商業(yè)地產(chǎn)招商活動(dòng)(商業(yè)地產(chǎn)招商公司如何制定經(jīng)營(yíng)策劃案)

1.商業(yè)地產(chǎn)招商公司如何制定經(jīng)營(yíng)策劃案

商業(yè)地產(chǎn)招商公司經(jīng)營(yíng)者為了能夠獲得最大的贏利，就需要進(jìn)行經(jīng)營(yíng)策劃。商業(yè)地產(chǎn)招商公司經(jīng)營(yíng)策劃案是對(duì)商業(yè)地產(chǎn)招商公司經(jīng)營(yíng)模式以及各階段經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的規(guī)劃，是根據(jù)商業(yè)地產(chǎn)招商公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，以滿足消費(fèi)者需求和欲望為核心，設(shè)計(jì)和規(guī)劃商業(yè)地產(chǎn)招商公司產(chǎn)品、服務(wù)和創(chuàng)意、價(jià)格、渠道、促銷方案，以提高市場(chǎng)占有率。一份創(chuàng)意突出而且具有良好的可執(zhí)行性和可操作性的商業(yè)地產(chǎn)招商公司經(jīng)營(yíng)策劃案，帶有前瞻性、全局性、創(chuàng)新性、系統(tǒng)性等特色，能夠?qū)ι虡I(yè)地產(chǎn)招商公司未來(lái)的營(yíng)銷發(fā)展做出戰(zhàn)略性的指導(dǎo)。

商業(yè)地產(chǎn)招商公司通常根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境變化和自身資源狀況制定經(jīng)營(yíng)策劃案，其范圍主要包括商業(yè)地產(chǎn)招商公司形象策劃案、市場(chǎng)營(yíng)銷策劃案、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策劃案、品牌策劃案、市場(chǎng)調(diào)研策劃案、促銷策劃案、產(chǎn)品定價(jià)策劃案、招商策劃案等。對(duì)商業(yè)地產(chǎn)招商公司而言，出色的經(jīng)營(yíng)策劃案不但是商業(yè)地產(chǎn)招商公司發(fā)展的重要基礎(chǔ)，也是贏得客戶與投資方信賴與支持的重要工具。

商業(yè)地產(chǎn)招商公司經(jīng)營(yíng)策劃案一般由標(biāo)題、正文、附件和簽署四部分組成。

1.標(biāo)題

商業(yè)地產(chǎn)招商公司經(jīng)營(yíng)策劃案的標(biāo)題有兩種寫(xiě)法：?jiǎn)我恍詷?biāo)題和兩要素標(biāo)題。其中單一性標(biāo)題只寫(xiě)文種名稱，如“商業(yè)地產(chǎn)招商公司經(jīng)營(yíng)策劃案”，而兩要素標(biāo)題通常由商業(yè)地產(chǎn)招商公司名稱和文種組成，如“XX公司商業(yè)地產(chǎn)招商公司經(jīng)營(yíng)策劃方案”。標(biāo)題如果作為商業(yè)地產(chǎn)招商公司經(jīng)營(yíng)策劃案的封面部分單獨(dú)成頁(yè)，應(yīng)標(biāo)示策劃者的名稱和策劃日期。

2.正文

正文是商業(yè)地產(chǎn)招商公司經(jīng)營(yíng)策劃案的重點(diǎn)，包括前言、目錄、主體三部分。

(1)前言。商業(yè)地產(chǎn)招商公司經(jīng)營(yíng)策劃案的前言需要簡(jiǎn)要說(shuō)明策劃的緣由和目的，使讀者能夠?qū)Σ邉潈?nèi)容有一個(gè)非常清晰的概念，便于理解策劃者的意圖和觀點(diǎn)。前言也可寫(xiě)為序文、概要或背景介紹，字?jǐn)?shù)應(yīng)控制在1000字以內(nèi)，寫(xiě)法可根據(jù)全文的主旨、內(nèi)容靈活安排，如果方案比較簡(jiǎn)單，可以省略。

(2)主體。商業(yè)地產(chǎn)招商公司經(jīng)營(yíng)策劃案所涉及的范圍不同，主體內(nèi)容也有所區(qū)別，但總的來(lái)說(shuō)，應(yīng)根據(jù)商業(yè)地產(chǎn)招商公司經(jīng)營(yíng)的實(shí)際情況出發(fā)，分析商業(yè)地產(chǎn)招商公司經(jīng)營(yíng)策劃的背景，寫(xiě)明商業(yè)地產(chǎn)招商公司經(jīng)營(yíng)策劃的依據(jù)，對(duì)商業(yè)地產(chǎn)招商公司經(jīng)營(yíng)策劃案的合理性和可行性進(jìn)行論證，提出具體策劃方案，并可根據(jù)實(shí)際需要初步計(jì)算出實(shí)施商業(yè)地產(chǎn)招商公司經(jīng)營(yíng)策劃案所需的經(jīng)費(fèi)。

