otc市場(chǎng)營銷(跪求OTC藥品營銷方案)
1.跪求OTC藥品營銷方案
以下是某藥代對(duì)XX皮膚類OTC產(chǎn)品的整體策劃方案，給你參考 一、皮膚類OTC產(chǎn)品醫(yī)藥企業(yè)現(xiàn)狀 我國的OTC產(chǎn)品按其種類可分為十四類，包括：皮膚用藥、消化系統(tǒng)用藥、眼科用藥、一般外用藥等。
由于皮膚類OTC產(chǎn)品常用品種繁多，消費(fèi)者自主選擇的空間很大，品牌的知名度往往成了消費(fèi)者購買該類藥品的標(biāo)準(zhǔn)，往往幾個(gè)知名領(lǐng)導(dǎo)品牌占據(jù)市場(chǎng)的大半江山，一些不知名的中小品牌只能憑借個(gè)性化優(yōu)勢(shì)、靠特色填補(bǔ)市場(chǎng)空白，或憑借通路優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)區(qū)域市場(chǎng)。 此外，2001年9月，國家藥監(jiān)局規(guī)定制藥企業(yè)GMP認(rèn)證最后期限為2004年6月30日，醫(yī)藥商業(yè)GSP認(rèn)證最后期限為2004年12月31日，這意味著屆時(shí)一批不符合GMP、GSP要求的醫(yī)藥企業(yè)將被依法關(guān)閉，隨之產(chǎn)生的將是一批全新的或經(jīng)二次創(chuàng)新的OTC產(chǎn)品企業(yè)、產(chǎn)品品牌在市場(chǎng)上亮相，市場(chǎng)格局將因此出現(xiàn)大的變化。
面對(duì)競爭，所有的企業(yè)都要將生存和發(fā)展擺到第一位，一方面，企業(yè)必須迅速調(diào)整、轉(zhuǎn)換經(jīng)營思路、營銷戰(zhàn)略和營銷組織架構(gòu)，進(jìn)行廣泛的聯(lián)合；另一方面，必須大力提升現(xiàn)有的產(chǎn)品，培養(yǎng)、推廣和維護(hù)品牌，開拓新市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)。 二、產(chǎn)品與品牌提升策略 由于一般消費(fèi)者難于識(shí)別藥品質(zhì)量的優(yōu)劣，品牌因而成為消費(fèi)者購買決策的一個(gè)重要依據(jù)。
一個(gè)成功的皮膚類OTC產(chǎn)品品牌可以為企業(yè)帶來長期而豐厚的利潤，但同時(shí)也需要不斷的維護(hù)和宣傳推廣，關(guān)鍵是廣告投入的背后需要有雄厚的資金作后盾。因此，決定一個(gè)皮膚類OTC產(chǎn)品企業(yè)生存與發(fā)展的能力有三個(gè)，資本實(shí)力，科研創(chuàng)新能力，營銷能力，而營銷能力又集中體現(xiàn)在對(duì)品牌、通路的的運(yùn)作。
皮膚類OTC產(chǎn)品作為一種特殊的商品，包含三個(gè)層次的內(nèi)容：一是核心產(chǎn)品，指皮膚類OTC產(chǎn)品的療效和質(zhì)量；二是形式產(chǎn)品，指皮膚類OTC產(chǎn)品的劑型、商標(biāo)、品牌和包裝；三是延伸產(chǎn)品，指皮膚類OTC產(chǎn)品提供給病患者的附加價(jià)值和服務(wù)。由于皮膚類OTC產(chǎn)品在技術(shù)方面的特殊性，將促使更多的同質(zhì)同類的產(chǎn)品出現(xiàn)。
這也意味著，我們的工作只能圍繞第二層次和第三層次展開。在無差異性的市場(chǎng)條件下，任何賣點(diǎn)、營銷模式、技巧都可以克隆，唯有品牌才具有永恒的生命力。
對(duì)于一個(gè)資本、科技實(shí)力一般，產(chǎn)品、市場(chǎng)、品牌已經(jīng)基本存在但卻難見起色的企業(yè)，在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上，通過一系列的營銷運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與品牌的雙重提升，打開市場(chǎng)，顯得尤為迫切、現(xiàn)實(shí)和重要。 如何選準(zhǔn)產(chǎn)品，提升品牌，實(shí)現(xiàn)銷售呢，我們歸納為：兩定兩廣、創(chuàng)新求異。
1、兩定兩廣 兩定：一是企業(yè)定位，一是產(chǎn)品市場(chǎng)定位。 通過企業(yè)定位明確發(fā)展思路，經(jīng)營戰(zhàn)略，通過產(chǎn)品定位找準(zhǔn)市場(chǎng)，有效切入。
兩廣：一是廣告?zhèn)鞑?，一是廣建通路。 通過廣告?zhèn)鞑ヌ嵘a(chǎn)品和品牌，通過通路運(yùn)作促進(jìn)銷售，鞏固市場(chǎng)和消費(fèi)群。
2、創(chuàng)新求異 在皮膚類OTC產(chǎn)品企業(yè)，創(chuàng)新是市場(chǎng)發(fā)展最具價(jià)值的推動(dòng)力，也是實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品、品牌永續(xù)提升、發(fā)展的重要保證。創(chuàng)新過程應(yīng)是產(chǎn)品創(chuàng)新和企業(yè)創(chuàng)新的有機(jī)結(jié)合。
