益平衡法

?M2P

3. 價(jià)格分析技巧：

?QDA

?固定成本和變動(dòng)成本分析

?競(jìng)爭(zhēng)性報(bào)價(jià)

4. 成本分析還是價(jià)格分析？

四，改進(jìn)采購(gòu)的績(jī)效表現(xiàn)

1. 管理層的期望

?采購(gòu)管理的目標(biāo)

?對(duì)其它部門的支持的附加目標(biāo)

2. 采購(gòu)目標(biāo)的考核及對(duì)財(cái)務(wù)指標(biāo)的影響

?考核的目的

?考核的要素

?考核要素對(duì)財(cái)務(wù)指標(biāo)的影響

3. 如何與管理層溝通采購(gòu)業(yè)績(jī)

?誰(shuí)需要得到信息

?需要溝通什么信息

?以管理層熟悉的方式和語(yǔ)言匯報(bào)

?將你的業(yè)績(jī)與公司的業(yè)績(jī)聯(lián)系起來(lái)

其實(shí)，如果你是初做采購(gòu)，你在知道要學(xué)些什么知識(shí)以裝備自己的同時(shí)，

還應(yīng)思考：我為什么要學(xué)……這樣的反向思維可以讓你更有效的掌握這些

知識(shí)。

所以我介紹的這些知識(shí)主要是使采購(gòu)人員能夠全面理解財(cái)務(wù)管理，有效地進(jìn)行財(cái)務(wù)報(bào)表的閱讀和分析，從財(cái)務(wù)管理的角度審視供應(yīng)商，尋找更有利的談判籌碼和信息，同時(shí)從企業(yè)管理的角度審視供應(yīng)商的運(yùn)營(yíng)及管理水平，進(jìn)行必要的風(fēng)險(xiǎn)的控制。

最后，希望你能成為一位不但出色還很權(quán)威的采購(gòu)！

2.超市采購(gòu)員要了解的財(cái)務(wù)知識(shí)

一、財(cái)務(wù)工作的重點(diǎn)：財(cái)務(wù)三大功能：1、反映功能；即正確地反映一個(gè)公司發(fā)生的所有經(jīng)濟(jì)事項(xiàng)，那么這是財(cái)務(wù)最基本的功能；2、管理、監(jiān)督、稽核功能（對(duì)涉及到的封鎖款項(xiàng)的收入與支出）；向高層管理者提供決策之依據(jù)；3、資本的運(yùn)作，包括一個(gè)企業(yè)的資本擴(kuò)張、資產(chǎn)重組、債務(wù)重組、股票上市等，那么這是財(cái)務(wù)實(shí)現(xiàn)的最高境界。

二、現(xiàn)有的超市財(cái)務(wù)系統(tǒng)情況： 現(xiàn)超市采用的商業(yè)進(jìn)銷存有系統(tǒng)軟件是北京富基商業(yè)進(jìn)銷存軟件（注：以上兩家軟件公司是目前國(guó)內(nèi)比較優(yōu)秀的商業(yè)軟件公司，富基和長(zhǎng)益不同的是：在業(yè)務(wù)系統(tǒng)是沒(méi)有財(cái)務(wù)管理軟件。那么，我們采用的財(cái)務(wù)軟件是北京用友財(cái)務(wù)軟件（和深圳金蝶財(cái)務(wù)軟件是我國(guó)市場(chǎng)上效率最高的兩家軟件公司）。

我們業(yè)務(wù)軟件和財(cái)務(wù)軟件是怎樣有機(jī)結(jié)合的呢？通過(guò)業(yè)務(wù)軟件公司即富基公司了解用友系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫(kù)結(jié)構(gòu)，做成一個(gè)接口，把所有門店商品進(jìn)、銷、調(diào)、存、報(bào)損、溢余等數(shù)據(jù)生成一系列的轉(zhuǎn)帳憑證傳送到財(cái)務(wù)系統(tǒng)中去，這一塊工作節(jié)約了大量簡(jiǎn)單重復(fù)的會(huì)計(jì)工作，節(jié)約了大量的會(huì)計(jì)人員。三、稅金的介紹：現(xiàn)有情況下對(duì)我超市化較密切相關(guān)的有四種稅：1、增值稅（屬于國(guó)稅，歸國(guó)稅局管理）A、增值稅是對(duì)銷售、進(jìn)口、委托加工商品的單位和個(gè)人就其增值部分征收的一種稅。

