中國(guó)出境旅游市場(chǎng)報(bào)告
1.中國(guó)出境旅游市場(chǎng)報(bào)告
（一）中外旅游市場(chǎng)營(yíng)銷比較
1 ．中外旅行社營(yíng)銷管理比較
由于中外旅行社的市場(chǎng)不同、國(guó)情不同、發(fā)展歷程不同，因而在營(yíng)銷管理上也存在著一定的差異。
( l ）旅行社營(yíng)銷觀念比較
在營(yíng)銷觀念上，中外旅行社之間受歷史因索的影響，二者之問(wèn)差異明顯。西方旅行社的營(yíng)銷觀念，深受其成熟的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的影響，歷經(jīng)了市場(chǎng)營(yíng)銷的整個(gè)發(fā)展演進(jìn)過(guò)程，已由傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念轉(zhuǎn)變成現(xiàn)代營(yíng)銷觀念，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，已牢固地樹立了營(yíng)銷戰(zhàn)略觀念和全球營(yíng)銷觀念，觀念的進(jìn)步有力地支持了它們?cè)谑袌?chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。我國(guó)旅行社受旅游．業(yè)起步較晚的影響，尤其受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響，進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷尚處于初步發(fā)展階段，雖然我國(guó)大量借鑒了西方營(yíng)銷理論和經(jīng)驗(yàn)，但受市場(chǎng)發(fā)展不夠完善等因素的影響，營(yíng)銷觀念大多處于傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念向新營(yíng)銷觀念的轉(zhuǎn)變過(guò)程之中，有些旅行社甚至連傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念都不具備。比較而言，樹立和更新營(yíng)銷觀念，應(yīng)是我國(guó)旅行社努力的方向之一。
( 2 ）旅行社市場(chǎng)營(yíng)銷策略比較
① 產(chǎn)品策略不同。在產(chǎn)品策略上，我國(guó)旅行社承擔(dān)著產(chǎn)品生產(chǎn)職能，銷售先國(guó)外后國(guó)內(nèi)，產(chǎn)品種類單一；西方旅行社一般不承擔(dān)產(chǎn)品生產(chǎn)職能，銷售先國(guó)內(nèi)后國(guó)外，產(chǎn)品種類品種繁多，既包括現(xiàn)成的系列旅游產(chǎn)品，又包括臨時(shí)按旅游者要求而設(shè)計(jì)的產(chǎn)品甚至單項(xiàng)服務(wù)。
② 渠道策略不同。西方主要是旅游代理商支持近90 ％的銷量，旅游零售商連鎖化、專業(yè)化、技術(shù)化。我國(guó)旅行社則既充當(dāng)組織者又充當(dāng)接待者（被形象地稱為組團(tuán)社和接待社），進(jìn)人國(guó)際市場(chǎng)主要采用間接渠道。
③ 價(jià)格策略不同。中外旅行社在成本、竟?fàn)幮枨蟆R率、通貨膨脹的處理上基本相同，但在制定價(jià)格的技術(shù)上，差別很大，我國(guó)旅行社基本上采用成本加成法定價(jià)，而西方旅行社多根據(jù)市場(chǎng)供需情況的變化靈活定價(jià)。在政府對(duì)價(jià)格的影響下，我國(guó)與西方各國(guó)也存在較大差異。
④ 促銷策略不同。西方旅行社的促銷策略以顧客為中心，并采取有針對(duì)性的營(yíng)銷，鼓勵(lì)全員營(yíng)銷；而我國(guó)旅行社的促銷策略重國(guó)際、輕國(guó)內(nèi)，重中間商、輕旅游者的傾向明顯，傳播手段靠廣告，競(jìng)爭(zhēng)靠削價(jià)，促銷形式單一，促銷水平較低。
由上述比較可以看出，中外旅行社在市場(chǎng)營(yíng)銷上雖有共同之處，亦存在很大差異，也顯示了我國(guó)旅行社市場(chǎng)營(yíng)銷存在的較大不足，面對(duì)未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，必須有效地提高自身的營(yíng)銷能力。
2 ．中外旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展比較
