獸藥營銷(醫(yī)藥行業(yè)營銷策劃方案)
1.醫(yī)藥行業(yè)營銷策劃方案
現(xiàn)在很多醫(yī)藥企業(yè)品牌策劃都會咨詢一些上海營銷策劃公司，因為這些策劃公司在品牌策劃方面更加專業(yè)，也有更多的經(jīng)驗可以參考，這對醫(yī)藥企業(yè)來說是非常有利的。我們現(xiàn)在看電視的時候經(jīng)常會看到一些與藥品相關(guān)的廣告，其實這就是品牌策劃其中的一種手段，可以使品牌信息進入千家萬戶，這樣可以獲得更多消費者的支持。下面我們來了解一下醫(yī)藥行業(yè)做品牌策劃的四個步驟。
第一步：了解并分析整體市場現(xiàn)狀。近十年來，發(fā)達國家的醫(yī)藥行業(yè)進入了高速發(fā)展的新時代，隨著物質(zhì)文化的日以滿足，工作時間的減少，共享工作（Job Sharing）也應(yīng)運而生。種種跡象表明，為醫(yī)藥行業(yè)而進行的各種生產(chǎn)活動和服務(wù)正在高速發(fā)展，已經(jīng)成為經(jīng)濟繁榮的重要因素之一。
第二步：確定網(wǎng)絡(luò)推廣和網(wǎng)絡(luò)營銷的目標(biāo)。不論你是打算做網(wǎng)絡(luò)推廣還是整合營銷，確定目標(biāo)很關(guān)鍵。這些目標(biāo)包括：推廣營銷的費用預(yù)算，想要達到的推廣營銷效果目標(biāo)。要做到每個階段的費用預(yù)算要明確，整體的費用預(yù)算評估要準(zhǔn)確，以及線上和線下費用預(yù)算要細分。推廣營銷的效果同樣要細分和明確，不單要把線上線下分來，每個推廣手段要達到的效果，每階段的推廣效果也要明確。
第三步：分析推廣目標(biāo)人群，做好定位推廣和定位營銷。以商務(wù)會館為例，首先商務(wù)會館面對的顧客群體幾乎都是當(dāng)?shù)氐?，因此在進行網(wǎng)絡(luò)推廣工作時要做好地區(qū)定位推廣。其次，商務(wù)會館消費群體的消費水平都在中高檔水平，這樣也就給我們的推廣工作一個客戶群準(zhǔn)確定位的標(biāo)準(zhǔn)。推廣營銷策略和方法很重要，不過更重要的還是顧客群的準(zhǔn)確定位。
第四步：正確選擇推廣營銷方法。根據(jù)第三步的顧客定位，不同的顧客群體選擇不同網(wǎng)絡(luò)推廣方式和平臺。商務(wù)會館的客戶定位在當(dāng)?shù)氐闹懈邫n消費人群，也就是年齡在30至50歲之間的當(dāng)?shù)爻鞘芯用窈统晒θ耸?。因為我們可以分析這類人群進行互聯(lián)網(wǎng)活動的習(xí)慣，從而找到一套適合自己的網(wǎng)絡(luò)推廣和營銷方法。
對于醫(yī)藥品牌來說，藥品的質(zhì)量有保障，能夠得到消費者的認可，那么口碑就會越來越好，通過各種宣傳方式將這些信息傳達給消費者，那么會快速的獲得消費者的信任，這對品牌的塑造能夠起到很大的作用，也對品牌影響力的提高有很大的幫助。
2.如何寫好藥品市場營銷的策劃書
營銷策劃方案樣本 一、封面：方案名稱/方案制作者 ****全程營銷方案 ***制作 二、方案目錄 將方案中的主要項目列出。
三、方案內(nèi)容 （一） 企劃客體環(huán)境 1、企劃客體宏觀環(huán)境（政治環(huán)境、法律環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境）。 2、當(dāng)?shù)仄髣澘腕w環(huán)境（社會文化環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、自然環(huán)境、人口環(huán)境）。
3、上述環(huán)境現(xiàn)狀及趨勢所提供的機會與威脅。 （二） 競爭對手基本情況 1、競爭對手概況：過往銷售情況、市場占有率、銷售額、利潤等經(jīng)濟指標(biāo)。
2、銷售理念及文化：公司哲學(xué)、共同價值觀、經(jīng)營方針、經(jīng)營風(fēng)格、企業(yè)使命、目標(biāo)。 3、策劃項目概況。
（三） 市場分析 1、市場調(diào)查 2、市場研究：研究題目、研究方法、研究結(jié)果（數(shù)據(jù)、圖表）。 3、市場規(guī)劃。
4、市場特性。 5、競爭對手排隊——上位、同位、下位競爭對手（以市場占有率或銷售額為依據(jù)）。
6、競爭格局辨認——是否形成市場領(lǐng)導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補缺者。 7、主要競爭對手的市場表現(xiàn)、營銷方案、競爭策略、競爭優(yōu)勢。
8、本項目的營銷機會。 9、周邊同類項目市場分析（特定區(qū)域行業(yè)市場規(guī)模及其趨勢、特定區(qū)域行業(yè)市場結(jié)構(gòu)、特定區(qū)域行業(yè)市場環(huán)境形勢）。
10、周邊同類企劃客體分布圖 11、項目綜合市場分析（該行業(yè)市場占有率、銷售額等行業(yè)市場統(tǒng)計數(shù)據(jù)）。 12、項目優(yōu)劣勢分析（總體上的優(yōu)勢與劣勢；在市場營銷方面的優(yōu)勢與劣勢。