3.附件

如果商業(yè)地產(chǎn)招商公司在設(shè)計(jì)編寫(xiě)商業(yè)地產(chǎn)招商公司經(jīng)營(yíng)策劃案時(shí)有相關(guān)的經(jīng)費(fèi)概算表和計(jì)劃安排表，可以附錄在正文之后，并且注明附件名稱。若沒(méi)有，則附件一項(xiàng)可省略。

4.簽署

在商業(yè)地產(chǎn)招商公司經(jīng)營(yíng)策劃案的文尾，通常應(yīng)寫(xiě)明商業(yè)地產(chǎn)招商公司經(jīng)營(yíng)策劃案的單位、策劃者的姓名和成文時(shí)間。此項(xiàng)可酌情省略。

在具體寫(xiě)作過(guò)程中，商業(yè)地產(chǎn)招商公司經(jīng)營(yíng)策劃案的格式及內(nèi)容可根據(jù)商業(yè)地產(chǎn)招商公司自身的實(shí)際需要而有所調(diào)整，注意要有針對(duì)性，總體來(lái)說(shuō)，應(yīng)遵循以下兩個(gè)原則：，一是邏輯清楚。商業(yè)地產(chǎn)招商公司經(jīng)營(yíng)策劃的目的在于解決商業(yè)地產(chǎn)招商公司經(jīng)營(yíng)中的問(wèn)題，因此要按照邏輯性思維的構(gòu)思來(lái)編制策劃案；二是簡(jiǎn)潔樸實(shí)，注意突出重點(diǎn)，抓住商業(yè)地產(chǎn)招商公司經(jīng)營(yíng)中所要解決的核心問(wèn)題，深入分析，提出可行的相應(yīng)對(duì)策，針對(duì)性強(qiáng)，這樣撰寫(xiě)出來(lái)的商業(yè)地產(chǎn)招商公司經(jīng)營(yíng)策劃案才能更加符合商業(yè)地產(chǎn)招商公司實(shí)際，收到理想的效果。

2.商業(yè)地產(chǎn)的營(yíng)銷策劃方案

北 奧 公 館 營(yíng)銷推廣策略報(bào)告 2004年11月8日 北京中原 北奧公館專案組 1、項(xiàng)目SWOT分析 1.1優(yōu)勢(shì) ? 位于奧運(yùn)核心腹地 ? 純板樓居住型小社區(qū) ? 分戶式中央空調(diào)及封閉立體車庫(kù) ? 準(zhǔn)現(xiàn)房銷售 ? 區(qū)域內(nèi)比較完善的配套設(shè)施 1.2劣勢(shì) ? 價(jià)格創(chuàng)區(qū)域新高 ? 銷售現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境混亂 ? 目前周邊交通條件并不理想 ? 售樓處與項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)分離 1.3機(jī)會(huì) ? 奧運(yùn)主題為本項(xiàng)目帶來(lái)更大的升值空間 ? 區(qū)域內(nèi)整體供給量不大 ? 市政及配套設(shè)施將逐步完善 1.4威脅 ? 交通情況改進(jìn)時(shí)間待定 ? 奧運(yùn)地產(chǎn)的逐漸降溫 以上為本項(xiàng)目的SWOT大綱分析，可以通過(guò)機(jī)會(huì)與劣勢(shì)，威脅與優(yōu)勢(shì)的互補(bǔ)最大程度上的降低項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，提升產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，完成項(xiàng)目完美推廣計(jì)劃。

2、銷售周期 2.1北京市房地產(chǎn)市場(chǎng)銷售周期說(shuō)明 我司認(rèn)為入市時(shí)機(jī)，并不是指時(shí)間概念上固定的選擇，而應(yīng)是根據(jù)項(xiàng)目自身的實(shí)際情況和市場(chǎng)環(huán)境所決定的。因此，本項(xiàng)目推出的成功與否，并不能單純的選擇每個(gè)固定時(shí)間點(diǎn)來(lái)實(shí)現(xiàn)，而是應(yīng)該要把前期的鋪墊工作籌備完善，透徹了解時(shí)間段的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)周期，在具備較成熟的開(kāi)盤(pán)條件下，再切入市場(chǎng)。

北京市房地產(chǎn)市場(chǎng)銷售周期走勢(shì)分析 北京房地產(chǎn)市場(chǎng)銷售有明顯的季節(jié)性，根據(jù)我司對(duì)區(qū)域市場(chǎng)仔細(xì)調(diào)研和深入分析以及對(duì)北京房地產(chǎn)市場(chǎng)的總體走勢(shì)分析和顯示，目前北京房地產(chǎn)市場(chǎng)的銷售周期是從每年的5月份開(kāi)始，然后持續(xù)加溫，直至11月份，而這段時(shí)間里，又以5、6月份和9、10月份的銷售活動(dòng)最為頻繁。 2.2本項(xiàng)目推廣特點(diǎn)說(shuō)明 ? 2004年11月我司開(kāi)始接觸本項(xiàng)目 ? 項(xiàng)目主體結(jié)構(gòu)年底均將封頂，工期使銷售刻不容緩 ? 樣板間及售樓處于11月底投入使用 ? 目前項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)情況混亂，對(duì)于銷售有不利影響且會(huì)持續(xù)至2005年初 ? 周邊道路交通條件在短時(shí)間內(nèi)不能得到完全的改善 ? 2004年底大屯路斷路整修 ? 2004年底科薈路通車交付使用 ? 位于北四環(huán)的售樓處現(xiàn)場(chǎng)與項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)有一定的距離 2.3本項(xiàng)目銷售周期說(shuō)明 本項(xiàng)目銷售周期為2004年12月1日起至2006年5月31日止，共計(jì)18個(gè)月。

