銷售類調(diào)研報(bào)告范文(銷售類市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告)
銷售類調(diào)研報(bào)告范文
銷售是一項(xiàng)報(bào)酬率非常高的艱難工作，也是一項(xiàng)報(bào)酬率低的輕松工作。銷售，說(shuō)大不大，說(shuō)小不小。小可做一針一線，大可做跨國(guó)集團(tuán)。但究其本質(zhì)，都是相似的。下面是由小編總結(jié)的關(guān)于銷售的調(diào)研報(bào)告，希望對(duì)你有用!
銷售調(diào)研報(bào)告一
要進(jìn)行銷售數(shù)據(jù)分析，主要是統(tǒng)計(jì)和分類，必須借助一些工具，單靠人基本是無(wú)法完成的，尤其是客戶較多或產(chǎn)品比較多的情況下，更是困難。最簡(jiǎn)單的方法是使用excell，把數(shù)據(jù)都輸進(jìn)去，然后統(tǒng)計(jì)，分類，生產(chǎn)圖表，這樣就對(duì)數(shù)據(jù)有個(gè)比較直觀的了解。或者是使用ERP軟件或其他一些管理軟件，更簡(jiǎn)單，直接就可以生產(chǎn)圖表。然后利用一些統(tǒng)計(jì)學(xué)的知識(shí)對(duì)這些數(shù)據(jù)圖表進(jìn)行分析，了解銷售狀態(tài)，做出決策。下面是寫作銷售數(shù)據(jù)分析報(bào)告的方式方法。
一、銷售數(shù)據(jù)模型之維度
二、銷售數(shù)據(jù)模型之指標(biāo)
三、零售數(shù)據(jù)模型之分析方法
1、ABC分析
ABC分析法又稱帕雷托分析法，也叫主次因素分析法。它是根據(jù)事物在技術(shù)或經(jīng)濟(jì)方面的主要特征，進(jìn)行分類排隊(duì)，分清重點(diǎn)和一般，從而有區(qū)別地確定管理方式的一種分析方法。由于它把被分析的對(duì)象分成A、B、C三類，所以又稱為ABC分析法。
ABC分析通過(guò)用于對(duì)一段時(shí)間商品銷售情況的分析，可以為商品管理提供依據(jù)。評(píng)估一個(gè)商品的銷售情況好壞的指標(biāo)有以下三種：銷售額、銷售數(shù)、毛利。單一用哪個(gè)指標(biāo)進(jìn)行分析都不夠準(zhǔn)確，所以對(duì)這三個(gè)指標(biāo)同時(shí)進(jìn)行分析，也就是給這三個(gè)指標(biāo)一定的權(quán)重。比如銷售額占x%;銷售數(shù)占y%;毛利占z%。則該報(bào)表的顯示形式如下：
其中：綜合值=銷售額*x%+銷售數(shù)*y%+毛利*z%;x%+y%+z%=1;分類結(jié)果顯示A\B或者C;
按照所計(jì)算的綜合值進(jìn)行排序，觀察累計(jì)綜合值%的變化情況，將累計(jì)額百分?jǐn)?shù)為20%以前的這些商品標(biāo)記為A類，進(jìn)行重點(diǎn)管理，采取的策略為對(duì)相關(guān)品的引進(jìn);將累計(jì)額百分?jǐn)?shù)在20%-90%之間的商品標(biāo)記為B類，進(jìn)行一般管理;將最后的累計(jì)額為10%的商品進(jìn)行淘汰管理。
根據(jù)貨品管理及銷售的情況，對(duì)ABC理論進(jìn)行了一定的變化，這樣對(duì)零售業(yè)的商品管理來(lái)說(shuō)更具有一定的操作性。 2、比較分析
比較分析，也稱為對(duì)比分析，就是同一個(gè)指標(biāo)在同一類對(duì)象的不同實(shí)體或同一實(shí)體在不同維度上進(jìn)行對(duì)比，從而得出有價(jià)值的決策信息的一種方法。非常簡(jiǎn)單，但直觀易懂，在實(shí)際中應(yīng)用非常普遍。 同比，也叫同期比，表示和去年同一時(shí)間段的比較。
環(huán)比，表示本月和上月的比較。一般比較分析會(huì)結(jié)合圖形分析，使得結(jié)果更加明顯。 3、比率分析
從形式上看，比率分析是指兩個(gè)指標(biāo)相除。按指標(biāo)和實(shí)體范圍的不同，常用的有以下幾種類型：
1、同一實(shí)體、同一指標(biāo)，在不同時(shí)間的比率。如銷售額增長(zhǎng)率等。
2、同一類實(shí)體、同一指標(biāo)，在同一時(shí)間的比率。如毛利貢獻(xiàn)度、銷售額占比等。計(jì)算方法是單一實(shí)體的指標(biāo)除以所有實(shí)體的指標(biāo)之和。
3、同一實(shí)體、不同指標(biāo)，在同一時(shí)間的比率。如毛利率，周轉(zhuǎn)率等等。這類比率都有特定的商業(yè)含義。
4、20-80分析
20-80分析來(lái)源于“二八原則”，也叫二八定律或20/80原則，意思是在任何一組東西中，最重要的只占其中一小部分，約20%;其余80%盡管是多數(shù)，卻是次要的。
在零售業(yè)中，可以根據(jù)同一類實(shí)體在同一指標(biāo)間進(jìn)行二八分析;從而選出需要重點(diǎn)管理的對(duì)象(20%部分)。一般應(yīng)用比較廣泛的分析對(duì)象包括：庫(kù)存商品(按庫(kù)存金額進(jìn)行分析);商品(按銷售額或者毛利進(jìn)行分析);供應(yīng)商(按銷售額或毛利進(jìn)行分析);客戶(按銷售額或毛利進(jìn)行分析)。
5、排序分析
排序分析方法是在銷售數(shù)據(jù)分析中常用的一種方法，就是按照某一指標(biāo)或某幾個(gè)指標(biāo)按照從大到小或者從小到大的順序排列，這種分析方法的好處在于清晰地讓分析者知道最多或最少的實(shí)體情況。 一般排序分析應(yīng)用在以下幾種情況：
1、同一實(shí)體、同一指標(biāo)在不同時(shí)間的排序情況，如某一商品在一個(gè)月銷售額排序情況; 2、同一類實(shí)體、同一指標(biāo)在同一時(shí)間的排序情況，如小類中所有商品在今天的銷售額排序; 3、同一實(shí)體、同一時(shí)間、多個(gè)指標(biāo)排序情況(由主次排序因素組成)，比如商品先按銷售額排序、再按毛利排序;
