目標(biāo)市場(chǎng)定位(目標(biāo)市場(chǎng)定位的策略有哪些)
1.目標(biāo)市場(chǎng)定位的策略有哪些
你問(wèn)這個(gè)問(wèn)題出兩百分都不夠辛苦的，幸好本人只是為自己高興而答題。本人是一無(wú)名小策劃，在此就不給你找專業(yè)術(shù)語(yǔ)來(lái)解釋這些概念了，怎么實(shí)際通俗易懂怎么給你說(shuō)OK?
這幾個(gè)概念之間根本就不是并列與平等的關(guān)系，所以需要先好好梳理一下。
先說(shuō)說(shuō)市場(chǎng)策略吧，是公司進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作、進(jìn)行所有市場(chǎng)活動(dòng)的整體策略方針，換言之就是營(yíng)銷策略的組合。可以說(shuō)市場(chǎng)策略就是生存發(fā)展綱要，它包括了所有與產(chǎn)品、渠道、宣傳有關(guān)的一切策略。如產(chǎn)品的可行性、產(chǎn)品的定位、研發(fā)、生產(chǎn)管理、目標(biāo)市場(chǎng)（市場(chǎng)定位、市場(chǎng)細(xì)分）策略、競(jìng)爭(zhēng)策略、產(chǎn)品生命周期策略、品牌策略、營(yíng)銷渠道策略、定價(jià)策略、宣傳推廣、媒介策略等等，歸根結(jié)底還是市場(chǎng)營(yíng)銷上常說(shuō)的那四點(diǎn)策略（4P），即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷。
總的解釋完了，分的就好解決了。
產(chǎn)品策略，就是指包括產(chǎn)品定位（利益點(diǎn)、訴求點(diǎn)、質(zhì)量、檔次等因素）、產(chǎn)品品牌、產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品生產(chǎn)、產(chǎn)品生命周期等在內(nèi)的一整套如何保證產(chǎn)品從生產(chǎn)到銷售到服務(wù)順利進(jìn)行以獲取最大收益的策略方針。
品牌策略當(dāng)然是包含在產(chǎn)品策略之內(nèi)的，包括品牌的命名（需考慮便于記憶識(shí)別、反映產(chǎn)品利益特點(diǎn)、配合現(xiàn)有品牌標(biāo)識(shí)、便于品牌延伸等因素）、品牌維護(hù)、品牌拓展與延伸、多品牌策略（生產(chǎn)進(jìn)入新的產(chǎn)品類別以示區(qū)別、產(chǎn)品的改良或轉(zhuǎn)型等）。
推廣策略就是兩點(diǎn)，即推品牌、打知名度與推產(chǎn)品、占領(lǐng)更大市場(chǎng)。通過(guò)產(chǎn)品自身優(yōu)勢(shì)、通過(guò)營(yíng)銷推廣、通過(guò)廣告宣傳的等實(shí)現(xiàn)。
媒介策略是產(chǎn)品營(yíng)銷推廣的一環(huán)，即配合營(yíng)銷活動(dòng)采取何種廣告宣傳，宣傳的力度與持續(xù)的時(shí)間、采用何種媒體進(jìn)行宣傳（影響、報(bào)價(jià)、行業(yè)性等）。
最好還是看看市場(chǎng)營(yíng)銷的專業(yè)書(shū)，既然真的關(guān)心這些問(wèn)題，對(duì)這些感興趣，花些錢專心研究一下也是值得的是。
2.目標(biāo)市場(chǎng)定位的方法有哪些
目標(biāo)市場(chǎng)定位的方法可分成四個(gè)具體的操作步驟：
1、建立市場(chǎng)結(jié)構(gòu)圖
任何一種產(chǎn)品都有許多屬性或特征，如價(jià)格的高低、質(zhì)量的優(yōu)劣、規(guī)格的大小、功能的多少等等。其中任何兩個(gè)不同的屬性變量就能組成一個(gè)坐標(biāo)，從而構(gòu)建起一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的平面圖。
以產(chǎn)品的價(jià)格和質(zhì)量分別作為橫縱坐標(biāo)變量建立一個(gè)坐標(biāo)來(lái)分析目標(biāo)市場(chǎng)是非常普遍的，因?yàn)槿魏萎a(chǎn)品的這兩個(gè)屬性特點(diǎn)都是消費(fèi)者最關(guān)心的。當(dāng)然，根據(jù)不同的產(chǎn)品，企業(yè)也可選擇消費(fèi)者關(guān)心的其他屬性，如規(guī)格——速度組合用于分析旅游用客車市場(chǎng)；口味——重量組合用于分析咖啡市場(chǎng)等。
2、在市場(chǎng)結(jié)構(gòu)圖上大致描繪出競(jìng)爭(zhēng)狀況
目標(biāo)市場(chǎng)定位的第二步就是在市場(chǎng)結(jié)構(gòu)圖上標(biāo)明現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的位置（坐標(biāo)平面上的點(diǎn)）及其市場(chǎng)份額大小（圓圈的面積）。以圖7-5為例，A,B,C,D四個(gè)圓圈分別代表目標(biāo)市場(chǎng)上已有的四個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者，圓心的坐標(biāo)反映其在目標(biāo)市場(chǎng)中的實(shí)際定位，圓圈的面積大小則說(shuō)明各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的銷售額大小。我們可以看到，A是電腦市場(chǎng)中頗有聲望的企業(yè)，它生產(chǎn)的是優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的產(chǎn)品；B企業(yè)生產(chǎn)的是質(zhì)量中等的中檔產(chǎn)品；C企業(yè)占據(jù)著低檔產(chǎn)品市場(chǎng)部分，以低價(jià)提供低質(zhì)的產(chǎn)品；D企業(yè)以高價(jià)提供著質(zhì)量低劣的產(chǎn)品，簡(jiǎn)直是一市場(chǎng)騙子形象。這四個(gè)企業(yè)中A企業(yè)的銷售情況最好，市場(chǎng)份額最大。
完成第二步工作，企業(yè)得到一張?jiān)敿?xì)的“作戰(zhàn)圖”，“對(duì)手”的分布和實(shí)力都一目了然。
3、初步確定定位方案
試著將代表本企業(yè)的小旗插到“作戰(zhàn)圖”的不同位置，每一種位置意味著一種定位方案。分析、評(píng)價(jià)各種可能的方案后，選出最理想的作為初步的定位，經(jīng)有關(guān)部門(mén)詳細(xì)論證后，由企業(yè)決策當(dāng)局確定。
4、修正定位方案和再定位
企業(yè)的定位是否準(zhǔn)確是關(guān)系到企業(yè)成敗的關(guān)鍵，所以在初步定位完成后，還應(yīng)做一些調(diào)查和試銷工作，及時(shí)找到偏差并立即糾正。