B、交納方式：采用進(jìn)銷稅抵扣的方式。C、計(jì)算：應(yīng)交增值稅=銷項(xiàng)稅額一進(jìn)項(xiàng)稅額銷項(xiàng)稅=（售價(jià)/1+稅率）*稅率進(jìn)項(xiàng)稅額=（進(jìn)價(jià)/1+稅率）*稅率D、增值稅的稅率：我超市現(xiàn)有情況下銷項(xiàng)稅主要有17%和13%兩檔，17%的稅 率適用于大多數(shù)商品的銷售。

13%稅率主要有下列商品：糧食、水、氣、食用植物油、圖書、雜志、飼肥和農(nóng)業(yè)產(chǎn)品等，現(xiàn)家潤(rùn)多超市經(jīng)營(yíng)的生鮮食品、書等。進(jìn)項(xiàng)抵扣的稅率主要有：1、以上適用17%和13%稅率的商品；2、6%稅率是以小規(guī)模納稅人生產(chǎn)企業(yè)購(gòu)進(jìn)商品的進(jìn)銷稅；3、4%稅率是由小規(guī)模納稅人商業(yè)企業(yè)購(gòu)進(jìn)商品的進(jìn)項(xiàng)稅；（附：小規(guī)模納稅人與一般納稅人有何區(qū)別：一般納稅人的條件是，商業(yè)批發(fā)企業(yè)年銷售達(dá)180萬(wàn)元、工業(yè)企業(yè)年銷售達(dá)100萬(wàn)元；或者是會(huì)計(jì)機(jī)構(gòu)健全，能準(zhǔn)確核算稅款，并且有規(guī)范的發(fā)票管理。

不能達(dá)到以上幾個(gè)條件的就歸屬于小規(guī)模納稅人。另外有幾種情況請(qǐng)大家注意：1、農(nóng)產(chǎn)品初級(jí)收購(gòu)可憑收購(gòu)憑抵扣10%;2、運(yùn)費(fèi)憑正規(guī)運(yùn)輸發(fā)票可以抵扣7%;3、水費(fèi)可抵扣6%;4、電費(fèi)可抵扣17%;5、辦公用品可抵扣17%;6、空調(diào)油耗，汽油等可抵扣17%;7、其他耗材，如廣告耗材、低值易耗品等可抵扣17%。

所以，請(qǐng)你們注意，去收取發(fā)票時(shí)對(duì)上述發(fā)生業(yè)務(wù)盡量收增值票，以節(jié)約費(fèi)用。以下業(yè)務(wù)的進(jìn)項(xiàng)稅金是不能抵扣的：1、購(gòu)入固定資產(chǎn)；2、購(gòu)入商品用于直接消費(fèi)的，如超市購(gòu)入衛(wèi)生紙用于發(fā)放職工福利，雖然開(kāi)入的是增值稅票，但是不能抵扣。