在市場營銷上做得最好的與做得最不好的方面，在市場營銷上最擅長、最成功的方面或領(lǐng)域。） 13、市場機會點與障礙點 （四） 項目定位 1、項目定位點及理論支持 2、項目訴求及理論支持 （五） 市場定位 1、主市場（目標(biāo)市場）定位及理論支持點 2、副市場（輔助市場）定位及理論支持點 （六） 業(yè)主情況 1、業(yè)主分類/分布。
2、業(yè)主特點（這些業(yè)主是什么樣子的？他們怎樣生活、怎樣接受該服務(wù)及相關(guān)服務(wù)？） 3、有多少業(yè)主？ 4、業(yè)主消費行為/心理（為什么裝修，在裝修過程中尋求何特性？裝修過程，裝修前的影響因素）。 5、裝修誘因的設(shè)置。
（七） 營銷活動的開展 1、營銷活動的目標(biāo)。 2、目標(biāo)市場。
3、面臨問題。 4、競爭策略、競爭優(yōu)勢、核心能力。
5、營銷定位（區(qū)別性競爭差異點的確定）。 （八） 營銷策略 1、企劃策略： （1） 企劃概念； （2） 品牌與包裝規(guī)劃。
2、價格策略： （1） 定價思路與價格確定方法； （2） 價格政策； （3） 價格體系的管理。 3、渠道策略： （1） 渠道的選擇； （2） 渠道體系建設(shè)/管理； （3） 渠道支持與合作； （4） 渠道沖突管理。
4、促銷策略： （1） 促銷總體思路； （2） 促銷手段/方法選擇； （3） 促銷概念 念與主題； （4） 促銷對象‘ （5） 促銷方案/計劃原件、廣告計劃、廣告策略、廣告腳本； （6） 促銷活動過程； （7） 促銷活動效果； （8） 促銷費用。 5、企劃活動開展策略 （1） 活動時機 （2） 應(yīng)對措施 （3） 效果預(yù)測 （九） 營銷/銷售管理 1、營銷/銷售計劃管理。
2、營銷/銷售組織管理： （1） 組織職能、職務(wù)職責(zé)、工作程序； （2） 人員招聘、培訓(xùn)、考核、報酬； （3） 銷售區(qū)域管理； （4） 營銷/銷售人員的激勵、督導(dǎo)、領(lǐng)導(dǎo)。 3、營銷/銷售活動的控制： （1） 財務(wù)控制； （2） 商品控制； （3） 人員控制； （4） 營銷/業(yè)務(wù)活動控制； （5） 營銷/業(yè)務(wù)活動控制指標(biāo)、方法以及使用表格。
（十） 銷售服務(wù) 1、服務(wù)理念、口號、方針、目標(biāo)。 2、服務(wù)承諾、措施。
3、服務(wù)體系（組織結(jié)構(gòu)、職責(zé)、程序、過程、資源）。 4、服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)及控制方法。
（十一） 總體費用預(yù)算 （十二） 效果評估。
3.藥品營銷計劃書怎么寫
營銷策劃方案樣本 一、封面：方案名稱/方案制作者 ****全程營銷方案 ***制作 二、方案目錄 將方案中的主要項目列出。
三、方案內(nèi)容 （一） 企劃客體環(huán)境 1、企劃客體宏觀環(huán)境（政治環(huán)境、法律環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境）。 2、當(dāng)?shù)仄髣澘腕w環(huán)境（社會文化環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、自然環(huán)境、人口環(huán)境）。
3、上述環(huán)境現(xiàn)狀及趨勢所提供的機會與威脅。 （二） 競爭對手基本情況 1、競爭對手概況：過往銷售情況、市場占有率、銷售額、利潤等經(jīng)濟指標(biāo)。
2、銷售理念及文化：公司哲學(xué)、共同價值觀、經(jīng)營方針、經(jīng)營風(fēng)格、企業(yè)使命、目標(biāo)。 3、策劃項目概況。
（三） 市場分析 1、市場調(diào)查 2、市場研究：研究題目、研究方法、研究結(jié)果（數(shù)據(jù)、圖表）。 3、市場規(guī)劃。
4、市場特性。 5、競爭對手排隊——上位、同位、下位競爭對手（以市場占有率或銷售額為依據(jù)）。
6、競爭格局辨認——是否形成市場領(lǐng)導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補缺者。 7、主要競爭對手的市場表現(xiàn)、營銷方案、競爭策略、競爭優(yōu)勢。
8、本項目的營銷機會。 9、周邊同類項目市場分析（特定區(qū)域行業(yè)市場規(guī)模及其趨勢、特定區(qū)域行業(yè)市場結(jié)構(gòu)、特定區(qū)域行業(yè)市場環(huán)境形勢）。
10、周邊同類企劃客體分布圖 11、項目綜合市場分析（該行業(yè)市場占有率、銷售額等行業(yè)市場統(tǒng)計數(shù)據(jù)）。 12、項目優(yōu)劣勢分析（總體上的優(yōu)勢與劣勢；在市場營銷方面的優(yōu)勢與劣勢。
在市場營銷上做得最好的與做得最不好的方面，在市場營銷上最擅長、最成功的方面或領(lǐng)域。） 13、市場機會點與障礙點 （四） 項目定位 1、項目定位點及理論支持 2、項目訴求及理論支持 （五） 市場定位 1、主市場（目標(biāo)市場）定位及理論支持點 2、副市場（輔助市場）定位及理論支持點 （六） 業(yè)主情況 1、業(yè)主分類/分布。