其關(guān)鍵在于充分了解市場(chǎng)信息的前提下，建立具備競爭優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品體系和營銷體系，增強(qiáng)企業(yè)競爭優(yōu)勢(shì)。 2.1創(chuàng)新的三種形式 進(jìn)攻型。
企業(yè)通過開發(fā)或引入新產(chǎn)品，全力以赴追求產(chǎn)品技術(shù)水平的先進(jìn)性，搶先占領(lǐng)市場(chǎng)，在競爭中力爭保持技術(shù)與市場(chǎng)強(qiáng)有力的領(lǐng)先地位。其特點(diǎn)是風(fēng)險(xiǎn)大、投入大、回報(bào)高，可獲得規(guī)模壟斷利潤，較適合大型的皮膚類OTC產(chǎn)品企業(yè)或新型科技企業(yè)采用。
防御型。企業(yè)不搶先研究開發(fā)新產(chǎn)品，而是當(dāng)市場(chǎng)上出現(xiàn)某種成功的新產(chǎn)品時(shí)，立即進(jìn)行跟蹤研發(fā)，并迅速投入，占領(lǐng)市場(chǎng)。
即“一眼看市場(chǎng)，一眼看大廠”，這種以逸待勞的策略要求企業(yè)有高效的情報(bào)系統(tǒng)和吸收創(chuàng)新能力，其優(yōu)點(diǎn)是規(guī)避了前期的投資風(fēng)險(xiǎn)和新產(chǎn)品最初形態(tài)的缺陷，而使企業(yè)能夠后來居上，適合科研能力較強(qiáng)的中型企業(yè)采用。 引進(jìn)型。
企業(yè)利用別人的科研力量，替代自身去開發(fā)新產(chǎn)品，收效快、成本低、風(fēng)險(xiǎn)小，但回報(bào)亦小，易受牽制。適合中小型企業(yè)采用。
2.2重視研發(fā)才能創(chuàng)新成功 研發(fā)是創(chuàng)新的基礎(chǔ)。世界各大著名藥企基本都以研究為導(dǎo)向，其研發(fā)的投入至少要占年銷售利潤總額的10-15%，而我國制藥企業(yè)研發(fā)的費(fèi)用投入一般不超過3%。
以葛蘭素-威廉公司為例，其銷售額最近幾年在100億美元以上，每年拿出10多億美元用于研究開發(fā)新項(xiàng)目，每年公司都能開發(fā)出幾種新藥用化學(xué)結(jié)構(gòu)和劑型，新產(chǎn)品儲(chǔ)備充足，使公司始終能保持科技優(yōu)勢(shì)。 2.3差異求生存，特色求發(fā)展 消費(fèi)需求永遠(yuǎn)是有差異的，特別是今天的個(gè)性化時(shí)代。
對(duì)皮膚類OTC產(chǎn)品市場(chǎng)而言，空隙和機(jī)會(huì)是同樣存在，關(guān)鍵在于企業(yè)能否發(fā)現(xiàn)、挖掘、滿足需求，把握機(jī)會(huì)。而創(chuàng)新的目的就是為了尋求差異，實(shí)現(xiàn)差異，樹立特色，最后轉(zhuǎn)化為目標(biāo)消費(fèi)者的購買，這既是整個(gè)營銷活動(dòng)的實(shí)質(zhì)，也是一種產(chǎn)品、一個(gè)企業(yè)生存和發(fā)展的真諦。
三、皮膚類OTC產(chǎn)品市場(chǎng)研究 無論是皮膚類OTC產(chǎn)品的新產(chǎn)品開發(fā)、賣點(diǎn)確立、市場(chǎng)進(jìn)入，還是老產(chǎn)品二次開發(fā)、品牌提升，一切都必須以市場(chǎng)研究為基礎(chǔ)。唯有通過對(duì)市場(chǎng)全面的分析、了解、把握，才能知己知彼，有的放矢。
除了對(duì)宏觀環(huán)境、行業(yè)動(dòng)態(tài)、科研方向、。
2.OTC銷售方案
1.必須要有一定的產(chǎn)品，公司開發(fā)10-20個(gè)產(chǎn)品，直接讓終端人員銷售，不能給代理商和經(jīng)銷商發(fā)貨。
2.產(chǎn)品要選好不能太冷門，最好是常用品種，劑型要大眾接受方便攜帶可在藥店銷售，像針劑、大輸液就不太適合在藥店銷售。
3.產(chǎn)品價(jià)格要合理，不能高出同行業(yè)、同品種的價(jià)格水平。產(chǎn)品利潤分配比例一般是要給藥店讓50%的利潤，藥店才有興趣接受產(chǎn)品，貨才會(huì)主推。終端人員有30%的如才能有動(dòng)力，剩余20%為一些費(fèi)用開支，如給店員買些水果、零食等。
4.按終端人員所在片區(qū)劃分市場(chǎng)，不能跨市場(chǎng)銷售，如發(fā)生串貨按串貨金額的5倍罰款。
5.按終端人員所在的市場(chǎng)考核任務(wù)，按成熟市場(chǎng)，半成熟市場(chǎng)，新市場(chǎng)制定不同的任務(wù)。
6.結(jié)算方式可選用現(xiàn)款和月結(jié)兩種。
7.公司能對(duì)終端藥店開稅票，回款后能扣稅返還給終端人員高開的部分金額。
8.供貨、發(fā)貨要及時(shí)。以免發(fā)生斷貨情況。
9.終端品種包裝要做的大些，有利于陳列擺放，吸引消費(fèi)者使他們感到物有所值。
10.也可采用產(chǎn)品大包的形式包給業(yè)務(wù)員，把業(yè)務(wù)員看成代理商，簽訂協(xié)議，收取保證金，
3.跪求OTC藥品營銷方案