舉例：A、某商品為農(nóng)副產(chǎn)品初級(jí)收購(gòu)，進(jìn)價(jià)10元/斤，售價(jià)為15元/斤，應(yīng)交多少增值稅：計(jì)算：因?yàn)樵撧r(nóng)產(chǎn)品適用銷項(xiàng)為13%那么銷項(xiàng)稅：15÷1.13*13%=1.73元該農(nóng)產(chǎn)品為初級(jí)收購(gòu)，可用超市農(nóng)副市產(chǎn)品收購(gòu)憑證，抵扣10%，注意：進(jìn)項(xiàng)稅=10*10%=1元應(yīng)交增值稅=1.73一1=0.73元。舉例：B、某服裝以一個(gè)村辦工廠購(gòu)入，該村工廠規(guī)模小，年銷售不足50萬(wàn)元，認(rèn)定為工業(yè)企業(yè)小規(guī)范納稅人，進(jìn)價(jià)為100元，超市售價(jià)為130元，計(jì)算如下：銷項(xiàng)稅=130÷1.17*0.17=18.89元進(jìn)項(xiàng)稅=100÷1.04*0.04=3.85元應(yīng)交增值稅=18.89一3.85=15.04元2、營(yíng)業(yè)稅（屬地稅、屬地方稅務(wù)局而管理）A、定義：中華人民共和國(guó)境內(nèi)提供規(guī)定的勞條、轉(zhuǎn)讓無(wú)形資產(chǎn)或者銷售不動(dòng)產(chǎn)的單位和個(gè)人。

超市經(jīng)營(yíng)中包括租金收入、餐飲收入、條碼收入等按規(guī)定須上交營(yíng)業(yè)稅。B、稅率：應(yīng)納稅額：營(yíng)業(yè)額*稅率一般稅率為5%3、附加稅包括城市維護(hù)建設(shè)稅和教育費(fèi)附加主要是企業(yè)為了支援地區(qū)城市建設(shè)和教育而開(kāi)立的，一般納稅金額是在增值稅和營(yíng)業(yè)稅等主稅基礎(chǔ)上按比例提取的，長(zhǎng)沙地區(qū)比例為7%和5%。

以上2種稅為地稅，歸地方稅務(wù)局管理。四、毛利：怎利計(jì)算超市毛利率（包括農(nóng)產(chǎn)品毛利率）A、什么是毛利：毛利是商品實(shí)現(xiàn)的不含稅收入剔除其不含稅成本的差額，因?yàn)樵鲋刀愂莾r(jià)稅分開(kāi)的，所以特別強(qiáng)調(diào)的是不含稅，，現(xiàn)有進(jìn)銷存系統(tǒng)中叫稅后毛利。

1.毛利計(jì)算的基本公式是：毛利率=（不含稅售價(jià)-不含稅進(jìn)價(jià)）÷不含稅售價(jià)*100%2.不含稅售價(jià)=含稅售價(jià)÷（1+稅率）3.不含稅進(jìn)價(jià)=含稅進(jìn)價(jià)÷（1+稅率）4.從一般納稅人購(gòu)入非農(nóng)產(chǎn)品，收購(gòu)時(shí)取得增值稅專用發(fā)票，取得17%進(jìn)項(xiàng)稅額，銷售按17%交納銷項(xiàng)稅額。毛利計(jì)算：進(jìn)價(jià)100元，售價(jià)120元；不含稅進(jìn)價(jià)=100÷（1+17%）=85.47， 不含稅售價(jià)=120÷（1+17%）=102.56；毛利率=（102.56-85.47）÷102.56 =16.66%5.從小規(guī)模納稅人購(gòu)進(jìn)非農(nóng)產(chǎn)品，其從稅務(wù)局開(kāi)出增值稅專用發(fā)票，取得4%進(jìn)稅額，銷售按17%交納銷項(xiàng)稅額。

毛利計(jì)算：進(jìn)價(jià)100元，售價(jià)120元；不含稅進(jìn)價(jià)=100÷（1+4%）=96.15，不含稅售價(jià)=120÷（1+17%）=102.56；毛利率=（102.56-96.15）÷102.56=6.25%6.從小規(guī)模納稅人購(gòu)進(jìn)非農(nóng)產(chǎn)品，沒(méi)有取得增值稅專用發(fā)票，銷售時(shí)按 17%交納銷項(xiàng)稅額。毛利計(jì)算：進(jìn)價(jià)100元，售價(jià)120元；不含稅進(jìn)價(jià)=100，不含。