根據(jù)以上推廣特點(diǎn)，綜合項(xiàng)目自身情況，我司建議本項(xiàng)目2004年12月進(jìn)入市場(chǎng)開(kāi)始銷售，具體推廣周期可分為市場(chǎng)亮相及客戶積累期等五個(gè)階段。各階段具體時(shí)間分布如下表： 銷售周期分布表 銷售周期 時(shí)間結(jié)點(diǎn) 市場(chǎng)亮相及客戶積累期 2004年12月1日至2005年2月 第一強(qiáng)銷期 2005年3月至2005年6月 第一調(diào)整期 2005年7月至2005年8月 第二強(qiáng)銷期 2005年9月至2005年11月 第二調(diào)整期 2005年12月至2006年3月31日 尾盤(pán)期 2006年4月至2006年5月 2.4本項(xiàng)目銷售任務(wù)說(shuō)明 本項(xiàng)目銷售計(jì)劃表 項(xiàng)目銷售任務(wù) 計(jì)劃完成 可銷售住宅面積 套數(shù) 套數(shù) 76561.84平方米 540套 486套 銷售任務(wù)明細(xì)表 周期 月份 工期進(jìn)展情況 銷售條件 完成套數(shù)（套） 備注 市場(chǎng)亮相及客戶積累期 2004年12月初 工程主體結(jié)構(gòu)封頂 樣板間及北四環(huán)售樓處投入使用 5 本銷售計(jì)劃在保證工期及相關(guān)工作配合到位之前題下制定，如有變動(dòng)以當(dāng)時(shí)具體情況為準(zhǔn)。

2005年1月 工程主體結(jié)構(gòu)封頂 工地圍檔及現(xiàn)場(chǎng)包裝制作完成 15 2005年2月 工程主體結(jié)構(gòu)封頂 銷售工具制作完成 10 強(qiáng)銷期 2005年3月 開(kāi)始進(jìn)行外立面施工 具備完善的銷售條件 29 2005年4月 開(kāi)始進(jìn)行外立面施工 具備完善的銷售條件 35 2005年5月 開(kāi)始進(jìn)行外立面施工 具備完善的銷售條件 40 2005年6月 外立面施工基本完成，項(xiàng)目基本達(dá)到現(xiàn)房狀態(tài) 具備完善的銷售條件 50 第一調(diào)整期 2005年7月 樓內(nèi)公共部分裝修 具備完善的銷售條件 30 2005年8月 樓內(nèi)公共部分裝修 具備完善的銷售條件 30 第二強(qiáng)銷期 2005年9月 樓內(nèi)公共部分裝修及整理工作 具備完善的銷售條件 50 2005年10月 工地現(xiàn)場(chǎng)整理及園林景觀施工 具備完善的銷售條件 40 2005年11月 工地現(xiàn)場(chǎng)整理及園林景觀施工 具備完善的銷售條件 30 第二調(diào)整期 2005年12月 驗(yàn)收合格具備交房條件 具備完善的銷售條件 14 2006年1月 辦理入住 具備完善的銷售條件 18 2006年2月 辦理入住 具備完善的銷售條件 10 2006年3月 辦理入住 具備完善的銷售條件 25 尾盤(pán)期 2006年4月 完全現(xiàn)房階段 具備完善的銷售條件 25 2006年5月 完全現(xiàn)房階段 具備完善的銷售條件 30 總計(jì) 486 3、推廣策略 3.1本項(xiàng)目客戶群特征 ? 在亞運(yùn)村區(qū)域工作或生活 ? 在中關(guān)村區(qū)域工作 ? 追求寧?kù)o安逸健康舒適的生活氛圍 ? 部分客戶有二次置業(yè)的需求 ? 購(gòu)房更加理性 ? 對(duì)奧運(yùn)房產(chǎn)有很高的認(rèn)同，認(rèn)同區(qū)域升值潛力 ? 有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力 3.2項(xiàng)目賣點(diǎn)梳理 ? 地處奧運(yùn)中央腹地，新興富都市中心 ? 產(chǎn)品自身優(yōu)勢(shì) 10—14層板式小高層 體量適中，共540套 純居住的居住舒適性 現(xiàn)代化暖色外立面、國(guó)際化居所、暖意融融 蘇式庭院：內(nèi)外融合，綠意盎然 高端智能化配套：美國(guó)分戶式中央空調(diào) 封閉式小區(qū)管理，居住安全舒適 停車管理：封閉立體車庫(kù)，節(jié)省空間 準(zhǔn)現(xiàn)房發(fā)售，購(gòu)買更有信心 ? 區(qū)域內(nèi)稀缺性 ? 項(xiàng)目較高的升值空間 3.3賣點(diǎn)整合 區(qū)域、產(chǎn)品、稀缺性 3.4推廣手段 ? 三板斧 區(qū)域：“奧運(yùn)中央腹地，新富都市中心” 產(chǎn)品：“尊貴奧運(yùn)板樓” 稀缺性：“鉆石般稀有” ? 七種武器 “中等社區(qū)，舒適生活” “詮釋純居住空間，私享大宅” “分戶式空調(diào)，。

