房地產(chǎn)行業(yè)置業(yè)顧問(wèn)(房地產(chǎn)的置業(yè)顧問(wèn)知識(shí))

1.房地產(chǎn)的置業(yè)顧問(wèn)知識(shí)

這是我近期在網(wǎng)上收集的置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)材料之一，或許對(duì)你有幫助。

建議在當(dāng)?shù)卣乙粋€(gè)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)置業(yè)顧問(wèn)的機(jī)構(gòu)，學(xué)一下； 也可以在網(wǎng)上搜集相關(guān)資料自學(xué)。 包括：房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)，當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)情況，銷(xiāo)售心理學(xué)等等，多去踩盤(pán)，看別人是怎么給你介紹的。

接待部分 一、“客戶(hù)到，歡迎參觀” 當(dāng)客戶(hù)到達(dá)銷(xiāo)售案場(chǎng)，由前賓迎接臺(tái)（輪接第1人）高喊：“客戶(hù)到”，以提示案場(chǎng)銷(xiāo)售所有人員，隨著這一提示信號(hào)，案場(chǎng)所有銷(xiāo)售人員，無(wú)論其在干任何事情，均暫停致迎接辭“歡迎參觀”——整齊、統(tǒng)一、響亮。一方面體現(xiàn)案場(chǎng)精神面貌及對(duì)客戶(hù)之禮貌，另一方面，暗示著銷(xiāo)售進(jìn)入開(kāi)始，集中精神準(zhǔn)備后期配合工作。

二、第一次引導(dǎo)入座 輪接銷(xiāo)售員喊畢“客戶(hù)到”后，隨即自然地將客戶(hù)引導(dǎo)進(jìn)入接待區(qū)的接待桌，請(qǐng)客戶(hù)入座，并且于引導(dǎo)前帶上銷(xiāo)售夾（資料）、計(jì)算器、筆、名片等銷(xiāo)售用具，同組人員配合倒水、遞杯，從而完成初次引導(dǎo)入座過(guò)程。 三、業(yè)務(wù)寒喧 初次引導(dǎo)客戶(hù)入座，請(qǐng)客戶(hù)喝水后即而開(kāi)始同客戶(hù)進(jìn)行寒喧，互遞名片，開(kāi)始客戶(hù)摸底，目的是了解客戶(hù)的情況，包括年齡、職業(yè)、喜好、家庭、所在區(qū)域、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、購(gòu)買(mǎi)能力等盡可能詳細(xì)。

從而在后續(xù)的銷(xiāo)售接待過(guò)程中有的放矢，目標(biāo)明確，能夠真正地引導(dǎo)客戶(hù)，使客戶(hù)在購(gòu)房過(guò)程中始終跟著銷(xiāo)售員的思路走，這樣容易達(dá)成銷(xiāo)售。在業(yè)務(wù)寒喧過(guò)程中，銷(xiāo)售員要親切、真誠(chéng)，拉近同客戶(hù)之間的陌生距離，得到客戶(hù)的初步認(rèn)可。

因此業(yè)務(wù)寒喧，了解客戶(hù)是整個(gè)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售過(guò)程中基本的環(huán)節(jié)，這亦是銷(xiāo)售員推銷(xiāo)自己，讓客戶(hù)認(rèn)可的第一步。 四、參觀展示 在初步對(duì)客戶(hù)了解，并得到客戶(hù)認(rèn)可之后，銷(xiāo)售員將胸有成竹地開(kāi)始向客戶(hù)發(fā)動(dòng)第一輪銷(xiāo)售攻勢(shì)——即參觀展示區(qū)、介紹產(chǎn)品。