3.做一個(gè)采購(gòu)最基本的知識(shí)是什么

采購(gòu)流程：收集信息，詢價(jià)，比價(jià)、議價(jià)，評(píng)估，索樣，決定，請(qǐng)購(gòu)，訂購(gòu)，協(xié)調(diào)與溝通，催交，進(jìn)貨檢收，整理付款。

采購(gòu)員的工作職責(zé)主要有： 1.訂購(gòu)單的下達(dá)。 2.物料交期的控制。

3.材料市場(chǎng)行情的調(diào)查。 4.查證進(jìn)料的品質(zhì)和數(shù)量。

5.進(jìn)料品質(zhì)和數(shù)量異常的處理。 6.與供應(yīng)商有關(guān)交期、交量等方面的溝通協(xié)調(diào)。

采購(gòu)員的基本素質(zhì)要求： a. 較強(qiáng)的工作能力 采購(gòu)是一項(xiàng)相當(dāng)復(fù)雜，而且要求很高的工作，采購(gòu)員應(yīng)具備的基本工作能力也相當(dāng)?shù)亩鄻踊２少?gòu)人員必須具備較高的分析能力、預(yù)測(cè)能力、表達(dá)能力和專業(yè)知識(shí)水平。

a-1分析能力 由于采購(gòu)員常常面臨許多不同策略的選擇與制定，例如物料規(guī)格、品種的購(gòu)買決策、何者為企業(yè)所能接受的價(jià)格、物料如何運(yùn)輸與儲(chǔ)存、如何管理才能得到消費(fèi)者的回應(yīng)。因此，采購(gòu)員應(yīng)具備使用分析工具的技巧，并能針對(duì)分析結(jié)果制定有效的決策。

首先，采購(gòu)支出是構(gòu)成企業(yè)制造成本的主要部分，因此采購(gòu)員必須具有成本意識(shí)，精打細(xì)算，錙銖必爭(zhēng)，不可“大而化之”。其次，必須具有“成本效益”觀念，所謂：“一分錢一分貨”，不可花一分冤枉錢，買品質(zhì)不好或不具有使用價(jià)值的物品。

隨時(shí)將投入（成本）與回報(bào)告（使用狀況、時(shí)效、損耗、維修次數(shù)等）加以比較。 此外，對(duì)報(bào)價(jià)單的內(nèi)容，應(yīng)有分析的技巧，不可以“總價(jià)”比較，必須在相同的基礎(chǔ)上，逐項(xiàng)（包括原料、人工、工具、稅費(fèi)、利潤(rùn)、交貨時(shí)間、付款條件等）加以剖析判斷。

a-2預(yù)測(cè)能力 在現(xiàn)代動(dòng)態(tài)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，物料的采購(gòu)價(jià)格與供應(yīng)數(shù)量是經(jīng)常調(diào)整變動(dòng)的。采購(gòu)員應(yīng)能依據(jù)各種產(chǎn)銷資料，判斷貨源是否充裕；通過(guò)與供應(yīng)商的接觸，從其“銷售”的態(tài)度，揣摩物料可能供應(yīng)的情況；從物料價(jià)格的漲跌，推斷采購(gòu)成本受影響的幅度有多大。

總之，采購(gòu)員必須開(kāi)闊視野，具備“察言觀色”的能力，對(duì)物料將來(lái)供應(yīng)的趨勢(shì)能預(yù)謀對(duì)策。 a-3表達(dá)能力 采購(gòu)員無(wú)論是用語(yǔ)言還是用文字與供應(yīng)商溝通，都必須能正確、清晰表達(dá)采購(gòu)的各種條件，例如規(guī)格、數(shù)量、價(jià)格、交貨期限、付款方式等，避免語(yǔ)意含混，滋生誤解。

