商業(yè)地產(chǎn)招商(商業(yè)地產(chǎn)的招商人員需要具備哪些專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能?)
1.商業(yè)地產(chǎn)的招商人員需要具備哪些專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能?
商業(yè)地產(chǎn)方面基本知識(shí)，包括一些名詞解析品牌的了解，能分辨出品牌的知名度，并對(duì)不同的品牌的拓展需求有深刻的了解和認(rèn)識(shí)-通用技能談判能力。招商人員必須具備的基本素質(zhì)
1、良好的心理素質(zhì)。優(yōu)秀的招商人員的心理素質(zhì)表現(xiàn)好：臨危不懼，勝不驕，敗不妥。具體表現(xiàn)為要具備：
(1) 事業(yè)心：包括很強(qiáng)的敬業(yè)精神，創(chuàng)業(yè)精神，勇于進(jìn)取，勇于創(chuàng)新，具有執(zhí)著的奉獻(xiàn)精神；
(2) 責(zé)任感：是對(duì)工作的高度負(fù)責(zé)精神，在面對(duì)重大責(zé)任或緊急關(guān)頭，應(yīng)敢于剛毅果斷，勇于權(quán)限內(nèi)的決策；敢于承擔(dān)責(zé)任，做到秉公辦事，不徇私情，堅(jiān)持公正的立場(chǎng)，充分發(fā)揮綜合能力。
(3) 意志力：意志品質(zhì)堅(jiān)強(qiáng)，穩(wěn)健持重的招商人員，才能去認(rèn)真克服困難，并不為小恩小惠誘惑。商業(yè)地產(chǎn)招商不僅是雙方智力、技能和實(shí)力的比較，也是意志、耐性和毅力的爭(zhēng)斗。
(4) 自控能力：招商的雙方都是圍繞各利益，心理上處于對(duì)立狀態(tài)，出現(xiàn)僵持甚至不歡而散的現(xiàn)象亦為常見(jiàn)。
2、具備相關(guān)經(jīng)濟(jì)知識(shí)、社交能力和語(yǔ)言表達(dá)能力
(1) 商業(yè)地產(chǎn)招商涉及到經(jīng)濟(jì)學(xué)、零售學(xué)、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)、心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、會(huì)計(jì)與稅收等相關(guān)學(xué)科，以及最新的相關(guān)法律法規(guī)知識(shí)，而且新知識(shí)、新技能不斷涌現(xiàn)，招商人員必須掌握這些基本知識(shí)，適時(shí)學(xué)習(xí)充電，才能更好做好招商。
(2) 商業(yè)地產(chǎn)招商對(duì)象的行為是一個(gè)投資行為，而這行為需要多個(gè)管理層的分析到最高層的決策，這就是要求招商人員須充分地分別與各管理層人員進(jìn)行多次溝通，因而交際工作十分必要且有效。
(3) 招商信息主要是通過(guò)文字形式傳遞出去的，而招商談判則主要是通過(guò)語(yǔ)言來(lái)溝通的。招商人員語(yǔ)言表達(dá)須正確規(guī)范，使用有效的語(yǔ)法、修辭和邏輯，使表達(dá)更具吸引力、說(shuō)服力和感染力。
3、具備良好的現(xiàn)象判斷能力和靈活應(yīng)變能力
(1) 敏銳的觀察力通過(guò)察言觀色可捕捉對(duì)放的投資意圖和實(shí)力，通過(guò)對(duì)手的語(yǔ)言表達(dá)姿勢(shì)和動(dòng)作觀察、分析；進(jìn)而做出準(zhǔn)確的判斷，是獲取信息，了解對(duì)手的有效方法和手段之一。
(2) 應(yīng)變能力指招商人員能夠根據(jù)招商形勢(shì)的千變?nèi)f化、審時(shí)度勢(shì)，爭(zhēng)取相應(yīng)靈活的對(duì)策，使判斷向有利已方的方向發(fā)展。因此，招商人員除必須掌握招商項(xiàng)目的具體情況和市場(chǎng)行情外，還須做到積極進(jìn)取、勇于開(kāi)拓，談判時(shí)做到機(jī)智、幽默、輕松，應(yīng)付自如。
二、招商人員的特殊素質(zhì)
1、熱愛(ài)商業(yè)地產(chǎn)的招商工作，對(duì)招商具有特有的興趣。興趣可為招商人員加快對(duì)問(wèn)題的觀察、探索、追求和創(chuàng)新；并在招商過(guò)程中增強(qiáng)自信心和對(duì)工作的激情。