2、業(yè)主特點（這些業(yè)主是什么樣子的？他們怎樣生活、怎樣接受該服務(wù)及相關(guān)服務(wù)？） 3、有多少業(yè)主？ 4、業(yè)主消費行為/心理（為什么裝修，在裝修過程中尋求何特性？裝修過程，裝修前的影響因素）。 5、裝修誘因的設(shè)置。
（七） 營銷活動的開展 1、營銷活動的目標(biāo)。 2、目標(biāo)市場。
3、面臨問題。 4、競爭策略、競爭優(yōu)勢、核心能力。
5、營銷定位（區(qū)別性競爭差異點的確定）。 （八） 營銷策略 1、企劃策略： （1） 企劃概念； （2） 品牌與包裝規(guī)劃。
2、價格策略： （1） 定價思路與價格確定方法； （2） 價格政策； （3） 價格體系的管理。 3、渠道策略： （1） 渠道的選擇； （2） 渠道體系建設(shè)/管理； （3） 渠道支持與合作； （4） 渠道沖突管理。
4、促銷策略： （1） 促銷總體思路； （2） 促銷手段/方法選擇； （3） 促銷概念 念與主題； （4） 促銷對象‘ （5） 促銷方案/計劃原件、廣告計劃、廣告策略、廣告腳本； （6） 促銷活動過程； （7） 促銷活動效果； （8） 促銷費用。 5、企劃活動開展策略 （1） 活動時機 （2） 應(yīng)對措施 （3） 效果預(yù)測 （九） 營銷/銷售管理 1、營銷/銷售計劃管理。
2、營銷/銷售組織管理： （1） 組織職能、職務(wù)職責(zé)、工作程序； （2） 人員招聘、培訓(xùn)、考核、報酬； （3） 銷售區(qū)域管理； （4） 營銷/銷售人員的激勵、督導(dǎo)、領(lǐng)導(dǎo)。 3、營銷/銷售活動的控制： （1） 財務(wù)控制； （2） 商品控制； （3） 人員控制； （4） 營銷/業(yè)務(wù)活動控制； （5） 營銷/業(yè)務(wù)活動控制指標(biāo)、方法以及使用表格。
（十） 銷售服務(wù) 1、服務(wù)理念、口號、方針、目標(biāo)。 2、服務(wù)承諾、措施。
3、服務(wù)體系（組織結(jié)構(gòu)、職責(zé)、程序、過程、資源）。 4、服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)及控制方法。
（十一） 總體費用預(yù)算 （十二） 效果評估。
4.藥品營銷方案
參考一下這個吧 戰(zhàn)略細分，江中搶占兒童助消化用藥市場 前言 2003年底，江中藥業(yè)股份有限公司（以下簡稱江中公司）在對兒童助消化藥市場進行全面研究分析后，決定實施戰(zhàn)略細分，推出兒童裝江中牌健胃消食片，以對江中牌健胃消食片（日常助消化藥領(lǐng)導(dǎo)品牌）的兒童用藥市場進行防御； 2004年中，上市前鋪貨、電視廣告片拍攝等市場準(zhǔn)備工作基本完成； 2004年底，銷售額過2億元，并初步完成對兒童市場的防御。
對于一個OTC（非處方藥）新品，面市半年，就在全國范圍全線飆紅，完成超過2億的銷售額。這樣一份成績，充分證明了實施戰(zhàn)略細分的強大威力。
本文記錄了從戰(zhàn)略細分的最初動機到?jīng)Q策直至實施的各個環(huán)節(jié)，其目的是希望通過這個案例的剖析，為其他企業(yè)決策者制定類似的細分戰(zhàn)略時提供借鑒和參考。 危機突現(xiàn) 2003年4月，山東省的百年老廠宏濟堂，在中央電視臺六套等媒體，投放了神方牌小兒消食片的一條新廣告片，具體情節(jié)如下： 在一個電視廣告拍攝現(xiàn)場中，男主角從產(chǎn)品包裝瓶中，探出頭來，說“孩子不吃飯，請用消食片”，此時突然傳來導(dǎo)演的“cut（停），是小兒消食片”，于是男主角再演一遍“孩子不吃飯，請用小兒消食片”，接下來畫外音“神方牌小兒消食片，酸酸甜甜，科技百年，濟南宏濟堂制藥?！?/p>
需要補充說明的是，此時的江中健胃消食片，橫跨成人、兒童助消化藥兩個市場。由于這兩個市場在消費者、競爭者各方面，均存在一定的差異，對成人而言，江中健胃消食片主要解決“胃脹、腹脹”的問題，而對于兒童，則主要解決“孩子不吃飯”（兒童厭食）的問題，所以江中公司針對成人和兒童市場，分別進行不同的廣告訴求，其中針對兒童市場的廣告是“孩子不吃飯，請用江中牌健胃消食片”。
不難看出宏濟堂此次行動的用意——直接針對江中健胃消食片，細分其兒童市場。 江中公司對此極為重視，因為神方小兒消食片直接細分的兒童市場，是江中健胃消食片的核心市場之一，而江中健胃消食片又是江中公司最主要的利潤來源。
何況，作為山東的強勢地方品牌，選擇央視這樣一個全國性媒體，也體現(xiàn)了其欲進軍全國的企圖。不難想象，這條宣戰(zhàn)式的廣告片在江中公司上下引起怎樣的軒然大波。
江中非常清楚，如果靜觀其變——讓我們再看看形勢如何發(fā)生，看看對手的行動是否奏效，或者看對手廣告還能維持多久這類的做法，將喪失寶貴的時機，因為一旦等到神方小兒消食片在消費者心智中建立第一印象，就如同堅固的堤防被撕開了一道口子，滔天洪水將破提而入。到時只怕江中健胃消食片想要補救都來不及，更遑論封鎖競爭了。
因此，作為其戰(zhàn)略合作伙伴，江中第一時間委托成美公司展開專項研究，制定應(yīng)對策略。 通過對江中信息部門提供的各類情報進行分析研究，很快，成美提交了題為《如何抵御神方小兒消食片》的研究報告，其主旨是建議處于領(lǐng)導(dǎo)地位的江中健胃消食片，運用財力法則，實施封鎖競爭。