銷(xiāo)售員將充分運(yùn)用案場(chǎng)展示區(qū)之銷(xiāo)售道具（從效果圖到模型，從展板到燈箱……）和自己的推銷(xiāo)才能清晰地向客戶(hù)進(jìn)行發(fā)展商說(shuō)明、環(huán)境篇描述、產(chǎn)品篇介紹，要讓客戶(hù)感到你是十分專(zhuān)業(yè)的房產(chǎn)顧問(wèn)，使他在購(gòu)房中信服于你，此外在產(chǎn)品介紹的過(guò)程中，要時(shí)刻注意客戶(hù)的神情、語(yǔ)言、行動(dòng)，有重點(diǎn)、有條理、充滿感染力地描述產(chǎn)品的條件及其符合客戶(hù)的地方，并機(jī)智、專(zhuān)業(yè)、隨和地回答客戶(hù)在參觀過(guò)程中的問(wèn)題及傾聽(tīng)客戶(hù)的想法。 五、第二次引導(dǎo)入座——細(xì)說(shuō)產(chǎn)品 當(dāng)客戶(hù)通過(guò)展示區(qū)了解到本產(chǎn)品的基本情況之后，銷(xiāo)售員應(yīng)請(qǐng)客戶(hù)第二次入座，并適時(shí)地再請(qǐng)客戶(hù)喝水，與其寒喧、聊天，客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品有了認(rèn)知后，必將產(chǎn)生許多的疑問(wèn)及興趣，因此第二次入座接洽同第一次入座接洽的銷(xiāo)售背景和動(dòng)機(jī)完全不同，銷(xiāo)售員將同客戶(hù)比較深入地細(xì)說(shuō)產(chǎn)品中的問(wèn)題，如：戶(hù)型、面積、綠化率、價(jià)格等，并根據(jù)客戶(hù)的年齡、職業(yè)、喜好、家庭情況、購(gòu)買(mǎi)實(shí)力等情況設(shè)身處地的為客戶(hù)考慮，作其參謀，為其解說(shuō)。

銷(xiāo)售員同時(shí)將通過(guò)業(yè)務(wù)寒喧及參觀展示過(guò)程中對(duì)客戶(hù)的了解，對(duì)客戶(hù)作出判斷，從而在業(yè)務(wù)洽談中位于上風(fēng)，此時(shí)銷(xiāo)售員還將運(yùn)用自己銷(xiāo)售用具——銷(xiāo)售夾，對(duì)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)進(jìn)行描述，并拿取海報(bào)、說(shuō)明書(shū)、DM等銷(xiāo)售企劃道具，給客戶(hù)作詳盡的解釋。 六、銷(xiāo)售引導(dǎo)及道具運(yùn)用 （一）銷(xiāo)售引導(dǎo) 1、銷(xiāo)售引導(dǎo)的意義 作為一名銷(xiāo)售員，在整個(gè)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)活動(dòng)中，一定要引導(dǎo)客戶(hù)，使客戶(hù)始終跟著自己的思路走，而切勿被客戶(hù)牽著走，只有當(dāng)你引導(dǎo)著客戶(hù)，使客戶(hù)逐漸陷入你的“銷(xiāo)售圈套”，你的意圖才能被其無(wú)意識(shí)地吸收，這樣你便能在銷(xiāo)售中獲得最大的成功。

銷(xiāo)售引導(dǎo)使銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售過(guò)程中處于主導(dǎo)地位，銷(xiāo)售引導(dǎo)能力是評(píng)判個(gè)人銷(xiāo)售才能的重要依據(jù)之一。 2、銷(xiāo)售引導(dǎo)的常見(jiàn)方式及作用 （1） 語(yǔ)言引導(dǎo) 通過(guò)交談使對(duì)方接受你本人，接受你推薦的產(chǎn)品，接受你提出的建議。

（2） 行為引導(dǎo) 通過(guò)入座→參觀展示（效果圖、模型、展板等）→入座→工地看房（樣板房、實(shí)地）→回售樓處→入座等一系列行為動(dòng)作，讓其逐漸認(rèn)為要跟著你安排才能了解到產(chǎn)品，并喜歡上產(chǎn)品。 （3） 神情引導(dǎo) 通過(guò)神態(tài)感情的表露，讓客戶(hù)意識(shí)到產(chǎn)品的優(yōu)秀、銷(xiāo)售的火爆，從而增強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)信心；或讓其意識(shí)到價(jià)格的優(yōu)惠，使其購(gòu)買(mǎi)后亦會(huì)有很大的滿足感。