4、分組排序分析，如按照供應(yīng)商分組，對(duì)供應(yīng)商所供應(yīng)商品的銷售額進(jìn)行排序。 6、動(dòng)態(tài)分析
動(dòng)態(tài)分析法是根據(jù)在一段時(shí)間內(nèi)的數(shù)據(jù)變化，通過(guò)計(jì)算各種動(dòng)態(tài)分析指標(biāo)來(lái)描述現(xiàn)象發(fā)展變化的過(guò)程和結(jié)果，進(jìn)而揭示現(xiàn)象發(fā)展變化的速度、趨勢(shì)及規(guī)律性，并依此可對(duì)現(xiàn)象未來(lái)發(fā)展做出預(yù)測(cè)的統(tǒng)計(jì)分析方法。
動(dòng)態(tài)分析的指標(biāo)按其分析應(yīng)用的情況和計(jì)算方法不同可分為兩大類，一類是通過(guò)將各期發(fā)展水平進(jìn)行平均所形成的，包括平均發(fā)展水平、平均增長(zhǎng)量、平均發(fā)展速度和平均增長(zhǎng)速度;另一類是通過(guò)發(fā)展水平之間的對(duì)比計(jì)算形成的，包括增長(zhǎng)量、發(fā)展速度和增長(zhǎng)速度等。
發(fā)展趨勢(shì)分析方法是基于動(dòng)態(tài)分析中的一種，分為中短期趨勢(shì)分析與預(yù)測(cè)方法、長(zhǎng)期趨勢(shì)分析與預(yù)測(cè)方法、季節(jié)變動(dòng)分析與預(yù)測(cè)方法。 7、圖形分析
圖形分析的方法是利用圖形的直觀效果來(lái)展現(xiàn)查詢結(jié)果數(shù)據(jù)，分析圖形包括：餅狀圖、柱狀圖、折線圖、區(qū)域圖等。從圖形分析的方法來(lái)說(shuō)，一般有以下三種方法： 1、對(duì)比圖示法
通過(guò)用圖形表現(xiàn)出數(shù)據(jù)之間的比較關(guān)系; 2、曲線圖示法
一般用曲線圖示法來(lái)表明某一實(shí)體某個(gè)指標(biāo)的數(shù)據(jù)發(fā)展趨勢(shì)。 3、因果圖示分析法
用因果圖示分析法把影響分析問(wèn)題的諸多因素用圖形表現(xiàn)出來(lái)，這樣就很容易看出主次要因素。 一般來(lái)說(shuō)，圖形分析是與其他分析結(jié)合起來(lái)進(jìn)行分析的，使讀者更加清晰、易懂。 8、相關(guān)分析
相關(guān)分析是分析兩組隨機(jī)變量間線性密切程度的統(tǒng)計(jì)方法，是兩變量間線性相關(guān)分析的拓廣。其方法用以決定是否可以從其它的變量衡量預(yù)測(cè)另一主要變量的情形，通過(guò)衡量?jī)蓚€(gè)隨機(jī)變量之間“直線關(guān)系”的方向與強(qiáng)弱程度來(lái)判斷這兩個(gè)變量間的相關(guān)性。 在零售業(yè)中，相關(guān)分析可以應(yīng)用于以下幾種情況：
1、同一實(shí)體，不同指標(biāo)間進(jìn)行相關(guān)分析;比如供應(yīng)商的銷售額與費(fèi)用的關(guān)系;商品的數(shù)量與銷售額的相關(guān)關(guān)系;
2、同類實(shí)體的同一指標(biāo)的相關(guān)關(guān)系，比如供應(yīng)商間銷售額的影響關(guān)系; 3、不同實(shí)體，不同指標(biāo)間的相關(guān)關(guān)系;比如員工數(shù)量與企業(yè)銷售額間的關(guān)系;
9、回歸分析
回歸分析(Regression Analysis)是研究一個(gè)變量Y與其它若干變量X之間相關(guān)關(guān)系的一種數(shù)學(xué)工具，它是在一組實(shí)驗(yàn)或觀測(cè)數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，尋找被隨機(jī)性掩蓋了的變量之間的依存關(guān)系。通過(guò)回歸分析，可以把變量間的的復(fù)雜的、不確定的關(guān)系變得簡(jiǎn)單化、有規(guī)律化?；貧w分析一般有線性回歸分析、非線性回歸分析、多元線形回歸分析，一般最常用的就是一元線形回歸分析。
回歸分析作為相關(guān)分析的研究方法，同樣，在零售業(yè)可以對(duì)以下情況進(jìn)行分析：
1、同一實(shí)體，不同指標(biāo)間進(jìn)行相關(guān)分析;比如供應(yīng)商的銷售額與費(fèi)用的關(guān)系;商品的數(shù)量與銷售額的相關(guān)關(guān)系;
2、同類實(shí)體的同一指標(biāo)的相關(guān)關(guān)系，比如供應(yīng)商間銷售額的影響關(guān)系; 3、不同實(shí)體，不同指標(biāo)間的相關(guān)關(guān)系;比如員工數(shù)量與企業(yè)銷售額間的關(guān)系; 10、方差分析
一個(gè)復(fù)雜的事物，其中往往有許多因素互相制約又互相依存。由于各種因素的影響，研究中的數(shù)據(jù)呈現(xiàn)波動(dòng)狀，造成波動(dòng)的原因可分為兩類，一類是不可控的隨機(jī)因素，另一類是研究中施加的對(duì)結(jié)果形成影響的可控因素。方差分析的思想就是通過(guò)數(shù)據(jù)分析找出對(duì)該事物有顯著影響的因素，各因素之間的交互作用，以及顯著影響因素的最佳水平等。 11、平衡分析
所謂平衡就是各個(gè)互相聯(lián)系的因素之間，在數(shù)量上保持一定的合理的對(duì)應(yīng)關(guān)系。平衡分析法是分析事物之間相互關(guān)系的一種方法。它分析事物之間發(fā)展是否平衡，揭示出事物間出現(xiàn)的不平衡狀態(tài)、性質(zhì)和原因，指引人們?nèi)パ芯糠e極平衡的方法，促進(jìn)事物的發(fā)展。統(tǒng)計(jì)平衡分析的主要方法有編制平衡表和建立平衡關(guān)系式。
零售業(yè)中一般應(yīng)用的指標(biāo)包括：
損益平衡點(diǎn)=門店總費(fèi)用÷毛利率，損益平衡點(diǎn)越低，表示獲利時(shí)點(diǎn)越快;損益平衡點(diǎn)越高，表示獲利時(shí)點(diǎn)越慢。