即使初步定位正確，還應(yīng)看到市場(chǎng)環(huán)境的動(dòng)態(tài)變化，隨時(shí)準(zhǔn)備對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行再定位。一般說(shuō)來(lái)，三種變化是促使企業(yè)考慮再定位的力量：一是消費(fèi)需求的萎縮或消費(fèi)者偏好的轉(zhuǎn)移；二是競(jìng)爭(zhēng)者定位策略和實(shí)力的改變，并威脅到企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)的發(fā)展；三是企業(yè)自身的變化，如掌握一種尖端生產(chǎn)技術(shù)，使生產(chǎn)成本大幅度下降或能生產(chǎn)原先不能開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品。再定位就是重新定位，可以視為企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移。前后定位的差異可視為轉(zhuǎn)移的距離，通常再定位可能導(dǎo)致產(chǎn)品的名稱、價(jià)格、包裝和品牌的更改，也可能導(dǎo)致在產(chǎn)品的用途和功能上的變動(dòng)。企業(yè)必須考慮定位轉(zhuǎn)移的成本和新定位的收益問(wèn)題。
3.市場(chǎng)營(yíng)銷 目標(biāo)市場(chǎng) 市場(chǎng)定位
原發(fā)布者：想念小人書(shū)
普通高等院校經(jīng)濟(jì)管理類“十一五”應(yīng)用型規(guī)劃教材第1章導(dǎo)論引言目標(biāo)市場(chǎng)研究是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)戰(zhàn)略層次上的課題。著名的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)者麥卡錫認(rèn)為應(yīng)當(dāng)把消費(fèi)者看作一個(gè)特定的群體，并稱之為目標(biāo)市場(chǎng)。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，有利于明確目標(biāo)市場(chǎng)，有利于滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需要。第4章4.1目標(biāo)市場(chǎng)概述4.2市場(chǎng)細(xì)分目錄案例引導(dǎo)：如霖配餐如何快速提升業(yè)務(wù)4.3目標(biāo)市場(chǎng)評(píng)價(jià)與選擇4.4目標(biāo)市場(chǎng)定位與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)實(shí)訓(xùn)6：目標(biāo)市場(chǎng)定位實(shí)訓(xùn)實(shí)訓(xùn)引導(dǎo)4：客戶群分析學(xué)習(xí)目標(biāo)1.掌握市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇和市場(chǎng)定位的含義2.了解消費(fèi)者市場(chǎng)和組織市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)和有效細(xì)分的條件3.理解企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)選擇的三種戰(zhàn)略及其運(yùn)用條件4.掌握通過(guò)市場(chǎng)定位獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)最大化的方法5.了解定制營(yíng)銷的含義、必要性和可能性重點(diǎn)難點(diǎn)1.市場(chǎng)定位獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)最大化的方法2.定制營(yíng)銷的應(yīng)用3.藍(lán)海戰(zhàn)略和長(zhǎng)尾戰(zhàn)略的應(yīng)用案例引導(dǎo)——如霖配餐如何快速提升業(yè)務(wù)開(kāi)一家成功的門(mén)店方法有很多，比如提升服務(wù)、優(yōu)化評(píng)效、產(chǎn)品質(zhì)量、購(gòu)物環(huán)境等因素都可以使門(mén)店經(jīng)營(yíng)順心，但在搭配以上因素時(shí)，應(yīng)因人制宜。如霖飯店為了攻占青島龐大的寫(xiě)字樓送餐市場(chǎng)，通過(guò)調(diào)研，總結(jié)出“送餐準(zhǔn)時(shí)度”是影響顧客消費(fèi)的重要因素。門(mén)店經(jīng)營(yíng)在進(jìn)行顧客調(diào)研時(shí)，要把顧客心理做為主要的研究對(duì)象，不能流于表面工作，門(mén)店經(jīng)營(yíng)要切身體會(huì)顧客群體的所有消費(fèi)習(xí)慣與消費(fèi)品項(xiàng)要求，確認(rèn)門(mén)店所針對(duì)顧客的
4.目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略的市場(chǎng)定位
產(chǎn)品定位：側(cè)重于產(chǎn)品實(shí)體定位質(zhì)量/成本/特征/性能/ 可靠性/用性/款式/- - -企業(yè)定位：即企業(yè)形象塑造品牌/-員工能力/知識(shí)/言表/可信度競(jìng)爭(zhēng)定位：確定企業(yè)相對(duì)與競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)位置如七喜汽水在廣告中稱它是“非可樂(lè)”飲料，暗示其它可樂(lè)飲料中含有咖啡因，對(duì)消費(fèi)者健康有害。
消費(fèi)者定位：確定企業(yè)的目標(biāo)顧客群 市場(chǎng)定位的關(guān)鍵是企業(yè)要設(shè)法在自己的產(chǎn)品上找出比競(jìng)爭(zhēng)者更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的特性。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)一般有兩種基本類型：一是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就是在同樣的條件下比競(jìng)爭(zhēng)者定出更低的價(jià)格。
這就要求企業(yè)采取一切努力來(lái)降低單位成本。二是偏好競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，即能提供確定的特色來(lái)滿足顧客的特定偏好。
這就要求企業(yè)采取一切努力在產(chǎn)品特色上下工夫。因此，企業(yè)市場(chǎng)定位的全過(guò)程可以通過(guò)以下三大步驟來(lái)完成：分析目標(biāo)市場(chǎng)的現(xiàn)狀，確認(rèn)本企業(yè)潛在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：這一步驟的中心任務(wù)是要回答以下三個(gè)問(wèn)題：一是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品定位如何？二是目標(biāo)市場(chǎng)上顧客欲望滿足程度如何以及確實(shí)還需要什么？三是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)定位和潛在顧客的真正需要的利益要求企業(yè)應(yīng)該及能夠做什么？要回答這三個(gè)問(wèn)題，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷人員必須通過(guò)一切調(diào)研手段，系統(tǒng)地設(shè)計(jì)、搜索、分析并報(bào)告有關(guān)上述問(wèn)題的資料和研究結(jié)果。