我國(guó)旅游業(yè)同西方旅游業(yè)相比，西方旅游業(yè)的發(fā)達(dá)水平高于我國(guó)旅游的發(fā)展水平，相應(yīng)地，我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷水平落后于西方市場(chǎng)營(yíng)銷水平，存在明顯的差距。西方旅游業(yè)快速發(fā)展中，經(jīng)歷了與物質(zhì)產(chǎn)品行業(yè)相同的過(guò)程，從資本主義發(fā)展的初期至今，完整經(jīng)歷了生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、社會(huì)營(yíng)銷觀念等營(yíng)銷觀念的演變過(guò)程，市場(chǎng)營(yíng)銷在其旅游業(yè)的運(yùn)用，也發(fā)展到了較高水平。
我國(guó)旅游業(yè)的起步較晚，其全面發(fā)展始于20 世紀(jì)80 年代，進(jìn)人80 年代中期，出現(xiàn)了第一次發(fā)展高潮，由于國(guó)際旅游入境的大幅增加，使旅游業(yè)面臨空前激烈的競(jìng)爭(zhēng)局面。在這種背景下，旅行社自身的主動(dòng)銷售行為開始出現(xiàn)，市場(chǎng)營(yíng)銷被正式引進(jìn)到旅游業(yè)。特別是進(jìn)人20 世紀(jì)90 年代后期，旅游市場(chǎng)出現(xiàn)了供大于求的局面，旅行社的經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)意識(shí)從覺(jué)醒走向成熟，全面的市場(chǎng)營(yíng)銷觀點(diǎn)與方法開始為旅行社界所認(rèn)可，傳統(tǒng)的銷售過(guò)渡到了比較成熟的市場(chǎng)營(yíng)銷，旅行社的市場(chǎng)行為也從簡(jiǎn)．單的銷售行為，開始轉(zhuǎn)向了市場(chǎng)營(yíng)銷。旅行社開始調(diào)查、研究、預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求，設(shè)計(jì)白己的產(chǎn)品，調(diào)整自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，確定現(xiàn)實(shí)日標(biāo)市場(chǎng)和促銷策略，預(yù)測(cè)未來(lái)潛在市場(chǎng)，進(jìn)行先期的市場(chǎng)培育，注承旅游者對(duì)旅游產(chǎn)品質(zhì)量的反映和處理，抓好售后服務(wù)等。
3 ．市場(chǎng)營(yíng)銷策略比較
西方旅游市場(chǎng)營(yíng)銷管理由于受完善的營(yíng)銷理論及市場(chǎng)環(huán)境影響，營(yíng)銷策略的發(fā)展已相當(dāng)完善。表現(xiàn)在產(chǎn)品策略上，生產(chǎn)職能明確，產(chǎn)品主體清晰，發(fā)展模式由國(guó)內(nèi)到國(guó)外，產(chǎn)品種類多種多樣，產(chǎn)品的系列化、個(gè)性化特點(diǎn)突出；表現(xiàn)在渠道策略上，西方已形成完整的“四級(jí)系統(tǒng)”，渠道間相互支持，網(wǎng)絡(luò)間相互溝通；表現(xiàn)在價(jià)格策略上，定價(jià)基礎(chǔ)牢固（根據(jù)市場(chǎng)供求而定），旅行社自主性強(qiáng)，干擾因素相對(duì)較少，對(duì)政策的依賴程度小，產(chǎn)品的價(jià)格形式多樣化，顧客的選擇空間大，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)；表現(xiàn)在促銷策略上，圍繞顧客設(shè)計(jì)促銷策略，對(duì)市場(chǎng)促銷針對(duì)性強(qiáng)。加之促銷中龐大的資金支持和全員營(yíng)銷的推動(dòng)，促銷已成為旅行社成功的推動(dòng)器。
比較而一言，我國(guó)的旅游市場(chǎng)營(yíng)銷，雖然起步較晚，但在成功借鑒西方進(jìn)步營(yíng)銷理論和經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，近年來(lái)發(fā)展迅速，不論在國(guó)內(nèi)、國(guó)際市場(chǎng)上都有不俗的表現(xiàn)，但從市場(chǎng)營(yíng)銷整體發(fā)展水平來(lái)說(shuō)，與西方仍有較大差距。在產(chǎn)品上，生產(chǎn)、銷售的職能不明，產(chǎn)品開發(fā)緩慢，缺乏創(chuàng)新，產(chǎn)品種類單一，觀光旅游仍占據(jù)大半個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)。在產(chǎn)品價(jià)格上，決策的方法仍以成本加成法為主，受干擾因素較多，價(jià)格的調(diào)整與市場(chǎng)需求之間協(xié)調(diào)性不高。在渠道策略上，過(guò)重依賴中間商，直接營(yíng)銷渠道尚沒(méi)有很好的利用和發(fā)展。促銷上，形式單一，對(duì)廣告促銷手段過(guò)分依賴，削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的傾向有待于進(jìn)一步克服。