江中公司依此方案進行了實施：在宏濟堂的大本營山東、安徽、河南等地，加大江中健胃消食片的推廣力度，其中電視廣告投放量增加到3倍，并進行大規(guī)模、長時間的江中健胃消食片的“買一贈一”活動，以期通過綜合打壓其銷量，斷其現(xiàn)金流的方式阻止、阻止其向全國擴張。 同時，成美提出后續(xù)方案，建議江中公司借此契機，主動細分市場，加快兒童專用助消化藥品的上市，趁兒童助消化藥市場的競爭尚不激烈，尚無競品占據(jù)消費者的心智，全力將新品推向全國市場，使自己成為兒童助消化藥這個新品類的代表品牌，從而鞏固其市場主導(dǎo)權(quán)。
未待江中全面出擊，神方小兒消食片很快偃旗息鼓了，這個突發(fā)事件來的突然，走得迅速，卻把江中健胃消食片要不要實施市場細分的問題，再一次提到了江中公司的議事日程上。 自行細分戰(zhàn)略屢次“難產(chǎn)”，為競品提供細分市場的機會 “用兵之法，無恃其不來，恃吾有以待也，無恃其不攻，恃吾有所不可攻也。”
——孫子 與其被競爭對手細分，不如自行細分”現(xiàn)今已成為大多數(shù)企業(yè)的共識。對于同時覆蓋成人、兒童助消化藥兩個細分市場的江中健胃消食片而言，由于這兩個市場的消費者、競爭者的情況不同，迫使江中公司在一個產(chǎn)品上，出現(xiàn)制定兩套競爭策略、實施兩套推廣方案，同一個產(chǎn)品卻拍攝兩條電視廣告片的尷尬局面。
因此，“推出兒童助消化產(chǎn)品”，作為顧問公司的成美一直有此建議，而且也獲得江中公司部分人員，特別是市場部門的認同，早就不是一個新鮮話題。 但在執(zhí)行上，江中內(nèi)部對“自行細分”戰(zhàn)略的必要性存在諸多疑問，致使細分屢屢“難產(chǎn)”。
首先，從醫(yī)學(xué)專業(yè)角度來看，似乎沒有必要。江中健胃消食片的產(chǎn)品配方的主要成分如山楂、麥芽等，都是屬于“藥食兩用”的植物，安全綠色，治療范圍同時適用于成人及兒童兩個人群； 其次，江中公司內(nèi)部認為，兒童助消化藥市場已經(jīng)成熟，趨于穩(wěn)定，其最大份額為江中健胃消食片所占據(jù)，推出兒童助消化專用產(chǎn)品，是“從左口袋到右口袋”，搶奪的不過是江中健胃消食片自己的市場。
在渠道、推廣等系列營銷成本成倍增長的同時，并不能使市場份額有大幅增長。 最后，江中健胃消食。
5.如何做好獸藥營銷
獸藥營銷代表是一項特殊的職業(yè)，他不同于一般的營銷崗位，不能像電器營銷員一樣住賓館，不能在繁華的街市找到客戶，更不能像電器營銷員一樣享用企業(yè)帶來的品牌效應(yīng)，如此種種，不僅獸藥營銷代表要具備一般銷售員的良好心態(tài)，還需要有更強的自我認識和自我調(diào)節(jié)的能力。
“鐵鞋踏破路還長，資料禮品肩上扛。夏季烈日在身旁，冬季雪地印兩行。
風(fēng)雨無阻整日忙，思念痛苦心里藏。四海為家很正常，沒有親人在一旁。
兄弟姐妹聚一堂，我們都是賣藥郎”！相信手機短信里這樣類似的歌謠很多獸藥營銷代表都知道，也都深刻體會到其中的艱辛其中的酸甜苦辣，我們必須不斷面臨著挑戰(zhàn)，不斷面臨著失敗與挫折，也不斷面臨著種種艱難與困苦。因此，作為獸藥營銷人員，要想在這條道路上有所成就，就必須要擁有常人沒有的心態(tài)。
一、自信樂觀的心態(tài) 我們不是因為事情難以辦到才失去信心，而往往是因為我們失去信心才使得事情難以辦到，信心才是成功的第一步！我們很多獸藥營銷代表在還沒有出發(fā)之前，就已經(jīng)認為自己是不可能辦到的，因為在他的心中已經(jīng)有了 “政策不好、產(chǎn)品不好、市場不好”等的思想了，自己都認為不可能的事又怎么能去說服客戶呢？而那些業(yè)績比較好的、優(yōu)秀的獸藥營銷代表則恰恰相反，他們不會怨這怨那，首先想到的就是“我一定能做好”！然后就滿懷著信心投入到工作中去了，正如拿破侖希爾所說：“我之所以成功，是因為我志在成功”，所以他們也就成功了！在茫茫的獸藥營銷大軍中，我們不難發(fā)現(xiàn)，成功者之所以成功，是因為他們在與別人共處逆境時，別人失去了信心，而他們卻在下決心去實現(xiàn)自己的目標(biāo)。如果我們現(xiàn)在還無法成功，那是因為我們暫時還沒有找到成功的方法，陳安之也在培訓(xùn)時經(jīng)常說：“我沒有得到我要的，就即將得到更好的?！?/p>
樂觀的心態(tài)會讓我們勇敢地承認犯下的錯誤，樂觀的心態(tài)會讓我們坦然地去接受暫時的失敗。只有承認犯下的錯誤，我們才能避免再犯同樣的錯誤；只有我們接受暫時的失敗，我們才能擁有明天的成功！二、主動積極的心態(tài) 記得李總曾經(jīng)說：“人生最大的障礙是觀望和遲疑。”
是呀，機會總是青睞于那些有準(zhǔn)備的人，主動積極的人往往比別人發(fā)現(xiàn)的機會要多，因而他成功的機率就要比別人高。平庸的人只會靜靜地等待機遇降臨，而智慧的人則主動地尋找機遇和創(chuàng)造機遇。
任正非有這樣一句話：“從來就沒有救世主，也不靠神仙皇帝，要創(chuàng)造新生活，全靠自己?！睂τ谖覀儷F藥營銷代表來說，主動積極的尋找客戶的需求，尋找產(chǎn)品新的賣點，尋找新的目標(biāo)經(jīng)銷商，才會有更高的成功率。
三、學(xué)習(xí)進取的心態(tài) 自古就有“人生有涯而知無涯”、“活到老學(xué)到老”，可見無所不可學(xué)、無時不可學(xué)！作為一名獸藥營銷代表，會經(jīng)常面臨這樣那樣的瑣事，會經(jīng)常面臨這樣那樣的應(yīng)酬，往往會在無計劃中勞碌奔波，缺乏時間管理和學(xué)習(xí)管理。一名成功的獸藥營銷代表會經(jīng)得起誘惑，耐得住寂寞，會在百忙之中，抽出時間來學(xué)習(xí)，抽出時間來總結(jié)和反省。