2、具有局勢(shì)控制能力，主要表現(xiàn)在對(duì)招商準(zhǔn)備工作，了解自身項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn)，了解對(duì)方的招展實(shí)情，并在時(shí)間上、心理優(yōu)勢(shì)占據(jù)主動(dòng)權(quán)。
3、較佳的團(tuán)隊(duì)精神，招商是整體運(yùn)作的，雖然整體項(xiàng)目按商品或服務(wù)項(xiàng)目的大類(lèi)或中類(lèi)分至每位招商人員，但各個(gè)功能區(qū)的招商成功與否影響到整體項(xiàng)目招商是否成功。
招商人才并非天生就有的，他們是通過(guò)選拔、培訓(xùn)并在實(shí)踐中鍛煉出來(lái)的?？?jī)效考核和激勵(lì)機(jī)制在招商實(shí)踐中對(duì)人才的培養(yǎng)起到重大的作用。
紹興市國(guó)苑文化傳播有限公司、紹興市國(guó)苑專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)致力于豐富中國(guó)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)建設(shè)理論、加強(qiáng)中國(guó)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)精英交流、提高中國(guó)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)整體實(shí)操水平，擔(dān)負(fù)著傳統(tǒng)市場(chǎng)電子商務(wù)建設(shè)和創(chuàng)新業(yè)務(wù)的研發(fā)與拓展，立足浙江各大產(chǎn)業(yè)基地的品牌資源、貨品資源、電商資源、技術(shù)資源和其他資源，為合作項(xiàng)目構(gòu)建創(chuàng)新的市場(chǎng)交易與運(yùn)營(yíng)管理體系，更為中國(guó)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、工業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目、城市綜合體、特色商業(yè)街等項(xiàng)目全面提供綜合解決方案，通過(guò)O2O線(xiàn)上線(xiàn)下互動(dòng)的新商業(yè)模式，助力中國(guó)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、商業(yè)地產(chǎn)的升級(jí)發(fā)展。公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)累計(jì)操作專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)項(xiàng)目總體量超300萬(wàn)平方米，并建立五金、機(jī)電、陶瓷、建材、家居、珠寶、汽車(chē)、服裝、皮具、化工、玩具、輕紡、太陽(yáng)能、小商品等十四個(gè)行業(yè)企業(yè)、商戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)，在專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)管理、營(yíng)銷(xiāo)策劃、招商租賃、商鋪銷(xiāo)售、園區(qū)管理、都市農(nóng)業(yè)、養(yǎng)老運(yùn)營(yíng)等方面擁有豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。
2.商業(yè)地產(chǎn)招商具體是做什么呀?
所謂商業(yè)地產(chǎn)就是指地產(chǎn)公司做的商業(yè)項(xiàng)目，通俗上說(shuō)就是商場(chǎng)或者是購(gòu)物中心，比如說(shuō)萬(wàn)達(dá)集團(tuán)的萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)，恒隆集團(tuán)的恒隆購(gòu)物廣場(chǎng)，華潤(rùn)集團(tuán)的萬(wàn)象城等等。所謂招商呢，通俗上講就是把各個(gè)品牌召集到商場(chǎng)里。
