銀行基金營銷(基金銷售方案)
1.基金銷售方案
2001年9月，我國第一只開放式基金成立，在隨后的時(shí)間里，開放式基金資產(chǎn)規(guī)模不斷擴(kuò)大。
開放式基金已經(jīng)成為我國難金業(yè)的主體，基金營銷越來越受到基金公司的重視。本文針對(duì)我國開放式基金營銷過程中存在的問題，提出一些相關(guān)的建議和措施， 關(guān)鍵詞：開放式基金；營銷；對(duì)策 一、我國開放式基金營銷存在的問題 2001年9月，我國第一只開放式基金——“華安創(chuàng)新”的成立，標(biāo)志著我國基金業(yè)實(shí)現(xiàn)了從封閉式基金到開放式基金的歷史性跨越。
但我國開放式基金的營銷還存在一些問題。 （一）營銷渠道 雖然我國開放式基金的銷售已逐漸形成了銀行代銷、證券公司代銷、基金管理公司直銷的銷售體系，但是由于廣大投資者對(duì)開放式基金還比較陌生，基金營銷仍依賴于銀行和證券公司的柜臺(tái)銷售。
（二）產(chǎn)品設(shè)計(jì) 產(chǎn)品設(shè)計(jì)和投資策略雷同。投資品種由于受到嚴(yán)格限制以及國內(nèi)債券市場的狹小，基金在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上差異較小。
大部分基金產(chǎn)品在設(shè)計(jì)時(shí)缺乏明確定位，即使是定位明確的行業(yè)基金，許多契約中對(duì)基金投資標(biāo)的的約定也比較模糊。 （三）促銷策略 促銷手段簡單，缺乏整體策略。
促銷手段大都以媒體推廣為主，促銷缺乏策略性、系統(tǒng)性和目標(biāo)性。目前，采用最多的促銷手段是費(fèi)率優(yōu)惠，采取最多的營銷手段是大眾化營銷，而不是通過把投資者進(jìn)行細(xì)分來為其提供不同的基金產(chǎn)品，這很難使投資者成為基金的堅(jiān)定持有者。
（四）客戶關(guān)系管理 客戶服務(wù)水平有待提升。面對(duì)投資者隊(duì)伍的迅速膨脹，很多基金公司客戶服務(wù)人員儲(chǔ)備和客服配套措施不適應(yīng)基金公司規(guī)模的擴(kuò)張，難以形成快速、有效的反應(yīng)機(jī)制。
在投資者教育方面，基金公司主要以基金投資內(nèi)容為主，著重宣傳基金產(chǎn)品和購買方式，對(duì)投資者權(quán)益和投資風(fēng)險(xiǎn)的介紹則明顯較少。 二、改進(jìn)我國開放式基金營銷的對(duì)策 （一）營銷渠道 1.建立科學(xué)的、多層次、立體化的營銷網(wǎng)絡(luò) 目前，我國開放式基金的銷售主要是以為商業(yè)銀行、證券公司的代銷為主，應(yīng)逐步加大基金管理公司直銷的力度。
同時(shí)，基金管理人必須加強(qiáng)與代銷銀行的合作，對(duì)銀行人員進(jìn)行持續(xù)培訓(xùn)，增強(qiáng)銀行代銷人員的積極性，提高銀行人員的營銷能力。 2.多樣化促銷手段并用 基金管理人可以通過促銷組合的四要素——人員推銷、廣告促銷、營業(yè)推廣和公共關(guān)系來達(dá)到與投資者溝通的目的。
人員推銷是一種面對(duì)面的溝通方式。一般來說，對(duì)機(jī)構(gòu)投資者進(jìn)行一對(duì)一的人員推銷，可以達(dá)到最佳的營銷效果。
廣告的目的就是通知、影響和勸說投資者，它能改變目標(biāo)投資者對(duì)公司本身和基金產(chǎn)品的知曉程度，有利于更好的推介基金。常用的營業(yè)推廣手段主要有銷售網(wǎng)點(diǎn)宣傳、激勵(lì)手段、舉辦投資者交流活動(dòng)和費(fèi)率優(yōu)惠等。
基金管理公司應(yīng)該綜合采用這些手段，這樣有利于擴(kuò)大營業(yè)推廣的效果。 公共關(guān)系處理的是基金管理人為贏得公眾尊重所做的努力。
這些公眾包括新聞媒介、股東、業(yè)內(nèi)機(jī)構(gòu)、監(jiān)管機(jī)構(gòu)、職工、投資者等。由于處理危機(jī)情況的方式會(huì)影響到公司的聲譽(yù)和業(yè)務(wù)能力，因此與媒體保持良好關(guān)系對(duì)于處理危機(jī)情況十分重要。
