案例拆解：風(fēng)變編程8.9元體驗(yàn)課拆解

今天的案例來自，第 1 期案例拆解活動(dòng)的優(yōu)秀選手喵喵，帶來的案例拆解是，風(fēng)變編程8.9元體驗(yàn)課拆解，enjoy~

一、案例名稱

風(fēng)變編程-“從0入門人工智能python”體驗(yàn)課

二、案例路徑

8.9元購買為期6天的體驗(yàn)課，國慶期間報(bào)名（公眾號(hào)內(nèi)）且完課的用戶退體驗(yàn)課學(xué)費(fèi)。

目的：保證用戶高學(xué)習(xí)完成度，間接提高長(zhǎng)線高付費(fèi)課程的有效轉(zhuǎn)化。

三、引導(dǎo)用戶參與方式

1.入口引導(dǎo)：

（1）朋友圈廣告及微信公眾號(hào)搜索“python”（高排名）可向公眾號(hào)導(dǎo)流。

（2）用戶自傳播/分享。

2.課程包裝：

（1）精準(zhǔn)定位：適合剛剛/即將畢業(yè)、升職加薪受阻、不滿意目前工作的三類人群，準(zhǔn)確覆蓋對(duì)課程有需要的人群，但實(shí)際范圍界定較為寬泛，降低課程門檻。

（2）教研團(tuán)隊(duì)：強(qiáng)**研團(tuán)隊(duì)的工作年限、任職單位和核心優(yōu)勢(shì)，間接說明課程的專業(yè)性和含金量。

（3）教學(xué)特色：交互式課堂+在線作業(yè)實(shí)操+老師跟蹤輔導(dǎo)答疑，符合0基礎(chǔ)用戶的學(xué)習(xí)訴求，具備科學(xué)性。

（4）報(bào)名福利：專屬助教+精編學(xué)習(xí)資料+共學(xué)社群，具備一定吸引力。

（5）限時(shí)限量?jī)?yōu)惠：原價(jià)156元課程現(xiàn)價(jià)8.9元，今日僅限100個(gè)名額，強(qiáng)調(diào)稀缺感和緊迫性，讓用戶有撿便宜的感覺。

3.頁面設(shè)計(jì)及參與引導(dǎo)：

——頁面設(shè)計(jì)：

（1）強(qiáng)調(diào)課程價(jià)值和學(xué)習(xí)收獲。量化表示完成課程后能夠掌握的學(xué)習(xí)技能和基礎(chǔ)方法，符合用戶心理預(yù)期。

（2）突出市場(chǎng)普遍好評(píng)。節(jié)選往期學(xué)員的文字評(píng)價(jià)，體現(xiàn)課程的真實(shí)性和優(yōu)質(zhì)質(zhì)量。（重點(diǎn)文字劃紅線）

（3）對(duì)比凸顯高投入產(chǎn)出比。包括自學(xué)看書/視頻、線下課程兩種方式在時(shí)間和金錢成本上與體驗(yàn)課的對(duì)比，來強(qiáng)化高性價(jià)比的概念。

（4）色調(diào)選用藍(lán)白主調(diào)，科技感十足，冷色調(diào)不浮躁，更符合學(xué)習(xí)的嚴(yán)肅嚴(yán)謹(jǐn)性質(zhì)。

——活動(dòng)參與引導(dǎo)：

（1）首次關(guān)注公眾號(hào)后，可在2日內(nèi)收到多輪報(bào)名推薦相關(guān)信息，包括體驗(yàn)課推薦、猶豫勸導(dǎo)、猶豫原因詢問和再次強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠力度，對(duì)應(yīng)配備詳細(xì)的鏈接介紹，提高用戶關(guān)注公眾號(hào)到選擇購買體驗(yàn)課的轉(zhuǎn)化率。

（2）付費(fèi)8.9元成功購買體驗(yàn)課后，課程老師通知至個(gè)人：國慶期間學(xué)完全額退體驗(yàn)課學(xué)費(fèi)，提升用戶從報(bào)名-完成學(xué)習(xí)的過程轉(zhuǎn)化。未在報(bào)名前同步活動(dòng)，一定程度上減少了無效報(bào)名占比（沖著免費(fèi)而不是學(xué)習(xí)來的用戶）。