里面有很多很多的品牌，這些品牌就是由萬(wàn)達(dá)的招商專(zhuān)員或者是招商經(jīng)理招過(guò)來(lái)的，就是負(fù)責(zé)和品牌公司談判，包括租金租期等等。其實(shí)發(fā)展前景還是很大的 ，現(xiàn)在比較大的地產(chǎn)公司都再往商業(yè)地產(chǎn)上轉(zhuǎn)型，所以以后會(huì)是一個(gè)趨勢(shì)，混的比較好的話(huà)一個(gè)招商經(jīng)理。年薪能過(guò)20W。
擴(kuò)展資料：
招商原則：招商難度遠(yuǎn)大于銷(xiāo)售，傭金上要有側(cè)重。
在實(shí)際操作中，很多一線(xiàn)的“置業(yè)代表”往往青睞銷(xiāo)售。為什么呢？因?yàn)殇N(xiāo)售后回款，他便可領(lǐng)取很高的傭金，而且這個(gè)過(guò)程很簡(jiǎn)單，大多適用于投資客，這類(lèi)業(yè)主的特點(diǎn)大多是不太懂商業(yè)運(yùn)營(yíng)，而追求投資回報(bào)。
而招商會(huì)難的多，一般來(lái)講，選址的人都很熟悉區(qū)域租金和租賃的商業(yè)條款，租賃合同中對(duì)租金、物業(yè)費(fèi)、空調(diào)費(fèi)、取暖費(fèi)、停車(chē)費(fèi)、消防手續(xù)、裝修手續(xù)、廣告位、免租期、付款方式等都會(huì)有明確約定，而且大一些的商鋪不是選址員能確定的。
一般要報(bào)給地區(qū)經(jīng)理、地區(qū)總經(jīng)理、甚至商業(yè)總部總經(jīng)理，其要親自察看區(qū)位、房型，以及合同條件，然后才會(huì)確定。甚至這些高級(jí)職位的人，可能會(huì)親自參與談判。這時(shí)，開(kāi)發(fā)商的招商專(zhuān)員相對(duì)商家選址人員來(lái)說(shuō)，不如人家專(zhuān)業(yè)。
所以在市場(chǎng)上，招商人員很難招，而銷(xiāo)售人員很好找，就是這個(gè)道理。解決方法是對(duì)招商人員，在工資和傭金上，要有所側(cè)重。
參考資料來(lái)源：百度百科-商業(yè)地產(chǎn)招商
3.商業(yè)地產(chǎn)如何實(shí)現(xiàn)高效招商
一、適合性定位的選擇 招商是商業(yè)項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，但也不可以單就招商而談?wù)猩?，談?wù)猩痰幕A(chǔ)是有了正確的前置條件——招商執(zhí)行前具備了合理的項(xiàng)目定位。
定位作為一個(gè)項(xiàng)目的戰(zhàn)略性選擇，是項(xiàng)目確定發(fā)展方向的至關(guān)重要的事情。就像是在管理中常講到的，戰(zhàn)略對(duì)了，策略出點(diǎn)問(wèn)題是可以挽回的，但如果戰(zhàn)略錯(cuò)了，策略越正確，可能就偏離得越遠(yuǎn)，可導(dǎo)致全盤(pán)皆輸。
現(xiàn)實(shí)狀況是，很多項(xiàng)目前置條件并不正確。我們看到目前國(guó)內(nèi)的地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)中，諸多存在著創(chuàng)辦人或董事長(zhǎng)/總經(jīng)理絕對(duì)權(quán)威的現(xiàn)象，戰(zhàn)略性方向基本都由其個(gè)人決策，因此便出現(xiàn)了一些由高層憑借主觀想象對(duì)商業(yè)項(xiàng)目做出定位判斷的事情，結(jié)果導(dǎo)致招商很難達(dá)到理想程度，造成項(xiàng)目不能實(shí)現(xiàn)應(yīng)有的商業(yè)價(jià)值，操作的職業(yè)經(jīng)理人也被一換再換，都成為了定位不當(dāng)?shù)摹盃奚贰薄?/p>
從目前北京商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)情況來(lái)看，一些未能實(shí)現(xiàn)成功招商的項(xiàng)目不乏有的處于城市的黃金地段，其招商失敗諸多是因定位偏差所造成，因此好的地段并非是項(xiàng)目招商成功的充分條件，項(xiàng)目定位是否合理亦是十分關(guān)鍵的因素。 二、適應(yīng)性的建筑設(shè)計(jì) 在一定程度上，購(gòu)物中心招商的過(guò)程就好比是中國(guó)傳統(tǒng)的相親過(guò)程，亦十分強(qiáng)調(diào)門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)，項(xiàng)目的地段如同人的身世，建筑本身如同人的相貌，一個(gè)項(xiàng)目如果希望對(duì)國(guó)際一線(xiàn)品牌進(jìn)行招商，則最好是“身世”與“相貌”兼?zhèn)洹?/p>