（二）道具運(yùn)用 1、道具運(yùn)用的意義 銷(xiāo)售道具是銷(xiāo)售的輔助設(shè)備，它是產(chǎn)品企劃說(shuō)明及表現(xiàn)的實(shí)物形式。銷(xiāo)售道具的展示能幫助銷(xiāo)售員說(shuō)服并贏得客戶(hù)，使客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品充滿幻想、充滿信心，熟悉各種銷(xiāo)售道具的特性及作用，并在適時(shí)的時(shí)候加以運(yùn)用，能使銷(xiāo)售如虎添翼，得到良好的效果。

2、銷(xiāo)售道具的種類(lèi)及作用 （1） 效果圖：鳥(niǎo)瞰圖、中庭圖 （2） 模型：總體、單體、戶(hù)型剖面 （3） LOGO墻：樓盤(pán)標(biāo)識(shí) （4） 燈箱：戶(hù)外燈箱、室內(nèi)燈箱（環(huán)境示意圖、效果圖等） （5） 展板：發(fā)展商簡(jiǎn)介、樓盤(pán)賣(mài)點(diǎn)、小區(qū)平面配置 （6） 樓書(shū)冊(cè) （7） 海報(bào) （8） DM (9) 電腦三維動(dòng)畫(huà) （10）電視、音響 （11）VCD機(jī)、錄像機(jī) （12）其它 七、了解客戶(hù)要素及來(lái)人表的填寫(xiě) 任何銷(xiāo)售均要做到“知己知彼”，知彼即了解客戶(hù)，在現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)中更顯重要，正所謂，從需求→市場(chǎng)→產(chǎn)品→銷(xiāo)售。在房屋銷(xiāo)售過(guò)程特別是現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售接待中，對(duì)客戶(hù)的了解是銷(xiāo)售員取得成功銷(xiāo)售的基礎(chǔ)，而在了解過(guò)程中掌握客戶(hù)要素更是今后分析客戶(hù)，進(jìn)行突破業(yè)務(wù)的。

2.房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)要掌握哪些知識(shí)

1、法規(guī)（城市房地產(chǎn)管理法、城市拆遷管理?xiàng)l例、物權(quán)法、土地法、合同法、公司法、物業(yè)管理?xiàng)l例、公積金管理?xiàng)l例、房地產(chǎn)稅收政策等）

2、建筑（建筑構(gòu)造、建筑材料、建筑制圖、建筑結(jié)構(gòu)）

3、經(jīng)濟(jì)（經(jīng)濟(jì)學(xué)、房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)學(xué)、工程經(jīng)濟(jì)學(xué)、工程造價(jià)）

4、商務(wù)禮儀

5、消費(fèi)心理學(xué)、消費(fèi)行為學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)管理

6、金融、保險(xiǎn)、國(guó)民經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計(jì)、證券、基礎(chǔ)會(huì)計(jì)、房地產(chǎn)測(cè)繪、房地產(chǎn)估價(jià)

7、計(jì)算機(jī)應(yīng)用基礎(chǔ)（常用辦公軟件）、銷(xiāo)售軟件應(yīng)用、計(jì)算機(jī)輔助設(shè)計(jì)（CAD軟件）

8、裝飾裝修、景觀設(shè)計(jì)基礎(chǔ)--廈門(mén)獵頭公司維爾斯 分享

3.房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn),應(yīng)該具有那些方面的知識(shí)

置業(yè)顧問(wèn)是在售樓處通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)引導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，促進(jìn)樓盤(pán)銷(xiāo)售，為客戶(hù)提供投資置業(yè)的專(zhuān)業(yè)化、顧問(wèn)式服務(wù)的綜合性人才。