損益平衡點(diǎn)與銷貨額比=損益平衡點(diǎn)÷銷貨凈額
比率若小于1，表示有盈余，比率越小，盈余越多;比率越大于1，表示有虧損，比率越大，虧損越多。
12、因素分析
因素分析法是用來(lái)測(cè)定受多種因素影響的某種經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象總變動(dòng)中各個(gè)因素的影響的方向和影響程度的一種統(tǒng)計(jì)分析方法。常見(jiàn)的因素分析方法有以下三種： 1、相關(guān)聯(lián)因素分析法
本方法不是借助于數(shù)字模型，而是根據(jù)相關(guān)因素的性質(zhì)，表明其數(shù)量變化對(duì)所研究現(xiàn)象變動(dòng)的影響關(guān)系與制約關(guān)系，從本質(zhì)上講屬于經(jīng)驗(yàn)方法。比如員工的努力程度正向影響商品的銷售額; 2、相乘因素分析法
通過(guò)數(shù)據(jù)間相乘關(guān)系來(lái)測(cè)定各影響因素對(duì)某種經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象總變動(dòng)的方向和程度所產(chǎn)生的影響;一般采用通過(guò)固定一個(gè)因素，來(lái)觀察另一個(gè)因素對(duì)結(jié)果的影響程度。比如：銷售收入=銷售數(shù)量*商品單價(jià); 3、相加因素分析法
對(duì)于某一經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象的影響是由于其總體內(nèi)部的各個(gè)組成部分(或構(gòu)成因素)變動(dòng)影響的結(jié)果。如：商家的銷售額=門店1銷售額+門店2銷售額+„+門店n銷售額; 13、結(jié)構(gòu)分析
結(jié)構(gòu)分析法又稱為組分析法，是在統(tǒng)計(jì)分組的基礎(chǔ)上，計(jì)算各組成部分所占比重，進(jìn)而分析某一總體現(xiàn)象的內(nèi)部結(jié)構(gòu)特征、總體的性質(zhì)、總體內(nèi)部結(jié)構(gòu)依時(shí)間推移而表現(xiàn)出的變化規(guī)律性的統(tǒng)計(jì)方法。結(jié)構(gòu)分析法的基本表現(xiàn)形式，就是計(jì)算結(jié)構(gòu)指標(biāo)。其公式是：
結(jié)構(gòu)指標(biāo)就是總體各個(gè)部分占總體的比重，因此總體中各個(gè)部分的結(jié)構(gòu)相對(duì)數(shù)之和，即等于100%。 通過(guò)結(jié)構(gòu)分析可以認(rèn)識(shí)總體構(gòu)成的特征。如，在某超市銷售額中，食品大類占比36%，非食品大類占比45%，非食品銷售占比19%。還可以揭示總體各個(gè)組成部分的變動(dòng)趨勢(shì)，研究總體結(jié)構(gòu)變化過(guò)程，揭示現(xiàn)象總體由量變逐漸轉(zhuǎn)化為質(zhì)變的規(guī)律性。如，某某超市的食品銷售額在第一年占30%，第二年占32%，第三年占36%，表明當(dāng)?shù)仡櫩腿簩?duì)食品的偏好越來(lái)越大，說(shuō)明超市食品引進(jìn)應(yīng)該更加多一些。gongwen.1kejian/zt/fxbg/也可以揭示現(xiàn)象之間的依存關(guān)系，如研究某商業(yè)企業(yè)中商品銷售額與供應(yīng)商的依存關(guān)系，可將各商品銷售額分組計(jì)算每個(gè)組相應(yīng)的供應(yīng)商情況。例如，某超市年銷售額300萬(wàn)元以上的供應(yīng)商占15%，說(shuō)明商家企業(yè)的商品銷售額更多地依賴于那些比較大的供應(yīng)商的商品。 四、銷售數(shù)據(jù)模型之建立
有了銷售數(shù)據(jù)分析的緯度、分析的指標(biāo)及對(duì)指標(biāo)的分析方法，那么就可以通過(guò)這三者的組建建立銷售數(shù)據(jù)的分析模型。按照這樣的方法可以出現(xiàn)以下多種數(shù)據(jù)分析模型： 我們假設(shè)緯度有X個(gè)，指標(biāo)有Y個(gè)，分析方法有Z個(gè);則： 1、單一緯度、單一指標(biāo)與分析方法的組合;
比如選擇緯度為商品、指標(biāo)為銷售額、分析方法為ABC分析，那么組建出來(lái)的模型就為商品銷售額的ABC分析;按照這種方法，可以組建X*Y*Z個(gè)數(shù)據(jù)分析模型; 2、多緯度、單一指標(biāo)與分析方法的組合;
比如緯度選擇商品、供應(yīng)商、指標(biāo)為銷售額、分析方法為排行分析，那么組建出來(lái)的模型就為供應(yīng)商商品按銷售額的排行分析;按照這種方法，可以組建的X*X*Y*Z個(gè)數(shù)據(jù)分析模型;
通過(guò)這種方式的組建，雖可以建立很多數(shù)據(jù)分析模型，但由于是組合而成，不見(jiàn)得每個(gè)數(shù)據(jù)分析模型都很有效，故要排除無(wú)效的分析模型，選擇對(duì)企業(yè)的業(yè)務(wù)分析有力度的分析方法來(lái)提升企業(yè)的業(yè)務(wù)。
銷售類市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告
銷售類市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告
一、產(chǎn)業(yè)背景分析
調(diào)查顯示，我國(guó)人才市場(chǎng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人才的需求狀況，總體表現(xiàn)為：一方面，深受企業(yè)歡迎的高技能、高素質(zhì)的適用型專業(yè)人才，非常短缺，缺口很大；另一方面，一般銷售人員無(wú)人問(wèn)津，大量積壓。