面對(duì)忙碌的采購(gòu)工作，必須使采購(gòu)人員具備“長(zhǎng)話短說(shuō)，言簡(jiǎn)意賅”的表達(dá)能力，以免浪費(fèi)時(shí)間。“曉之以理，動(dòng)之以情”來(lái)爭(zhēng)取采購(gòu)條件，更是采購(gòu)人員必須鍛煉的表達(dá)技巧。

b. 一定的知識(shí)與經(jīng)驗(yàn) 采購(gòu)員特別是管理人員至少應(yīng)具備?？埔陨系膶W(xué)歷，因?yàn)榻邮苓^(guò)正式?？埔韵陆逃?xùn)練的學(xué)生，其所具備的專業(yè)知識(shí)與技巧較能符合采購(gòu)工作的需求。除此之外，采購(gòu)員最好具有商學(xué)知識(shí)，如企業(yè)管理、流通業(yè)管理、流行商品或行銷等科系，并以曾修過(guò)商品資訊、統(tǒng)計(jì)、行銷、業(yè)務(wù)人員管理的人員尢佳。

b-1. 產(chǎn)品知識(shí) 無(wú)論是采購(gòu)哪一種物料，都必須要對(duì)其所欲采購(gòu)的標(biāo)的物有基本的認(rèn)識(shí)。我們很清楚，一個(gè)學(xué)化工機(jī)械并從事多年化工機(jī)械采購(gòu)的人員因工作需而轉(zhuǎn)向電子元器件采購(gòu)，盡管他從事采購(gòu)已多年，但他仍會(huì)感到有些力不從心，如果他想盡快適應(yīng)新角色就必須及時(shí)補(bǔ)充有關(guān)電子元器件方面的知識(shí)，補(bǔ)充的途徑很多，如自學(xué)、參加相關(guān)專業(yè)培訓(xùn)班等。

一些采購(gòu)員認(rèn)為，采購(gòu)員不是搞研究開(kāi)發(fā)的，而且往往有本企業(yè)工程技術(shù)人員及品管人員的協(xié)助，故不需掌握太多的專業(yè)知識(shí)，持有這種觀點(diǎn)的采購(gòu)員必須認(rèn)識(shí)到那些可以支持你的工程及品管人員并不是時(shí)時(shí)刻刻在你的左右，況且有時(shí)他們因各種原因未必能幫你。對(duì)于零售企業(yè)采購(gòu)員來(lái)說(shuō)，對(duì)商品的了解要比其他行業(yè)的采購(gòu)員還要深入，因?yàn)槠浔仨殦?dān)負(fù)起銷售業(yè)績(jī)的相關(guān)責(zé)任。

以流行服飾的采購(gòu)員來(lái)說(shuō)；以家電用品的采購(gòu)員而言，必須了解產(chǎn)品的功能、技術(shù)層次、原料、制程、保修期限等。 不過(guò)，由于采購(gòu)員采購(gòu)的范圍大小不一，物料種類為數(shù)甚多，更何況流行科學(xué)技術(shù)發(fā)展極為迅速，采購(gòu)員要如何持續(xù)性的擁有產(chǎn)品知識(shí)呢？基本上，有幾種方式可以供采購(gòu)人員參考：大學(xué)的課程、貿(mào)易性期刊、流行雜志、展覽或工作參觀、與供應(yīng)商保持聯(lián)絡(luò)等。

b-2客觀理智 采購(gòu)員在選擇商品或商品組合時(shí)絕對(duì)不能憑自我的感覺(jué)，必須要利用科學(xué)的方法針對(duì)消費(fèi)者需求與市場(chǎng)流行趨勢(shì)進(jìn)行合理的分析，并將分析結(jié)果客觀地呈現(xiàn)出來(lái)，選擇最有利益的商品，不因主觀的偏見(jiàn)而左右了采購(gòu)策略的擬定。 b-3專注投入 對(duì)于采購(gòu)員來(lái)說(shuō)，專注投入相當(dāng)重要，因?yàn)?，采?gòu)員必須要利用更多的時(shí)間去了解市場(chǎng)趨勢(shì)與發(fā)掘更多的供應(yīng)商，必須常常加班，尢其是生產(chǎn)的旺季，加班到深夜時(shí)有所見(jiàn)。