置業(yè)顧問(wèn)本身應(yīng)該精通房產(chǎn)的相關(guān)基礎(chǔ)知識(shí)；另外應(yīng)該熟悉售樓的循環(huán)流程，應(yīng)該掌握銷(xiāo)售技巧如談判技巧，話術(shù)技巧，產(chǎn)品銷(xiāo)售的語(yǔ)言技巧，電話跟進(jìn)的銷(xiāo)售技巧以及銷(xiāo)售說(shuō)服技巧等等，其還應(yīng)該快速分析出客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為決策和心理，并熟練應(yīng)用拉銷(xiāo)比較等等的諸多應(yīng)用技巧！現(xiàn)在的售樓處已經(jīng)沒(méi)有傳統(tǒng)的售樓員，售樓員的稱(chēng)呼被置業(yè)顧問(wèn)或銷(xiāo)售顧問(wèn)所取代，而這一稱(chēng)呼的變化中，售樓員的單一銷(xiāo)售功能也擴(kuò)展到置業(yè)顧問(wèn)的綜合服務(wù)功能。據(jù)卡梅爾等項(xiàng)目銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人介紹，現(xiàn)在的置業(yè)（銷(xiāo)售）顧問(wèn)不但從名稱(chēng)上，更是從服務(wù)的意識(shí)和服務(wù)范圍上全方位的區(qū)別于傳統(tǒng)的售樓員，他們不但具備了較高的文化素質(zhì)，經(jīng)過(guò)了置業(yè)專(zhuān)業(yè)體系培訓(xùn)，同時(shí)還要了解金融等方面知識(shí)和理財(cái)知識(shí)，具有復(fù)合型人才的特征，能夠給客戶(hù)提供買(mǎi)房、貸款及市場(chǎng)分析等顧問(wèn)服務(wù)。

對(duì)于購(gòu)房者來(lái)說(shuō)，置業(yè)顧問(wèn)的熱情及專(zhuān)業(yè)知識(shí)能夠讓人體會(huì)到這個(gè)樓盤(pán)的內(nèi)涵，產(chǎn)生信任感，更愿意買(mǎi)這個(gè)樓盤(pán)的房子。 職業(yè)職責(zé) 1、主動(dòng)維護(hù)公司聲譽(yù)，對(duì)本樓盤(pán)進(jìn)行宣傳；2、熱情接待，細(xì)致講解，耐心服務(wù)，務(wù)必讓客戶(hù)對(duì)我們提供的服務(wù)表示滿意；3、全面熟練地掌握本樓盤(pán)的規(guī)劃、設(shè)計(jì)、施工、管理情況，了解房地產(chǎn)法律、法規(guī)以及相關(guān)交易知識(shí)，為客戶(hù)提供滿意的咨詢(xún)；4、制定個(gè)人銷(xiāo)售方案、計(jì)劃，嚴(yán)格按照公司的銷(xiāo)售價(jià)格及交房標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行銷(xiāo)售；5、挖掘潛在的客戶(hù)；6、進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，并對(duì)收集的情報(bào)進(jìn)行研究；7、注意相關(guān)資料、客戶(hù)檔案及銷(xiāo)售情況的保密；8、及時(shí)向銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)人反映客戶(hù)信息，以便公司適時(shí)改變銷(xiāo)售策略；9、每天記錄電話咨詢(xún)及客戶(hù)接待情況；10、協(xié)助解決客戶(hù)售后服務(wù)工作；11、銷(xiāo)售部同事間要互相尊重，互相學(xué)習(xí)，以團(tuán)隊(duì)利益為重；12、做好對(duì)客戶(hù)的追蹤和聯(lián)系；13、每天做銷(xiāo)售小結(jié)，每月做工作總結(jié)；14、維護(hù)售樓現(xiàn)場(chǎng)的設(shè)施的完好及清潔。

4.：一個(gè)好的房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)具備的知識(shí)有什么

我認(rèn)為一個(gè)好的置業(yè)顧問(wèn)不僅要具備房地產(chǎn)銷(xiāo)售行業(yè)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)最好還要具備比如建筑學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、消費(fèi)者心理學(xué)等其它涉及到銷(xiāo)售及跟消費(fèi)者心理和行為分析的相關(guān)學(xué)科。

但是一個(gè)好的置業(yè)顧問(wèn)更應(yīng)該熟知自己所銷(xiāo)售項(xiàng)目的所有相關(guān)信息（如：樓盤(pán)總占地、樓盤(pán)總戶(hù)數(shù)、戶(hù)型分布、價(jià)位分布、小區(qū)綠化率、小區(qū)容積率、小區(qū)先進(jìn)的安防系統(tǒng)及星級(jí)的物業(yè)管理、樓盤(pán)周?chē)氖姓ㄔO(shè)情況及周邊配套設(shè)施等）。出此以外還應(yīng)該隨時(shí)了解到周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)及整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)的相關(guān)信息及發(fā)展走向。