通過(guò)中外旅游市場(chǎng)營(yíng)銷比較分析，雖然我國(guó)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷相對(duì)于西方仍存在一定的不足，但各方面已開始迅速發(fā)展。受我國(guó)旅游資源豐富，發(fā)展政策日趨寬松，以及人力資源充足等積極因素的支持，我國(guó)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷乃至整個(gè)旅游業(yè)的騰飛是指日可待的。
（二）國(guó)際旅游市場(chǎng)營(yíng)悄組合策略
1 ．國(guó)際旅游市場(chǎng)的產(chǎn)品策略
( 1 ）同中求異
旅游產(chǎn)品的對(duì)象可分為國(guó)內(nèi)旅游者和國(guó)際旅游者兩大類型。由于這兩種不同類型的旅游主體其文化傳統(tǒng)和生活環(huán)境的差異，使他們?cè)趯徝狼槿?、價(jià)值觀念、思維方式和行為準(zhǔn)則等方面存在很大差別。這些相對(duì)穩(wěn)固的社會(huì)性觀念滲透在他們各白的心理素質(zhì)中，支配著他們的思想和行動(dòng)，使他們?cè)诼糜萎a(chǎn)品的價(jià)值判斷、消費(fèi)偏好上存在著明顯的差別。
旅游者之所以不惜花費(fèi)巨資，不辭辛勞地到國(guó)外觀光旅游，就是為了領(lǐng)略異國(guó)情調(diào)、體驗(yàn)異族風(fēng)俗、觀賞異地景觀，以滿足其求異的心理、店求。因此，制定國(guó)際旅游市場(chǎng)的產(chǎn)品策略要突出“異”字。從形式到內(nèi)容，民族特色越濃郁、文化差異越顯著的旅游產(chǎn)品，就越能吸引外國(guó)旅游者。
( 2 ）產(chǎn)品組合
搞好旅游產(chǎn)品組合是國(guó)際旅游市場(chǎng)上的一條重要的產(chǎn)品策略。開發(fā)國(guó)際旅游產(chǎn)品，很重要的一條是堅(jiān)持以市場(chǎng)導(dǎo)向?yàn)樵瓌t，在不改變旅游產(chǎn)品的情況下，對(duì)旅游產(chǎn)品進(jìn)行重新設(shè)計(jì)、規(guī)劃、組合，以便更有效地滿足旅游者的需求。方法有兩種：一種是利用本國(guó)現(xiàn)有的基本景點(diǎn)，或?qū)⑵渲幸恍┚哂邢嗤缹W(xué)風(fēng)格或類似性質(zhì)的旅游景點(diǎn)（或項(xiàng)口）結(jié)合在一起，組合成某項(xiàng)專題旅游產(chǎn)品。如我國(guó)近年推出的新加坡、馬來(lái)西亞、泰國(guó)三國(guó)旅游線就是運(yùn)用這種組合方法。另一種方法是將其中一些特色反差較大的旅游景點(diǎn)或項(xiàng)目組合在一起，形成另一種富有二一吸引力的旅游產(chǎn)品。
( 3 ）因地制宜
中囚地域遼闊，在地現(xiàn)環(huán)境區(qū)域差異規(guī)律支配下 ，形成了多姿多彩的自然景觀；中國(guó)又是一個(gè)具有5000 年悠久歷史的文化古國(guó)，共有卜分豐富的文化遺產(chǎn)。秦始皇兵馬俑、古長(zhǎng)城等都是在國(guó)際上不可替代的旅游資源優(yōu)勢(shì)，開展國(guó)際旅游要因地制宜地利用這些資源優(yōu)勢(shì)。
( 4 ）豐富多彩
近年來(lái)我國(guó)旅游產(chǎn)品結(jié)構(gòu)仍以觀光度假和商務(wù)旅游為主，兩者占旅游產(chǎn)品總量2 / 3 還多，其他旅游產(chǎn)品不到1/3。旅游產(chǎn)品形式單一，大大制約了我國(guó)旅游產(chǎn)品的市場(chǎng)吸引力。并且觀光度假和商務(wù)旅游也僅停留于資源的表層開發(fā)，影響了旅游產(chǎn)品的增值能力。因此，深層次發(fā)展觀光度假和商務(wù)旅游，不斷開發(fā)新的旅游產(chǎn)品成為當(dāng)務(wù)之急。
中國(guó)目前每年的國(guó)際商務(wù)旅游支出約有42 億美元，約占亞洲商旅市場(chǎng)的17 % ，若加上國(guó)內(nèi)商務(wù)旅行支出，總的市場(chǎng)支出約為人民幣2000 億元。即將在中國(guó)舉辦的2008 年奧運(yùn)會(huì)和2010 年此博會(huì)，更為中國(guó)商旅市場(chǎng)創(chuàng)造了極大的發(fā)展空間。資本的嗅覺(jué)無(wú)疑是最靈敏的。美國(guó)運(yùn)通、羅森· 布魯斯等全球較大的專業(yè)商旅服務(wù)公司已經(jīng)通過(guò)各種形式相繼涉足中國(guó)商旅市場(chǎng)。我國(guó)目前在商務(wù)旅游領(lǐng)域急需解決的首要問(wèn)題，就是培育專業(yè)的商務(wù)旅游公司。
此外，應(yīng)加大開發(fā)旅游新產(chǎn)品的力度，不斷推出文化類、康體類、教育類、交通類、探險(xiǎn)類、生態(tài)類、節(jié)慶類、養(yǎng)生類和主題類等旅游新產(chǎn)品，以增加我國(guó)旅游產(chǎn)品的市場(chǎng)吸引力。2 ．國(guó)際旅游市場(chǎng)的定價(jià)策略