以下是某藥代對(duì)XX皮膚類OTC產(chǎn)品的整體策劃方案，給你參考 一、皮膚類OTC產(chǎn)品醫(yī)藥企業(yè)現(xiàn)狀 我國的OTC產(chǎn)品按其種類可分為十四類，包括：皮膚用藥、消化系統(tǒng)用藥、眼科用藥、一般外用藥等。
由于皮膚類OTC產(chǎn)品常用品種繁多，消費(fèi)者自主選擇的空間很大，品牌的知名度往往成了消費(fèi)者購買該類藥品的標(biāo)準(zhǔn)，往往幾個(gè)知名領(lǐng)導(dǎo)品牌占據(jù)市場(chǎng)的大半江山，一些不知名的中小品牌只能憑借個(gè)性化優(yōu)勢(shì)、靠特色填補(bǔ)市場(chǎng)空白，或憑借通路優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)區(qū)域市場(chǎng)。 此外，2001年9月，國家藥監(jiān)局規(guī)定制藥企業(yè)GMP認(rèn)證最后期限為2004年6月30日，醫(yī)藥商業(yè)GSP認(rèn)證最后期限為2004年12月31日，這意味著屆時(shí)一批不符合GMP、GSP要求的醫(yī)藥企業(yè)將被依法關(guān)閉，隨之產(chǎn)生的將是一批全新的或經(jīng)二次創(chuàng)新的OTC產(chǎn)品企業(yè)、產(chǎn)品品牌在市場(chǎng)上亮相，市場(chǎng)格局將因此出現(xiàn)大的變化。
面對(duì)競爭，所有的企業(yè)都要將生存和發(fā)展擺到第一位，一方面，企業(yè)必須迅速調(diào)整、轉(zhuǎn)換經(jīng)營思路、營銷戰(zhàn)略和營銷組織架構(gòu)，進(jìn)行廣泛的聯(lián)合；另一方面，必須大力提升現(xiàn)有的產(chǎn)品，培養(yǎng)、推廣和維護(hù)品牌，開拓新市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)。 二、產(chǎn)品與品牌提升策略 由于一般消費(fèi)者難于識(shí)別藥品質(zhì)量的優(yōu)劣，品牌因而成為消費(fèi)者購買決策的一個(gè)重要依據(jù)。
一個(gè)成功的皮膚類OTC產(chǎn)品品牌可以為企業(yè)帶來長期而豐厚的利潤，但同時(shí)也需要不斷的維護(hù)和宣傳推廣，關(guān)鍵是廣告投入的背后需要有雄厚的資金作后盾。因此，決定一個(gè)皮膚類OTC產(chǎn)品企業(yè)生存與發(fā)展的能力有三個(gè)，資本實(shí)力，科研創(chuàng)新能力，營銷能力，而營銷能力又集中體現(xiàn)在對(duì)品牌、通路的的運(yùn)作。
皮膚類OTC產(chǎn)品作為一種特殊的商品，包含三個(gè)層次的內(nèi)容：一是核心產(chǎn)品，指皮膚類OTC產(chǎn)品的療效和質(zhì)量；二是形式產(chǎn)品，指皮膚類OTC產(chǎn)品的劑型、商標(biāo)、品牌和包裝；三是延伸產(chǎn)品，指皮膚類OTC產(chǎn)品提供給病患者的附加價(jià)值和服務(wù)。由于皮膚類OTC產(chǎn)品在技術(shù)方面的特殊性，將促使更多的同質(zhì)同類的產(chǎn)品出現(xiàn)。
這也意味著，我們的工作只能圍繞第二層次和第三層次展開。在無差異性的市場(chǎng)條件下，任何賣點(diǎn)、營銷模式、技巧都可以克隆，唯有品牌才具有永恒的生命力。
對(duì)于一個(gè)資本、科技實(shí)力一般，產(chǎn)品、市場(chǎng)、品牌已經(jīng)基本存在但卻難見起色的企業(yè)，在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上，通過一系列的營銷運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與品牌的雙重提升，打開市場(chǎng)，顯得尤為迫切、現(xiàn)實(shí)和重要。 如何選準(zhǔn)產(chǎn)品，提升品牌，實(shí)現(xiàn)銷售呢，我們歸納為：兩定兩廣、創(chuàng)新求異。
1、兩定兩廣 兩定：一是企業(yè)定位，一是產(chǎn)品市場(chǎng)定位。 通過企業(yè)定位明確發(fā)展思路，經(jīng)營戰(zhàn)略，通過產(chǎn)品定位找準(zhǔn)市場(chǎng)，有效切入。
兩廣：一是廣告?zhèn)鞑ィ皇菑V建通路。 通過廣告?zhèn)鞑ヌ嵘a(chǎn)品和品牌，通過通路運(yùn)作促進(jìn)銷售，鞏固市場(chǎng)和消費(fèi)群。
2、創(chuàng)新求異 在皮膚類OTC產(chǎn)品企業(yè)，創(chuàng)新是市場(chǎng)發(fā)展最具價(jià)值的推動(dòng)力，也是實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品、品牌永續(xù)提升、發(fā)展的重要保證。創(chuàng)新過程應(yīng)是產(chǎn)品創(chuàng)新和企業(yè)創(chuàng)新的有機(jī)結(jié)合。