除此之外，采購(gòu)員還必須協(xié)助高層主管規(guī)劃采購(gòu)策略，因此在年度或每年開(kāi)始時(shí)都會(huì)特別的忙碌，采購(gòu)員必須毫無(wú)怨言地投入其中。 c. 良好的品德 采購(gòu)員必須具備如下良好的品德： c-1廉潔 采購(gòu)員所處理的“訂單”與“鈔票”并無(wú)太大的差異，因此難免被“唯利是圖”的供應(yīng)商所包圍。

無(wú)論是威迫（透過(guò)人際關(guān)系）還是利誘（回扣或紅包），采購(gòu)員都必須廉潔，維持“平常心”、“不動(dòng)心”，否則以犧牲公司權(quán)益，圖利他人或自己，終將誤人誤已?！爸乩x”的人，是難以勝任采購(gòu)工作的。

c-2敬業(yè)精神 “缺貨或斷貨”實(shí)為采購(gòu)人員最大的失職。固然造成短缺的原因很多，若采購(gòu)人員能有“舍我其誰(shuí)”的態(tài)度，高度負(fù)責(zé)采購(gòu)。

4.做采購(gòu)需要哪方面的基礎(chǔ)知識(shí)

采購(gòu)的分類（一）按價(jià)格分類1.招標(biāo)采購(gòu) 2.詢價(jià)采購(gòu) 3.比價(jià)采購(gòu) 4.議價(jià)采購(gòu) 5.定價(jià)采購(gòu) 6.公開(kāi)市場(chǎng)采購(gòu)（二）按采購(gòu)主體分類1.個(gè)人采購(gòu) 2.集團(tuán)采購(gòu)（三）按采購(gòu)方法分類1.傳統(tǒng)采購(gòu)2.科學(xué)采購(gòu)（1）訂貨點(diǎn)采購(gòu) （2）MRP采購(gòu) （3）JIT采購(gòu)（4）供應(yīng)鏈采購(gòu)（5）電子商務(wù)采購(gòu)談判不是球賽，更不是戰(zhàn)爭(zhēng)，在球賽或戰(zhàn)爭(zhēng)中只有一個(gè)贏家，別一個(gè)是輸家，在成功的談判里，雙方應(yīng)該都是贏家（ 雙贏）， 不是一方可能比另一方多贏一些。

談判不是絞死對(duì)方：很多采購(gòu)員都誤認(rèn)為，采購(gòu)談判就是“討價(jià)還價(jià)”。但其實(shí)絕大多數(shù)成功的談判，都是一種買賣雙方經(jīng)過(guò)研究、計(jì)劃和分析，最后達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案。

采購(gòu)合同中條款那么多，如果只糾紛于價(jià)格和費(fèi)用條款，不但容易將談判搞僵，而且還容易失去更好的結(jié)果。所以大多數(shù)談判的結(jié)果是落到妥協(xié)中，或者落到協(xié)作中。

供應(yīng)商不是傻子，他在某項(xiàng)上失去的，肯定還要在另外的項(xiàng)目上找回來(lái)的。1. 談判前要有充分的準(zhǔn)備知已知彼，百戰(zhàn)百勝。

采購(gòu)員必須了解商品知識(shí)、品類市場(chǎng)現(xiàn)有價(jià)格、品類供需狀況、本企業(yè)情況，供應(yīng)商情、本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線與上限，以及其他談判的目標(biāo)。2. 只與有權(quán)決定的人談判談判之前，最好先了解和談判對(duì)方的權(quán)限。

采購(gòu)人員應(yīng)盡量避免與無(wú)權(quán)決定事務(wù)的談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場(chǎng)透露對(duì)方。3. 盡量在本企業(yè)辦公室談判采購(gòu)員應(yīng)盡量在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。

除了提高采購(gòu)活動(dòng)的透明度，杜絕個(gè)人交易行為之外，最大的目的其實(shí)是在幫助采購(gòu)員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢(shì)地位。4. 對(duì)等原則不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員談判，這樣對(duì)自己不利。