( l ）國(guó)別定價(jià)策略
在國(guó)際旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的定價(jià)決策中，旅行社必須首先決定：產(chǎn)品價(jià)格是與世界各地保持一致，還是針對(duì)各國(guó)的不同情況制定不同的價(jià)格。旅行社實(shí)行統(tǒng)一定價(jià)，有利于在世界上樹立產(chǎn)品的統(tǒng)一形象，作出統(tǒng)一的市場(chǎng)定位戰(zhàn)略，便于控制整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)。但由于各國(guó)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、匯率、稅收等的差異情況，實(shí)行差別定價(jià)更適合各國(guó)的不同情況。旅行社究竟采取哪種定價(jià)策略，取決于以下情況：① 旅行社日標(biāo)。如果旅行社在各國(guó)的營(yíng)銷目標(biāo)一致，宜采用統(tǒng)一定價(jià)；但如果旅行社在各國(guó)的營(yíng)銷目標(biāo)不同，宜采用差別定價(jià)。
② 競(jìng)爭(zhēng)條件。如果旅游產(chǎn)品在各國(guó)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)地位一樣，可采用統(tǒng)一定價(jià)策略；反之，可采用差別定價(jià)策略。
③ 旅游產(chǎn)品的生命周期。如果旅游產(chǎn)品在各國(guó)都處于相同的生命周期階段，旅行社宜采用統(tǒng)一定價(jià)策略；反之，應(yīng)采用差別定價(jià)策略。
④ 銷售渠道。各國(guó)銷售渠道的結(jié)構(gòu)和效率如果相同，則宜采用統(tǒng)一定價(jià)策略；如果不同，在銷售渠道的結(jié)構(gòu)和效率好的國(guó)家，價(jià)格宜定得低些，在銷售渠道結(jié)構(gòu)和效率差的國(guó)家，價(jià)格宜定得高些。
( 2 ）匯率變動(dòng)與價(jià)格策略
① 匯率上升時(shí)的價(jià)格策略。人民幣匯率上升意味著人民幣升值，這相當(dāng)于產(chǎn)品的外匯價(jià)格提高，從而銷售收人增加；同時(shí)，人民幣升慎，會(huì)使旅游產(chǎn)品的成本降低，這兩者綜合影響，使旅游產(chǎn)品的銷售利潤(rùn)增加。此時(shí)，我們既可選用人民幣來(lái)報(bào)價(jià)以提高收入，又可通過(guò)降低產(chǎn)品的銷售價(jià)格，以吸引更多的游客。② 匯率下跌時(shí)的價(jià)格策略。人民幣匯率下跌意味著人民幣貶值，意味著產(chǎn)品成本提高。這時(shí)，我們既可選用外幣來(lái)報(bào)價(jià)以提高收人，也可使用人民幣報(bào)價(jià)，以吸引更多的游客。
3 ．國(guó)際旅游市場(chǎng)的渠道策略
傳統(tǒng)的銷售渠道是旅游供應(yīng)商、旅游批發(fā)商和旅游零售商組成的松散網(wǎng)絡(luò)，渠道成員獨(dú)立經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧，他們之間聯(lián)系時(shí)主要是討價(jià)還價(jià)，談判買賣條件。近年來(lái)，銷售渠道體系逐漸向聯(lián)合化發(fā)展，由渠道某一成員領(lǐng)導(dǎo)、組織，并控制整個(gè)渠道體系，渠道成員之問(wèn)通過(guò)加強(qiáng)合作，使整個(gè)渠道體系的利潤(rùn)得以提高。渠道聯(lián)合可分為縱向聯(lián)合和橫向聯(lián)合兩種。
( l ）縱向聯(lián)合銷售渠道
縱向聯(lián)合銷售渠道是由旅游供應(yīng)商、旅游批發(fā)商和旅游零售商組成的完整、統(tǒng)一的渠道體系?？v向聯(lián)合銷售體系有二種類型：第一，法人吧縱向聯(lián)合銷代體系。第二，契約型縱向聯(lián)合銷售體系。第三，管理型縱向聯(lián)合銷售體系。( 2 ）橫向聯(lián)合銷售渠道
橫向聯(lián)合銷售渠道是由兩個(gè)或兩個(gè)以上同一環(huán)節(jié)旅游供應(yīng)商、旅游批發(fā)商或旅游零瞥商進(jìn)行短期或長(zhǎng)期的聯(lián)合經(jīng)營(yíng)，或者聯(lián)合起來(lái)成立一個(gè)新的經(jīng)營(yíng)單位，這種組織方式稱為橫向聯(lián)合銷售渠道。采取這種渠道，可提高廣告、營(yíng)銷調(diào)研等工作的效率。
4 ．國(guó)際旅游市場(chǎng)的促銷策略
( l ）廣告促銷策略