通過(guò)回答上述三個(gè)問(wèn)題，企業(yè)就可以從中把握和確定自己的潛在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在哪里。準(zhǔn)確選擇競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)初步定位：競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)表明企業(yè)能夠勝過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力。
這種能力既可以是現(xiàn)有的，也可以是潛在的。選擇競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)實(shí)際上就是一個(gè)企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者各方面實(shí)力相比較的過(guò)程。
比較的指標(biāo)應(yīng)是一個(gè)完整的體系，只有這樣，才能準(zhǔn)確地選擇相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。通常的方法是分析、比較企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者在經(jīng)營(yíng)管理、技術(shù)開(kāi)發(fā)、采購(gòu)、生產(chǎn)、市場(chǎng)營(yíng)銷、財(cái)務(wù)和產(chǎn)品等七個(gè)方面究竟哪些是強(qiáng)項(xiàng)，哪些是弱項(xiàng)。
借此選出最適合本企業(yè)的優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目，以初步確定企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)上所處的位置。顯示獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和重新定位：這一步驟的主要任務(wù)是企業(yè)要通過(guò)一系列的宣傳促銷活動(dòng)，將其獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)準(zhǔn)確傳播給潛在顧客，并在顧客心目中留下深刻印象。
為此，企業(yè)首先應(yīng)使目標(biāo)顧客了解、知道、熟悉、認(rèn)同、喜歡和偏愛(ài)本企業(yè)的市場(chǎng)定位，在顧客心目中建立與該定位相一致的形象。其次，企業(yè)通過(guò)各種努力強(qiáng)化目標(biāo)顧客形象，保持目標(biāo)顧客的了解，穩(wěn)定目標(biāo)顧客的態(tài)度和加深目標(biāo)顧客的感情來(lái)鞏固與市場(chǎng)相一致的形象。
最后，企業(yè)應(yīng)注意目標(biāo)顧客對(duì)其市場(chǎng)定位理解出現(xiàn)的偏差或由于企業(yè)市場(chǎng)定位宣傳上的失誤而造成的目標(biāo)顧客模糊、混亂和誤會(huì)，及時(shí)糾正與市場(chǎng)定位不一致的形象。企業(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)上定位即使很恰當(dāng)，但在下列情況下，還應(yīng)考慮重新定位：競(jìng)爭(zhēng)者推出的新產(chǎn)品定位于本企業(yè)產(chǎn)品附近，侵占了本企業(yè)產(chǎn)品的部分市場(chǎng)，使本企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率下降；消費(fèi)者的需求或偏好發(fā)生了變化，使本企業(yè)產(chǎn)品銷售量驟減。
重新定位是指企業(yè)為已在某市場(chǎng)銷售的產(chǎn)品重新確定某種形象，以改變消費(fèi)者原有的認(rèn)識(shí)，爭(zhēng)取有利的市場(chǎng)地位的活動(dòng)。如某日化廠生產(chǎn)嬰兒洗發(fā)劑，以強(qiáng)調(diào)該洗發(fā)劑不刺激眼睛來(lái)吸引有嬰兒的家庭。
但隨著出生率的下降，銷售量減少。為了增加銷售，該企業(yè)將產(chǎn)品重新定位，強(qiáng)調(diào)使用該洗發(fā)劑能使頭發(fā)松軟有光澤，以吸引更多、更廣泛的購(gòu)買者。
重新定位對(duì)于企業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境、調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略是必不可少的，可以視為企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移。重新定位可能導(dǎo)致產(chǎn)品的名稱、價(jià)格、包裝和晶牌的更改，也可能導(dǎo)致產(chǎn)品用途和功能上的變動(dòng)，企業(yè)必須考慮定位轉(zhuǎn)移的成本和新定位的收益問(wèn)題。
各個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品不同，面對(duì)的顧客也不同，所處的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境也不同，因而市場(chǎng)定位所依據(jù)的原則也不同。總的來(lái)講，市場(chǎng)定位所依據(jù)的原則有以下四點(diǎn)：根據(jù)具體的產(chǎn)品特點(diǎn)定位：構(gòu)成產(chǎn)品內(nèi)在特色的許多因素都可以作為市場(chǎng)定位所依據(jù)的原則。
比如所含成份、材料、質(zhì)量、價(jià)格等。“七喜”汽水的定位是“非可樂(lè)”，強(qiáng)調(diào)它是不含咖啡因的飲料，與可樂(lè)類飲料不同。
“泰寧諾”止痛藥的定位是“非阿斯匹林的止痛藥”，顯示藥物成分與以往的止痛藥有本質(zhì)的差異。一件仿皮皮衣與一件真正的水貂皮衣的市場(chǎng)定位自然不會(huì)一樣，同樣，不銹鋼餐具若與純銀餐具定位相同，也是難以令人置信的。
根據(jù)特定的使用場(chǎng)合及用途定位：為老產(chǎn)品找到一種新用途，是為該產(chǎn)品創(chuàng)造新的市場(chǎng)定位的好方法。小蘇打曾一度被廣泛的用作家庭的刷牙劑、除臭劑和烘焙配料，現(xiàn)在已有不少的新產(chǎn)品代替了小蘇打的上述一些功能。
