運(yùn)營(yíng)如何做一次成功的電商大促活動(dòng)
去年雙11,雙12各種大促之后，忍不住總結(jié)了一些在電商平臺(tái)做活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)。每一次大促，用戶們剁手剁的不亦樂(lè)乎，運(yùn)營(yíng)們也是忙的不亦樂(lè)乎。想要做好一次大促活動(dòng)，這確實(shí)是一個(gè)復(fù)雜又瑣碎的事情，先把大概的框架梳理出來(lái)，有需要的筒子們也可供參考。畢竟，不斷的積累和總結(jié)才是成長(zhǎng)的王道！
一，整體節(jié)奏規(guī)劃
這里需要考慮兩個(gè)方面因素，一是平臺(tái)的促銷時(shí)間安排，二是自己公司的人員安排。
一般情況下，像雙十一這種大型活動(dòng)應(yīng)提前兩個(gè)月開(kāi)始規(guī)劃，各平臺(tái)一般也會(huì)在9月份開(kāi)始宣傳和商家報(bào)名。不同的階段對(duì)應(yīng)不同的工作內(nèi)容，所以先做好時(shí)間上的大致規(guī)劃，才能更好的調(diào)動(dòng)各方面的資源與人力。
二，確定玩法（銷售目標(biāo)，具體方案）
1，確定銷售目標(biāo)。
銷售額=流量*客單價(jià)*轉(zhuǎn)化率，可以從三個(gè)方面進(jìn)行考量，對(duì)于比以往的數(shù)據(jù)，得到預(yù)估銷售額。
2，銷售目標(biāo)分解。
這里便涉及到玩法的問(wèn)題。我接觸過(guò)兩種不同的策劃方式，一種是品類多品牌多SKU，一種是品牌少SKU，不同的貨決定玩法也會(huì)大不相同。
對(duì)于品牌少SKU這部分，活動(dòng)上最重要的是創(chuàng)意。如何做出一個(gè)好的策劃，也是有一定的方法論的。簡(jiǎn)單總結(jié)為：先發(fā)散思維找到促銷節(jié)日本身的特點(diǎn)，例如雙十一，能想到的是剁手，脫光，虐狗等一些點(diǎn)。再考慮產(chǎn)品本身的特點(diǎn)，以及產(chǎn)品想要傳達(dá)的信息。將兩者契合起來(lái)，最好在social端有一些空間。
如果是多種類產(chǎn)品，那玩法會(huì)更多。從營(yíng)銷線索上來(lái)講，無(wú)門檻的滿減增，有門檻的滿減增，光這幾點(diǎn)就可以玩好久了。拋開(kāi)這個(gè)不說(shuō)，在玩法上也是有很大空間，跨品牌的合作，結(jié)合當(dāng)下熱點(diǎn)的限量款，明星站臺(tái)，只要敢想，真的是應(yīng)有盡有。玩法雖多，但是整體的把控上是有一定難度的。因?yàn)槟阋ＷC整盤貨的盈虧情況，必須分辨好哪一塊是雞蛋殼，哪一塊是雞蛋清，這樣才能是個(gè)完整耳朵蛋。換句話說(shuō)，你得知道那一部分是走量的，讓銷售數(shù)據(jù)和客流量都很好看，但是關(guān)鍵的是你還要知道哪一部分是用來(lái)賺錢的，讓賺錢的東西賺到足夠的錢，這才是關(guān)鍵?。?/font>
三，執(zhí)行和溝通。
運(yùn)營(yíng)的工作內(nèi)容大致分為兩部分內(nèi)容，一部分是創(chuàng)意，也是比較有意思的。還有一部分則是比較接地氣的將創(chuàng)意落地的過(guò)程，這部分相對(duì)枯燥一點(diǎn)，卻是保證前者實(shí)現(xiàn)程度的必要條件。執(zhí)行和溝通則屬于枯燥的后者啦。
1，溝通
溝通基本分為兩個(gè)方向，一是向平臺(tái)爭(zhēng)取資源（如果是自有平臺(tái)，則需跟其他品類協(xié)調(diào)資源），二是公司內(nèi)部溝通，活動(dòng)方案落地。
-資源爭(zhēng)取
其實(shí)在做目標(biāo)分解的時(shí)候，我們就應(yīng)對(duì)所需資源有了一定的評(píng)估。拿著自己的優(yōu)勢(shì)去找平臺(tái)的小二溝通，當(dāng)然是爭(zhēng)取到的資源越多越好，越優(yōu)質(zhì)越好。一般情況下，平臺(tái)的促銷活動(dòng)帶來(lái)的UV會(huì)比較多，搜索流量也很可觀；從質(zhì)量上講，自主訪問(wèn)的質(zhì)量會(huì)更高，平臺(tái)活動(dòng)流量也不錯(cuò)（具體情況可能會(huì)根據(jù)產(chǎn)品和平臺(tái)的不同而有所不同）。也就是說(shuō)，不管從質(zhì)還是量上講，平臺(tái)活動(dòng)的流量都是兵家必爭(zhēng)之地。