3.商業(yè)地產(chǎn)的營(yíng)銷策劃方案

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商業(yè)廣場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案篇一：商業(yè)廣場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案226429921德山商業(yè)廣場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案策略篇-、前言二、項(xiàng)目檢視1、市場(chǎng)深度分析2、目標(biāo)群體分析3、項(xiàng)目定位●產(chǎn)品定位●市場(chǎng)定位●形象定位三、核心思考1、租金與售價(jià)2、業(yè)態(tài)變與不變3、銷售與招商4、永續(xù)經(jīng)營(yíng)之道5、操盤(pán)時(shí)機(jī)掌握四、策劃目標(biāo)1、銷售目標(biāo)2、招商目標(biāo)3、發(fā)展目標(biāo)五、營(yíng)銷策劃基本原則六、項(xiàng)目“永續(xù)經(jīng)營(yíng)工程”計(jì)劃篇一、銷售方案1、銷售階段劃分及預(yù)測(cè)2、項(xiàng)目整體價(jià)格策略3、付款方式4、各類促銷及優(yōu)惠措施二、招商方案1、項(xiàng)目整體招商原則2、招商范圍及品牌控制三、銷售管理1、銷售組織機(jī)構(gòu)及成本●組織機(jī)構(gòu)●激勵(lì)機(jī)制2、銷售文書(shū)準(zhǔn)備四、廣告策略1、廣告整體策略2、廣告語(yǔ)3、各階段推出計(jì)劃4、費(fèi)用預(yù)算及分配5、媒介安排6、開(kāi)盤(pán)前廣告進(jìn)程7、廣告效果評(píng)估策略篇前言：溆浦的商業(yè)市場(chǎng)正處于一個(gè)快速發(fā)展的成長(zhǎng)期，我司將根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展情況，以全新商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展模式，貫穿整個(gè)項(xiàng)目的工作過(guò)程。力求緊密結(jié)合德山商業(yè)廣場(chǎng)銷售力的特質(zhì)與優(yōu)勢(shì)，積極地探求營(yíng)銷推廣策略以促成良好的銷售業(yè)績(jī)。同時(shí)，我們將尊重市場(chǎng)，尊重消費(fèi)者，尊重商家，實(shí)現(xiàn)發(fā)展商的預(yù)期目標(biāo)與項(xiàng)目的可持續(xù)性發(fā)展，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)、商家、投資者等三方利潤(rùn)的最大化。項(xiàng)目檢視（一）項(xiàng)目深度分析？整體市場(chǎng)狀況溆浦商業(yè)經(jīng)過(guò)歷史的發(fā)展，在購(gòu)物模式、競(jìng)爭(zhēng)格局以及消費(fèi)者觀念變化方面呈現(xiàn)以下特點(diǎn)。1.傳統(tǒng)百貨與新興商業(yè)形成新的競(jìng)爭(zhēng)格局。德山商業(yè)正處于一個(gè)新的發(fā)

4.如何做好一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目策劃

商業(yè)地產(chǎn)在中國(guó)興起，才短短數(shù)年光陰，精明的開(kāi)發(fā)商已從最初的莽撞銷售了事，變成現(xiàn)在的科學(xué)謹(jǐn)慎運(yùn)營(yíng)，并考慮后期永續(xù)經(jīng)營(yíng)來(lái)達(dá)到銷售利益的最大化。

因此商業(yè)地產(chǎn)定位，我們要從后續(xù)經(jīng)營(yíng)做起。商業(yè)地產(chǎn)作為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)中的一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，由于其豐厚的利潤(rùn)空間，受到了越來(lái)越眾多開(kāi)發(fā)企業(yè)的青睞。

然而商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)是一個(gè)系統(tǒng)性非常強(qiáng)的工作，前期市場(chǎng)調(diào)研、找準(zhǔn)項(xiàng)目定位、合理業(yè)態(tài)組合、后續(xù)經(jīng)營(yíng)管理環(huán)環(huán)相扣。究竟我們可以從以下幾點(diǎn)做起：從市場(chǎng)中尋找定位方向?qū)τ谝粋€(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的定位，我們必須通過(guò)深入的市場(chǎng)調(diào)研，從市場(chǎng)上去找答案，這就需要我們對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行詳細(xì)調(diào)研。

這其中主要包括對(duì)項(xiàng)目周邊的交通人流、居民收入水平，消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)層次等；調(diào)查的方向是周邊商鋪目前的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)、經(jīng)營(yíng)狀況、租金水平、經(jīng)營(yíng)面積等。從商戶那里了解目前市場(chǎng)的情況如何，并收集到此類業(yè)態(tài)在本地的市場(chǎng)情況。