截至2011年底，我國(guó)生產(chǎn)型企業(yè)至少需要營(yíng)銷從業(yè)人員180萬(wàn)，每一家企業(yè)平均需要10名營(yíng)銷從業(yè)人員。特別是珠三角經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的國(guó)有、民營(yíng)、外資等企業(yè)，需求尤其旺盛，而且呈大幅度增長(zhǎng)趨勢(shì)。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，這種趨勢(shì)還會(huì)更加明顯，同時(shí)對(duì)專業(yè)人才要求培養(yǎng)也提出了更高要求。
2011年6月11日，成都市人力資源和社會(huì)保障局發(fā)布了《2011年成都市重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)和新興產(chǎn)業(yè)人才開發(fā)目錄》?！赌夸洝分赋觯啥际腥瞬乓詫I(yè)技術(shù)人才為主，經(jīng)營(yíng)管理高層次人才偏少。技術(shù)研發(fā)、生產(chǎn)技能和市場(chǎng)營(yíng)銷崗位需求為人才需求主體，經(jīng)營(yíng)管理類崗位高層次人才需求旺盛?！赌夸洝芬擦信e了成都目前人才非常緊缺的崗位，市場(chǎng)營(yíng)銷員位居第一。 四川宜賓作為我省的白酒金三角的重要組成部分，國(guó)家對(duì)白酒產(chǎn)業(yè)非常重視，對(duì)白酒營(yíng)銷人員的需求量很大、此外宜賓有著得天獨(dú)厚的旅游優(yōu)勢(shì)國(guó)內(nèi)出名的蜀南竹海、興文石海等旅游景點(diǎn)需要大量的旅游營(yíng)銷人才，其需求非常可觀。我們可以抓住宜賓本地大力發(fā)展白酒產(chǎn)業(yè)的機(jī)遇大力培養(yǎng)專業(yè)型營(yíng)銷人才。
二、行業(yè)背景調(diào)查
我們通過(guò)對(duì)宜賓戎州商會(huì)、創(chuàng)維、沃爾瑪、宜潭酒業(yè)、毆芮、科訊網(wǎng)絡(luò)、建國(guó)汽貿(mào)、成都良木緣咖啡、兩岸咖啡等行業(yè)和公司的走訪調(diào)查，宜賓本地、西南地區(qū)、東南沿海對(duì)營(yíng)銷人才需求非常大，其需求層次豐富，從基層的促銷員到營(yíng)銷職業(yè)經(jīng)紀(jì)人，有的公司甚至開出年薪10萬(wàn)的高薪到我院選拔營(yíng)銷精英人才，因此營(yíng)銷專業(yè)發(fā)展前景非常好。
針對(duì)以上企業(yè)的調(diào)查結(jié)果，我們做出了統(tǒng)計(jì)和分析，本專業(yè)畢業(yè)生可在商品流通行業(yè)、工業(yè)企業(yè)、房地產(chǎn)、金融保險(xiǎn)等企業(yè)工作，從事市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)開發(fā)、營(yíng)銷策劃、產(chǎn)品銷售、客戶管理、銷售管理、保險(xiǎn)推銷、市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)、銷售網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、銷售渠道管理等工作。
三、行業(yè)技術(shù)應(yīng)用調(diào)查 （一）行業(yè)通用技術(shù)使用調(diào)查
（調(diào)查行業(yè)普遍使用的成熟技術(shù)或工藝情況，找出其關(guān)鍵技術(shù)。該項(xiàng)調(diào)查主要為專業(yè)骨干課程和核心課程的確定提供依據(jù)）
（二）行業(yè)未來(lái)技術(shù)使用調(diào)查
（調(diào)查行業(yè)未來(lái)會(huì)使用的新技術(shù)、新工藝。該項(xiàng)調(diào)查主要為專業(yè)的拓展課程或者選修課程提供依據(jù)。）
四、人才需求調(diào)查 （一）企業(yè)的崗位配置
調(diào)查宜賓四海通電訊有限責(zé)任公司營(yíng)銷類崗位情況：
（二）崗位的人才結(jié)構(gòu)調(diào)查
就所調(diào)查的四海通電訊公司來(lái)看，對(duì)職稱基本沒(méi)有要求，只對(duì)學(xué)歷有明確要求
（三）人才需求分析
就所調(diào)查的四海通電訊有限責(zé)任公司為例，其基層人員對(duì)中、高級(jí)技能人才需求不高，但涉及到管理工作的崗位基本都需求中、高級(jí)技能人才，在基層人員中擁有初級(jí)技能的人員擁有較好的發(fā)展前景且上手很快屬于該公司最喜歡的求職者。
目前該公司營(yíng)銷類崗位中中、高級(jí)技能人才有200多人（一般左右的促銷人員都具有中級(jí)或以上的技能），但應(yīng)該公司沒(méi)有明確要求各崗位晉升標(biāo)準(zhǔn)中沒(méi)有關(guān)于職稱的要求，因此不太好確定具體具有中、高級(jí)技能的人數(shù)?？紤]企業(yè)發(fā)展、新老交替等因素，該公司需求至少100以上的具有中、高級(jí)技能的人才。特別是基層崗位需要大量的具有中、高級(jí)技能的人才提升企業(yè)銷售、策劃、服務(wù)的能力，進(jìn)而提升企業(yè)利潤(rùn)，給企業(yè)帶來(lái)更大的發(fā)展。
在所有營(yíng)銷類技能中，因該公司主要從事手機(jī)銷售業(yè)務(wù)，因此對(duì)于銷售、銷售管理技能中、高級(jí)人才需求最為旺盛，其次為客戶關(guān)系管理技能中、高級(jí)人才，對(duì)營(yíng)銷策劃技能中、高級(jí)人才需求最少。而這種人才需求狀況也基本符合市場(chǎng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生技能的需求狀況。
（四）區(qū)域人才培養(yǎng)情況分析