其關(guān)鍵在于充分了解市場(chǎng)信息的前提下，建立具備競爭優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品體系和營銷體系，增強(qiáng)企業(yè)競爭優(yōu)勢(shì)。 2.1創(chuàng)新的三種形式 進(jìn)攻型。
企業(yè)通過開發(fā)或引入新產(chǎn)品，全力以赴追求產(chǎn)品技術(shù)水平的先進(jìn)性，搶先占領(lǐng)市場(chǎng)，在競爭中力爭保持技術(shù)與市場(chǎng)強(qiáng)有力的領(lǐng)先地位。其特點(diǎn)是風(fēng)險(xiǎn)大、投入大、回報(bào)高，可獲得規(guī)模壟斷利潤，較適合大型的皮膚類OTC產(chǎn)品企業(yè)或新型科技企業(yè)采用。
防御型。企業(yè)不搶先研究開發(fā)新產(chǎn)品，而是當(dāng)市場(chǎng)上出現(xiàn)某種成功的新產(chǎn)品時(shí)，立即進(jìn)行跟蹤研發(fā)，并迅速投入，占領(lǐng)市場(chǎng)。
即“一眼看市場(chǎng)，一眼看大廠”，這種以逸待勞的策略要求企業(yè)有高效的情報(bào)系統(tǒng)和吸收創(chuàng)新能力，其優(yōu)點(diǎn)是規(guī)避了前期的投資風(fēng)險(xiǎn)和新產(chǎn)品最初形態(tài)的缺陷，而使企業(yè)能夠后來居上，適合科研能力較強(qiáng)的中型企業(yè)采用。 引進(jìn)型。
企業(yè)利用別人的科研力量，替代自身去開發(fā)新產(chǎn)品，收效快、成本低、風(fēng)險(xiǎn)小，但回報(bào)亦小，易受牽制。適合中小型企業(yè)采用。
2.2重視研發(fā)才能創(chuàng)新成功 研發(fā)是創(chuàng)新的基礎(chǔ)。世界各大著名藥企基本都以研究為導(dǎo)向，其研發(fā)的投入至少要占年銷售利潤總額的10-15%，而我國制藥企業(yè)研發(fā)的費(fèi)用投入一般不超過3%。
以葛蘭素-威廉公司為例，其銷售額最近幾年在100億美元以上，每年拿出10多億美元用于研究開發(fā)新項(xiàng)目，每年公司都能開發(fā)出幾種新藥用化學(xué)結(jié)構(gòu)和劑型，新產(chǎn)品儲(chǔ)備充足，使公司始終能保持科技優(yōu)勢(shì)。 2.3差異求生存，特色求發(fā)展 消費(fèi)需求永遠(yuǎn)是有差異的，特別是今天的個(gè)性化時(shí)代。
對(duì)皮膚類OTC產(chǎn)品市場(chǎng)而言，空隙和機(jī)會(huì)是同樣存在，關(guān)鍵在于企業(yè)能否發(fā)現(xiàn)、挖掘、滿足需求，把握機(jī)會(huì)。而創(chuàng)新的目的就是為了尋求差異，實(shí)現(xiàn)差異，樹立特色，最后轉(zhuǎn)化為目標(biāo)消費(fèi)者的購買，這既是整個(gè)營銷活動(dòng)的實(shí)質(zhì)，也是一種產(chǎn)品、一個(gè)企業(yè)生存和發(fā)展的真諦。
三、皮膚類OTC產(chǎn)品市場(chǎng)研究 無論是皮膚類OTC產(chǎn)品的新產(chǎn)品開發(fā)、賣點(diǎn)確立、市場(chǎng)進(jìn)入，還是老產(chǎn)品二次開發(fā)、品牌提升，一切都必須以市場(chǎng)研究為基礎(chǔ)。唯有通過對(duì)市場(chǎng)全面的分析、了解、把握，才能知己知彼，有的放矢。
除了對(duì)宏觀環(huán)境、行業(yè)動(dòng)態(tài)、科研方向、供求信息等的把。
4.醫(yī)藥行業(yè)營銷策劃方案
現(xiàn)在很多醫(yī)藥企業(yè)品牌策劃都會(huì)咨詢一些上海營銷策劃公司，因?yàn)檫@些策劃公司在品牌策劃方面更加專業(yè)，也有更多的經(jīng)驗(yàn)可以參考，這對(duì)醫(yī)藥企業(yè)來說是非常有利的。我們現(xiàn)在看電視的時(shí)候經(jīng)常會(huì)看到一些與藥品相關(guān)的廣告，其實(shí)這就是品牌策劃其中的一種手段，可以使品牌信息進(jìn)入千家萬戶，這樣可以獲得更多消費(fèi)者的支持。下面我們來了解一下醫(yī)藥行業(yè)做品牌策劃的四個(gè)步驟。
第一步：了解并分析整體市場(chǎng)現(xiàn)狀。近十年來，發(fā)達(dá)國家的醫(yī)藥行業(yè)進(jìn)入了高速發(fā)展的新時(shí)代，隨著物質(zhì)文化的日以滿足，工作時(shí)間的減少，共享工作（Job Sharing）也應(yīng)運(yùn)而生。種種跡象表明，為醫(yī)藥行業(yè)而進(jìn)行的各種生產(chǎn)活動(dòng)和服務(wù)正在高速發(fā)展，已經(jīng)成為經(jīng)濟(jì)繁榮的重要因素之一。
第二步：確定網(wǎng)絡(luò)推廣和網(wǎng)絡(luò)營銷的目標(biāo)。不論你是打算做網(wǎng)絡(luò)推廣還是整合營銷，確定目標(biāo)很關(guān)鍵。這些目標(biāo)包括：推廣營銷的費(fèi)用預(yù)算，想要達(dá)到的推廣營銷效果目標(biāo)。要做到每個(gè)階段的費(fèi)用預(yù)算要明確，整體的費(fèi)用預(yù)算評(píng)估要準(zhǔn)確，以及線上和線下費(fèi)用預(yù)算要細(xì)分。推廣營銷的效果同樣要細(xì)分和明確，不單要把線上線下分來，每個(gè)推廣手段要達(dá)到的效果，每階段的推廣效果也要明確。