只有做到知己知彼才能在以后的工作中做到客戶(hù)有問(wèn)必能答而且還能向客戶(hù)闡述自己的觀點(diǎn)及看法，使客戶(hù)相信我是最專(zhuān)業(yè)的置業(yè)顧問(wèn)，客戶(hù)才會(huì)產(chǎn)生信任感；這樣才能提高自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)及成交率。從而使自己成為一位最優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)。 做一個(gè)合格的置業(yè)顧問(wèn)，有形的標(biāo)準(zhǔn)是具有相應(yīng)的從業(yè)資格或執(zhí)業(yè)資格，無(wú)形的標(biāo)準(zhǔn)便是自信和技能。一個(gè)自信的銷(xiāo)售人員，在作產(chǎn)品解說(shuō)時(shí)如潺潺流水，順暢自然，同時(shí)不溫不火、恰到好處的把相關(guān)的產(chǎn)品信息有效地傳遞給客戶(hù)，能使客戶(hù)一聽(tīng)就懂，入耳入心，也使客戶(hù)有美的感受及激起客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)興趣。一個(gè)自信的銷(xiāo)售員，能把賣(mài)房子給客戶(hù)變成幫客戶(hù)買(mǎi)房子的過(guò)程，很顯然幫客戶(hù)買(mǎi)房子比賣(mài)房子給客戶(hù)容易得多，因?yàn)闆](méi)有人愿意接受推銷(xiāo)這兩個(gè)字。所以自信是合格銷(xiāo)售員應(yīng)具備的基礎(chǔ)。其二才是技能，基本的技能能使銷(xiāo)售人員應(yīng)對(duì)自如∠格的置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)具備基本的房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、基本禮儀、產(chǎn)品的基本知識(shí)、市場(chǎng)信息、投資理財(cái)、基本的政策法規(guī)等知識(shí)。俗話說(shuō)一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員才能成為專(zhuān)家，只有專(zhuān)家才能成為真正的贏家。因此一個(gè)合格的房地產(chǎn)銷(xiāo)售員，必須經(jīng)過(guò)不斷的歷練升級(jí)成一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員。

5.置業(yè)顧問(wèn)需要知道些什么知識(shí),請(qǐng)?jiān)敿?xì)告知,謝謝

置業(yè)顧問(wèn)需要知道的 職業(yè)技術(shù)： （一）具有一定的房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)理論和相關(guān)經(jīng)濟(jì)理論水平，并具有豐富的房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)。

（二）能夠熟練掌握和運(yùn)用與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)相關(guān)的法律。法規(guī)和行業(yè)管理的各項(xiàng)規(guī)定。

（三）熟悉房地產(chǎn)市場(chǎng)的流通環(huán)節(jié)，具有熟練的實(shí)務(wù)操作的技術(shù)和技能。 （四）具有豐富敞袱搬惶植耗邦同鮑括的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和一定資歷，熟悉市場(chǎng)行情變化，有較強(qiáng)的創(chuàng)新和開(kāi)拓能力，能創(chuàng)立和提高企業(yè)的品牌。

（五）有一定的外語(yǔ)水平。 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)理的職業(yè)技術(shù)能力： （一）了解房地產(chǎn)的法律、法規(guī)及有關(guān)行業(yè)管理的規(guī)定。

（二）具有一定的房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)。 （三）掌握一定的房地產(chǎn)流通的程序和實(shí)務(wù)操作技術(shù)及技能。

6.一個(gè)好的房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)具備的知識(shí)有什么

什么樣的人才算合格的置業(yè)顧問(wèn)？ 一個(gè)有生命力的頂級(jí)的置業(yè)顧問(wèn)首先是一個(gè)合格的置業(yè)顧問(wèn)，任何地產(chǎn)公司發(fā)展的關(guān)鍵是銷(xiāo)售，所以銷(xiāo)售作為第一生產(chǎn)力往往擺在了公司發(fā)展戰(zhàn)略的首要位置。

銷(xiāo)售是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的關(guān)鍵過(guò)程也是必須的過(guò)程。 房地產(chǎn)的銷(xiāo)售人員即置業(yè)顧問(wèn)，在很多人的印象中沒(méi)有什么特別的技能可言，或者是一項(xiàng)很單一的工作，以為任何人都可以做，其實(shí)這種看法是錯(cuò)誤的。