目前全國(guó)開辦市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的院校達(dá)到1290所，在校生的規(guī)模超過(guò)50 萬(wàn)人。有數(shù)據(jù)表示，我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的對(duì)口就業(yè)率達(dá)到96%以上，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的.就業(yè)前景良好。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)應(yīng)屆畢業(yè)生就業(yè)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于全國(guó)大學(xué)生就業(yè)平均水平。四川省高職院校開辦有市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)校如下：（非全免統(tǒng)計(jì)）
表 四川省高職院校同類專業(yè)布點(diǎn)及招生人數(shù)統(tǒng)計(jì)表
二、我校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的基礎(chǔ)和優(yōu)勢(shì)
2004年四川省教育廳正式批準(zhǔn)我院招收3年制高職生。目前連續(xù)招收8屆學(xué)生。目前專業(yè)師資隊(duì)伍中擁有講師三名，33%的教師具有研究生學(xué)歷、碩士學(xué)位。經(jīng)過(guò)8年的努力工作，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)在專業(yè)建設(shè)、課程體系設(shè)計(jì)、教學(xué)資源庫(kù)建設(shè)、精品課程、實(shí)驗(yàn)室建設(shè)和校外實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)上取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步，已形成了完備的教學(xué)、實(shí)訓(xùn)體系。
1.專業(yè)人才培養(yǎng)模式改革有一定基礎(chǔ)
市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展迅猛，市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，為了適應(yīng)市場(chǎng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人才的需求，我院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)形成了“以工帶學(xué)”的人才培養(yǎng)模式。讓學(xué)生在頂崗實(shí)習(xí)中，掌握最實(shí)戰(zhàn)的營(yíng)銷技能，為學(xué)生的就業(yè)、創(chuàng)業(yè)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。目前我專業(yè)與歐芮、沃爾瑪、創(chuàng)維正在進(jìn)行深度合作，通過(guò)工學(xué)結(jié)合取得了良好的效果，學(xué)生與企業(yè)反映良好。
2.課程體系及課程建設(shè)取得一定成效
本專業(yè)已經(jīng)完成《市場(chǎng)營(yíng)銷精品課程》建設(shè)，陳琪老師自編精品教材1本，完成實(shí)踐試題卷庫(kù)2門，完成試題庫(kù)2門，另外還有2門試題庫(kù)正在建設(shè)中。
3.頂崗實(shí)習(xí)的示范優(yōu)勢(shì)
市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)積極與沃爾瑪、歐瑞、創(chuàng)維、康佳等國(guó)際、國(guó)內(nèi)知名企業(yè)合作，大量提供頂崗實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)，既充分給學(xué)生提供理論聯(lián)系實(shí)踐的機(jī)會(huì)，同時(shí)又給學(xué)生帶來(lái)大量的工作經(jīng)驗(yàn)，而且也為學(xué)生就業(yè)提供了較好的平臺(tái)，每年11月左右市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生就基本提前完成就業(yè)工作。企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的評(píng)價(jià)也較高。 五、能力素質(zhì)調(diào)查
營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生主要從事產(chǎn)品銷售、銷售管理、營(yíng)銷策劃等相關(guān)工作，從事此類工作必須具備一定的能力，以下使我們從相關(guān)公司做調(diào)查統(tǒng)計(jì)后得出的相關(guān)職位需要的能力素質(zhì)，詳情見(jiàn)下表。
六、學(xué)生職業(yè)成長(zhǎng)過(guò)程調(diào)查
我們從事教育不僅僅是教授學(xué)生專業(yè)知識(shí)，更要培養(yǎng)學(xué)生今后的發(fā)展?jié)摿?，以下是我們?jīng)過(guò)走訪多家合作企業(yè)后得出的學(xué)生成長(zhǎng)過(guò)程的調(diào)查總結(jié)。 1、學(xué)生入職首要崗位及其他入職崗位（新手）
我專業(yè)學(xué)生入職后首要崗位是從事產(chǎn)品銷售，其主要工作是接待客戶，向客戶介紹產(chǎn)品，并將產(chǎn)品銷售給顧客，另外做一定的售后服務(wù)。 2、2-3年崗位