（3）報(bào)名成功后先添加老師個(gè)人微信號(hào)，有利于精準(zhǔn)用戶的人脈維護(hù)，同時(shí)在私聊中解決課程過程中的答疑等細(xì)節(jié)問題。（學(xué)習(xí)過程中老師多次私聊催促進(jìn)度并詢問反饋）

——高付費(fèi)課程引導(dǎo)：

（1）體驗(yàn)課學(xué)習(xí)過程中，持續(xù)在講課內(nèi)容里包裝學(xué)習(xí)python課程的重要性，每天循序漸進(jìn)的灌輸該技能的長(zhǎng)線價(jià)值，為后期高付費(fèi)課程轉(zhuǎn)化做鋪墊。

（2）在課程報(bào)名同時(shí)，即告知有高付費(fèi)課程的存在；課程中期開始通過群內(nèi)老師和“用戶”對(duì)話的方式引導(dǎo)高付費(fèi)課程的優(yōu)惠可能性，進(jìn)而確認(rèn)“內(nèi)部申請(qǐng)”拿到限時(shí)限量的單人700元優(yōu)惠名額（原價(jià)1998元），刺激群內(nèi)用戶向高付費(fèi)用戶轉(zhuǎn)化。

（3）開展錦鯉活動(dòng)，針對(duì)報(bào)名高付費(fèi)課程的所有用戶，抽取1名幸運(yùn)兒，送出免學(xué)費(fèi)大禮，帶來了高付費(fèi)課程報(bào)名過程的趣味性，間接提高用戶參與可能性。

（4）報(bào)名高付費(fèi)課程的用戶可領(lǐng)取學(xué)習(xí)大禮包，包括python一鍵安裝包、爬蟲趣味代碼、python學(xué)習(xí)思維導(dǎo)圖等，是準(zhǔn)備長(zhǎng)期深入研究python用戶的剛需，提供了高付費(fèi)課程報(bào)名的附加價(jià)值。

（5）群內(nèi)通過“用戶”互動(dòng)，營造較為濃郁的報(bào)名氛圍，報(bào)名時(shí)段相對(duì)分散，確保盡可能覆蓋多種轉(zhuǎn)化場(chǎng)景的可能性。

四、活動(dòng)亮點(diǎn)

1.活動(dòng)細(xì)節(jié)：

（1）微信搜索“python”公眾號(hào)結(jié)果的前5屏中，包括python小課、python訓(xùn)練營、python天天學(xué)、python學(xué)習(xí)營、嗨python、樂學(xué)python等超過6個(gè)名稱、頭像、介紹不同但鏈接、按鈕一致的風(fēng)變編程旗下python學(xué)習(xí)公眾號(hào)，盡可能覆蓋自然用戶，并提高繼續(xù)關(guān)注可能性。

（2）在微信搜索“python”公眾號(hào)結(jié)果的前5屏中，具備體驗(yàn)課學(xué)習(xí)的平臺(tái)共有兩家，風(fēng)變編程和python學(xué)習(xí)聯(lián)盟，課程內(nèi)容相似，后者課程價(jià)格9.9元高于風(fēng)變8.9元，對(duì)于無品牌認(rèn)知且存在比較的用戶，選擇低價(jià)格的風(fēng)變編程課程可能性更大。

（3）添加完老師個(gè)人微信號(hào)并加群后，還需進(jìn)行初始階段的課程激活操作（聽課及交互20min）。其中包括用戶基本條件的調(diào)查問卷填寫，有助于后期課程安排更有針對(duì)性。

（4）課程老師通過每日修改微信群名（如：第n關(guān)晚20點(diǎn)前完成有獎(jiǎng)勵(lì)）老師本人備注（如：通關(guān)退學(xué)費(fèi)），來實(shí)現(xiàn)每日核心任務(wù)的一句話傳達(dá)，即實(shí)現(xiàn)了高效信息同步，又讓整體課程看起來更加系統(tǒng)化。

2.課程細(xì)節(jié)：

（1）課程內(nèi)容設(shè)置為游戲闖關(guān)，完成一關(guān)方可進(jìn)入下一步，具備趣味性，提高用戶參與度和好奇心。

（2）早中晚全天候課程覆蓋，早8:40是關(guān)于文章閱讀的認(rèn)知課，下午16:30的下午茶分享是根據(jù)微信群內(nèi)人群特征所定制的知識(shí)點(diǎn)/案例介紹，晚20:30進(jìn)行當(dāng)日知識(shí)點(diǎn)回顧及課程價(jià)值闡述，而非集中講課時(shí)間，則由用戶自行完成闖關(guān)任務(wù)。整個(gè)時(shí)間軸較為充實(shí)飽滿，保證用戶學(xué)習(xí)成體系，節(jié)奏不斷檔。