我們?cè)?jīng)介紹了小蘇打可以定位為冰箱除臭劑，另外還有家公司把它當(dāng)做了調(diào)味汁和肉鹵的配料，更有一家公司發(fā)現(xiàn)它可以作為冬季流行性感冒患者的飲料。我國(guó)曾有一家生產(chǎn)“曲奇餅干”的廠家最初將其產(chǎn)品定位為家庭休閑食品，后來(lái)又發(fā)現(xiàn)不少顧客購(gòu)買是為了饋贈(zèng)，又將之定位為禮品。
根據(jù)顧客得到的利益定位：產(chǎn)品提供給顧客的利益是顧客最能切實(shí)體驗(yàn)到的，也可以用作定位的依據(jù)。1975年，美國(guó)米勒（Miller）。
推出了一種低熱量的“Lite”牌啤酒，將其定位為喝了不會(huì)發(fā)胖的啤酒，迎合了那些經(jīng)常飲用啤酒而又擔(dān)心發(fā)胖的人的需要。根。
5.目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略的市場(chǎng)定位
產(chǎn)品定位：側(cè)重于產(chǎn)品實(shí)體定位質(zhì)量/成本/特征/性能/ 可靠性/用性/款式/- - -企業(yè)定位：即企業(yè)形象塑造品牌/-員工能力/知識(shí)/言表/可信度競(jìng)爭(zhēng)定位：確定企業(yè)相對(duì)與競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)位置如七喜汽水在廣告中稱它是“非可樂(lè)”飲料，暗示其它可樂(lè)飲料中含有咖啡因，對(duì)消費(fèi)者健康有害。
消費(fèi)者定位：確定企業(yè)的目標(biāo)顧客群 市場(chǎng)定位的關(guān)鍵是企業(yè)要設(shè)法在自己的產(chǎn)品上找出比競(jìng)爭(zhēng)者更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的特性。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)一般有兩種基本類型：一是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就是在同樣的條件下比競(jìng)爭(zhēng)者定出更低的價(jià)格。
這就要求企業(yè)采取一切努力來(lái)降低單位成本。二是偏好競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，即能提供確定的特色來(lái)滿足顧客的特定偏好。
這就要求企業(yè)采取一切努力在產(chǎn)品特色上下工夫。因此，企業(yè)市場(chǎng)定位的全過(guò)程可以通過(guò)以下三大步驟來(lái)完成：分析目標(biāo)市場(chǎng)的現(xiàn)狀，確認(rèn)本企業(yè)潛在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：這一步驟的中心任務(wù)是要回答以下三個(gè)問(wèn)題：一是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品定位如何？二是目標(biāo)市場(chǎng)上顧客欲望滿足程度如何以及確實(shí)還需要什么？三是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)定位和潛在顧客的真正需要的利益要求企業(yè)應(yīng)該及能夠做什么？要回答這三個(gè)問(wèn)題，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷人員必須通過(guò)一切調(diào)研手段，系統(tǒng)地設(shè)計(jì)、搜索、分析并報(bào)告有關(guān)上述問(wèn)題的資料和研究結(jié)果。
通過(guò)回答上述三個(gè)問(wèn)題，企業(yè)就可以從中把握和確定自己的潛在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在哪里。準(zhǔn)確選擇競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)初步定位：競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)表明企業(yè)能夠勝過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力。
這種能力既可以是現(xiàn)有的，也可以是潛在的。選擇競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)實(shí)際上就是一個(gè)企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者各方面實(shí)力相比較的過(guò)程。
比較的指標(biāo)應(yīng)是一個(gè)完整的體系，只有這樣，才能準(zhǔn)確地選擇相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。通常的方法是分析、比較企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者在經(jīng)營(yíng)管理、技術(shù)開(kāi)發(fā)、采購(gòu)、生產(chǎn)、市場(chǎng)營(yíng)銷、財(cái)務(wù)和產(chǎn)品等七個(gè)方面究竟哪些是強(qiáng)項(xiàng)，哪些是弱項(xiàng)。
借此選出最適合本企業(yè)的優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目，以初步確定企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)上所處的位置。顯示獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和重新定位：這一步驟的主要任務(wù)是企業(yè)要通過(guò)一系列的宣傳促銷活動(dòng)，將其獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)準(zhǔn)確傳播給潛在顧客，并在顧客心目中留下深刻印象。
為此，企業(yè)首先應(yīng)使目標(biāo)顧客了解、知道、熟悉、認(rèn)同、喜歡和偏愛(ài)本企業(yè)的市場(chǎng)定位，在顧客心目中建立與該定位相一致的形象。其次，企業(yè)通過(guò)各種努力強(qiáng)化目標(biāo)顧客形象，保持目標(biāo)顧客的了解，穩(wěn)定目標(biāo)顧客的態(tài)度和加深目標(biāo)顧客的感情來(lái)鞏固與市場(chǎng)相一致的形象。
最后，企業(yè)應(yīng)注意目標(biāo)顧客對(duì)其市場(chǎng)定位理解出現(xiàn)的偏差或由于企業(yè)市場(chǎng)定位宣傳上的失誤而造成的目標(biāo)顧客模糊、混亂和誤會(huì)，及時(shí)糾正與市場(chǎng)定位不一致的形象。企業(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)上定位即使很恰當(dāng)，但在下列情況下，還應(yīng)考慮重新定位：競(jìng)爭(zhēng)者推出的新產(chǎn)品定位于本企業(yè)產(chǎn)品附近，侵占了本企業(yè)產(chǎn)品的部分市場(chǎng)，使本企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率下降；消費(fèi)者的需求或偏好發(fā)生了變化，使本企業(yè)產(chǎn)品銷售量驟減。