旅行社在做國(guó)際旅游廣告時(shí)一般有兩種選擇：一種是由旅行社內(nèi)部的廣告部門做廣告業(yè)務(wù)；另一種是委托廣告代理商代辦廣告業(yè)務(wù)。由于國(guó)際旅游廣告存在語(yǔ)言文字、教育、文化水平、風(fēng)俗習(xí)慣、政府法規(guī)的差異，委托當(dāng)?shù)貜V告代理商代理，容易取得預(yù)期效果。選擇廣告代理商時(shí)，要考慮以下幾個(gè)問(wèn)題：① 廣告代理商的背景。廣告代理商的性質(zhì)和經(jīng)營(yíng)廣告業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀、發(fā)展歷史和發(fā)展情況、公司人員及其顧客情況、經(jīng)營(yíng)宗旨和經(jīng)營(yíng)方式等。
② 廣告公司的能力經(jīng)驗(yàn)。
③ 廣告公司的聲譽(yù)。它包括廣告代理公司與其委托人之間合作的情況、公司人員的工作態(tài)度和精神面貌、委托人及公眾對(duì)公司的印象和評(píng)價(jià)等。( 2 ）銷售促進(jìn)策略
銷售促進(jìn)活動(dòng)在某些國(guó)家會(huì)受到限制。有些國(guó)家的法律規(guī)定，銷售促進(jìn)活動(dòng)只有獲得許可才能開展，有些國(guó)家的法律對(duì)批零交易的折扣比率加以嚴(yán)格限制，等等。旅行社在國(guó)際旅游市場(chǎng)上開展銷售促進(jìn)時(shí)，應(yīng)事先了解這些限制或規(guī)定。
( 3 ）營(yíng)銷公關(guān)策略
國(guó)際營(yíng)銷公關(guān)所面對(duì)的公眾處于不同的國(guó)家和地區(qū)，有著不同的社會(huì)文化背景，其語(yǔ)言、風(fēng)俗、生活方式都有很大差異，因此，制定國(guó)際旅游市場(chǎng)的營(yíng)銷策略時(shí)應(yīng)注意以下問(wèn)題：
① 了解外國(guó)公眾對(duì)旅行社及旅游產(chǎn)品的態(tài)度以及客源國(guó)有關(guān)的經(jīng)濟(jì)、政治和社會(huì)情況。
② 了解并善用外國(guó)公眾經(jīng)常接觸的新聞傳播媒介。因?yàn)樾侣剛鞑ッ浇槭菭I(yíng)銷公關(guān)傳播最常用、最有效的一種方式。
③ 要使自己傳播的信息從內(nèi)容到形式符合外國(guó)公眾的語(yǔ)言、文化、風(fēng)俗習(xí)慣，以便他們接受。
④ 根據(jù)本旅行社的需要和可能，支持和贊助當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)發(fā)展計(jì)劃、社會(huì)慈善事業(yè)、文化體育活動(dòng)等。
⑤ 尊重當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)慣，參加當(dāng)?shù)氐纳缃换顒?dòng)。( 4 ）國(guó)際旅游市場(chǎng)的人員推銷策略
國(guó)際旅游市場(chǎng)人員推銷的環(huán)境比國(guó)內(nèi)旅游市場(chǎng)人員推銷的環(huán)境要復(fù)雜得多，因而對(duì)人員的要求也就高得多。在國(guó)際旅游市場(chǎng)營(yíng)銷葉，，推銷人員可選用本國(guó)人員，也可以選用市場(chǎng)所在國(guó)和其他國(guó)家的推銷人員。
① 招聘
招聘是搞好人員推銷的基礎(chǔ)。從事國(guó)際旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的推銷人員除應(yīng)具備國(guó)內(nèi)推銷人員的全部條件外，還須具備果斷決策的能力、市場(chǎng)調(diào)研的才能、文化適應(yīng)能力。
② 培訓(xùn)
旅行社在推銷人員的培訓(xùn)中，對(duì)本國(guó)推銷人員和外籍推銷人員的培訓(xùn)重點(diǎn)應(yīng)有所不同。對(duì)本國(guó)推銷人員培訓(xùn)貢點(diǎn)應(yīng)放在熟悉不同國(guó)家的文化背景上，加強(qiáng)外語(yǔ)、禮儀、生活習(xí)慣和商業(yè)風(fēng)俗等的訓(xùn)練。對(duì)外籍推銷人員的培訓(xùn)，重點(diǎn)應(yīng)放在讓他們了解本產(chǎn)品特點(diǎn)、掌握必要的推銷技巧上。
③ 激勵(lì)
來(lái)自不同文化背景國(guó)家的人有著不同的需求和行為動(dòng)機(jī)，旅行社應(yīng)了解不同文化背景的推銷人員的個(gè)人貓求和行為動(dòng)機(jī)，有針對(duì)性地使用激勵(lì)措施，充分調(diào)動(dòng)推銷人員的積極性。
2.中國(guó)出境旅游發(fā)展年度報(bào)告
中國(guó)公民去外國(guó)旅游需要辦理護(hù)照，持本人的護(hù)照到你要去的國(guó)家大使館進(jìn)行入境簽證，一班是一個(gè)月到三個(gè)月的時(shí)間，最長(zhǎng)不能超過(guò)半年。在有些圓家，三個(gè)月簽證到期之后可以再延長(zhǎng)三個(gè)月，三個(gè)月到期后必回國(guó)，一年后再按上面程序從新辦理申請(qǐng)手續(xù)，否則到期不回國(guó)，拉入黑名單，以后再?zèng)]有出國(guó)機(jī)會(huì)了。