充分考慮到項(xiàng)目所在區(qū)域的消費(fèi)習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平等因素以便決定項(xiàng)目未來(lái)經(jīng)營(yíng)什么業(yè)態(tài)，因地制宜，量體裁衣。只有這樣，才能保證在未來(lái)銷售、招商過(guò)程中找準(zhǔn)目標(biāo)，才能有的放矢地制定運(yùn)作計(jì)劃，免做許多無(wú)用之功。

從調(diào)研數(shù)據(jù)中進(jìn)行分析論證通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)，結(jié)合項(xiàng)目實(shí)際情況進(jìn)行分析，來(lái)找到項(xiàng)目的定位，也許這時(shí)你發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目的定位方向有多個(gè)。這時(shí)我們要做的就是對(duì)多個(gè)答案進(jìn)行論證，如項(xiàng)目的物業(yè)形式分析，項(xiàng)目適合引進(jìn)怎樣的商家，哪些商家愿意進(jìn)駐項(xiàng)目。

那么此時(shí)以未來(lái)經(jīng)營(yíng)為導(dǎo)向，通過(guò)招商先行，根據(jù)商戶的意向情況來(lái)進(jìn)行項(xiàng)目最終定位。對(duì)業(yè)態(tài)進(jìn)行合理組合當(dāng)我們定位確定后，怎么對(duì)業(yè)態(tài)進(jìn)行合理組合成為我們需要思考的問(wèn)題？目前各地房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)中的商業(yè)物業(yè)日益放量，商鋪的分類主要以下有這幾種：商業(yè)街商鋪、市場(chǎng)類商鋪，住宅底層商鋪、百貨商場(chǎng)購(gòu)物中心鋪、交通設(shè)施商鋪等。

除此外，餐飲類、百貨類、電子類、服裝類等經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)如何組合排列，都需要我們對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行業(yè)態(tài)組合和布局劃分，以期后期順利經(jīng)營(yíng)。后續(xù)經(jīng)營(yíng)是關(guān)鍵一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目銷售完了并不意味著項(xiàng)目成功了，能否持續(xù)健康地運(yùn)營(yíng)才是決定項(xiàng)目是否成功實(shí)現(xiàn)價(jià)值的關(guān)鍵。

項(xiàng)目要做旺，經(jīng)營(yíng)環(huán)境非常重要，開(kāi)發(fā)商必須有配套的規(guī)范的市場(chǎng)管理體系和旺場(chǎng)措施，如水電配套、物業(yè)管理、統(tǒng)一宣傳等。這樣才能保證商戶的后續(xù)正常經(jīng)營(yíng)，在前期洽談的時(shí)候才會(huì)給商戶安全感和信心。

5.商業(yè)街招商策略

商業(yè)街招商策略 商業(yè)街是指眾多不同規(guī)模，不同類別的商店有規(guī)律的排列組合的商品交易場(chǎng)所，其存在形式分為帶狀式商業(yè)街和環(huán)型組團(tuán)式商業(yè)街。

它是由眾多的商店、餐飲店、服務(wù)店共同組成，并且按一定結(jié)構(gòu)比例規(guī)律排列，如墨西哥城起義者大街、紐約的百老匯大道、蘇黎世的班霍夫大街、蒙特利爾的薩布洛克大街、巴黎香榭麗舍大街，等等。在西方的經(jīng)濟(jì)理論中，它與購(gòu)物中心、商業(yè)區(qū)等等有著嚴(yán)格的界限，是不可混淆的概念。

定位是商業(yè)街招商的基礎(chǔ)，根據(jù)項(xiàng)目定位選擇與之相匹配的業(yè)態(tài)組合，之后才進(jìn)入有目的的招商工作。 一、商業(yè)街的定位 1、商業(yè)街的商業(yè)主題。

即商業(yè)街應(yīng)該具有的獨(dú)特的商業(yè)經(jīng)營(yíng)的主要脈絡(luò)和指導(dǎo)思想。 例如以“中檔品牌，大眾服務(wù)”為經(jīng)營(yíng)方針的西單商場(chǎng)，經(jīng)過(guò)二十年的經(jīng)營(yíng)，形成了一套完整的“平民消費(fèi)”模式的管理理念，調(diào)查顯示，在此消費(fèi)的北京市本地人占消費(fèi)總量的74%，而境外人士占了26%。

與西單不同的是定位于“為歐洲人服務(wù)”的北京秀水服裝一條街，它的管理委員會(huì)根據(jù)其特殊的定位制定了一整套有特色的服務(wù)管理?xiàng)l款，成為北京專業(yè)性商業(yè)街中經(jīng)久不衰的特色商業(yè)街，調(diào)查顯示，在秀水街交易的客戶，87%來(lái)自東歐，11%來(lái)自中東，2%來(lái)自世界各地。 2、商業(yè)街的社會(huì)主題。