第三步：分析推廣目標(biāo)人群，做好定位推廣和定位營銷。以商務(wù)會(huì)館為例，首先商務(wù)會(huì)館面對(duì)的顧客群體幾乎都是當(dāng)?shù)氐模虼嗽谶M(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣工作時(shí)要做好地區(qū)定位推廣。其次，商務(wù)會(huì)館消費(fèi)群體的消費(fèi)水平都在中高檔水平，這樣也就給我們的推廣工作一個(gè)客戶群準(zhǔn)確定位的標(biāo)準(zhǔn)。推廣營銷策略和方法很重要，不過更重要的還是顧客群的準(zhǔn)確定位。
第四步：正確選擇推廣營銷方法。根據(jù)第三步的顧客定位，不同的顧客群體選擇不同網(wǎng)絡(luò)推廣方式和平臺(tái)。商務(wù)會(huì)館的客戶定位在當(dāng)?shù)氐闹懈邫n消費(fèi)人群，也就是年齡在30至50歲之間的當(dāng)?shù)爻鞘芯用窈统晒θ耸俊Ｒ驗(yàn)槲覀兛梢苑治鲞@類人群進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)活動(dòng)的習(xí)慣，從而找到一套適合自己的網(wǎng)絡(luò)推廣和營銷方法。
對(duì)于醫(yī)藥品牌來說，藥品的質(zhì)量有保障，能夠得到消費(fèi)者的認(rèn)可，那么口碑就會(huì)越來越好，通過各種宣傳方式將這些信息傳達(dá)給消費(fèi)者，那么會(huì)快速的獲得消費(fèi)者的信任，這對(duì)品牌的塑造能夠起到很大的作用，也對(duì)品牌影響力的提高有很大的幫助。
5.求助關(guān)于品牌OTC的促銷方案
在藥品的整個(gè)營銷環(huán)節(jié)中，藥店是最后一環(huán)。產(chǎn)品進(jìn)入藥店，擺上柜臺(tái)，只是從商業(yè)單位轉(zhuǎn)移到下游而已，只有把產(chǎn)品銷售出去，才完成了整個(gè)銷售過程。在產(chǎn)品、營銷手段同質(zhì)化日趨嚴(yán)重的情況下，如何讓你的產(chǎn)品脫穎而出，抓住顧客的眼球，就需要不定期的有針對(duì)性地開展一些促銷活動(dòng)，畢竟不管是藥品生產(chǎn)企業(yè)，還是商業(yè)單位、藥店，提高顧客的重復(fù)購買率，才是大家賴以生存的根本，只有這樣才會(huì)形成良性循環(huán)。如何設(shè)計(jì)一個(gè)切實(shí)有效的買贈(zèng)活動(dòng)方案呢？根據(jù)筆者的經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)注意以下三個(gè)方面：
1. 創(chuàng)意要新
現(xiàn)在終端的競爭已進(jìn)入白熱化狀態(tài)，每個(gè)藥品生產(chǎn)企業(yè)都把“決勝終端”奉為“天條”，在終端投入了大量的人、財(cái)、物力，而買贈(zèng)活動(dòng)對(duì)于搶占市場(chǎng)份額、拉動(dòng)銷量是最直接、最有效的，因此非常頻繁，真正是“你方唱罷我登場(chǎng)”，但大多都是采用一些日用品作為贈(zèng)品，如洗衣粉，香皂等等，缺乏新意。當(dāng)然，這些方法并非無用，既然大家都在用，“存在即合理”。只是假如你能夠設(shè)計(jì)一個(gè)有創(chuàng)意的買贈(zèng)方案，既能拉動(dòng)銷量，又能提升品牌形象，一箭雙雕，相得益彰，何樂而不為呢？創(chuàng)意要新、奇、特，就需要走出既定的思維模式，大膽設(shè)想、小心求證，不能閉門造車，經(jīng)常到終端走走看看，貼近藥店經(jīng)營者和顧客，他們對(duì)你的產(chǎn)品最有發(fā)言權(quán)，因此，他們也知道自己最需要什么。
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2. 關(guān)聯(lián)性要強(qiáng)
贈(zèng)品的設(shè)計(jì)要與產(chǎn)品本身有一定的關(guān)聯(lián)，不能“風(fēng)馬牛不相及”，否則，就是敗筆。筆者在一家以生產(chǎn)糖尿病藥品著稱的企業(yè)基層任職時(shí)，曾設(shè)計(jì)過一個(gè)“捆綁銷售”方案。買“**丸”贈(zèng)“尿糖試紙”。該方案所采用的贈(zèng)品是糖尿病患者控制尿糖的一種經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的有效檢測(cè)方法，關(guān)聯(lián)性既強(qiáng)，贈(zèng)品的價(jià)格又低，每盒約1元左右，而一盒藥的零售價(jià)都要十幾元錢，投入產(chǎn)出非常合理，在實(shí)際操作中取得了較好的效果。其它如感冒藥送鼻炎片（或滴劑），心腦血管藥送丹參片（如果是送藥的話，最好是你自己的產(chǎn)品，這樣對(duì)其它品種也有促進(jìn)作用，假如你的產(chǎn)品線較短，那只能是 “給他人做嫁衣裳”啦），藥用牙膏送牙刷等等，都是不錯(cuò)的。但要分清主次，如鼻炎片送感冒藥，就有點(diǎn)牽強(qiáng)附會(huì)了，因?yàn)楦忻翱赡軙?huì)伴有鼻塞、流鼻涕等鼻炎癥狀，但鼻炎卻并不都是由感冒引起的。這一點(diǎn)一定要切記。