3.中國(guó)入境旅游市場(chǎng)分析
報(bào)告推出中國(guó)入境旅游市場(chǎng)吸引力指數(shù)，它包括綜合市場(chǎng)吸引力指數(shù)、入境旅行時(shí)間指數(shù)、旅行單位時(shí)間支出指數(shù)三大指標(biāo)。經(jīng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，全國(guó)中間水平，即各省市每位入境游客過(guò)夜平均停留時(shí)間的中位數(shù)2012年為2.55天。
根據(jù)對(duì)入境旅游市場(chǎng)吸引力指數(shù)的研究，國(guó)內(nèi)最具吸引力的省市（省級(jí)行政區(qū)域）是天津、北京和江蘇；最具吸引力的三個(gè)城市是福州、泉州和南京，其中，福州的指數(shù)值為244，是全國(guó)中間水平的2.44倍，泉州和南京分別為全國(guó)中間水平的1.78倍和1.57倍。
2012年，中國(guó)旅游外匯收入最高的省份是廣東，旅游外匯收入為156億美元，約占當(dāng)年全國(guó)旅游外匯總收入的23.5%，遠(yuǎn)高于其他省份。外匯收入排名第二和第三位的省市分別為江蘇和上海。旅游外匯收入最高的三個(gè)城市分別是廣州、深圳和杭州。
根據(jù)報(bào)告，香港是中國(guó)內(nèi)地最大入境游客來(lái)源地，但從旅游外匯收入角度看，外國(guó)游客是主要來(lái)源。
2012年，外國(guó)游客貢獻(xiàn)的旅游外匯收入達(dá)到301.9億美元，占全國(guó)旅游外匯收入的60.3%。這一比例較十多年前明顯提升。2001年，外國(guó)游客創(chuàng)造的外匯收入份額為47.9%。
根據(jù)報(bào)告，中國(guó)入境外國(guó)游客的主要客源地為韓國(guó)、日本、俄羅斯、美國(guó)、馬來(lái)西亞、越南、新加坡、蒙古、菲律賓和澳大利亞。2012年，前四大國(guó)外旅游客源地共向中國(guó)內(nèi)地輸送游客1213萬(wàn)人次，超過(guò)入境外國(guó)客源市場(chǎng)總量的四成。
4.中國(guó)出境旅游市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)
（一）開創(chuàng)階段（1949年-1977年）
標(biāo)志：
1、新中國(guó)旅游業(yè)的誕生是以“華僑服務(wù)社”
和“中國(guó)國(guó)際旅行社”這兩個(gè)旅游機(jī)構(gòu)的建立為標(biāo)志的。
2、新中國(guó)現(xiàn)代旅游業(yè)的拓展是以“中國(guó)旅行游覽事業(yè)管理局”的建立和中國(guó)客源市場(chǎng)的轉(zhuǎn)移以及旅游者構(gòu)成的變化為標(biāo)志的。
（二）改革振興階段（1978年-1989年）
1978年以后，隨著國(guó)家開放政策的實(shí)施，旅游業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的地位和作用得到應(yīng)有的重視。在一系列正確的旅游方針政策指引下，通過(guò)不斷改革，突破了我國(guó)旅游業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)基本屬外事接待的模式，旅游業(yè)作為一個(gè)綜合性的經(jīng)濟(jì)事業(yè)的性質(zhì)得到肯定，一種具有較強(qiáng)活力的新的發(fā)展模式逐步形成。
（三）全面發(fā)展階段（1990年- ）
我國(guó)入境旅游人數(shù)和旅游外匯收入分別居世界的第4位和第5位，成為亞洲第一旅游大國(guó)。
我國(guó)旅游業(yè)進(jìn)入三大市場(chǎng)——入境旅游市場(chǎng)、國(guó)內(nèi)旅游市場(chǎng)、出境旅游市場(chǎng)共同發(fā)展的歷史階段。
截至2006年底，我國(guó)共有星級(jí)飯店12751家，旅行社17957家，全國(guó)共有高等旅游院校及開設(shè)旅游系（專業(yè)）的普通高校762所，中等職業(yè)學(xué)校941所，在校學(xué)生73.49萬(wàn)人。旅游直接從業(yè)人員271萬(wàn)多人。
5.中國(guó)出境旅游市場(chǎng)現(xiàn)狀
（一）開創(chuàng)階段（1949年-1977年）
標(biāo)志：
1、新中國(guó)旅游業(yè)的誕生是以“華僑服務(wù)社”
和“中國(guó)國(guó)際旅行社”這兩個(gè)旅游機(jī)構(gòu)的建立為標(biāo)志的。
2、新中國(guó)現(xiàn)代旅游業(yè)的拓展是以“中國(guó)旅行游覽事業(yè)管理局”的建立和中國(guó)客源市場(chǎng)的轉(zhuǎn)移以及旅游者構(gòu)成的變化為標(biāo)志的。
（二）改革振興階段（1978年-1989年）