學(xué)生畢業(yè)后2-3年后已經(jīng)成為銷售骨干了，此時(shí)他們將得到公司重用從而開始進(jìn)入銷售管理崗位，但是由于工作經(jīng)驗(yàn)有限畢業(yè)生所能從事的主要是基層的銷售管理工作，比如門店店長(zhǎng)，此工作主要是管理1-2店的管理工作，帶領(lǐng)員工一起創(chuàng)造銷售業(yè)績(jī)。 3、未來(lái)3-5年崗位
學(xué)生畢業(yè)3-5年后，有相當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)了，具備了從事營(yíng)銷策劃的能力，可以從事活動(dòng)的總體促銷、策劃、推廣工作。 4、未來(lái)6-8年崗位
學(xué)生畢業(yè)6-8年后已經(jīng)非常熟悉工作流程了，也非常熟悉業(yè)務(wù)，通過(guò)幾年鍛煉已經(jīng)能勝任更高級(jí)的管理工作，比如片區(qū)經(jīng)理，此工作主要是管理公司一個(gè)片區(qū)的經(jīng)營(yíng)管理工作。 5、10年以后的崗位
10年后畢業(yè)生通過(guò)各方面的鍛煉，業(yè)務(wù)能力、綜合能力得到很大提高，有能力從事更大范圍的銷售管理工作，比如區(qū)域經(jīng)理，管理幾個(gè)片區(qū)，指導(dǎo)各位片區(qū)的銷售工作，負(fù)責(zé)人員的培訓(xùn)選拔等工作。 七、結(jié)論
通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，我們得出市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生有著廣泛的就業(yè)前景，通過(guò)多與市場(chǎng)接觸調(diào)查了解，開發(fā)新課程，將企業(yè)的培訓(xùn)課程引進(jìn)學(xué)校，通過(guò)校企合作，我們能培養(yǎng)出優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人。
關(guān)于XX特產(chǎn)銷售市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告
一、調(diào)查目的和意義
XX自古以來(lái)就是一個(gè)瓜果天府，XX特產(chǎn)名揚(yáng)四海。近年來(lái)，XX土特產(chǎn)在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)上的知名度及美譽(yù)度不斷提高，及XX土特產(chǎn)品慣有的優(yōu)良品質(zhì)被越來(lái)越多的消費(fèi)者熟悉認(rèn)可，并逐漸形成了一定的“習(xí)慣性消費(fèi)”和固定的消費(fèi)群體。為了解XX特產(chǎn)XX市場(chǎng)的供需情況，摸清消費(fèi)者對(duì)XX特產(chǎn)的需求，掌握競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷狀況，為XX特產(chǎn)大規(guī)模進(jìn)入XX市場(chǎng)提供客觀依據(jù)。首先，確定本次市場(chǎng)調(diào)查的目的是對(duì)XX特產(chǎn)XX市場(chǎng)的進(jìn)行市場(chǎng)供需調(diào)查，以此預(yù)測(cè)XX特產(chǎn)在XX的市場(chǎng)容量及發(fā)展?jié)摿?；其次，設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷；再次，采取在線調(diào)查與售點(diǎn)調(diào)查相結(jié)合的方法進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查；最后，運(yùn)用問(wèn)卷形式對(duì)調(diào)查所得數(shù)據(jù)進(jìn)行整理分析，并書寫為調(diào)查報(bào)告。
二、調(diào)查的方法和群體
（一）調(diào)查地點(diǎn)：XX
（二）調(diào)查對(duì)象：XX市民
（三）調(diào)查程序：
1． 設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷，明確調(diào)查方向和內(nèi)容；
2． 進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)聊天調(diào)查。隨機(jī)和淘寶客相互聊天并讓他們填寫調(diào)查表；
3． 根據(jù)回收調(diào)查問(wèn)卷進(jìn)行分析，具體內(nèi)容如下：
（1）根據(jù)樣本的購(gòu)買渠道、價(jià)格及名類、消費(fèi)者年齡分布狀況的均值、方差等分布的數(shù)字特征，推斷XX特產(chǎn)在XX消費(fèi)者消費(fèi)分布的相應(yīng)參數(shù)；
（2）根據(jù)XX市民對(duì)XX特產(chǎn)的購(gòu)買需求不同要求，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析；
（四）、問(wèn)卷設(shè)計(jì)
淘寶專業(yè)定制 ID：專業(yè)可行性報(bào)告
調(diào)查問(wèn)卷
您好：
打擾一下，幫我填一個(gè)表可以嗎？為了了解XX市民對(duì)于XX特產(chǎn)的需求，特地展開了此次的調(diào)查活動(dòng)，希望您在百忙之中抽出寶貴時(shí)間完成這份市場(chǎng)調(diào)查.，將您的選項(xiàng)填入括號(hào)中。
第 1題， 您的年齡？A、16歲以下(x1) B、16—35歲.(x2) C、36—55歲(x3) D、56—75歲(x4) E、75歲以上(x5)
第 2題 您喜歡吃XX特產(chǎn)嗎？
A、喜歡(x1) B、不喜歡(x2)
第 3題 您購(gòu)買XX特產(chǎn)主要是用于？
A和朋友吃(x1) B. .給自己吃(x2) C.當(dāng)做禮品送親友(x3) D.用于招呼客人(x4)
E買給孩子吃(x5)
第 4題 您曾通過(guò)哪種渠道購(gòu)買過(guò)XX特產(chǎn)?