也就是說(shuō)：我方的人數(shù)與級(jí)別應(yīng)與對(duì)方大致相同。如果對(duì)方極想集體談，先拒絕，再研究對(duì)策。

5. 不要表露對(duì)供應(yīng)商的認(rèn)可和對(duì)商品的興趣交易開(kāi)始前，對(duì)方的期待值會(huì)決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)員，不論遇到多好的商品和價(jià)格，都不過(guò)度表露內(nèi)心的看法。讓供應(yīng)商得到一個(gè)印象：費(fèi)九牛二虎力，終于獲取了一點(diǎn)寶貴的讓步。

永遠(yuǎn)不要忘記：在談判中的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，不要流露與對(duì)方合作的興趣，讓供應(yīng)商感覺(jué)在你心中可有可無(wú)，這樣比較容易獲得有利的交易條件。6. 放長(zhǎng)線釣大魚采購(gòu)人員要避免先讓對(duì)手知道我公司的需要，否則對(duì)手會(huì)利用此弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先做出讓步。

7. 必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無(wú)法談判，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題?；驎和Ｓ懻摵炔?，緩和緊張氣氛。

并尋找新的切入點(diǎn)或更合適的談判機(jī)會(huì)8.談判時(shí)要避免破裂，同時(shí)不要草率決定有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)給對(duì)方留一點(diǎn)退路，另一方面，采購(gòu)員須明了，沒(méi)有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好，免勉強(qiáng)協(xié)議可能后患無(wú)窮。9.盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者采購(gòu)人應(yīng)盡量?jī)A聽(tīng)供應(yīng)商的講話，從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，可以聽(tīng)出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也可以了解他們的談判立場(chǎng)。

10.盡量從對(duì)方的立場(chǎng)說(shuō)話成功的談判都是在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成，在相同的交涉條件上，要站在對(duì)方的立場(chǎng)上去說(shuō)明，讓對(duì)方感到：達(dá)成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。11.以退為進(jìn)有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購(gòu)人員不應(yīng)操之過(guò)急，不應(yīng)裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定。

此時(shí)不防以退為進(jìn)，請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)或與同事研究弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲。草率倉(cāng)促的決定通常都不是很好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

12.交談集中在我方強(qiáng)勢(shì)點(diǎn)（銷售量、市場(chǎng)占有率成長(zhǎng)等）上告訴對(duì)方我公司目前及未來(lái)的發(fā)展及目標(biāo)，讓供應(yīng)商對(duì)我公司有熱忱，有興趣。不要過(guò)多談及我方弱勢(shì)點(diǎn)，一個(gè)供應(yīng)商的談判高手會(huì)攻擊你的弱點(diǎn)，以消減你的強(qiáng)項(xiàng)。

13.以數(shù)據(jù)事實(shí)說(shuō)話，提高權(quán)威性無(wú)論什么時(shí)候都要以事實(shí)為依據(jù)。事實(shí)主要是指：充分動(dòng)用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析，如銷售額分析，市場(chǎng)份額分析，品類表現(xiàn)分析，毛利分析等，進(jìn)行橫向及縱向的比較。

14.控制談判的時(shí)間預(yù)計(jì)的談判時(shí)間一到，就應(yīng)真的結(jié)果談判離開(kāi)，讓對(duì)方緊張，做出更大的讓步?？墒悄艿脑?，把他的竟?fàn)帉?duì)手也約來(lái)談，讓你的助理故意進(jìn)來(lái)告訴下一個(gè)約談的對(duì)象已經(jīng)在等待。

15.不要誤認(rèn)為50/50最好談雙贏，有些采購(gòu)人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的想法。有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭(zhēng)取最好的條件，然后讓對(duì)方也得到一點(diǎn)好處，能對(duì)他們的公司交代。

所以說(shuō)永遠(yuǎn)要求那些不可能的事情。對(duì)于要談判的事，要求越離譜越好。

說(shuō)不定和供應(yīng)商的實(shí)際條件比較吻合。