1978年以后，隨著國(guó)家開放政策的實(shí)施，旅游業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的地位和作用得到應(yīng)有的重視。在一系列正確的旅游方針政策指引下，通過(guò)不斷改革，突破了我國(guó)旅游業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)基本屬外事接待的模式，旅游業(yè)作為一個(gè)綜合性的經(jīng)濟(jì)事業(yè)的性質(zhì)得到肯定，一種具有較強(qiáng)活力的新的發(fā)展模式逐步形成。
（三）全面發(fā)展階段（1990年- ）
我國(guó)入境旅游人數(shù)和旅游外匯收入分別居世界的第4位和第5位，成為亞洲第一旅游大國(guó)。
我國(guó)旅游業(yè)進(jìn)入三大市場(chǎng)——入境旅游市場(chǎng)、國(guó)內(nèi)旅游市場(chǎng)、出境旅游市場(chǎng)共同發(fā)展的歷史階段。
截至2006年底，我國(guó)共有星級(jí)飯店12751家，旅行社17957家，全國(guó)共有高等旅游院校及開設(shè)旅游系（專業(yè)）的普通高校762所，中等職業(yè)學(xué)校941所，在校學(xué)生73.49萬(wàn)人。旅游直接從業(yè)人員271萬(wàn)多人。
6.出境旅游市場(chǎng)分析
三大旅游市場(chǎng)整體情況 1.人次情況 按照入境外聯(lián)人次、國(guó)內(nèi)組織人次、出境組織人次三項(xiàng)指標(biāo)，入境旅游占比6%，同比持平；國(guó)內(nèi)旅游占比72%，同比增長(zhǎng)4.35%；出境旅游占比22%，同比下降12%。 第三季度三大旅游市場(chǎng)人次情況 2.人天情況 按照入境外聯(lián)人天、國(guó)內(nèi)組織人天、出境組織人天三項(xiàng)指標(biāo)，入境旅游占比8%，同比增長(zhǎng)33.33%；國(guó)內(nèi)旅游占比61%，同比增長(zhǎng)3.39%；出境旅游市場(chǎng)占比31%，同比下降11.43%。 第三季度三大旅游市場(chǎng)人天情況 3.地區(qū)情況 2017年第三季度旅行社三大市場(chǎng)組織（外聯(lián)）接待人次（人天）匯總排序前十位的地區(qū)由高到低依次為廣東、江蘇、山東、湖南、浙江、福建、遼寧、上海、陜西、湖北。頭條萊垍
7.中國(guó)出境游市場(chǎng)分析報(bào)告
據(jù)報(bào)道，近日，中國(guó)旅游研究院發(fā)布了《中國(guó)出境旅游發(fā)展年度報(bào)告2017》?！秷?bào)告》顯示，中國(guó)出境旅游市場(chǎng)與消費(fèi)增長(zhǎng)趨勢(shì)雖然放緩，但中國(guó)出境旅游需求依然潛力巨大，中國(guó)游客出境旅游更加成熟和理性。 報(bào)道稱，從總量上來(lái)看，2016年中國(guó)出境旅游市場(chǎng)總量與消費(fèi)增長(zhǎng)都呈現(xiàn)出趨緩的態(tài)勢(shì)。
我國(guó)出境旅游市場(chǎng)達(dá)到1.22億人次，出境旅游花費(fèi)1098億美元，分別同比增長(zhǎng)4.3%與5.07%，2016年占出境游總數(shù)的31.24%，與2015年的26.72%相比，提升了將近5個(gè)百分點(diǎn)，這表明中國(guó)游客的腳步漸行漸遠(yuǎn)。
據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，中國(guó)游客的腳步漸行漸遠(yuǎn)，赴“一帶一路”沿線國(guó)家游客量快速增長(zhǎng)，2016年達(dá)到約5000萬(wàn)人次，有力地推動(dòng)了民眾之間的直接溝通與交流，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)是出境旅游的主要推動(dòng)因素，西部地區(qū)與“新一線”市場(chǎng)活躍度進(jìn)一步上升。
相關(guān)人士表示，中國(guó)游客的消費(fèi)方式正在實(shí)現(xiàn)從“買買買”到“游游游”的理性轉(zhuǎn)變。
調(diào)查結(jié)果顯示，首次出境旅游的游客居多，游覽觀光和休閑度假是出境旅游的主要目的，出境游花費(fèi)的主要項(xiàng)目為購(gòu)物、參團(tuán)費(fèi)用、餐飲和景點(diǎn)門票等。
盡管購(gòu)物仍然為花費(fèi)最高的項(xiàng)目，但其比重已經(jīng)減小。
隨著宏觀經(jīng)濟(jì)、基礎(chǔ)設(shè)施、市場(chǎng)政策等發(fā)展環(huán)境持續(xù)完善，中國(guó)公民出境旅游需求將進(jìn)一步釋放，中國(guó)游客旅游需求多樣化趨勢(shì)將更加明顯，分享經(jīng)濟(jì)、支付手段等新技術(shù)和新政策將有效擴(kuò)大旅游供給。
8.出境旅游市場(chǎng)現(xiàn)狀分析摘要