只有具備學(xué)習(xí)進取的心態(tài)才會不滿于現(xiàn)狀，不停地去探索和追求，不斷地超越自我，才會在這激烈的人才競爭中不被淘汰！ 正如李總在年初“厚基不擾天地，蘊育只為生機”的大會上說的那樣，人生永遠是需要根基的，儲備就是財富！ 四、奉獻感恩的心態(tài) 無論是在工作中或是生活中，我們都應(yīng)該要保持一種高度的奉獻精神。從事動保行業(yè)已經(jīng)五個年年頭了，我目睹了很多業(yè)績不好的獸藥營銷代表，他們都有一個共同點：害怕吃虧！在他們心中認為拿多少錢辦多少事，容不得別人占一點便宜，挑區(qū)域時都往成熟的區(qū)域市場挑，分任務(wù)時想千條萬條理由要求經(jīng)理少分點，結(jié)果這部分獸藥營銷代表幾年后卻仍在守著自己的那一小區(qū)域，銷量也沒有什么大的增長，而那些看似吃虧的獸藥營銷代表幾年后有的卻成了自己的領(lǐng)導(dǎo)、有的已跳槽做大區(qū)經(jīng)理。
李總說的“舍得舍得，先舍后得！”道理簡單，內(nèi)涵深邃。經(jīng)常怨天尤人的人是很難取得巨大成功的，因為他總覺得，在這個世界上總是別人欠他的，或說是不成功是由于所處環(huán)境導(dǎo)致的。
沒有奉獻感恩心態(tài)的人，心胸將會非常地狹窄，一切以自我為中心，生活也經(jīng)常處于不愉快之中。有這么一段話，希望我們能夠記住：感激傷害你的人，因為他鍛煉了你的智慧；感激漠視你的人，因為他覺醒了你的自尊；感激遺棄你的人，因為他教會了你的自立。
五、堅持不懈的心態(tài) 孫正義曾說：“任何事業(yè)，如果不徹底追求、徹底研究的話，就無法嘗到成功的果實！”在日本電通“十則”第五條強調(diào)：工作一旦開始，絕不可輕易放棄，要有不達目的，誓不罷休的勁頭。特別是我們獸藥營銷代表在拜訪客戶時，千萬不要輕易放棄，要知道輕而易舉能夠說服的客戶一定不是最好的客戶，而那些通過艱難的銷售對談，不斷的人性化工作，最后達成合作的客戶才是優(yōu)秀的客戶。
安東尼。
6.如何做好獸藥營銷
獸藥營銷代表是一項特殊的職業(yè)，他不同于一般的營銷崗位，不能像電器營銷員一樣住賓館，不能在繁華的街市找到客戶，更不能像電器營銷員一樣享用企業(yè)帶來的品牌效應(yīng)，如此種種，不僅獸藥營銷代表要具備一般銷售員的良好心態(tài)，還需要有更強的自我認識和自我調(diào)節(jié)的能力。
“鐵鞋踏破路還長，資料禮品肩上扛。夏季烈日在身旁，冬季雪地印兩行。
風(fēng)雨無阻整日忙，思念痛苦心里藏。四海為家很正常，沒有親人在一旁。
兄弟姐妹聚一堂，我們都是賣藥郎”！相信手機短信里這樣類似的歌謠很多獸藥營銷代表都知道，也都深刻體會到其中的艱辛其中的酸甜苦辣，我們必須不斷面臨著挑戰(zhàn)，不斷面臨著失敗與挫折，也不斷面臨著種種艱難與困苦。因此，作為獸藥營銷人員，要想在這條道路上有所成就，就必須要擁有常人沒有的心態(tài)。
一、自信樂觀的心態(tài) 我們不是因為事情難以辦到才失去信心，而往往是因為我們失去信心才使得事情難以辦到，信心才是成功的第一步！我們很多獸藥營銷代表在還沒有出發(fā)之前，就已經(jīng)認為自己是不可能辦到的，因為在他的心中已經(jīng)有了 “政策不好、產(chǎn)品不好、市場不好”等的思想了，自己都認為不可能的事又怎么能去說服客戶呢？而那些業(yè)績比較好的、優(yōu)秀的獸藥營銷代表則恰恰相反，他們不會怨這怨那，首先想到的就是“我一定能做好”！然后就滿懷著信心投入到工作中去了，正如拿破侖希爾所說：“我之所以成功，是因為我志在成功”，所以他們也就成功了！在茫茫的獸藥營銷大軍中，我們不難發(fā)現(xiàn)，成功者之所以成功，是因為他們在與別人共處逆境時，別人失去了信心，而他們卻在下決心去實現(xiàn)自己的目標(biāo)。如果我們現(xiàn)在還無法成功，那是因為我們暫時還沒有找到成功的方法，陳安之也在培訓(xùn)時經(jīng)常說：“我沒有得到我要的，就即將得到更好的?！?/p>
樂觀的心態(tài)會讓我們勇敢地承認犯下的錯誤，樂觀的心態(tài)會讓我們坦然地去接受暫時的失敗。只有承認犯下的錯誤，我們才能避免再犯同樣的錯誤；只有我們接受暫時的失敗，我們才能擁有明天的成功！ 二、主動積極的心態(tài) 記得李總曾經(jīng)說：“人生最大的障礙是觀望和遲疑。”
是呀，機會總是青睞于那些有準(zhǔn)備的人，主動積極的人往往比別人發(fā)現(xiàn)的機會要多，因而他成功的機率就要比別人高。平庸的人只會靜靜地等待機遇降臨，而智慧的人則主動地尋找機遇和創(chuàng)造機遇。
任正非有這樣一句話：“從來就沒有救世主，也不靠神仙皇帝，要創(chuàng)造新生活，全靠自己?！睂τ谖覀儷F藥營銷代表來說，主動積極的尋找客戶的需求，尋找產(chǎn)品新的賣點，尋找新的目標(biāo)經(jīng)銷商，才會有更高的成功率。
三、學(xué)習(xí)進取的心態(tài) 自古就有“人生有涯而知無涯”、“活到老學(xué)到老”，可見無所不可學(xué)、無時不可學(xué)！作為一名獸藥營銷代表，會經(jīng)常面臨這樣那樣的瑣事，會經(jīng)常面臨這樣那樣的應(yīng)酬，往往會在無計劃中勞碌奔波，缺乏時間管理和學(xué)習(xí)管理。一名成功的獸藥營銷代表會經(jīng)得起誘惑，耐得住寂寞，會在百忙之中，抽出時間來學(xué)習(xí)，抽出時間來總結(jié)和反省。
