案例拆解 | 橙啦（大學(xué)生學(xué)習(xí)平臺(tái)）英語(yǔ)訓(xùn)練營(yíng)

今天的案例來自，往期案例拆解活動(dòng)中的優(yōu)秀選手景行，帶來的案例拆解是，橙啦原力英語(yǔ)訓(xùn)練營(yíng)，enjoy~

一、【案例名稱】

橙啦原力英語(yǔ)訓(xùn)練營(yíng)

二、【案例背景】

橙啦隸屬于北京學(xué)橙歸來教育科技有限公司，專注于考研、四六級(jí)等在線直播課程。

2.1 目標(biāo)用戶

18-22歲的大學(xué)生，致力于四六級(jí)和考研學(xué)習(xí)

2.2 市場(chǎng)潛力巨大

根據(jù)教育局給出的2020年數(shù)據(jù)，我們可以看到當(dāng)前普通本、?？粕谛Ｒ殉^三千萬，其中本科生是1700多萬，?？粕?300多萬。在當(dāng)前社會(huì)環(huán)境和學(xué)校要求下，四六級(jí)成為必考項(xiàng)目。

此外，考研人數(shù)年年增加，從2017年170萬+增加到2020年341萬，人數(shù)翻番。并且這個(gè)趨勢(shì)愈演愈烈，2021年報(bào)名人數(shù)已經(jīng)超過四百萬。因此，我們合理推斷，橙啦的市場(chǎng)潛力巨大。

2.3 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

啟航、新東方、文都等

2.4 課程介紹（適合人群、課程安排、學(xué)習(xí)方式、課程評(píng)價(jià)）

三、【案例路徑】

3.1 流量獲取

3.1.1 微信矩陣

微信矩陣分成公眾號(hào)和小程序兩部分：

3.1.2 抖音矩陣

3.1.3 橙啦app

3.2 用戶路徑

我查了一下，原力英語(yǔ)是艾力創(chuàng)辦的機(jī)構(gòu)，這個(gè)活動(dòng)是艾力與橙啦的聯(lián)合，橙啦只是出了一個(gè)平臺(tái)，甚至添加的助教微信名也是原力，而不是橙啦。

合理判斷，這個(gè)活動(dòng)不是橙啦自己的活動(dòng)，因此，橙啦也沒有費(fèi)很大力氣宣傳，只在app上作了宣傳。那么，我就以app為例做路徑分析。且因?yàn)楸居?xùn)練營(yíng)27號(hào)開營(yíng)，所以此次不做訓(xùn)練營(yíng)內(nèi)拆解。

3.2.1 用戶路徑流程圖

3.2.2 用戶流程截圖

點(diǎn)進(jìn)app——首頁(yè)精品課展示——點(diǎn)擊免費(fèi)報(bào)名——課程簡(jiǎn)介和報(bào)名鏈接——跳出助教微信——添加微信——助教發(fā)送資料和群鏈接

3.2.3 基于上癮模型的分析

B=MAT 行動(dòng)模型

按照斯坦福大學(xué) B.J.Fogg 博士的 Behavior Model 理論：

1、觸發(fā)

本案例中涉及外部觸發(fā)的付費(fèi)性觸發(fā)、人際型觸發(fā)和回饋型觸發(fā)：

付費(fèi)：橙啦將本訓(xùn)練營(yíng)設(shè)置為精品公開課，且長(zhǎng)期置于app首頁(yè)，一點(diǎn)開就能看見。

人際：在微博搜索本訓(xùn)練營(yíng)，看見很多人的打卡，且會(huì)帶話題，猜測(cè)這應(yīng)該是訓(xùn)練營(yíng)一部分要求（比如打卡多久，可以獲得什么獎(jiǎng)勵(lì)）。如果有感興趣、猶豫不決的用戶在搜索信息時(shí)，發(fā)現(xiàn)這么多人打卡，應(yīng)該會(huì)打消用戶一部分疑慮。

回饋：訓(xùn)練營(yíng)限時(shí)免費(fèi)報(bào)名。

2、行動(dòng)