（3）靈活根據(jù)體驗(yàn)課初期激活課中的調(diào)查問卷設(shè)立課程方向。如：學(xué)習(xí)原因源于興趣愛好，則更多突出python巧妙趣味的用法；學(xué)習(xí)人群更多集中換工作，則強(qiáng)調(diào)該行業(yè)面試時(shí)的注意事項(xiàng)等。

（4）每日作業(yè)任務(wù)完成后可分享，分享頁面顯示總代碼行數(shù)，并附帶報(bào)名入口，實(shí)現(xiàn)了活動(dòng)過程中的二次傳播。

（5）針對(duì)課程每日作業(yè)，無論是完成頁分享還是等待求助，均可進(jìn)行包括分享人頭像、名字和頁面分享，在滿足用戶個(gè)人IP塑造的同時(shí)，幫助python課程進(jìn)行了品牌傳播。

（6）每天完成作業(yè)的同學(xué)可在此日獲得獎(jiǎng)勵(lì)（獨(dú)家整理的學(xué)習(xí)資料），有利于提高購課用戶的持續(xù)關(guān)注度。

五、待優(yōu)化的點(diǎn)

1.活動(dòng)邏輯

（1）用戶完成學(xué)習(xí)作業(yè)任務(wù)后的分享頁面，可在代碼行數(shù)的基礎(chǔ)上增加行業(yè)百分比（如：代碼行數(shù)高于45%用戶）及對(duì)應(yīng)等級(jí)階段（如：端茶倒水的兼職pythoner）進(jìn)一步突出趣味性，提升頁面分享-打開的有效轉(zhuǎn)化。

（2）課程在推薦好友部分做的工作較少，比較弱化推薦邏輯。雖然不作為裂變活動(dòng)來運(yùn)營，但至少可增加推薦好友的浮動(dòng)圖標(biāo)入口，點(diǎn)擊后生成分享海報(bào)，來提升單用戶潛在價(jià)值。

2.課程設(shè)計(jì)

（1）整體課程的學(xué)習(xí)計(jì)劃（在報(bào)名頁面體現(xiàn)）和分日進(jìn)度（老師每天在群內(nèi)同步）相對(duì)較為分散，可在一個(gè)鏈接下統(tǒng)一所有的課程內(nèi)容，每完成一項(xiàng)標(biāo)灰，幫助用戶掌握學(xué)習(xí)節(jié)奏。

（2）課程群內(nèi)規(guī)則不夠明確，出現(xiàn)多次老師講課過程被其他問題打斷和砍價(jià)廣告貼問題。可在建群初期明確禁言時(shí)間段和發(fā)廣告處理手段等群規(guī)，即規(guī)范學(xué)習(xí)社群管理，又幫助其余用戶減輕學(xué)習(xí)干擾項(xiàng)。

（3）高付費(fèi)課程的轉(zhuǎn)化一次性實(shí)現(xiàn)較為困難。如果前期課程研發(fā)成本可接受的情況下，可將高付費(fèi)課程拆分為小額付費(fèi)課程（如：價(jià)格在200元左右），引導(dǎo)用戶逐步在經(jīng)過一輪輪實(shí)踐學(xué)習(xí)后繼續(xù)選擇購買課程，來間接提高總課程收益。

六、思考的點(diǎn)

1.高付費(fèi)課程的轉(zhuǎn)化，營造氛圍很重要，不要讓想要/猶豫學(xué)習(xí)的用戶顯得孤立，盡可能做到用戶直觀感知是：隨大流。

2.體驗(yàn)課完課返學(xué)費(fèi)，對(duì)于猶豫現(xiàn)金成本是否投入的用戶很有用，是個(gè)可以多場(chǎng)景復(fù)用的解決方案。

3.付費(fèi)課程的提前調(diào)研很關(guān)鍵，有助于針對(duì)性分班、培訓(xùn)方向以及高付費(fèi)課程購買的引導(dǎo)方式，更加精準(zhǔn)有效。