只有具備學(xué)習(xí)進取的心態(tài)才會不滿于現(xiàn)狀，不停地去探索和追求，不斷地超越自我，才會在這激烈的人才競爭中不被淘汰！ 正如李總在年初“厚基不擾天地，蘊育只為生機”的大會上說的那樣，人生永遠是需要根基的，儲備就是財富！ 四、奉獻感恩的心態(tài) 無論是在工作中或是生活中，我們都應(yīng)該要保持一種高度的奉獻精神。從事動保行業(yè)已經(jīng)五個年年頭了，我目睹了很多業(yè)績不好的獸藥營銷代表，他們都有一個共同點：害怕吃虧！在他們心中認為拿多少錢辦多少事，容不得別人占一點便宜，挑區(qū)域時都往成熟的區(qū)域市場挑，分任務(wù)時想千條萬條理由要求經(jīng)理少分點，結(jié)果這部分獸藥營銷代表幾年后卻仍在守著自己的那一小區(qū)域，銷量也沒有什么大的增長，而那些看似吃虧的獸藥營銷代表幾年后有 的卻成了自己的領(lǐng)導(dǎo)、有的已跳槽做大區(qū)經(jīng)理。
李總說的“舍得舍得，先舍后得！”道理簡單，內(nèi)涵深邃。經(jīng)常怨天尤人的人是很難取得巨大成功的，因為他總覺得，在這個世界上總是別人欠他的，或說是不成功是由于所處環(huán)境導(dǎo)致的。
沒有奉獻感恩心態(tài)的人，心胸將會非常地狹窄，一切以自我為中心，生活也經(jīng)常處于不愉快之中。有這么一段話，希望我們能夠記?。焊屑δ愕娜耍驗樗憻捔四愕闹腔郏桓屑つ暷愕娜?，因為他覺醒了你的自尊；感激遺棄你的人，因為他教會了你的自立。
五、堅持不懈的心態(tài) 孫正義曾說：“任何事業(yè)，如果不徹底追求、徹底研究的話，就無法嘗到成功的果實！”在日本電通“十則”第五條強調(diào)：工作一旦開始，絕不可輕易放棄，要有不達目的，誓不罷休的勁頭。特別是我們獸藥營銷代表在拜訪客戶時，千萬不要輕易放棄，要知道輕而易舉能夠說服的客戶一定不是最好的客戶，而那些通過艱難的銷售對談，不斷的人性化工作，最后達成合作的客戶才是優(yōu)秀的客戶。
安東尼?羅賓說：“這些年里我探索了許多人的成功原因，發(fā)現(xiàn)毅力是最重要的一項因素，它對人生的影響遠超過個人的才華。許多人之所以未能成功，差就差在到達目標(biāo)之前五英尺放棄的緣故?！?/p>
沒有口水與汗水，哪有成功的淚水。作為一。
7.獸藥營銷如何做好獸藥網(wǎng)絡(luò)營銷
多獸藥公司根本沒有專業(yè)的營銷部門，甚至把銷售部門認為是營銷部們，作為一個企業(yè)絕不應(yīng)該犯這樣的低級錯誤。銷售和營銷不能混為一談，關(guān)于什么是銷售，什么是營銷，建議缺乏營銷知識的企業(yè)好好補習(xí)一下這方面的功課。
獸藥行業(yè)常用的營銷手段似乎只有上門推銷、禮品促銷、返利銷售，營銷創(chuàng)新顯然不足。看日化行業(yè)、看食品行業(yè)、看建材行業(yè)，他們的品牌做的鋪天蓋地、人人皆知，他們的品牌做的風(fēng)生水起，波瀾壯闊。再看看獸藥行業(yè)的品牌，別說是養(yǎng)殖行業(yè)外的人士，就是行業(yè)內(nèi)的人士也說不出幾個好品牌，更別說什么經(jīng)典的營銷。筆者曾問過幾家獸藥企業(yè)的負責(zé)人，問他們?yōu)楹尾蛔鰪V告宣傳，他們有的回答說：國家有關(guān)部門不讓做；有的回答說：這個行業(yè)不適合做廣告；有的回答說：大家都不做，估計沒效果。筆者聽后真是無語。在他們的意識當(dāng)中，廣告就是電視廣告，廣告就是單純的吹噓療效，殊不知廣告的表現(xiàn)手法有成百上千種。
在這個營銷制勝的時代里，電視和報媒上卻很難看到獸藥行業(yè)的蹤影，專業(yè)的行業(yè)報刊廣告位也是少人問津，一位國內(nèi)知名畜牧雜志的業(yè)務(wù)人員向我感嘆：獸藥企業(yè)都不愿意廣告投入。事實卻是如此，他們很可能愿意花一大筆錢去吃喝玩樂，也不愿意花些小錢做廣告宣傳。
獸藥網(wǎng)絡(luò)營銷
伴隨著中國互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展，網(wǎng)民數(shù)量越來越多，互聯(lián)網(wǎng)也改變著人們的生活、消費、合作方式。網(wǎng)絡(luò)時代已經(jīng)來臨，這已是不爭的事實，而具有很多優(yōu)勢的獸藥網(wǎng)絡(luò)營銷也將成為主流的獸藥營銷趨勢。獸藥企業(yè)對獸藥網(wǎng)絡(luò)營銷又是什么樣的態(tài)度呢？
1、太不現(xiàn)實，據(jù)而遠之。很多企業(yè)的負責(zé)人，談到獸藥網(wǎng)絡(luò)營銷，連連搖頭，他們說：業(yè)務(wù)員下去面對面的交流都開不到客戶，通過網(wǎng)絡(luò)能聯(lián)系到客戶，簡直天方夜談。
2、事不關(guān)己，高高掛起。雖然知道獸藥網(wǎng)絡(luò)營銷，但覺得自己現(xiàn)在做的挺好，懶得去嘗試新的營銷方式，覺得網(wǎng)絡(luò)營銷是別人做的事，和自己沒什么關(guān)系，自然也很少去關(guān)心獸藥行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷。