目前的現(xiàn)實(shí)狀況是，“地段”對(duì)于商業(yè)項(xiàng)目的重要性是能夠被充分認(rèn)識(shí)的，但是，建筑設(shè)計(jì)的重要性仍未被普遍認(rèn)知，以相親作為比喻，就是很多人以為好身世便可找到好的女朋友，沒(méi)有去思考如果再加上好相貌便會(huì)有更大的挑選空間。 在開(kāi)店選址過(guò)程中，商業(yè)品牌往往都優(yōu)先考慮入駐城市中的標(biāo)志性項(xiàng)目，這里所指的標(biāo)志性項(xiàng)目可以理解為兩種：一種是現(xiàn)已建成并進(jìn)入運(yùn)營(yíng)的現(xiàn)實(shí)標(biāo)志性項(xiàng)目，另一種是在建但給人信心可成為標(biāo)志性項(xiàng)目的項(xiàng)目。
目前市場(chǎng)上的在招商項(xiàng)目大多都處于在建狀態(tài)，考慮將具備優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)的項(xiàng)目包裝成為一個(gè)“在建的標(biāo)志性項(xiàng)目”，是提升“招商勢(shì)能”的有效方法，這一結(jié)果的達(dá)成，除項(xiàng)目自身的地段、體量、功能等要素外，建筑設(shè)計(jì)師的方案亦至關(guān)重要，因?yàn)橐话闳硕疾粫?huì)認(rèn)為平庸“相貌”的建筑會(huì)成為城市標(biāo)志。同時(shí)，因購(gòu)物中心的最終用家是不同業(yè)態(tài)的零售商，所以在建筑設(shè)計(jì)時(shí)需前瞻性地考慮到不同業(yè)態(tài)對(duì)硬件的需求特征，比如一般超市的層高達(dá)到5.5米為好，而電影院層高需在9米以上，餐飲則要有煙道、燃?xì)忸A(yù)留等。
如果在設(shè)計(jì)時(shí)未能為業(yè)態(tài)商家做到針對(duì)性硬件條件的預(yù)留，則未來(lái)招商也就很難成功。 三、合理的招商節(jié)奏把握 在招商執(zhí)行時(shí)，配合工期階段，在合理的時(shí)機(jī)做合適的事情會(huì)起到“事半功倍”的效果。
具體而言，不同業(yè)態(tài)類(lèi)別，不同大小面積的零售商，在對(duì)選擇簽約入駐項(xiàng)目的時(shí)機(jī)選擇上都不盡相同，像超市、百貨公司等大型賣(mài)場(chǎng)，應(yīng)該在較早的階段進(jìn)行招商接洽，并最好是讓其參與到項(xiàng)目的深化設(shè)計(jì)過(guò)程中，以便適當(dāng)?shù)匾罁?jù)其需求做出針對(duì)性的設(shè)計(jì)考慮；此外，大型賣(mài)場(chǎng)等主力店的入駐不僅直接影響到購(gòu)物中心的業(yè)態(tài)布局，而且對(duì)其他店鋪的招商也有很大的促進(jìn)作用，常常能帶動(dòng)整個(gè)購(gòu)物中心后期的順利招商，這主要是源于主力店對(duì)吸引人流所起到的關(guān)鍵作用。而像一般服裝店鋪，就需要進(jìn)入工期后半段時(shí)再正式啟動(dòng)招商，這不僅是因?yàn)檫@些中小店鋪對(duì)商業(yè)硬件設(shè)施無(wú)過(guò)多的特殊要求，還因?yàn)樵谶^(guò)早的時(shí)候這些商家一般也不會(huì)給出十分明確的意向。
四、針對(duì)性的推廣策略 目前諸多發(fā)展商在進(jìn)行商業(yè)項(xiàng)目運(yùn)作時(shí)，帶有典型的住宅思路，如在招商時(shí)選擇大眾媒體進(jìn)行集中廣告投放，制作的招商手冊(cè)如同銷(xiāo)售樓書(shū)般抒情浮夸等。與住宅產(chǎn)品所面向的大眾人群不同，商業(yè)項(xiàng)目在招商時(shí)面對(duì)的基本都是專(zhuān)業(yè)零售商，越是定位高檔次的越是如此，這些零售商都是較為理性與專(zhuān)業(yè)的人群，是屬于小眾范疇。
在看招商文件時(shí)，零售商可能更關(guān)注的是區(qū)域的人流、硬件情況等務(wù)實(shí)細(xì)節(jié)內(nèi)容的說(shuō)明，所以不夠務(wù)實(shí)的招商文件不但難以起到實(shí)質(zhì)的推動(dòng)作用，還可能適得其反。并且，運(yùn)用大眾媒體向其傳達(dá)信息亦可能不會(huì)高效，針對(duì)性的推廣才會(huì)更具實(shí)效性。