重新定位是指企業(yè)為已在某市場(chǎng)銷售的產(chǎn)品重新確定某種形象，以改變消費(fèi)者原有的認(rèn)識(shí)，爭(zhēng)取有利的市場(chǎng)地位的活動(dòng)。如某日化廠生產(chǎn)嬰兒洗發(fā)劑，以強(qiáng)調(diào)該洗發(fā)劑不刺激眼睛來(lái)吸引有嬰兒的家庭。
但隨著出生率的下降，銷售量減少。為了增加銷售，該企業(yè)將產(chǎn)品重新定位，強(qiáng)調(diào)使用該洗發(fā)劑能使頭發(fā)松軟有光澤，以吸引更多、更廣泛的購(gòu)買者。
重新定位對(duì)于企業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境、調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略是必不可少的，可以視為企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移。重新定位可能導(dǎo)致產(chǎn)品的名稱、價(jià)格、包裝和晶牌的更改，也可能導(dǎo)致產(chǎn)品用途和功能上的變動(dòng)，企業(yè)必須考慮定位轉(zhuǎn)移的成本和新定位的收益問(wèn)題。
各個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品不同，面對(duì)的顧客也不同，所處的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境也不同，因而市場(chǎng)定位所依據(jù)的原則也不同。總的來(lái)講，市場(chǎng)定位所依據(jù)的原則有以下四點(diǎn)：根據(jù)具體的產(chǎn)品特點(diǎn)定位：構(gòu)成產(chǎn)品內(nèi)在特色的許多因素都可以作為市場(chǎng)定位所依據(jù)的原則。
比如所含成份、材料、質(zhì)量、價(jià)格等?！捌呦病逼亩ㄎ皇恰胺强蓸?lè)”，強(qiáng)調(diào)它是不含咖啡因的飲料，與可樂(lè)類飲料不同。
“泰寧諾”止痛藥的定位是“非阿斯匹林的止痛藥”，顯示藥物成分與以往的止痛藥有本質(zhì)的差異。一件仿皮皮衣與一件真正的水貂皮衣的市場(chǎng)定位自然不會(huì)一樣，同樣，不銹鋼餐具若與純銀餐具定位相同，也是難以令人置信的。
根據(jù)特定的使用場(chǎng)合及用途定位：為老產(chǎn)品找到一種新用途，是為該產(chǎn)品創(chuàng)造新的市場(chǎng)定位的好方法。小蘇打曾一度被廣泛的用作家庭的刷牙劑、除臭劑和烘焙配料，現(xiàn)在已有不少的新產(chǎn)品代替了小蘇打的上述一些功能。
我們?cè)?jīng)介紹了小蘇打可以定位為冰箱除臭劑，另外還有家公司把它當(dāng)做了調(diào)味汁和肉鹵的配料，更有一家公司發(fā)現(xiàn)它可以作為冬季流行性感冒患者的飲料。我國(guó)曾有一家生產(chǎn)“曲奇餅干”的廠家最初將其產(chǎn)品定位為家庭休閑食品，后來(lái)又發(fā)現(xiàn)不少顧客購(gòu)買是為了饋贈(zèng)，又將之定位為禮品。
根據(jù)顧客得到的利益定位：產(chǎn)品提供給顧客的利益是顧客最能切實(shí)體驗(yàn)到的，也可以用作定位的依據(jù)。1975年，美國(guó)米勒（Miller）。
推出了一種低熱量的“Lite”牌啤酒，將其定位為喝了不會(huì)發(fā)胖的啤酒，迎合了那些經(jīng)常飲用啤酒而又擔(dān)心發(fā)胖的人的需要。根。
6.市場(chǎng)定位策略,目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略,市場(chǎng)細(xì)分策略,營(yíng)銷組合策略之
他們都是制定市場(chǎng)推廣策劃方案中營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)的一部分，但是層次和步驟不一樣。
1、市場(chǎng)定位策略是總指導(dǎo)方針，是基礎(chǔ)。所謂市場(chǎng)定位，就是根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場(chǎng)上所處的位置，針對(duì)消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品某種特征或?qū)傩缘闹匾潭?，?qiáng)有力地塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的、給人印象鮮明的個(gè)性或形象，并把這種形象生動(dòng)地傳遞給消費(fèi)者，從而使該產(chǎn)品在市場(chǎng)上確定適當(dāng)?shù)奈恢?。也可以說(shuō)，市場(chǎng)定位是塑造一種產(chǎn)品在市場(chǎng)上的位置，這種位置取決于消費(fèi)者或用戶怎樣認(rèn)識(shí)這種產(chǎn)品。企業(yè)一旦選擇了目標(biāo)市場(chǎng)，就要在目標(biāo)市場(chǎng)上進(jìn)行產(chǎn)品的市場(chǎng)定位。市場(chǎng)定位是企業(yè)全面戰(zhàn)略計(jì)劃中的一個(gè)重要組成部分。它關(guān)系到企業(yè)及其產(chǎn)品如何與眾不同，與競(jìng)爭(zhēng)者相比是多么突出。
2、目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略對(duì)最終銷售業(yè)績(jī)影響很大，是指引的方向。企業(yè)在劃分好細(xì)分市場(chǎng)之后，可以進(jìn)入既定市場(chǎng)中的一個(gè)或多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。目標(biāo)市場(chǎng)選擇是指估計(jì)每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的吸引力程度，并選擇進(jìn)入一個(gè)或多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。
3、市場(chǎng)細(xì)分策略是市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的核心組成部分，是戰(zhàn)略營(yíng)銷活動(dòng)的基礎(chǔ)，也是營(yíng)銷戰(zhàn)略成敗的關(guān)鍵所在，市場(chǎng)細(xì)分策略是指通過(guò)將一個(gè)多樣化的市場(chǎng)劃分為不同的、小規(guī)模的細(xì)分市場(chǎng)，具有相似特征的顧客群被歸類于同一細(xì)分市場(chǎng)的方式進(jìn)行市場(chǎng)分析，從而清晰的識(shí)別出不同的細(xì)分市場(chǎng)，并在此基礎(chǔ)上對(duì)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)和自身資源分析，真正明確企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)所在，選擇對(duì)其發(fā)展最為有利的市場(chǎng)。