對(duì)接商家，其實(shí)是一件比較瑣碎的事情。因?yàn)槠脚_(tái)本身的架構(gòu)也很復(fù)雜，再加上PC端和APP，大部分需對(duì)接的商家都不只一個(gè)人。這里最好的方法就是將所有渠道匯總成一個(gè)表，按照位置，尺寸，大小，文案要求，時(shí)間，特殊要求等進(jìn)行填充。幾個(gè)元素缺少一個(gè)后續(xù)的溝通成本都會(huì)加大。再將促銷活動(dòng)，產(chǎn)品本身的利益點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)，形成可重復(fù)使用的文案。做廣告的時(shí)候就會(huì)輕松很多，萬(wàn)變不離其宗。
另外一個(gè)比較重要的是，把待溝通的人事按照部門職能羅列一張溝通表。這樣你就再也不怕找不到對(duì)接人啦！
-設(shè)計(jì)需求
因?yàn)殡娚袒顒?dòng)的所有呈現(xiàn)都是在頁(yè)面上的，所以活動(dòng)落地效果的好壞，跟設(shè)計(jì)有很大的關(guān)系。要來(lái)了資源位，就要和自己的設(shè)計(jì)提需求，按照你的匯總表，按照重要程度和緊急程度，填好你根據(jù)利益點(diǎn)模板改變好的文案，發(fā)給設(shè)計(jì)，確定收?qǐng)D時(shí)間結(jié)點(diǎn)，剩下就是催催催（跟蹤）了。
-客服
活動(dòng)開(kāi)始后，客服會(huì)是第一個(gè)直面用戶的人群，很多規(guī)則和細(xì)節(jié)他們必須了解的很清楚。所以在做好了規(guī)劃之后，一定要和客服提前進(jìn)行溝通，將整個(gè)活動(dòng)的概況和需要注意的點(diǎn)交代清楚，包括所需人數(shù)的預(yù)估，以便客服組能更好配合完成工作。
2，預(yù)算。
制定了銷售方案，那么你的預(yù)算也應(yīng)該一目了然了，哪里需要花錢，是需要請(qǐng)明星站臺(tái)？還是需要買流量？還是需要做推廣？包括贈(zèng)品的總量是多少？多少錢能達(dá)到怎樣的結(jié)果，心中都是要有數(shù)的，確定了之后帶著方案去找上級(jí)溝通。
3，社會(huì)化營(yíng)銷。
活動(dòng)的主題和玩法制定之后，就需要新媒體部門進(jìn)行配合啦，一系列的社會(huì)化營(yíng)銷也可以帶來(lái)可觀的流量。
4，執(zhí)行。
執(zhí)行的好壞，直接關(guān)系到活動(dòng)的效果。執(zhí)行主要分為三個(gè)方面吧，一是關(guān)于產(chǎn)品的檢查，參加活動(dòng)后一些信息的改變一定要確保準(zhǔn)確。第二方面是關(guān)于廣告圖和活動(dòng)頁(yè)面的，活動(dòng)什么時(shí)間上線，什么時(shí)間下線，都要心中有數(shù)，及時(shí)更換。還有一個(gè)是關(guān)于活動(dòng)的設(shè)置，在后臺(tái)會(huì)進(jìn)行系一列的操作，這部分也要事無(wú)巨細(xì)。其實(shí)關(guān)于執(zhí)行，沒(méi)有更好的辦法，只能每天根據(jù)進(jìn)程梳理一下需要進(jìn)行操作的事項(xiàng)，然后一項(xiàng)項(xiàng)去完成就可以了。
四，總結(jié)
其實(shí)做完整個(gè)活動(dòng)后，對(duì)于個(gè)人額成長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，最重要的一部分就是在于總結(jié)?？偨Y(jié)可以分為幾個(gè)部分：活動(dòng)的效果，數(shù)據(jù)上的概括，整個(gè)活動(dòng)的learning，以及存在的不足。
大致的框架就是這樣，當(dāng)然，每個(gè)公司的具體情況都不太一樣，即便是攻略也沒(méi)辦法做到事無(wú)巨細(xì)。而里面任意的一個(gè)環(huán)節(jié)，拿出來(lái)都可以單獨(dú)的寫一些內(nèi)容，只能說(shuō)運(yùn)營(yíng)的工作，確實(shí)是有無(wú)數(shù)的雜碎堆積起來(lái)的，不斷的積累，適時(shí)的總結(jié)，才是成為一個(gè)好運(yùn)營(yíng)的必知攻略。
文章來(lái)源：簡(jiǎn)書(shū)
原作者：劉不丟
標(biāo)簽：策劃方案
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