以開(kāi)業(yè)不久的新光天地為例，該項(xiàng)目從始至終都保持了高度專(zhuān)業(yè)的推廣思路，有效推動(dòng)了項(xiàng)目招商進(jìn)程，具體如在招商啟動(dòng)時(shí)邀約針對(duì)性媒體舉行新聞發(fā)布會(huì)造勢(shì)，爾后借助專(zhuān)業(yè)渠道向目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行一對(duì)一的招商推介，到一定階段后借助客戶(hù)答謝酒會(huì)的形式發(fā)布招商成果，吸引更多新客戶(hù)等。 五、專(zhuān)業(yè)及穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì) 商業(yè)項(xiàng)目的招商實(shí)際上是一個(gè)合作伙伴的整合計(jì)劃，因?yàn)槊恳粋€(gè)商家都有自己的專(zhuān)業(yè)判斷，新開(kāi)每一個(gè)店鋪一般也都是需要實(shí)現(xiàn)盈利目的，因此商業(yè)項(xiàng)目的業(yè)主在針對(duì)這些商家的招商過(guò)程中，應(yīng)該是已經(jīng)構(gòu)思了一個(gè)讓目標(biāo)商家都可相信的在項(xiàng)目中的盈利商業(yè)計(jì)劃，并需要招商人員要有系統(tǒng)的思考及表達(dá)，如此才可能給商家更多信心。
另外，在招商工作執(zhí)行中，每一個(gè)招商人員不僅是代表個(gè)人，而更是代表其公司，所以招商人員的形象及其在工作中表現(xiàn)出的專(zhuān)業(yè)水平也就成為了商家衡量其公司規(guī)范程度、實(shí)力狀況、以及專(zhuān)業(yè)化水準(zhǔn)的直觀。
4.什么是招商
商業(yè)地產(chǎn)招商的問(wèn)題和特點(diǎn) 商業(yè)地產(chǎn)招商的特點(diǎn)是目標(biāo)商戶(hù)主次分明，租金、租期差異大，招商持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)、難度大、技術(shù)要求高。
主力店租期長(zhǎng)、租金便宜，中小型店的租期比較短（一般是三年）、租金比較高，往往是主力店的3到10倍。招商時(shí)間長(zhǎng)，對(duì)一般商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，都是從業(yè)態(tài)組合開(kāi)始一直持續(xù)到開(kāi)業(yè)，招商開(kāi)業(yè)之后還經(jīng)常會(huì)進(jìn)行商戶(hù)調(diào)整，一般來(lái)說(shuō)現(xiàn)在的項(xiàng)目沒(méi)有半年時(shí)間是很難招滿(mǎn)的。
從第一次談主力店到簽約，最快也要半年時(shí)間，主力店對(duì)項(xiàng)目不容易把握，并且現(xiàn)在連鎖經(jīng)營(yíng)的商家還不夠充分，零售業(yè)放開(kāi)之后情況有所好轉(zhuǎn)。招商是手工活，要一針一線(xiàn)地做，我們現(xiàn)在招商都不做廣告，全部是一家一家來(lái)談，要很有耐心。
關(guān)于商業(yè)地產(chǎn)招商存在的問(wèn)題。 第一是招商難，難在哪里；第二是招什么商家進(jìn)店以及如何確定租金和簽定租約。
從商家不愿意進(jìn)場(chǎng)的心態(tài)來(lái)看，一種是覺(jué)得這個(gè)地方不行，沒(méi)有投資價(jià)值；第二種是覺(jué)得還有其它項(xiàng)目可以洽談，但是對(duì)這個(gè)項(xiàng)目又吃不準(zhǔn)（當(dāng)然這有可能是項(xiàng)目自身造成的原因）；第三種就是覺(jué)得項(xiàng)目還是可以做起來(lái)的，但是不十分合適；第四種是覺(jué)得項(xiàng)目挺好的，但就是進(jìn)不去，可能是太貴或者其它條件太高。 出現(xiàn)招商難的問(wèn)題不能完全說(shuō)是因?yàn)樯碳疑?，而是?xiàng)目沒(méi)有針對(duì)性，對(duì)商家的把握沒(méi)有那么準(zhǔn)，所以招商只有從商家的角度考慮問(wèn)題，才可以更有針對(duì)性一些，成功率也會(huì)更高一些。