3、隨便嘗試，淺嘗輒止。有的獸藥企業(yè)聽說其他行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷做的非常成功，就想試試獸藥網(wǎng)絡(luò)營銷，于是讓公司內(nèi)勤在較多空余時間里在qq群和養(yǎng)殖論壇里發(fā)帖，堅持不多久，就漸漸放棄了。
4、只有訂單，才有效果。參與獸藥網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)大都有這樣的一種觀念：做網(wǎng)絡(luò)營銷就得有訂單，沒有訂單就是沒效果，卻不考慮其他的問題，比如：品牌形象是否得到了提升；沒訂單是不是產(chǎn)品看上去不夠有魅力；宣傳廣告語是不是不夠吸引人；客服人員的解釋是不是不到位等等。
5、不去學(xué)習(xí)，缺乏探索。獸藥網(wǎng)絡(luò)營銷顯然處在發(fā)展的初期，缺少經(jīng)驗是大家共同面臨的問題，很多企業(yè)認識到獸藥網(wǎng)絡(luò)營銷的重要性，并已經(jīng)參與，可是由于很少去主動的學(xué)習(xí)和探索，導(dǎo)致獸藥網(wǎng)絡(luò)營銷水平停滯不前，獸藥網(wǎng)絡(luò)營銷的效果當(dāng)然也不會太明顯。
這些態(tài)度很顯然是消極的態(tài)度，對于競爭激烈的獸藥行業(yè)企業(yè)來講是絕對不該擁有的態(tài)度，因為這種態(tài)度，會使他們與獸藥網(wǎng)絡(luò)營銷越來越遠。我非常贊同議園養(yǎng)殖獸藥網(wǎng)上的一句話：只要你認為中國網(wǎng)民的數(shù)量會越來越多，只要你認為養(yǎng)殖行業(yè)的網(wǎng)民數(shù)量會越來越多，就請參與網(wǎng)絡(luò)營銷吧，因為有人的地方就有市場。電腦幾乎成了獸藥經(jīng)銷商、大型養(yǎng)殖場的必備工具，養(yǎng)殖行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷成為養(yǎng)殖行業(yè)內(nèi)主流的營銷方式，與獸藥網(wǎng)絡(luò)營銷背道而馳的獸藥企業(yè)豈不是漸漸遠離了前進的軌道，如果這些企業(yè)不去改變自己對網(wǎng)絡(luò)營銷的態(tài)度，不去參與網(wǎng)絡(luò)營銷，公司的運營會更加艱難。
態(tài)度決定一切！只要對獸藥網(wǎng)絡(luò)營銷報積極、主動、樂觀、創(chuàng)新的態(tài)度，一定能夠發(fā)現(xiàn)獸藥網(wǎng)絡(luò)營銷的巨大優(yōu)勢，獲得自己意想不到的良好成績。
有很多獸藥企業(yè)也想?yún)⑴c獸藥網(wǎng)絡(luò)營銷，但不知道從何做起，不知難度有多大？
其實，獸藥網(wǎng)絡(luò)營銷做起來并不難，從自己知道的做起就可以了，在做的過程當(dāng)中需要不斷的學(xué)習(xí)和探索。
最后，提醒大家：獸藥營銷與獸藥網(wǎng)絡(luò)營銷決定企業(yè)命運，別讓態(tài)度毀掉美好的前程。
來源：獸藥吧
8.跪求OTC藥品營銷方案
以下是某藥代對XX皮膚類OTC產(chǎn)品的整體策劃方案，給你參考 一、皮膚類OTC產(chǎn)品醫(yī)藥企業(yè)現(xiàn)狀 我國的OTC產(chǎn)品按其種類可分為十四類，包括：皮膚用藥、消化系統(tǒng)用藥、眼科用藥、一般外用藥等。
由于皮膚類OTC產(chǎn)品常用品種繁多，消費者自主選擇的空間很大，品牌的知名度往往成了消費者購買該類藥品的標(biāo)準(zhǔn)，往往幾個知名領(lǐng)導(dǎo)品牌占據(jù)市場的大半江山，一些不知名的中小品牌只能憑借個性化優(yōu)勢、靠特色填補市場空白，或憑借通路優(yōu)勢占領(lǐng)區(qū)域市場。 此外，2001年9月，國家藥監(jiān)局規(guī)定制藥企業(yè)GMP認證最后期限為2004年6月30日，醫(yī)藥商業(yè)GSP認證最后期限為2004年12月31日，這意味著屆時一批不符合GMP、GSP要求的醫(yī)藥企業(yè)將被依法關(guān)閉，隨之產(chǎn)生的將是一批全新的或經(jīng)二次創(chuàng)新的OTC產(chǎn)品企業(yè)、產(chǎn)品品牌在市場上亮相，市場格局將因此出現(xiàn)大的變化。
面對競爭，所有的企業(yè)都要將生存和發(fā)展擺到第一位，一方面，企業(yè)必須迅速調(diào)整、轉(zhuǎn)換經(jīng)營思路、營銷戰(zhàn)略和營銷組織架構(gòu)，進行廣泛的聯(lián)合；另一方面，必須大力提升現(xiàn)有的產(chǎn)品，培養(yǎng)、推廣和維護品牌，開拓新市場，實現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)。 二、產(chǎn)品與品牌提升策略 由于一般消費者難于識別藥品質(zhì)量的優(yōu)劣，品牌因而成為消費者購買決策的一個重要依據(jù)。
一個成功的皮膚類OTC產(chǎn)品品牌可以為企業(yè)帶來長期而豐厚的利潤，但同時也需要不斷的維護和宣傳推廣，關(guān)鍵是廣告投入的背后需要有雄厚的資金作后盾。因此，決定一個皮膚類OTC產(chǎn)品企業(yè)生存與發(fā)展的能力有三個，資本實力，科研創(chuàng)新能力，營銷能力，而營銷能力又集中體現(xiàn)在對品牌、通路的的運作。