即商業(yè)街所承載的社會(huì)責(zé)任和應(yīng)具有的非購(gòu)物的功能，商業(yè)街是城市形象的代表，消費(fèi)者或游客觀商業(yè)街，即可知城市之容、之貌、之風(fēng)、之魂。 例如廣州北京路商業(yè)步行街定位為“古城商都”，以該步行街為核心向周邊地區(qū)輻射，結(jié)合周圍的文物古跡和珠江濱水景觀，發(fā)展成為一個(gè)集購(gòu)物、游覽、休閑、觀賞于一體的多功能商業(yè)區(qū)，體現(xiàn)完整的歷史脈絡(luò)和現(xiàn)代商業(yè)氣息。

又如北京前門的大柵欄商業(yè)街，根據(jù)它業(yè)態(tài)齊全、商品種類繁多、老字號(hào)店多、歷史文化色彩濃厚、以及客流多以購(gòu)物、休閑、觀光、娛樂(lè)為主的特性，將項(xiàng)目定位于“商業(yè)、旅游、文化”的一體化上。 案例：某商業(yè)街的定位啟示錄 項(xiàng)目選址 該項(xiàng)目周邊具備成熟的商業(yè)環(huán)境 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 周邊有一SHOPPING MALL形式的廣場(chǎng)、大型外資超市、小商品市場(chǎng)、特色商業(yè)百腦匯、老牌百貨商場(chǎng)等 市場(chǎng)調(diào)查 該區(qū)域大型百貨商業(yè)出現(xiàn)嚴(yán)重的供給過(guò)剩； 特色專業(yè)型、主題型商鋪投資熱潮漸起； 項(xiàng)目鄰近使館區(qū)，已形成國(guó)際化的生活氛圍； 該區(qū)域外資企業(yè)數(shù)量眾多； 發(fā)現(xiàn)商機(jī) 以經(jīng)營(yíng)國(guó)外商品為主的商業(yè)形式將會(huì)受到該項(xiàng)目乃至周邊居住和生活的眾多外籍人士的歡迎； 能夠彌補(bǔ)該區(qū)域商圈傳統(tǒng)商業(yè)功能的空白點(diǎn)； 居住在該區(qū)域的外籍人士數(shù)量呈現(xiàn)增長(zhǎng)趨勢(shì)； 確定目標(biāo)客戶 在中國(guó)居住及進(jìn)行商務(wù)、旅游等外籍人士 進(jìn)行項(xiàng)目定位 “國(guó)際商品街”：以經(jīng)營(yíng)國(guó)外商品為主，充滿異國(guó)商業(yè)特色的商業(yè)街 商業(yè)街布局 餐飲類：西餐店、快餐店、酒吧、咖啡店、面包店等； 雜貨類：老外普遍喜歡和常用的一些日用品、工具等雜貨店 食品類：紅酒、雪茄等 保鍵品類：藥店、護(hù)膚用品店等 寵物用品類：貓、狗糧及用品店 休閑類：體育、運(yùn)動(dòng)、休閑用品店、網(wǎng)球、高爾夫用品專賣店等； 二、選擇最佳業(yè)態(tài)組合 商圈里業(yè)態(tài)越豐富，商圈經(jīng)濟(jì)也就越成熟，各業(yè)態(tài)根據(jù)商圈的特點(diǎn)，可以做到資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。

同樣在商業(yè)街這樣一個(gè)完整的生態(tài)系統(tǒng)內(nèi)部，各業(yè)態(tài)也應(yīng)相互補(bǔ)充、協(xié)調(diào)發(fā)展，這樣才能凝聚各業(yè)態(tài)的閃光點(diǎn)以強(qiáng)化和突顯商業(yè)街的整體定位。一般來(lái)說(shuō)，商業(yè)街的行業(yè)結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)“三足鼎立”狀：具備購(gòu)物功能的占40%，具備餐飲功能的占30%，具備休閑娛樂(lè)功能的占30%。

當(dāng)然，這個(gè)結(jié)構(gòu)并非放之四海而皆準(zhǔn)的“經(jīng)典定律”，主題不同的商業(yè)街在業(yè)態(tài)構(gòu)成上將會(huì)形成不同的比重。 但是，在業(yè)態(tài)組合方面必須有主次之分，如北京西單，僅靠莊勝崇光百貨和時(shí)代廣場(chǎng)兩個(gè)明星店鋪，是支撐不了一條街的整體開(kāi)發(fā)的；又如北京東直門內(nèi)餐飲一條街，是由223家不同風(fēng)味、不同流派、不同規(guī)模的餐飲店，在1500米長(zhǎng)的地段內(nèi)有序排列組合而成，這些都不是一個(gè)店所能作為的。

通常商業(yè)街的組成是以大型百貨商店、專賣店、購(gòu)物中心、大型綜合超市為主，普通超市、便利店等作為豐富商業(yè)街的補(bǔ)充形式出現(xiàn)。應(yīng)該注意的是，信譽(yù)和口碑是商業(yè)街長(zhǎng)期發(fā)展的依托，引入的品牌商品必須要保證真實(shí)性。