A 網(wǎng)上(x1) B 特產(chǎn)專賣店(x2) C 其他渠道(x3)
第 5題 您會(huì)選購(gòu)什么價(jià)格區(qū)間的XX特產(chǎn)？
A.10元以下(x1) B.10—50元(x2) C.51—100元(x3) D.100—200元(x4) E.200元
以上(x5)
第 6題，選答： 您喜歡吃哪些XX特產(chǎn)？
A、各色干果（巴旦木，葡萄干，哈密瓜，和田棗，庫(kù)爾勒香梨，核桃，杏干）(x1) B各色乳制品(x2) C各色精油(x3) D、酒類(x4)
三、調(diào)查數(shù)據(jù)分析
（一）、XXXX特產(chǎn)份額分析及發(fā)展?jié)摿Α?/p>
根據(jù)調(diào)查顯示，XX特產(chǎn)市場(chǎng)份額偏高的品種有XX干果(葡萄干，哈密瓜，和田棗，庫(kù)爾勒香梨，核桃，杏干)占XX干果市場(chǎng)16%、 乳制品占XX乳制品市場(chǎng)12%，各式精油、薰衣草占XX市場(chǎng)的15%，酒類8%，從調(diào)查結(jié)果來(lái)看，人們對(duì)于XX的的美味特色干果和純天然薰衣草、精油等有非常濃厚的興趣。
（二）XX市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)和主要競(jìng)爭(zhēng)手段。
從整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程來(lái)看，顧客是土特產(chǎn)市場(chǎng)維持競(jìng)爭(zhēng)力和生存的重要因素。越來(lái)越多的土特產(chǎn)經(jīng)營(yíng)商戶強(qiáng)烈地感覺(jué)到：顧客資源是土特產(chǎn)日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中至關(guān)重要的資源，誰(shuí)擁有顧客誰(shuí)就擁有市場(chǎng)?，F(xiàn)在土特產(chǎn)品牌的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)質(zhì)已經(jīng)演變成一場(chǎng)決定土特產(chǎn)銷售行業(yè)生死存亡的顧客爭(zhēng)奪戰(zhàn)。
在XX土特產(chǎn)市場(chǎng)中商戶經(jīng)銷的競(jìng)爭(zhēng)手段為：1、包裝精美，突出賣點(diǎn)好的外包裝以刺激顧客購(gòu)買欲望，尤其是對(duì)顏色都較為敏感的婦女和兒童的消費(fèi)群體，另外還通過(guò)包裝精美的產(chǎn)品提高產(chǎn)品的附加值。2、 采用多渠道銷售 ，占領(lǐng)盡可能多的銷售網(wǎng)點(diǎn)，其銷售網(wǎng)點(diǎn)包括婦女、兒童經(jīng)常去的地方，如主要商業(yè)街、服裝街、商場(chǎng)超市、游樂(lè)場(chǎng)、景點(diǎn)、公園、影院等。3、從口味上反復(fù)下功夫，做測(cè)試，很多商鋪多采用品種多樣，口味獨(dú)特零食作為銷售主打。4、采用促銷和試吃推廣，一直鼓勵(lì)顧客試吃，通過(guò)這種口碑的傳遞做廣告促銷量。
（三) 各階層消費(fèi)者的消費(fèi)狀況。
XX特產(chǎn)消費(fèi)者層次分別為：16歲以下為11％，16－35歲為51％，36－55歲為19%，56—75歲為14%，75歲以上為5%，可以看出XX特產(chǎn)的主要消費(fèi)群為16－35歲的顧客群
體。對(duì)于產(chǎn)品價(jià)位，調(diào)查顯示，價(jià)格在10元-50元產(chǎn)品是消費(fèi)的主流產(chǎn)品。在銷售方式上，57.7％的受訪者選擇特產(chǎn)專賣店，19.8％的受訪者選擇網(wǎng)上購(gòu)買，22.5％的受訪者選擇其他營(yíng)銷方式。 可以看出大多數(shù)消費(fèi)者還是選擇特產(chǎn)專賣店采購(gòu)，這種采購(gòu)方式最大的好處就是客戶可以放心直觀的對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行選購(gòu)。
四、調(diào)查結(jié)論和建議
根據(jù)XX市場(chǎng)實(shí)際情況，我們有幾點(diǎn)不成熟的想法，供參考：
1、充分發(fā)掘XX特產(chǎn)的前史和文明，以及相關(guān)的栽種情況、養(yǎng)分價(jià)值和攝生價(jià)值等等，發(fā)明“品牌典故”，向廣大消費(fèi)者傳遞一種食品文化訊息，做精立體化品牌，滿足XX市場(chǎng)一些高端的消費(fèi)者的品味，這樣才能逐漸在XX碩大市場(chǎng)占有更大的市場(chǎng)份額。