置業(yè)顧問(wèn)作為客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的總導(dǎo)演，是和客戶(hù)進(jìn)行信息、情感交流的樞紐和橋梁，是公司的形象代表和項(xiàng)目的代言人。很顯然，一個(gè)地產(chǎn)公司不專(zhuān)業(yè)的置業(yè)顧問(wèn)給公司帶來(lái)的損失是最大的：一是流失了潛在的客戶(hù)，二是浪費(fèi)了銷(xiāo)售的時(shí)間成本，三是銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售成本（比如差旅費(fèi)等），四是降低公司的利潤(rùn)率（如放優(yōu)惠等）。

在房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)有句流行語(yǔ)，“四流的銷(xiāo)售員賣(mài)價(jià)格，三流的銷(xiāo)售員賣(mài)產(chǎn)品，二流的銷(xiāo)售員賣(mài)服務(wù)，一流的銷(xiāo)售員賣(mài)自己”。世界華人激勵(lì)大師陳安之就曾說(shuō)過(guò)，賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)自己，這也道出了做為一個(gè)合格銷(xiāo)售員應(yīng)該達(dá)到的目標(biāo)和具有的素質(zhì)。

做一個(gè)合格的置業(yè)顧問(wèn)，有形的標(biāo)準(zhǔn)是具有相應(yīng)的從業(yè)資格或執(zhí)業(yè)資格，無(wú)形的標(biāo)準(zhǔn)便是自信和技能。 一個(gè)自信的銷(xiāo)售人員，在作產(chǎn)品解說(shuō)時(shí)如潺潺流水，順暢自然，同時(shí)不溫不火、恰到好處的把相關(guān)的產(chǎn)品信息有效地傳遞給客戶(hù)，能使客戶(hù)一聽(tīng)就懂，入耳入心，也使客戶(hù)有美的感受及激起客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)興趣。

一個(gè)自信的銷(xiāo)售員，能把賣(mài)房子給客戶(hù)變成幫客戶(hù)買(mǎi)房子的過(guò)程，很顯然幫客戶(hù)買(mǎi)房子比賣(mài)房子給客戶(hù)容易得多，因?yàn)闆](méi)有人愿意接受推銷(xiāo)這兩個(gè)字。 所以自信是合格銷(xiāo)售員應(yīng)具備的基礎(chǔ)。

其二才是技能，基本的技能能使銷(xiāo)售人員應(yīng)對(duì)自如。合格的置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)具備基本的房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、基本禮儀、產(chǎn)品的基本知識(shí)、市場(chǎng)信息、投資理財(cái)、基本的政策法規(guī)等知識(shí)。

俗話說(shuō)一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員才能成為專(zhuān)家，只有專(zhuān)家才能成為真正的贏家。 因此一個(gè)合格的房地產(chǎn)銷(xiāo)售員，必須經(jīng)過(guò)不斷的歷練升級(jí)成一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員。

如何成為一個(gè)頂級(jí)的置業(yè)顧問(wèn)？ 當(dāng)一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的磨練、實(shí)踐和積累，基本達(dá)到合格的標(biāo)準(zhǔn)之后應(yīng)該讓自己快速成長(zhǎng)、成熟起來(lái)，實(shí)現(xiàn)由一個(gè)新手到熟手再到高手的演變，不停鍛造自己銷(xiāo)售的生命力。 縱觀中原、世華、美聯(lián)等公司年度銷(xiāo)售總冠軍年入幾十萬(wàn)或有些企業(yè)年入百萬(wàn)的優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)，他們成功的背后雖有很多酸甜苦辣，但也顯現(xiàn)了一個(gè)具有生命力的頂級(jí)置業(yè)顧問(wèn)的優(yōu)秀之處的一些共性。

喬吉拉德曾說(shuō)，每個(gè)人都可以成為一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員，我們要做的是發(fā)現(xiàn)這種銷(xiāo)售的潛質(zhì)，激發(fā)這種潛質(zhì)，發(fā)揮這種潛質(zhì)。 這些優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)除了公司、市場(chǎng)給予的種種機(jī)遇之外，在他們生命的本色中有些素質(zhì)是有其共性的、與生就有的特質(zhì)。