三大旅游市場(chǎng)整體情況 1.人次情況 按照入境外聯(lián)人次、國(guó)內(nèi)組織人次、出境組織人次三項(xiàng)指標(biāo)，入境旅游占比6%，同比持平；國(guó)內(nèi)旅游占比72%，同比增長(zhǎng)4.35%；出境旅游占比22%，同比下降12%。 第三季度三大旅游市場(chǎng)人次情況 2.人天情況 按照入境外聯(lián)人天、國(guó)內(nèi)組織人天、出境組織人天三項(xiàng)指標(biāo)，入境旅游占比8%，同比增長(zhǎng)33.33%；國(guó)內(nèi)旅游占比61%，同比增長(zhǎng)3.39%；出境旅游市場(chǎng)占比31%，同比下降11.43%。 第三季度三大旅游市場(chǎng)人天情況 3.地區(qū)情況 2017年第三季度旅行社三大市場(chǎng)組織（外聯(lián)）接待人次（人天）匯總排序前十位的地區(qū)由高到低依次為廣東、江蘇、山東、湖南、浙江、福建、遼寧、上海、陜西、湖北。垍頭條萊
9.中國(guó)大陸出境旅游市場(chǎng)分析
中國(guó)要發(fā)展入境旅游而不是出境旅游原因最簡(jiǎn)單原因就是入境旅游是把錢花在了國(guó)內(nèi)，旅游就要消費(fèi)，吃飯，住宿，乘坐交通工具，到景點(diǎn)旅游，還要帶走旅游商品，參加一些游樂(lè)活動(dòng)，這些消費(fèi)都會(huì)增加當(dāng)?shù)氐氖杖耄l(fā)展當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)。所以中國(guó)要先發(fā)展入境旅游。
10.中國(guó)出境旅游市場(chǎng)報(bào)告分析
1、中旅總社CTS
中旅總社始于1985年，是中國(guó)旅游集團(tuán)公司旗下的大型綜合性國(guó)際旅行社，主要從事出入境游、商務(wù)旅游、簽證代辦等業(yè)務(wù)，其服務(wù)范圍遍及全國(guó)，每年接待數(shù)百萬(wàn)的中外游客。
2、中青旅CYTS
中青旅創(chuàng)建于1997年，是光大集團(tuán)旗下專業(yè)的綜合性旅游服務(wù)平臺(tái)，旗下?lián)碛斜姸嘀糜纹髽I(yè)和品牌，致力于為廣大游客提供優(yōu)質(zhì)的旅游產(chǎn)品和服務(wù)。
3、中國(guó)國(guó)旅CITS
中國(guó)國(guó)旅成立于1954年，是國(guó)內(nèi)大規(guī)模的綜合旅游集團(tuán)，也是中國(guó)四大旅游公司之一，主要提供出境游、跟團(tuán)游以及機(jī)票、簽證、旅游保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)，每年接待的海外游客數(shù)千萬(wàn)。
4、康輝旅游
康輝旅游即中國(guó)康輝旅游集團(tuán)有限公司，公司創(chuàng)建于1984年，是國(guó)內(nèi)知名的大型旅游綜合服務(wù)商，主要提供出入境游、國(guó)內(nèi)游、機(jī)票代理和簽證等服務(wù)，旗下門店遍布全國(guó)。
5、廣之旅
廣之旅是華南旅游航母嶺南集團(tuán)旗下知名的旅行社品牌，成立于1980年，主要經(jīng)營(yíng)出入境游、國(guó)內(nèi)游和機(jī)票代理等業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)范圍遍及全球100多個(gè)國(guó)家。
6、凱撒旅游caissa
凱撒旅游創(chuàng)立于1993年，是國(guó)內(nèi)知名的出境旅游服務(wù)商，憑借著優(yōu)秀的出境游服務(wù)在旅游市場(chǎng)中獨(dú)樹一幟，業(yè)務(wù)范圍覆蓋全球120多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。
7、春秋旅游
春秋旅游成立于1981年，是國(guó)內(nèi)知名度較高的大型旅游服務(wù)企業(yè)，主要從事旅游、酒店、機(jī)票等業(yè)務(wù)，致力于為世界游客提供多元化的優(yōu)質(zhì)旅游產(chǎn)品。
8、眾信旅游
眾信旅游是成立于1995年的國(guó)內(nèi)知名的大型出境旅游運(yùn)營(yíng)商，主要從事出境游等相關(guān)業(yè)務(wù)，致力于為廣大游客提供優(yōu)質(zhì)、專業(yè)的出境游產(chǎn)品和服務(wù)。
9、錦江旅游
錦江旅游是錦江國(guó)際集團(tuán)旗下的大規(guī)模綜合性旅游企業(yè)集團(tuán)，主要經(jīng)營(yíng)出入境游業(yè)務(wù)和會(huì)議展覽服務(wù)等，旗下?lián)碛写笈咚刭|(zhì)的導(dǎo)游團(tuán)隊(duì)，接待能力一直居行業(yè)前列。
10、建發(fā)國(guó)旅Camp;D
建發(fā)國(guó)旅成立于1994年，是廈門建發(fā)旅游集團(tuán)旗下知名的旅游服務(wù)商，主要從事出入境游、酒店、餐飲和票務(wù)代理等業(yè)務(wù)，致力為海內(nèi)外廣大游客提供一流的服務(wù)。