3.完善客戶服務(wù) 客戶服務(wù)是基金營銷的重要組成部分，通過主動(dòng)及時(shí)的開發(fā)市場，爭取投資者認(rèn)同，建立與投資者的長期關(guān)系，才能提高市場占有率。為此，基金管理人或代銷機(jī)構(gòu)應(yīng)設(shè)立獨(dú)立的客戶服務(wù)部門，建立一套完整的客戶服務(wù)流程，以系統(tǒng)化的方式，結(jié)合應(yīng)用各種服務(wù)方式實(shí)現(xiàn)并優(yōu)化投資者服務(wù)。
（二）產(chǎn)品策略 1.積極推出創(chuàng)新產(chǎn)品 雖然金融產(chǎn)品很容易被模仿，但是新進(jìn)入市場的基金具有“先行優(yōu)勢”，可以占領(lǐng)較大的市場份額。因此積極進(jìn)行基金產(chǎn)品創(chuàng)新是證券投資基金管理公司解決基金營銷問題的一個(gè)行之有效的辦法。
但是基金產(chǎn)品創(chuàng)新的著力點(diǎn)應(yīng)該在于能切實(shí)滿足投資者的需求，為投資者帶來收益，有利于資產(chǎn)的保值與增值。 基金產(chǎn)品創(chuàng)新可以在以下幾個(gè)方面尋求突破：細(xì)分現(xiàn)有基金大類；利用國際資本市場，開發(fā)國際化基金品種；結(jié)合金融衍生品工具進(jìn)行的產(chǎn)品創(chuàng)新等。
2.針對(duì)投資者需求進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā) 基金產(chǎn)品的開發(fā)過程，是對(duì)投資者需求進(jìn)行分析，確定目標(biāo)市場，吸引特定投資者的過程。因此，應(yīng)該把重點(diǎn)了解投資者的投資偏好和投資目的并從中選擇某一細(xì)分市場作為產(chǎn)品服務(wù)的目標(biāo)市場作為開發(fā)基金產(chǎn)品的首要工作。
3.樹立品牌效應(yīng) 隨著基金產(chǎn)品進(jìn)入相對(duì)成熟期，其原有差異性會(huì)逐漸消失，此時(shí)就要借助品牌管理來達(dá)到穩(wěn)固和提高市場占有率的目的。 為樹立品牌效應(yīng)，基金公司應(yīng)做到：維持良好穩(wěn)定的收益；嚴(yán)格遵守投資理念，鞏固和強(qiáng)化自己的理財(cái)風(fēng)格，保持獨(dú)特鮮明的個(gè)性；堅(jiān)持從投資者的利益出發(fā)，為投資者提供良好的售后服務(wù)等。
（三）價(jià)格策略 1.貼近近市場定價(jià) 基金公司可以根據(jù)投資人認(rèn)購時(shí)間、額度、持有期的不同，設(shè)計(jì)合理的費(fèi)率標(biāo)準(zhǔn)。從產(chǎn)品價(jià)格角度看，在綜合考評(píng)公司成本、代銷商利益、現(xiàn)行投資品種費(fèi)率、投資人接受能力等的前提下，尋求合適的認(rèn)購費(fèi)、申購費(fèi)、贖回費(fèi)率。
2.根據(jù)不同投資者的需求合理制定靈活的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 根據(jù)市場營銷理論，投資者需求始終是定價(jià)策略需要考慮的最重要的因素。由于目前我國投資者能接受的心理價(jià)位較低，故可考慮在。
2.銀行基金的營銷模式
近年來，基金投資正逐步發(fā)展成為城鎮(zhèn)居民投資理財(cái)?shù)囊粋€(gè)重要渠道。伴隨著基金類型的充實(shí)、基金品種的豐富、基金交易方式的不斷創(chuàng)新，銀行固有的基金營銷方式無疑正面臨越來越大的挑戰(zhàn)。而現(xiàn)今大多數(shù)銀行代理基金營銷的方式更多的還是利用龐大的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢和客戶資源，通過內(nèi)部行政任務(wù)指標(biāo)由上而下的壓力，促成基層行基金代銷工作。這種制度安排雖然在短期內(nèi)刺激了基層行的業(yè)務(wù)營銷，但是長期來看，其所帶來的消極影響則更為深遠(yuǎn)。