招什么樣的商家進(jìn)店，看起來(lái)是招商工作，實(shí)際上的核心問(wèn)題還包括購(gòu)物中心的基本定位，因?yàn)槊恳环N定位會(huì)針對(duì)不同的商家，比如設(shè)計(jì)思想、經(jīng)營(yíng)理念，另外就是現(xiàn)在還有不少項(xiàng)目仍然是不管張三李四，誰(shuí)給的租金高就請(qǐng)誰(shuí)進(jìn)，雖然現(xiàn)在這樣做的變得很少了，大部分商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目都有完整的商業(yè)和品牌規(guī)劃。招什么商家進(jìn)店決定著購(gòu)物中心以后賣(mài)什么，怎么賣(mài)，賣(mài)給誰(shuí)的問(wèn)題。
確定租金的難點(diǎn)在哪里？我們都希望實(shí)現(xiàn)高租金，或者快點(diǎn)回籠資金，但是還有一個(gè)不能忽略的培育市場(chǎng)的問(wèn)題；商家希望租金低，太高他們會(huì)走。實(shí)際上現(xiàn)在很多項(xiàng)目對(duì)租金的看法和起步時(shí)已經(jīng)不太一樣了，除了那些很大的品牌店，有很多商家在租金判斷標(biāo)準(zhǔn)上并不是十分準(zhǔn)確，我們也同深圳做連鎖商業(yè)的老總進(jìn)行過(guò)探討，他們對(duì)位置的判斷很多是帶有直覺(jué)性質(zhì)的。
現(xiàn)在看很多項(xiàng)目的租金可能很高，但是更重要的是要看能不能經(jīng)營(yíng)下去，不是看眼前的租金，而是要看兩到三年之后的租金，那時(shí)候的租金基本上會(huì)是穩(wěn)定的。 招商有三個(gè)階段，一個(gè)是滿(mǎn)場(chǎng)，二是穩(wěn)場(chǎng)，三是旺場(chǎng)，三年之后正常情況下每年會(huì)有5%的調(diào)整。
開(kāi)始的租金并不代表以后還會(huì)是這個(gè)樣子，反而是招一些好的商家進(jìn)來(lái)，把經(jīng)營(yíng)做得旺盛起來(lái)是更長(zhǎng)遠(yuǎn)的。租金策略上有整體價(jià)位、租金形式、租期時(shí)間，現(xiàn)在除了面積比較大一些的主力店之外，一般的店租約就是三年時(shí)間，三年期間會(huì)有很大的變化，或者可以在到了三年時(shí)間的時(shí)候把租金稍微調(diào)高一些。
大店的風(fēng)險(xiǎn)其實(shí)也很大，他們做得不好也會(huì)撤離。 第二關(guān)于租約的問(wèn)題。
有的項(xiàng)目被商戶(hù)看中了，但是總是磨蹭不愿意簽約，或者沒(méi)過(guò)幾天就又推翻了，這其中租約上的問(wèn)題占了很大的成分?，F(xiàn)在租約上存在的問(wèn)題就是發(fā)展商不愿意簽，希望有多一點(diǎn)的利益，租約制定明確有好處，發(fā)展商會(huì)獲得廣大商家的信任；另外一點(diǎn)導(dǎo)致租約不簽的原因是發(fā)展商對(duì)合同不夠重視，合同中經(jīng)常會(huì)遺漏很多東西，很多表面的東西在合同上都沒(méi)有體現(xiàn)出來(lái)，而這些內(nèi)容確實(shí)又是經(jīng)常會(huì)碰到的；發(fā)展商基本上是在追求簡(jiǎn)單化，只要商家每個(gè)月能繳納足夠的租金就可以了，發(fā)展商不想搞得太復(fù)雜。
5.什么是商業(yè)地產(chǎn)
做旺商業(yè)地產(chǎn)，應(yīng)招商先行，無(wú)商就無(wú)商業(yè)地產(chǎn) 策略：主力店先行，找到區(qū)域做些類(lèi)項(xiàng)目的龍頭品牌的直營(yíng)和代理，將其定位為主力商家，如果是零售類(lèi)商業(yè)地產(chǎn)那大超市就是主力店，以?xún)?yōu)惠的條件吸引其進(jìn)入，通過(guò)主力商家來(lái)帶動(dòng)一般類(lèi)商家進(jìn)入，對(duì)于跟進(jìn)型的一般客戶(hù)也要采取放水養(yǎng)魚(yú)的策略，吸引其進(jìn)入。
造勢(shì)：通過(guò)商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的社會(huì)關(guān)系找到政府的強(qiáng)力支持，將項(xiàng)目上升到產(chǎn)業(yè)集群的高度，并給予一定的政策優(yōu)惠。另外如果是專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)還要跟行業(yè)協(xié)會(huì)建立聯(lián)系獲取支持，最好在招商時(shí)能將會(huì)員單位、推薦企業(yè)的金字招牌掛出來(lái)，越多越好。
6.什么是招商