皮膚類OTC產(chǎn)品作為一種特殊的商品，包含三個層次的內(nèi)容：一是核心產(chǎn)品，指皮膚類OTC產(chǎn)品的療效和質(zhì)量；二是形式產(chǎn)品，指皮膚類OTC產(chǎn)品的劑型、商標(biāo)、品牌和包裝；三是延伸產(chǎn)品，指皮膚類OTC產(chǎn)品提供給病患者的附加價值和服務(wù)。由于皮膚類OTC產(chǎn)品在技術(shù)方面的特殊性，將促使更多的同質(zhì)同類的產(chǎn)品出現(xiàn)。
這也意味著，我們的工作只能圍繞第二層次和第三層次展開。在無差異性的市場條件下，任何賣點、營銷模式、技巧都可以克隆，唯有品牌才具有永恒的生命力。
對于一個資本、科技實力一般，產(chǎn)品、市場、品牌已經(jīng)基本存在但卻難見起色的企業(yè)，在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上，通過一系列的營銷運作，實現(xiàn)產(chǎn)品與品牌的雙重提升，打開市場，顯得尤為迫切、現(xiàn)實和重要。 如何選準(zhǔn)產(chǎn)品，提升品牌，實現(xiàn)銷售呢，我們歸納為：兩定兩廣、創(chuàng)新求異。
1、兩定兩廣 兩定：一是企業(yè)定位，一是產(chǎn)品市場定位。 通過企業(yè)定位明確發(fā)展思路，經(jīng)營戰(zhàn)略，通過產(chǎn)品定位找準(zhǔn)市場，有效切入。
兩廣：一是廣告?zhèn)鞑?，一是廣建通路。 通過廣告?zhèn)鞑ヌ嵘a(chǎn)品和品牌，通過通路運作促進銷售，鞏固市場和消費群。
2、創(chuàng)新求異 在皮膚類OTC產(chǎn)品企業(yè)，創(chuàng)新是市場發(fā)展最具價值的推動力，也是實現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品、品牌永續(xù)提升、發(fā)展的重要保證。創(chuàng)新過程應(yīng)是產(chǎn)品創(chuàng)新和企業(yè)創(chuàng)新的有機結(jié)合。
其關(guān)鍵在于充分了解市場信息的前提下，建立具備競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品體系和營銷體系，增強企業(yè)競爭優(yōu)勢。 2.1創(chuàng)新的三種形式 進攻型。
企業(yè)通過開發(fā)或引入新產(chǎn)品，全力以赴追求產(chǎn)品技術(shù)水平的先進性，搶先占領(lǐng)市場，在競爭中力爭保持技術(shù)與市場強有力的領(lǐng)先地位。其特點是風(fēng)險大、投入大、回報高，可獲得規(guī)模壟斷利潤，較適合大型的皮膚類OTC產(chǎn)品企業(yè)或新型科技企業(yè)采用。
防御型。企業(yè)不搶先研究開發(fā)新產(chǎn)品，而是當(dāng)市場上出現(xiàn)某種成功的新產(chǎn)品時，立即進行跟蹤研發(fā)，并迅速投入，占領(lǐng)市場。
即“一眼看市場，一眼看大廠”，這種以逸待勞的策略要求企業(yè)有高效的情報系統(tǒng)和吸收創(chuàng)新能力，其優(yōu)點是規(guī)避了前期的投資風(fēng)險和新產(chǎn)品最初形態(tài)的缺陷，而使企業(yè)能夠后來居上，適合科研能力較強的中型企業(yè)采用。 引進型。
企業(yè)利用別人的科研力量，替代自身去開發(fā)新產(chǎn)品，收效快、成本低、風(fēng)險小，但回報亦小，易受牽制。適合中小型企業(yè)采用。
2.2重視研發(fā)才能創(chuàng)新成功 研發(fā)是創(chuàng)新的基礎(chǔ)。世界各大著名藥企基本都以研究為導(dǎo)向，其研發(fā)的投入至少要占年銷售利潤總額的10-15%，而我國制藥企業(yè)研發(fā)的費用投入一般不超過3%。
以葛蘭素-威廉公司為例，其銷售額最近幾年在100億美元以上，每年拿出10多億美元用于研究開發(fā)新項目，每年公司都能開發(fā)出幾種新藥用化學(xué)結(jié)構(gòu)和劑型，新產(chǎn)品儲備充足，使公司始終能保持科技優(yōu)勢。 2.3差異求生存，特色求發(fā)展 消費需求永遠是有差異的，特別是今天的個性化時代。
對皮膚類OTC產(chǎn)品市場而言，空隙和機會是同樣存在，關(guān)鍵在于企業(yè)能否發(fā)現(xiàn)、挖掘、滿足需求，把握機會。而創(chuàng)新的目的就是為了尋求差異，實現(xiàn)差異，樹立特色，最后轉(zhuǎn)化為目標(biāo)消費者的購買，這既是整個營銷活動的實質(zhì)，也是一種產(chǎn)品、一個企業(yè)生存和發(fā)展的真諦。
三、皮膚類OTC產(chǎn)品市場研究 無論是皮膚類OTC產(chǎn)品的新產(chǎn)品開發(fā)、賣點確立、市場進入，還是老產(chǎn)品二次開發(fā)、品牌提升，一切都必須以市場研究為基礎(chǔ)。唯有通過對市場全面的分析、了解、把握，才能知己知彼，有的放矢。
除了對宏觀環(huán)境、行業(yè)動態(tài)、科研方向、供求信息等的把。