2、抓住消費(fèi)者綠色品牌心理，適應(yīng)社會(huì)發(fā)展之勢(shì)。隨著人們生活水平的逐步提高，現(xiàn)在的人們?cè)絹?lái)越崇尚養(yǎng)生，注重?cái)z生已成為社會(huì)開展的一大趨向，XX是一個(gè)自然攝生的好地方，中國(guó)百歲老人XX最多。據(jù)查詢顯示：19XX年，XX百歲老人有865名，到2015年歲尾，XX百歲老人多達(dá)1413名。并且，XX的豐富物產(chǎn)，如生果、干果、藥材、滋補(bǔ)品等等都有攝生成效。這些年來(lái)，隨著消費(fèi)者的攝生理念越來(lái)越激烈。所以，我認(rèn)為推廣XX特產(chǎn)可以緊緊抓住消費(fèi)者綠色品牌心理，適應(yīng)社會(huì)發(fā)展之勢(shì)，塑造XX特產(chǎn)的養(yǎng)生品牌和營(yíng)銷推行力度。
3、目前，團(tuán)購(gòu)福利消費(fèi)已成為效益好企業(yè)的內(nèi)部公關(guān)必備手段，是企業(yè)籠絡(luò)員工的工作積極性，對(duì)企業(yè)的凝聚力和向心力的制勝法寶，逢年過(guò)節(jié)，暑寒節(jié)氣，慰老犒賞等都總免不了要進(jìn)行大單采購(gòu)。XX團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)潛力巨大，只要能找到這些“手握重權(quán)”的目標(biāo)對(duì)象，就事成功倍。擴(kuò)展團(tuán)購(gòu)消費(fèi)的特點(diǎn)是：團(tuán)購(gòu)渠道資金回籠快，不存在壓款風(fēng)險(xiǎn)。資金的利用率和周轉(zhuǎn)率高，企業(yè)的利潤(rùn)自然就高。另外是團(tuán)購(gòu)毛利高。團(tuán)購(gòu)，從某種意義上說(shuō)是直銷，省去了很多中間環(huán)節(jié)，也省去了很多營(yíng)銷費(fèi)用，所以團(tuán)購(gòu)渠道的毛利很高。XX的特產(chǎn)完全可以滿足團(tuán)購(gòu)用戶的真正需要，也最能打動(dòng)和吸引團(tuán)購(gòu)消費(fèi)行為，所以市場(chǎng)的巨大消費(fèi)潛力是無(wú)法估量。
如何做出好的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告
1.行業(yè)分析。
以下幾個(gè)要點(diǎn)必須要談：
-市場(chǎng)規(guī)模。說(shuō)明整個(gè)盤子有多大，以論證該領(lǐng)域的分量。 -盈利情況。能不能賺錢、賺了多少、怎么賺的。論證盈利能力以及穩(wěn)定性。
-增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。針對(duì)PV、獨(dú)立用戶數(shù)、REVENUE/ PROFIT等關(guān)鍵指標(biāo)而言。這一條承擔(dān)的是論證產(chǎn)品成長(zhǎng)空間和盈利空間的職責(zé)，所以非常重要。
2.同行業(yè)下的細(xì)致分析。
每一個(gè)大行業(yè)都可以進(jìn)行細(xì)化切分。如在線旅游-行業(yè)可以劃分成票務(wù)-酒店模式、團(tuán)線電商模式、自助游分享模式、B2B模式，etc.每個(gè)細(xì)分領(lǐng)域都需分析成長(zhǎng)空間以及市場(chǎng)成熟度。
3.典型產(chǎn)品分析。
列舉有代表性的產(chǎn)品及公司。說(shuō)明如下情況：
-硬性指標(biāo)。流量、獨(dú)立用戶數(shù)、人均PV、停留時(shí)間。 -增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。即以上所有數(shù)據(jù)的變化情況。
-產(chǎn)品的核心優(yōu)劣勢(shì)分析。
-各產(chǎn)品間的關(guān)系分析。
4.新機(jī)會(huì)。
有可能出現(xiàn)在以下幾個(gè)領(lǐng)域：
-行業(yè)細(xì)分領(lǐng)域中的某一處。比如在電商的領(lǐng)域下，以前沒(méi)人做消費(fèi)決策類產(chǎn)品，但后來(lái)有人發(fā)現(xiàn)了這個(gè)點(diǎn)并予以補(bǔ)足。美麗說(shuō)、蘑菇街就是典型的例子。
-使用顛覆式的方法將原需求滿足中的一環(huán)改寫。 -利用線下的衍生需求（如果有的話）做突破口。
5.風(fēng)險(xiǎn)。
-產(chǎn)品核心價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，是否依托于一些頗有難度的工作。比如分享類站點(diǎn)核心用戶的運(yùn)營(yíng)。 -上下游公司以及網(wǎng)絡(luò)巨頭是否容易切入這個(gè)領(lǐng)域。
-盈利能力是否穩(wěn)健。如果暫未賺錢，是否具有盈利的想象空間。