案例：商業(yè)街業(yè)態(tài)組合示范 北京大柵欄300米步行街業(yè)態(tài)組合 前門大街商業(yè)業(yè)態(tài)組合 業(yè)態(tài)類別 數(shù)量 業(yè)態(tài)類別 數(shù)量 玉器、工藝品、旅游紀(jì)念品商店 9 皮貨店 20 購(gòu)物中心、商場(chǎng) 7 服裝專賣 20 書(shū)店 1 鐘表眼鏡 12 鐘表眼鏡 4 藥房 7 茶莊 4 自行車專賣 1 藥店 2 手機(jī)專賣 11 服裝、鞋、帽專賣店 9 書(shū)店 3 綢緞 2 飯店 11 旅館 6 照相館 3 俱樂(lè)部、電影院、劇場(chǎng) 3 茶莊 2 三、商業(yè)街的招商策略 招商策略是實(shí)現(xiàn)商業(yè)街贏利的重要步驟，也是實(shí)現(xiàn)商業(yè)街理想業(yè)態(tài)組合的真正執(zhí)行者。與其他商業(yè)物業(yè)的營(yíng)銷策略有所不同的是，商業(yè)街的招商工作不能是被動(dòng)的接受客戶購(gòu)買商鋪，還要對(duì)入駐商家的信譽(yù)、經(jīng)營(yíng)管理、商品質(zhì)量、公司經(jīng)營(yíng)狀況等方面的內(nèi)容進(jìn)行考察。

1、確定招商對(duì)象 招商對(duì)象的確定圍繞項(xiàng)目的目標(biāo)來(lái)確定，例如命名為“國(guó)際商業(yè)街”、或者是代表城市形象的商業(yè)街等檔次比較高的項(xiàng)目，一般都是引進(jìn)國(guó)。

6.一個(gè)房地產(chǎn)要招商 要舉辦什么

招商策劃是運(yùn)用招商人員的知識(shí)和智慧，籌劃一系列活動(dòng)去吸引外來(lái)資金項(xiàng)目落戶的活動(dòng)。

招商是當(dāng)今經(jīng)濟(jì)一體化趨勢(shì)日益加強(qiáng)的形勢(shì)下廣泛運(yùn)用的一種經(jīng)濟(jì)交往方式，需要跨學(xué)科、跨專業(yè)的專業(yè)學(xué)間。作為一名合格的招商人員，既需要扎實(shí)的經(jīng)濟(jì)、法律、外語(yǔ)等專業(yè)知識(shí)，也需要廣泛的公關(guān)、洽談等技能。

更重要的是，招商人員能把自已的知識(shí)和智慧運(yùn)用到招商活動(dòng)中，融匯于招商過(guò)程中，籌劃一系列的行動(dòng)來(lái)吸引外來(lái)資金和項(xiàng)目落戶。 招商策劃有多種多樣的形式，如到國(guó)（境）外舉辦項(xiàng)目招商會(huì)，在本國(guó)或本地區(qū)舉辦投資環(huán)境介紹會(huì)；與國(guó)（境）外大商社、大銀行、大跨國(guó)公司建立較為穩(wěn)定的溝通渠道；建立駐外招商機(jī)構(gòu)，聘請(qǐng)招商顧問(wèn)等。

招商人員要根據(jù)自己的目標(biāo)和能力，依據(jù)客觀環(huán)境和可能，來(lái)策劃其中的一種或幾種形式，并力圖取得最好的效益。 招商策劃的要點(diǎn)： 1、招商策劃要有準(zhǔn)確的目標(biāo)定位 招商策劃要有明確的目標(biāo)和要求，才能保證招商策劃收到預(yù)期的效果。

否則，策劃就成了花架子，只能做表面文章，流于形式。比如，要策劃一次我方與外方某駐華機(jī)構(gòu)的聯(lián)絡(luò)會(huì)議。

在策劃過(guò)程中，首先必須明確此次聯(lián)絡(luò)會(huì)議的目的是什么？通過(guò)這次會(huì)談，我方要實(shí)現(xiàn)哪幾個(gè)目標(biāo)：加強(qiáng)與外方溝通與友誼？了解外方可能的投資意向？了解對(duì)方對(duì)投資環(huán)境的要求與疑慮？讓外方知道我方的合作意向？明確了會(huì)談目標(biāo)，聯(lián)絡(luò)會(huì)議就不會(huì)空洞無(wú)物，毫無(wú)收獲。如果達(dá)到了上述目標(biāo)，就表明本次招商策劃得了成功。

如果要策劃一次項(xiàng)目洽談會(huì)，首先也得為本次洽談定出一個(gè)切實(shí)可行的目標(biāo)。如：推出招商項(xiàng)目多少項(xiàng)？引進(jìn)外資多少美元？簽訂意向多少項(xiàng)？目標(biāo)確定后，整個(gè)洽談會(huì)的一切工作都要圍繞著實(shí)現(xiàn)這幾個(gè)目標(biāo)來(lái)進(jìn)行。