3. 實(shí)用性、可操作性要強(qiáng)
筆者曾經(jīng)設(shè)計(jì)過一個(gè)治療“乳腺病藥”的促銷方案，買一個(gè)療程的藥，贈(zèng)文胸一個(gè)。此方案創(chuàng)意、關(guān)聯(lián)性都不錯(cuò)，但可操作性不強(qiáng)。因?yàn)榕絻?nèi)衣的尺寸有好幾個(gè)，而實(shí)際送出時(shí)，又不知道哪個(gè)型號(hào)需要多少，采購時(shí)就需要各個(gè)尺寸的都打?qū)捯恍?。假如活?dòng)周期較短，由otc代表現(xiàn)場(chǎng)配合做2-3天的話，活動(dòng)結(jié)束后還能夠及時(shí)退換，但如果活動(dòng)周期較長，而且贈(zèng)品是由藥店控制，實(shí)際操作起來就非常麻煩，所以只能忍痛割愛，放棄這個(gè)方案。
6.新人請(qǐng)求高人指點(diǎn)：怎么寫一份OTC銷售管理計(jì)劃書
先確定你的區(qū)域有多少家連鎖藥店，都是什么規(guī)模？幾家分店等等，有多少家商業(yè)，都是什么配送渠道，然后根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r確定2家一級(jí)分銷商，再確定4家二級(jí)分銷商，控制好價(jià)格，其他的小商業(yè)逐步歸攏到2級(jí)分銷上來。
至于otc的日常維護(hù)，自己上個(gè)招聘網(wǎng)站，很多公司招聘otc代表都寫出了要求，照著復(fù)制就行了。
市場(chǎng)價(jià)格維護(hù)：主要是商業(yè)公司，給一些1級(jí)商業(yè)，2級(jí)商業(yè)的采購返點(diǎn)，控制好價(jià)格，地下藥店如果有價(jià)格過低的，付出些代價(jià)，比如禮品， 返點(diǎn)，等等，把價(jià)格維護(hù)在同一的價(jià)格。
促銷，就是給商業(yè)公司開票員，業(yè)務(wù)員返點(diǎn)，小禮品，讓他們幫你促銷，或者給連鎖藥店做工作，做首推去銷售，再或者去做店員的暗促。等等。
7.如何進(jìn)行OTC營銷的市場(chǎng)調(diào)研
從事過市場(chǎng)營銷的人都深諳“馬太效應(yīng)”之變態(tài)?！胺彩巧俚模瓦B他所有的也要奪過來。凡是多的，還要給他，讓他多多益善”。
誠然很多OTC企業(yè)的老板都懂得這般道理，但是不間斷甚至超預(yù)算的燒錢，任何企業(yè)都不樂意。但是，自己公司市場(chǎng)部門的數(shù)據(jù)有限，營銷公司的數(shù)據(jù)可疑，所以，一般的OTC企業(yè)看著醫(yī)改后的大好OTC市場(chǎng)，卻舉步維艱。往往是走一步看一步，并無過分長遠(yuǎn)的打算。
市場(chǎng)部門呈送上來的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告，產(chǎn)品與廣告投放到市場(chǎng)上，卻往往不能綠卡直達(dá)預(yù)訂的銷量頂端！為何？調(diào)查報(bào)告的數(shù)據(jù)不接地氣！
1，調(diào)研報(bào)告缺乏消費(fèi)者親和度。
如果你依舊用紙張調(diào)查表，恭喜你，整合數(shù)據(jù)至少有一半是水分。人的惰性使然，它讓調(diào)研執(zhí)行層面的相互推諉或者馬虎交差，甚至是直接雇傭兼職人員或者小公司去負(fù)責(zé)收集數(shù)據(jù)。而被自愿接受調(diào)查的消費(fèi)者，多數(shù)時(shí)候都不是合適人選，除非你售賣的產(chǎn)品是老少皆宜的感冒藥或者涼茶。而且，最要命的是，“被自愿”的消費(fèi)者多半草草寫完了事，即便往下派發(fā)了人手一份小禮品，也無法挑起人類的無私奉獻(xiàn)。你沒有讓他覺得他在做奉獻(xiàn)，也沒給出足夠的誘惑。
2，沒有選擇合適的調(diào)查報(bào)告的發(fā)布平臺(tái)
當(dāng)下人氣最旺的社交應(yīng)用當(dāng)屬微信和新浪微博，你可以借助病毒效應(yīng)，讓調(diào)查報(bào)告被人們自主傳播。病毒原體就是“隨機(jī)抽查+隨機(jī)抽獎(jiǎng)”。盡量保證了數(shù)據(jù)的真實(shí)性，也節(jié)省了不少的人力物力成本。如果你能在1個(gè)星期內(nèi)收集回10000份市場(chǎng)實(shí)地收回來的高水分調(diào)查表，那何不在一個(gè)星期內(nèi)抽十幾分鐘就把上千份高真實(shí)性的報(bào)告收集起來。
僅僅是在官網(wǎng)上搞一次調(diào)研單的收集，再借助幾個(gè)大號(hào)微博就可以促成。最重的成本也只有兩個(gè)：
1）收集后的調(diào)查表數(shù)據(jù)整理；
2）派發(fā)的禮品的成本。
論OTC品牌營銷之包裝和促銷