4、營(yíng)銷組合策略是推廣手段，是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法。營(yíng)銷組合指的是企業(yè)在選定的目標(biāo)市場(chǎng)上，綜合考慮環(huán)境、能力、競(jìng)爭(zhēng)狀況對(duì)企業(yè)自身可以控制的因素，加以最佳組合和運(yùn)用，以完成企業(yè)的目的與任務(wù)。營(yíng)銷組合是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的一個(gè)重要組成部分，是指將企業(yè)可控的基本營(yíng)銷措施組成一個(gè)整體性活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷的主要目的是滿足消費(fèi)者的需要，而消費(fèi)者的需要很多，要滿足消費(fèi)者需要所應(yīng)采取的措施也很多。因此，企業(yè)在開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，就必須把握住那些基本性措施，合理組合，并充分發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì)和效果。理查德·克萊維持教授把營(yíng)銷組合要素歸納為產(chǎn)品、訂價(jià)、渠道、推廣。 市場(chǎng)營(yíng)銷組合是制定企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)，做好市場(chǎng)營(yíng)銷組合工作可以保證企業(yè)從整體上滿足消費(fèi)者的需求。市場(chǎng)營(yíng)銷組合是企業(yè)對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者強(qiáng)有力的手段，是合理分配企業(yè)營(yíng)銷預(yù)算費(fèi)用的依據(jù)。
7.簡(jiǎn)述市場(chǎng)定位的基本步驟
1、分析目標(biāo)市場(chǎng)的現(xiàn)狀， 確認(rèn)企業(yè)的潛在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 此步驟的中心任務(wù)是回答以下三個(gè)問(wèn)題：一個(gè)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的定位是什么？其次， 目標(biāo)市場(chǎng)中客戶的需求滿意度是多少， 真正需要的是什么？第三， 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)定位和潛在客戶的實(shí)際需求要求企業(yè)應(yīng)該做什么， 能做什么？要回答這三個(gè)問(wèn)題， 企業(yè)營(yíng)銷人員必須通過(guò)一切調(diào)查手段， 系統(tǒng)地設(shè)計(jì)、搜索、分析和報(bào)告有關(guān)這些問(wèn)題的信息和研究結(jié)果。
通過(guò)回答上述三個(gè)問(wèn)題， 企業(yè)可以把握和確定潛在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在哪里。2、準(zhǔn)確選擇競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)， 目標(biāo)市場(chǎng)初步定位競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)表明企業(yè)可以超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力。
這種能力既可以存在， 也可以是潛在的。選擇競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)， 其實(shí)是一個(gè)將企業(yè)的實(shí)力與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力進(jìn)行比較的過(guò)程。
比較指標(biāo)應(yīng)該是一個(gè)完整的系統(tǒng)， 只有這樣才能準(zhǔn)確地選擇相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。通常的做法是分析和比較公司和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在企業(yè)管理、技術(shù)開(kāi)發(fā)、采購(gòu)、生產(chǎn)、營(yíng)銷、金融和產(chǎn)品七個(gè)方面的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)。
選擇最適合企業(yè)優(yōu)勢(shì)的項(xiàng)目， 以初步確定企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)中的位置。3、顯示出獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和重新定位 這一步的主要任務(wù)是讓企業(yè)通過(guò)一系列的促銷活動(dòng)， 準(zhǔn)確地將自己獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)傳播給潛在客戶， 讓客戶心中留下深刻的印象。
為此， 企業(yè)應(yīng)首先使目標(biāo)客戶理解、了解、熟悉、認(rèn)同、喜歡和青睞企業(yè)的市場(chǎng)定位， 在客戶心目中樹(shù)立與該定位一致的形象。其次， 企業(yè)通過(guò)各種努力， 強(qiáng)化目標(biāo)客戶的形象， 保持對(duì)目標(biāo)客戶的理解， 穩(wěn)定目標(biāo)客戶的態(tài)度， 加深目標(biāo)客戶的感情， 鞏固形象與市場(chǎng)一致。
最后， 企業(yè)應(yīng)注意目標(biāo)客戶對(duì)其市場(chǎng)定位的認(rèn)識(shí)偏差或由于企業(yè)市場(chǎng)定位的宣傳錯(cuò)誤所造成的目標(biāo)客戶的模糊、混淆和誤解，及時(shí)糾正與市場(chǎng)定位形象不一致的情況。即使企業(yè)的產(chǎn)品適合在市場(chǎng)上定位， 在下列情況下也應(yīng)考慮重新定位：（1） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在企業(yè)產(chǎn)品附近推出新產(chǎn)品， 侵占企業(yè)產(chǎn)品的部分市場(chǎng)， 使企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率下降。