商業(yè)地產(chǎn)招商的問(wèn)題和特點(diǎn)商業(yè)地產(chǎn)招商的特點(diǎn)是目標(biāo)商戶(hù)主次分明，租金、租期差異大，招商持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)、難度大、技術(shù)要求高。
主力店租期長(zhǎng)、租金便宜，中小型店的租期比較短（一般是三年）、租金比較高，往往是主力店的3到10倍。招商時(shí)間長(zhǎng)，對(duì)一般商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，都是從業(yè)態(tài)組合開(kāi)始一直持續(xù)到開(kāi)業(yè)，招商開(kāi)業(yè)之后還經(jīng)常會(huì)進(jìn)行商戶(hù)調(diào)整，一般來(lái)說(shuō)現(xiàn)在的項(xiàng)目沒(méi)有半年時(shí)間是很難招滿(mǎn)的。
從第一次談主力店到簽約，最快也要半年時(shí)間，主力店對(duì)項(xiàng)目不容易把握，并且現(xiàn)在連鎖經(jīng)營(yíng)的商家還不夠充分，零售業(yè)放開(kāi)之后情況有所好轉(zhuǎn)。招商是手工活，要一針一線(xiàn)地做，我們現(xiàn)在招商都不做廣告，全部是一家一家來(lái)談，要很有耐心。
關(guān)于商業(yè)地產(chǎn)招商存在的問(wèn)題。
7.如何做好商業(yè)地產(chǎn)招商及運(yùn)營(yíng)管理
商業(yè)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理及招商方法：
1、首先要有一個(gè)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)調(diào)研，充分了解當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)布局、商場(chǎng)情況、經(jīng)銷(xiāo)商情況、消費(fèi)者情況。
2、確定本商場(chǎng)的業(yè)態(tài)定位、租金標(biāo)準(zhǔn)，做好業(yè)態(tài)規(guī)劃。
3、同步做好管理基礎(chǔ)資料工作，確定工作流程。
4、確定商場(chǎng)開(kāi)業(yè)日期，商戶(hù)進(jìn)場(chǎng)裝修日期。
項(xiàng)目招商是一個(gè)涵蓋范圍較為廣泛的用語(yǔ)，要了解什么是項(xiàng)目招商，就必須知曉什么是項(xiàng)目。確切的說(shuō)，項(xiàng)目是指一系列獨(dú)特的、復(fù)雜的并相互關(guān)聯(lián)的活動(dòng)，這些活動(dòng)有著一個(gè)明確的目標(biāo)或目的，必須在特定的時(shí)間、預(yù)算、資源限定內(nèi)，依據(jù)規(guī)范完成。
8.商業(yè)地產(chǎn)的招商運(yùn)營(yíng)工作如何進(jìn)行
你的第一個(gè)問(wèn)題太龐大，不好回答，建議參考專(zhuān)業(yè)書(shū)籍。另外，招商是運(yùn)營(yíng)的一部分。招商一般在正式運(yùn)營(yíng)前（開(kāi)業(yè)前）就進(jìn)行，國(guó)外甚至在項(xiàng)目建設(shè)前就開(kāi)始引入招商，以確保項(xiàng)目建筑功能設(shè)計(jì)符合商家的需要。并且，招商在項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)過(guò)程中還將繼續(xù)進(jìn)行，不斷調(diào)整業(yè)態(tài)。
商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)和物業(yè)管理是兩個(gè)概念。從大的范圍來(lái)講，物業(yè)管理屬于運(yùn)營(yíng)的范疇。但是如果把經(jīng)營(yíng)理解成項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的話(huà)，那和物業(yè)管理就有非常大的區(qū)別了。簡(jiǎn)而言之，物業(yè)管理屬于后勤服務(wù)（如：出租，清潔、衛(wèi)生，安保等，個(gè)別項(xiàng)目因較小也會(huì)讓物業(yè)管理部分負(fù)責(zé)招租招商），而經(jīng)營(yíng)管理屬于拓展（如項(xiàng)目推廣，招商，業(yè)態(tài)調(diào)整，促銷(xiāo)等）。