包裝，普遍意義上指代產(chǎn)品的外觀包裝，大到盒子，小到logo或者字里行間的玄機(jī)。但其實(shí)，了解過所謂明星包裝的人，應(yīng)該能了解包裝其實(shí)還兼帶市場(chǎng)定位和促銷。
眾所周知，感冒藥多半是綠色包裝，而且會(huì)被柜臺(tái)的人擺在同一個(gè)貨柜上，如果你的新產(chǎn)品也是如此包裝，那豈不是自己往槍口上撞。OTC代表會(huì)協(xié)同藥店終端為你做幾個(gè)活動(dòng)，但是，究其根本還得是如何讓消費(fèi)注意到，并記住你的品牌。所以，現(xiàn)場(chǎng)促銷是必須的。逆眾產(chǎn)品之道的借助強(qiáng)色差的包裝，吸引消費(fèi)者的注意，不同于普遍療效的定位和適應(yīng)季節(jié)宣傳。如同寶潔旗下不下5種主打洗發(fā)水，卻從未發(fā)生市場(chǎng)定位沖突，造就了各大品牌共榮的和諧。
市場(chǎng)定位之網(wǎng)點(diǎn)布控
很多藥企或者代理商，為了尋求銷量，不顧市場(chǎng)定位重中之重的網(wǎng)點(diǎn)選擇問題，主流的OTC藥品，無差別地被堆放在大小藥店甚至便利店中。于藥店而言，區(qū)域內(nèi)獨(dú)家代理的原則幾乎被人遺忘。如果你做保健品，其實(shí)就沒必要放在小藥店，更何況是便利店。一個(gè)人口不超過10萬的社區(qū)，里面至少會(huì)有5家藥店，而往往，OTC代表為了完成任務(wù)，全部簽了下來。OTC代表的維護(hù)量增加了，藥店不稀罕了，品牌的效應(yīng)減少了，消費(fèi)者迷惑了。但是銷量往往并沒有因此而上去多少。久而久之，OTC代表抱怨了，藥店抱怨了，產(chǎn)品被忽略了。
8.OTC銷售流程和技巧
1.產(chǎn)品特點(diǎn)
1.1 功能強(qiáng)大
全面整體解決：與ERP緊密集成，提供市場(chǎng)、銷售和服務(wù)全面解決方案。
柔性定制能力：業(yè)務(wù)對(duì)象自定義；適應(yīng)流程重組，能適應(yīng)業(yè)務(wù)變化、機(jī)構(gòu)變化、客戶變化等引起的流程變化。
集團(tuán)權(quán)限體系：符合組織機(jī)構(gòu)上下級(jí)權(quán)限體系和崗位分工以及團(tuán)隊(duì)工作的一系列權(quán)限的要求。
強(qiáng)大消息機(jī)制：信息智能推送、信息找人，自動(dòng)EMAIL、手機(jī)短信提醒。
協(xié)同工作平臺(tái)：信息共享，業(yè)務(wù)流程自動(dòng)流轉(zhuǎn)，提升工作效率。
平臺(tái)、國際化：J2EE、B/S技術(shù)架構(gòu)，提供中文簡體、繁體、英文操作界面動(dòng)態(tài)切換，多數(shù)據(jù)庫、多操作系統(tǒng)支持系統(tǒng)配置能力強(qiáng)
強(qiáng)大業(yè)務(wù)自定義架構(gòu)，確保系統(tǒng)快速柔性化配置，包括業(yè)務(wù)對(duì)象內(nèi)容自定義、業(yè)務(wù)表現(xiàn)自定義、業(yè)務(wù)流程自定義、業(yè)務(wù)規(guī)則自定義、業(yè)務(wù)報(bào)表自定義等強(qiáng)大的自定義功能保證軟件有足夠的自適應(yīng)性和擴(kuò)展能力，以滿足軟件在不同企業(yè)個(gè)性化的需求以及適應(yīng)企業(yè)不斷變化和發(fā)展的業(yè)務(wù)需求，伴隨企業(yè)一同成長。
1.2.1 業(yè)務(wù)對(duì)象內(nèi)容自定義
業(yè)務(wù)對(duì)象內(nèi)容自定義，該功能可對(duì)系統(tǒng)提供的標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)對(duì)象，比如客戶、活動(dòng)等根據(jù)企業(yè)的實(shí)際業(yè)務(wù)需要增加字段，增加的字段數(shù)量不限，字段的類型可以是數(shù)字、字符、時(shí)間、數(shù)據(jù)字典等。
1.2.2 業(yè)務(wù)表現(xiàn)自定義
用戶操作界面自定義，定義操作界面的顯示方式，包括操作界面顯示的字段、字段標(biāo)簽的內(nèi)容、顏色、是否必填、是否只讀等。
菜單顯示自定義，系統(tǒng)管理員可以定義公司級(jí)的顯示菜單，每個(gè)用戶還可以定義自己的操作菜單。
系統(tǒng)顯示內(nèi)容自定義，系統(tǒng)中所有顯示的內(nèi)容包括菜單、按鈕、提示對(duì)話框的內(nèi)容均可按照用戶的喜好自定義。
2.3.2 普藥
委托其他醫(yī)藥公司進(jìn)行終端操作，追求利潤與效益 。
銷售過程短。
關(guān)注的問題在于總體銷量、總體費(fèi)用、每個(gè)客戶每筆交易的利潤等 。
以伙伴為中心。
1.2.3 業(yè)務(wù)流程自定義
業(yè)務(wù)流程自定義可以根據(jù)用戶的實(shí)際業(yè)務(wù)需求定義審批流程，審批的對(duì)象包括線索、報(bào)價(jià)單、合同、訂單、費(fèi)用申請(qǐng)、費(fèi)用報(bào)銷、任務(wù)、營銷戰(zhàn)役、市場(chǎng)計(jì)劃等的審批流程。
1.2.4 業(yè)務(wù)規(guī)則自定義