（2） 消費(fèi)者的需求或偏好發(fā)生了變化， 導(dǎo)致企業(yè)產(chǎn)品銷售銳減。擴(kuò)展資料：市場(chǎng)定位原則 每個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)不同的產(chǎn)品， 面對(duì)不同的客戶， 在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中也是不同的， 所以市場(chǎng)定位的原則也是不同的。
一般來(lái)說(shuō)， 市場(chǎng)定位基于以下四點(diǎn)：1、根據(jù)具體產(chǎn)品特點(diǎn)進(jìn)行定位構(gòu)成產(chǎn)品內(nèi)在特性的許多因素可以作為市場(chǎng)定位的原則。如原料、材料、質(zhì)量、價(jià)格等。
"七喜" 蘇打水被定位為 "非可樂(lè)"， 強(qiáng)調(diào)它是一種不含咖啡因的飲料， 不像可樂(lè)飲料。"泰寧" 止痛藥被定位為 "非阿司匹林止痛藥"， 顯示出藥物成分和以前的止痛藥之間的本質(zhì)區(qū)別。
仿皮外套和真正的水貂服裝市場(chǎng)定位將不一樣， 同樣， 不銹鋼餐具和純銀餐具的定位是一樣的， 這也是令人難以置信的。2、根據(jù)客戶收到的利益進(jìn)行定位 產(chǎn)品為客戶提供的好處是他們所能體驗(yàn)到的最好的， 也可以作為定位的基礎(chǔ)。
米勒 （米勒）， 美國(guó)， 1975年。一種低熱量的 "Lite" 啤酒被引入， 它被定位為一種不會(huì)發(fā)胖的啤酒， 迎合那些經(jīng)常喝啤酒并擔(dān)心發(fā)胖的人的需求。
3、根據(jù)用戶類型進(jìn)行定位 企業(yè)經(jīng)常試圖將產(chǎn)品指向特定類別的用戶， 以便根據(jù)這些客戶的觀點(diǎn)塑造正確的形象。米勒啤酒在美國(guó)已經(jīng)定位其原來(lái)的品牌， "高生" 啤酒， 在 "啤酒香香檳酒"， 吸引了許多高收益的婦女誰(shuí)不經(jīng)常喝啤酒。
后來(lái)發(fā)現(xiàn)， 3 0% 的暴飲暴食者消費(fèi)了約 8 0% 的啤酒銷量， 因此該公司在成功鉆探后展示了石油工人狂歡的鏡頭， 以及年輕人在海灘上沖刺后飲酒的鏡頭， 創(chuàng)造了"被拋棄的能量的形象" 在廣告中， "免費(fèi)時(shí)喝米勒"， 從而成功地占據(jù)了啤酒狂歡市場(chǎng)10年。事實(shí)上， 許多企業(yè)往往依靠不止一個(gè)原則進(jìn)行市場(chǎng)定位， 但同時(shí)使用多種原則。
因?yàn)橐从称髽I(yè)及其產(chǎn)品的形象， 市場(chǎng)定位必須是多維、多面的。4、根據(jù)特定的使用場(chǎng)合和用途定位為舊產(chǎn)品尋找新的用途是為產(chǎn)品創(chuàng)造新的市場(chǎng)定位的好方法。
小蘇打曾經(jīng)被廣泛用作家用洗滌劑、除臭劑和烘焙原料， 現(xiàn)在有很多新產(chǎn)品取代了上述一些小蘇打的功能。我們?cè)?jīng)引進(jìn)小蘇打作為冰箱除臭劑， 以及一家將小蘇打用作醬汁和肉類鹵素成分的公司， 以及一家發(fā)現(xiàn)小蘇打可以作為冬季流感患者飲料的公司。
中國(guó)有生產(chǎn) "餅干" 的廠家最初將其產(chǎn)品定位為家庭休閑食品， 后來(lái)發(fā)現(xiàn)很多客戶購(gòu)買禮品， 并將其定位為禮品。參考資料來(lái)源：搜狗百科-市場(chǎng)定位。
8.定位策劃
所謂市場(chǎng)定位，就是根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場(chǎng)上所處的位置，針對(duì)消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品某種特征或?qū)傩缘闹匾潭?，?qiáng)有力地塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的、給人印象鮮明的個(gè)性或形象，并把這種形象生動(dòng)地傳遞給消費(fèi)者，從而使該產(chǎn)品在市場(chǎng)上確定適當(dāng)?shù)奈恢谩?/p>
也可以說(shuō)，市場(chǎng)定位是塑造一種產(chǎn)品在市場(chǎng)上的位置，這種位置取決于消費(fèi)者或用戶怎樣認(rèn)識(shí)這種產(chǎn)品。 企業(yè)一旦選擇了目標(biāo)市場(chǎng)，就要在目標(biāo)市場(chǎng)上進(jìn)行產(chǎn)品的市場(chǎng)定位。
市場(chǎng)定位是企業(yè)全面戰(zhàn)略計(jì)劃中的一個(gè)重要組成部分。它關(guān)系到企業(yè)及其產(chǎn)品如何與眾不同，與競(jìng)爭(zhēng)者相比是多么突出。
市場(chǎng)定位策劃方法： 1。識(shí)別可能的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 消費(fèi)者一般都選擇那些給他們帶來(lái)最大價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)。
因此，贏得和保持顧客的關(guān)鍵是比競(jìng)爭(zhēng)者更好地理解顧客的需要和購(gòu)買過(guò)程，以及向他們提供更多的價(jià)值。通過(guò)提供比競(jìng)爭(zhēng)者較低的價(jià)格，或者是提供更多的價(jià)值以使較高的價(jià)格顯得合理。
企業(yè)可以把自己的市場(chǎng)定位為：向目標(biāo)市場(chǎng)提供優(yōu)越的價(jià)值，從而企業(yè)可贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 產(chǎn)品差異 ：企業(yè)可以使自己的產(chǎn)品區(qū)別于其它產(chǎn)品。
服務(wù)差異 ：除了靠實(shí)際產(chǎn)品區(qū)別外，企業(yè)還可以使其與產(chǎn)品有關(guān)的服務(wù)不同于其它企業(yè)。 人員差異 ： 企業(yè)可通過(guò)雇用和訓(xùn)練比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好的人員取得很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
形象差異 ：即使競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品看起來(lái)很相似，購(gòu)買者也會(huì)根據(jù)企業(yè)或品牌形象觀察出不同來(lái)。 因此，企業(yè)通過(guò)建立形象使自己不同與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
2。選擇合適的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 假定企業(yè)已很幸運(yùn)地發(fā)現(xiàn)了若干個(gè)潛在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