優(yōu)秀的職業(yè)顧問(wèn)在不停地激發(fā)他們銷(xiāo)售的潛質(zhì)，發(fā)揮這種潛質(zhì)。 其一，優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)有自我認(rèn)知力。

對(duì)于一名優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)不論你在什么狀態(tài)，什么時(shí)間、地點(diǎn)，只要你認(rèn)識(shí)自己的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，你就有成功的可能。 認(rèn)知自己是一件很困難的事情，但是只要你明白自己、深刻地了解自己，也是作為優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)能力的一種表現(xiàn)。

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的房地產(chǎn)領(lǐng)域，很多置業(yè)顧問(wèn)在取得一點(diǎn)成績(jī)之后往往迷失了方向，這種時(shí)候更需要認(rèn)知自己，分析自己的優(yōu)劣勢(shì)，給自己找準(zhǔn)前進(jìn)的方向。 臺(tái)灣塑膠大王王永慶，年少時(shí)開(kāi)米店送大米，自幼對(duì)自己有很強(qiáng)的認(rèn)知度，他堅(jiān)信每個(gè)人都能成為優(yōu)秀的銷(xiāo)售員，他更相信自己有做銷(xiāo)售的潛質(zhì)，他也堅(jiān)信發(fā)揮他自己的潛質(zhì)一定能讓他成就一番事業(yè)，最終他成功地締造了他的塑膠王國(guó)。

他的成功除了時(shí)代賦予的機(jī)遇，更重要的是他強(qiáng)烈的自我認(rèn)知和不懈的努力。 自我認(rèn)知的能力對(duì)優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)是非常重要的，自我認(rèn)知是你職業(yè)生涯中的航標(biāo)，是你銷(xiāo)售工作中的那盞燈，它指引著你前進(jìn)的方向，鼓勵(lì)和支持你不斷努力，不斷向前。

其二，自我激勵(lì)的能力。俗話說(shuō)一個(gè)口才不好的置業(yè)顧問(wèn)可能丟失一個(gè)客戶(hù)，而不懂自我激勵(lì)的置業(yè)顧問(wèn)則有可能丟失所有的客戶(hù)。

推銷(xiāo)之神原一平在見(jiàn)客戶(hù)5分鐘之前照鏡子整理衣冠，將手指伸進(jìn)嘴里讓自己僵持的臉龐松弛起來(lái)，讓笑容像嬰兒般燦爛無(wú)邪，這便是一個(gè)自我激勵(lì)的過(guò)程。原一平輝煌的職業(yè)生涯是由很多的成功與挫折編織而成的，他的成功是一個(gè)自我激勵(lì)、自我超越的過(guò)程，是我們優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)的榜樣。

自我激勵(lì)是自信心和意志力的綜合表現(xiàn)。 自我激勵(lì)對(duì)優(yōu)秀的職業(yè)顧問(wèn)來(lái)說(shuō)也是非常重要的，因?yàn)樽晕壹?lì)讓我們不再害怕壓力，只有不怕壓力才能創(chuàng)造一個(gè)又一個(gè)的奇跡。

王石說(shuō)“每個(gè)人都是一座山。世界上最難攀越的山，其實(shí)是自己。

向上走，即使一小步，也有新高度。 做最好的自己，我能！”其實(shí)自我激勵(lì)不一定要有豐厚待物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，“我能，我一定能?。　边@句來(lái)自生命深處的吶喊便是最好的激勵(lì)方式。

一個(gè)懂得自我激勵(lì)的置業(yè)顧問(wèn)從不懼怕挫折，因?yàn)槿说纳吞N(yùn)含在挑戰(zhàn)與克服之中。在營(yíng)銷(xiāo)的生涯中，在銷(xiāo)售的過(guò)程中，其實(shí)壓力與挫折是磨煉意志的墊腳石，自我激勵(lì)則是協(xié)助置業(yè)顧問(wèn)攀上銷(xiāo)售頂峰的助推劑，是向上一小步生命深處的原動(dòng)力。

其三，準(zhǔn)。