業(yè)務(wù)規(guī)則自定義包括編號(hào)自定義，用戶可以定義業(yè)務(wù)對(duì)象編號(hào)生成規(guī)則，讓系統(tǒng)按照規(guī)則生成符合用戶習(xí)慣的有意義的編號(hào)；另外還包括業(yè)務(wù)消息提醒（郵件、短信）的規(guī)則。
1.2.5 業(yè)務(wù)報(bào)表自定義
業(yè)務(wù)打印單據(jù)自定義，可以定義打印單據(jù)顯示內(nèi)容和顯示格式，通過定義打印單據(jù)格式模版，系統(tǒng)調(diào)用該單據(jù)模版形成系統(tǒng)打印的單據(jù)，通過輸出HTML或EXCEL來打印單局。
業(yè)務(wù)報(bào)表自定義，可以定義按部門、員工和時(shí)間段的查詢分析報(bào)表。
9.如何進(jìn)行OTC營銷的市場(chǎng)調(diào)研
從事過市場(chǎng)營銷的人都深諳“馬太效應(yīng)”之變態(tài)?！胺彩巧俚?，就連他所有的也要奪過來。凡是多的，還要給他，讓他多多益善”。
誠然很多OTC企業(yè)的老板都懂得這般道理，但是不間斷甚至超預(yù)算的燒錢，任何企業(yè)都不樂意。但是，自己公司市場(chǎng)部門的數(shù)據(jù)有限，營銷公司的數(shù)據(jù)可疑，所以，一般的OTC企業(yè)看著醫(yī)改后的大好OTC市場(chǎng)，卻舉步維艱。往往是走一步看一步，并無過分長遠(yuǎn)的打算。
市場(chǎng)部門呈送上來的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告，產(chǎn)品與廣告投放到市場(chǎng)上，卻往往不能綠卡直達(dá)預(yù)訂的銷量頂端！為何？調(diào)查報(bào)告的數(shù)據(jù)不接地氣！
1，調(diào)研報(bào)告缺乏消費(fèi)者親和度。
如果你依舊用紙張調(diào)查表，恭喜你，整合數(shù)據(jù)至少有一半是水分。人的惰性使然，它讓調(diào)研執(zhí)行層面的相互推諉或者馬虎交差，甚至是直接雇傭兼職人員或者小公司去負(fù)責(zé)收集數(shù)據(jù)。而被自愿接受調(diào)查的消費(fèi)者，多數(shù)時(shí)候都不是合適人選，除非你售賣的產(chǎn)品是老少皆宜的感冒藥或者涼茶。而且，最要命的是，“被自愿”的消費(fèi)者多半草草寫完了事，即便往下派發(fā)了人手一份小禮品，也無法挑起人類的無私奉獻(xiàn)。你沒有讓他覺得他在做奉獻(xiàn)，也沒給出足夠的誘惑。
2，沒有選擇合適的調(diào)查報(bào)告的發(fā)布平臺(tái)
當(dāng)下人氣最旺的社交應(yīng)用當(dāng)屬微信和新浪微博，你可以借助病毒效應(yīng)，讓調(diào)查報(bào)告被人們自主傳播。病毒原體就是“隨機(jī)抽查+隨機(jī)抽獎(jiǎng)”。盡量保證了數(shù)據(jù)的真實(shí)性，也節(jié)省了不少的人力物力成本。如果你能在1個(gè)星期內(nèi)收集回10000份市場(chǎng)實(shí)地收回來的高水分調(diào)查表，那何不在一個(gè)星期內(nèi)抽十幾分鐘就把上千份高真實(shí)性的報(bào)告收集起來。
僅僅是在官網(wǎng)上搞一次調(diào)研單的收集，再借助幾個(gè)大號(hào)微博就可以促成。最重的成本也只有兩個(gè)：
1）收集后的調(diào)查表數(shù)據(jù)整理；
2）派發(fā)的禮品的成本。
論OTC品牌營銷之包裝和促銷
包裝，普遍意義上指代產(chǎn)品的外觀包裝，大到盒子，小到logo或者字里行間的玄機(jī)。但其實(shí)，了解過所謂明星包裝的人，應(yīng)該能了解包裝其實(shí)還兼帶市場(chǎng)定位和促銷。
眾所周知，感冒藥多半是綠色包裝，而且會(huì)被柜臺(tái)的人擺在同一個(gè)貨柜上，如果你的新產(chǎn)品也是如此包裝，那豈不是自己往槍口上撞。OTC代表會(huì)協(xié)同藥店終端為你做幾個(gè)活動(dòng)，但是，究其根本還得是如何讓消費(fèi)注意到，并記住你的品牌。所以，現(xiàn)場(chǎng)促銷是必須的。逆眾產(chǎn)品之道的借助強(qiáng)色差的包裝，吸引消費(fèi)者的注意，不同于普遍療效的定位和適應(yīng)季節(jié)宣傳。如同寶潔旗下不下5種主打洗發(fā)水，卻從未發(fā)生市場(chǎng)定位沖突，造就了各大品牌共榮的和諧。
市場(chǎng)定位之網(wǎng)點(diǎn)布控
很多藥企或者代理商，為了尋求銷量，不顧市場(chǎng)定位重中之重的網(wǎng)點(diǎn)選擇問題，主流的OTC藥品，無差別地被堆放在大小藥店甚至便利店中。于藥店而言，區(qū)域內(nèi)獨(dú)家代理的原則幾乎被人遺忘。如果你做保健品，其實(shí)就沒必要放在小藥店，更何況是便利店。一個(gè)人口不超過10萬的社區(qū)，里面至少會(huì)有5家藥店，而往往，OTC代表為了完成任務(wù)，全部簽了下來。OTC代表的維護(hù)量增加了，藥店不稀罕了，品牌的效應(yīng)減少了，消費(fèi)者迷惑了。但是銷量往往并沒有因此而上去多少。久而久之，OTC代表抱怨了，藥店抱怨了，產(chǎn)品被忽略了。