現(xiàn)在，企業(yè)必須選擇其中幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，據(jù)以建立起市場(chǎng)定位戰(zhàn)略。企業(yè)必須決定促銷多少種，以及哪幾種優(yōu)勢(shì)。
許多營(yíng)銷商認(rèn)為企業(yè)針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)只需大力促銷一種利益，其他的經(jīng)銷商則認(rèn)為企業(yè)的定位應(yīng)多于7個(gè)不同的因素。 總的來(lái)說(shuō)，企業(yè)需要避免三種主要的市場(chǎng)定位錯(cuò)誤。
第一種是定位過(guò)低，即根本沒(méi)有真正為企業(yè)定好位。第二種錯(cuò)誤是過(guò)高定位，即傳遞給購(gòu)買者的公司形象太窄。
最后。企業(yè)必須避免混亂定位，給購(gòu)買者一個(gè)混亂的企業(yè)形象。
3。傳播和送達(dá)選定的市場(chǎng)定位 一旦選擇好市場(chǎng)定位，企業(yè)就必須采取切實(shí)步驟把理想的市場(chǎng)定位傳達(dá)給目標(biāo)消費(fèi)者。
企業(yè)所有的市場(chǎng)營(yíng)銷組合必須支持這一市場(chǎng)定位戰(zhàn)略。給企業(yè)定位要求有具體的行動(dòng)而不是空談。
市場(chǎng)定位策略的有效性條件 并非所有的商品差異化都是有意義的或者是有價(jià)值的。也非每一種差異都是一個(gè)差異化手段。
每一種差異都可能增加公司成本，當(dāng)然也可能增加顧客利益。 所以，公司必須謹(jǐn)慎選擇能使其與競(jìng)爭(zhēng)者相區(qū)別的途徑。
有效的差異化應(yīng)滿足下列各原則： 重要性 ：該差異能給目標(biāo)購(gòu)買者帶來(lái)高價(jià)值的利益 專有性 ：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法提供這一差異，或者企業(yè)不能以一種更加與眾不同的方法來(lái)提供該差異 優(yōu)越性 ：該差異優(yōu)越于其他可使顧客獲得同樣利益的辦法 感知性 ：該差異實(shí)實(shí)在在，可為購(gòu)買者感知 不易模仿性 ：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不能夠輕易地復(fù)制出此差異 可支付性 ：購(gòu)買者有能力支付這一差異 可盈利性 ：企業(yè)能從此差異中獲利 市場(chǎng)定位策略的差別化選擇 4，市場(chǎng)定位策略的差別化數(shù)量選擇 假定企業(yè)已很幸運(yùn)地發(fā)現(xiàn)了若干個(gè)潛在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 現(xiàn)在，企業(yè)必須選擇其中幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，據(jù)以建立起市場(chǎng)定位戰(zhàn)略。
企業(yè)必須決定促銷多少種以及哪幾種優(yōu)勢(shì) 單一性定位：例如，廣告制作人羅澤·里福斯說(shuō)，企業(yè)應(yīng)為每一種品牌建立唯一的銷售主張，并堅(jiān)持這一主張。企業(yè)應(yīng)給每一個(gè)品牌分派一個(gè)特點(diǎn)，并使它成為這一特點(diǎn)中的"第一名"。
購(gòu)買者趨向于熟記"第一名"，特別是在一個(gè)信息泛濫的社會(huì)中。因此，佳潔士牙膏始終宣傳它能防止牙齒蛀洞的功能。
有吸引力的"第一名"品牌有什么特征呢？最主要的是"最好的質(zhì)量"，"最優(yōu)的服務(wù)""最低的價(jià)格"，"最佳的價(jià)值"以及"最先進(jìn)的技術(shù)"等。企業(yè)若著重圍繞這其中的一個(gè)特點(diǎn)進(jìn)行宣傳，并且堅(jiān)持不懈，就很有可能因此而聞名。
雙重定位：如果有兩家或更多的公司在同樣的屬性上都聲稱是最好的，這樣做就很有必要了。這樣做的動(dòng)機(jī)是在目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)找到一個(gè)特定的空缺。
比如將其汽車定位為"最安全"和"最耐用"。這兩項(xiàng)利益是可以兼容的。
通常認(rèn)為，一輛很安全的汽車也將是非常耐用的。 三重利益定位：例如， 牙膏提供3種利益："防蛀""爽口"和"增白"。
顯然，許多人覺(jué)得這3種利益都很重要，問(wèn)題是要使他們相信這一品牌確實(shí)具有這3種利益。通過(guò)同時(shí)擠出3種顏色的牙膏，使顧客通過(guò)視覺(jué)相信該牙膏確實(shí)具有3種利益，從而解決了這個(gè)問(wèn)題。
5，差別化數(shù)量選擇時(shí)易犯的錯(cuò)誤 當(dāng)公司為其產(chǎn)品推出較多的優(yōu)越性時(shí)，可能會(huì)變得令人難以相信，并失去一個(gè)明確的定位。一般而言，一家公司必須避免下述4種主要的定位錯(cuò)誤： 定位過(guò)低：有些公司發(fā)現(xiàn)購(gòu)買者對(duì)產(chǎn)品只有一個(gè)模糊的印象。
購(gòu)買者并沒(méi)有真正地感覺(jué)到它有什么特別之處。 定位過(guò)高：買主可能對(duì)該產(chǎn)品了解得十分有限 定位混亂：顧客可能對(duì)產(chǎn)品的印象模糊不清。
這種混亂可能是由于主題太多所致 定位懷疑：顧客可能發(fā)現(xiàn)很難相信該品牌在產(chǎn)品特色、價(jià)格或制造商方面的一些有關(guān)宣傳。 營(yíng)銷商可遵循的幾。
9.簡(jiǎn)述市場(chǎng)定位的一般策劃程序
一般來(lái)講，企劃者可以按如下步驟進(jìn)行策劃。
(1)分析目標(biāo)市場(chǎng)的現(xiàn)狀與特征。主要通過(guò)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的調(diào)查，了解目標(biāo)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)者提供何種產(chǎn)品給顧客、顧客實(shí)際需要什么產(chǎn)品。最常用的兩個(gè)變量是質(zhì)量與價(jià)格。
(2)目標(biāo)市場(chǎng)的初步定位。在分析了目標(biāo)市場(chǎng)上的消費(fèi)者需求及企業(yè)產(chǎn)品差異、確定了有效差異的前提下，策劃者就要權(quán)衡利弊、初步確定企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)上所處的位置。
(3)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的正式定位。如果對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的初步定位比較順利，沒(méi)有發(fā)生什么意外，說(shuō)明這個(gè)定位是正確的，可以將其正式確定下來(lái)。但是有些時(shí)候初步定位也需要矯正，需對(duì)質(zhì)量、包裝、廣告等方面的策略做相應(yīng)的改變，這就是重新定位。