如材料的準(zhǔn)備、新聞發(fā)布會(huì)等等。總之，準(zhǔn)確的目標(biāo)定位是招商策劃成功的第一要素。

2、招商策劃要有戰(zhàn)備高度，綜觀全局，立足長(zhǎng)遠(yuǎn) 任何一次招商籌劃活動(dòng)，不能把眼光局限于一時(shí)一地或孤立的一家企業(yè)、一個(gè)項(xiàng)目。策劃要有戰(zhàn)備高度，要通攬招商形勢(shì)，綜觀招商大局。

本次策劃活動(dòng)的結(jié)束，同時(shí)又蘊(yùn)藏著下次策劃活動(dòng)的開(kāi)始，使招商策劃連續(xù)不斷，影響深遠(yuǎn)。在招商策劃過(guò)程中，要了解國(guó)家、省、市和本地區(qū)的中長(zhǎng)期及近期發(fā)展的規(guī)劃，摸清世界范圍內(nèi)的跨國(guó)公司、大商社以及中小企業(yè)的投資動(dòng)向和要求，在此基礎(chǔ)上來(lái)確定自己的招商戰(zhàn)略，系統(tǒng)地制定出自己的中長(zhǎng)期和近期招商計(jì)劃，保持招商策略的長(zhǎng)期性和一致性，避免招商過(guò)程中的短期行為和重點(diǎn)的招商領(lǐng)域、招商策劃要協(xié)調(diào)好短期與長(zhǎng)遠(yuǎn)、局部和全局的關(guān)系，要明確各個(gè)時(shí)間段重點(diǎn)的招商的領(lǐng)域、招商的國(guó)家和地區(qū)，使招商做到有的放矢。

招商發(fā)展戰(zhàn)略要成為本地區(qū)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略的一部分。只有把招商戰(zhàn)略納入到本地區(qū)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略中去，招商戰(zhàn)略才能很好地與本地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略銜接起來(lái)，使招商成為實(shí)現(xiàn)本地區(qū)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略的一種有效方式。

3、招商策劃要知已知彼，把握優(yōu)勢(shì) 商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，古人總結(jié)的“知已知彼，百戰(zhàn)不殆”這一戰(zhàn)爭(zhēng)法則同樣適用于當(dāng)今的招商過(guò)程。招商必然涉及兩個(gè)行為主體——“我方”與“對(duì)方”。

“我方”要成功地將“對(duì)方”吸引過(guò)來(lái)，必須具備兩個(gè)最根本要素。 第一，“我方”必須擁有自己的優(yōu)勢(shì)，這種優(yōu)勢(shì)對(duì)“對(duì)方”要有吸引力； 第二，“我方”要了解“對(duì)方”的需求，并告訴“對(duì)方”我們能滿足他的需求。

在招商的策劃過(guò)程中，人們要對(duì)這兩個(gè)根本要素加以細(xì)化。 比如，“我方”的優(yōu)勢(shì)有哪些？有政策優(yōu)勢(shì)、環(huán)境優(yōu)勢(shì)、人才優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)等等，我們要將自己的優(yōu)勢(shì)一一找出來(lái)。

只有在正確地認(rèn)清自己、了解自己的基地上，在招商過(guò)程中才能做到胸有成竹，信心十足。了解自己只是問(wèn)題的一方面，更重要的是我們要了解“對(duì)方”的要求。

如外商的投資意向是什么？外方希望重點(diǎn)投資于哪些產(chǎn)業(yè)？外方可能接受的土地價(jià)格及其他費(fèi)用是多少？外方對(duì)“我方”最擔(dān)心的是什么？對(duì)“我方”都有了一個(gè)盡可能詳盡的了解之后，我們的招商策劃就變得較有把握、較為可靠了 4、招商策劃要突破成規(guī)，另辟蹊徑 隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快，世界范圍內(nèi)的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系變得日益廣泛和密切，招商這一經(jīng)濟(jì)形式也越來(lái)越多地為各個(gè)國(guó)家和地區(qū)所采用。招商加劇了各個(gè)國(guó)家和地區(qū)之間的競(jìng)爭(zhēng)。

要在這種激烈的招商競(jìng)爭(zhēng)中取得突破，就要有新的招數(shù)，把握機(jī)遇，達(dá)到出奇制勝的效果。如果人家采取降低地價(jià)、減免稅收的辦法來(lái)吸引外資，我們也只有一味地模仿這種做法，這種競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果只會(huì)讓外商坐收漁翁之利，當(dāng)然，我們并無(wú)意否定那些傳統(tǒng)的、并且許多是實(shí)踐證明行之效的招商方法，我們只有提醒招商人員，在招商策劃時(shí)要突破成規(guī)，另辟蹊徑。

要注意求新求實(shí)，體現(xiàn)自己的特色，不要人云亦云，亦步亦趨。招商策劃的突破口可以選擇招商形式、招商政策、招商手段、招商內(nèi)容和雙方的合作方式等各個(gè)方面。

5、招商策劃要把握時(shí)機(jī)，適度超前 一個(gè)完整的招商過(guò)程往往包括以下幾個(gè)階段：招商策劃—信息的收集—雙方接觸—洽談—簽約—項(xiàng)目籌建—建成投產(chǎn)。從這個(gè)過(guò)程中我們可以看出，招商策劃處在第一階段，是整個(gè)招商過(guò)程。