讓人行動(dòng)起來，要具備兩個(gè)因素：有能力完成這一行動(dòng)；有動(dòng)機(jī)發(fā)起這一行動(dòng)。

動(dòng)機(jī)：想要學(xué)好口語(yǔ)、想要通過某一考試（四六級(jí)或考研）

能力：你過去那些年學(xué)不好英語(yǔ)是你從方法就錯(cuò)了，而這個(gè)訓(xùn)練營(yíng)是教你正確的學(xué)習(xí)方法，掌握了正確方法，你一定能學(xué)會(huì)。

3、酬勞

師資：名師教學(xué)，艾力，酷艾英語(yǔ)創(chuàng)始人、青年作家、新東方教育科技集團(tuán)的一名演講及培訓(xùn)師， 暴雪全球御用主持人。曾擔(dān)任長(zhǎng)江商學(xué)院、北大匯豐商學(xué)院EMBA英語(yǔ)演講培訓(xùn)師。

能力：聽力、單詞、語(yǔ)法、口語(yǔ)全部搞定

4、投入

金錢方面：免費(fèi)報(bào)名，不花錢；時(shí)間方面：只需要四天。

3.3 關(guān)鍵詞相關(guān)

與橙啦聯(lián)系比較密切的詞匯是英語(yǔ)、考研。（我推測(cè)百度云是因?yàn)榭佳谐Ｓ冒俣仍?，所以這里去除了這個(gè)詞匯）

四、【亮點(diǎn)及可復(fù)用的點(diǎn)】

基于lift模型分析

4.1 載體：價(jià)值主張

名師教學(xué)：艾力，酷艾英語(yǔ)創(chuàng)始人、青年作家、新東方教育科技集團(tuán)的一名演講及培訓(xùn)師， 暴雪全球御用主持人。曾擔(dān)任長(zhǎng)江商學(xué)院、北大匯豐商學(xué)院EMBA英語(yǔ)演講培訓(xùn)師。

定價(jià)策略：價(jià)值1299的課程免費(fèi)領(lǐng)取

產(chǎn)品價(jià)值：教會(huì)你正確學(xué)習(xí)方法，讓你想母語(yǔ)學(xué)習(xí)者一樣學(xué)習(xí)，提高效率

行動(dòng)阻力：流程十分簡(jiǎn)單，避免了用戶因?yàn)榱鞒谭爆嵍粎⒓?/p>

社會(huì)評(píng)價(jià)：課程界面有老用戶的好評(píng)，在微博搜索訓(xùn)練營(yíng)，也出現(xiàn)一些學(xué)員的打卡和好評(píng)。

4.2 推動(dòng)因素：相關(guān)性、清晰度、緊迫性

課程界面詳細(xì)列出了課程內(nèi)容、課程安排以及學(xué)生需要做哪些事情，讓人一目了然；此外，申明免費(fèi)是限時(shí)的，增加了緊迫性。

4.3 阻礙因素：焦慮感、注意力分散

整個(gè)流程只添加了微信這一聯(lián)系方式，不會(huì)讓人有不安全感，并且海報(bào)中也沒有出現(xiàn)讓人注意力分散的元素。

五、【待優(yōu)化】

5.1 CTA按鈕不明顯

可以換個(gè)更鮮明的顏色，或者在加大一點(diǎn)

5.2 沒有設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)

添加助教微信后，助教發(fā)送了一些額外學(xué)習(xí)資料，但這些并沒有體現(xiàn)在海報(bào)或者報(bào)名界面

5.3 豐富渠道

不知道是不是因?yàn)檫@次活動(dòng)，橙啦只是負(fù)責(zé)提供提供平臺(tái)，所以只有app有推廣活動(dòng)，我在橙啦的各個(gè)微信號(hào)都沒有找到這次活動(dòng)，輸入關(guān)鍵詞也沒有。但在其他的活動(dòng)推廣中，還是建議多渠道觸發(fā)。

六、【個(gè)人思考】

6.1 參與流程要盡可能簡(jiǎn)單，不要設(shè)置過多任務(wù)

6.2 要設(shè)置階梯型獎(jiǎng)勵(lì)

6.3 注意保護(hù)隱私，當(dāng)代通訊十分發(fā)達(dá)，手機(jī)號(hào)不是唯一聯(lián)系方式，盡可能減少用戶焦慮感。

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