3.銀行基金的營銷模式
近年來，基金投資正逐步發(fā)展成為城鎮(zhèn)居民投資理財(cái)?shù)囊粋€(gè)重要渠道。
伴隨著基金類型的充實(shí)、基金品種的豐富、基金交易方式的不斷創(chuàng)新，銀行固有的基金營銷方式無疑正面臨越來越大的挑戰(zhàn)。而現(xiàn)今大多數(shù)銀行代理基金營銷的方式更多的還是利用龐大的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢和客戶資源，通過內(nèi)部行政任務(wù)指標(biāo)由上而下的壓力，促成基層行基金代銷工作。
這種制度安排雖然在短期內(nèi)刺激了基層行的業(yè)務(wù)營銷，但是長期來看，其所帶來的消極影響則更為深遠(yuǎn)。。
4.理財(cái)產(chǎn)品營銷方案
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篇一：金融理財(cái)產(chǎn)品營銷策劃 一、策劃目的： 本次策劃主要針國信證券金理財(cái)產(chǎn)品展開營銷，其主要目的在于增加我們公 司的經(jīng)濟(jì)效益，擴(kuò)大基金市場中客戶占有份額，同時(shí)建立企業(yè)內(nèi)部文化及品牌形 象，發(fā)展?jié)撛诳蛻簟?我們將對(duì)自身基金產(chǎn)品進(jìn)行營銷推廣的同時(shí)，對(duì)公司內(nèi)部專業(yè)人員的專業(yè)性 水平，服務(wù)性水平進(jìn)行提高，你滿足廣大投資者的不同需求。 二、營銷環(huán)境分析： （一）、宏觀環(huán)境分析： 1、中國資本市場已經(jīng)告別了暴利與投機(jī)時(shí)代，即將進(jìn)入健康的投資時(shí)代； 隨著法律法規(guī)的不斷完善，監(jiān)管力量的加強(qiáng)，為證券公司的運(yùn)作創(chuàng)造出良好 的外部環(huán)境并推動(dòng)集合資產(chǎn)管理計(jì)劃業(yè)的迅速發(fā)展。環(huán)境的變化帶來競爭 的激烈化，同行的競爭也越來越激烈，總體上說是機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。 2、隨著投資人越來越多，投資規(guī)模也日益擴(kuò)大，對(duì)市場的影響也日益重要， 集合資產(chǎn)投資逐漸成為證券市場中不可忽視的重要的機(jī)構(gòu)投資選擇。機(jī)構(gòu)投 資者是證券市場的穩(wěn)定器，發(fā)展機(jī)構(gòu)投資者正是我國目前的政策選擇。 3、金理財(cái)投資是理想的個(gè)人理財(cái)工具，收益率較高，而個(gè)人投資者在收集 信息、把握行情及資金實(shí)力等方面有先天劣勢，自我保護(hù)能力不足，這決定
5.求成功的銷售基金案例,急
成功的基金營銷有賴以下關(guān)鍵因素：1）認(rèn)可基金營銷。2）選擇了恰當(dāng)?shù)幕鸸芾砉竞突鹌贩N。3）準(zhǔn)確定位了目標(biāo)客戶。4）客戶信任銀行。5）對(duì)客戶展開大規(guī)模的一對(duì)一營銷。6）促銷方案有針對(duì)性和競爭力。多數(shù)網(wǎng)點(diǎn)在以上關(guān)鍵要素上的得分都很低。
□□要向網(wǎng)點(diǎn)證明基金營銷能給網(wǎng)點(diǎn)帶來多重利益：1）吸收存款?；疠^高的收益前景可以吸引客戶把存放在別的銀行的資金轉(zhuǎn)過來。比如貨幣基金，目前年收益率都在3.00%左右，可以吸引不少民營企業(yè)和私人的閑置資金。他們需要用資金時(shí)，貨幣基金被贖回，款項(xiàng)變成銀行存款。2）鞏固客戶關(guān)系，防止客戶流失。網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)常忽略一個(gè)事實(shí)，那就是：證券公司營業(yè)部的客戶其實(shí)都是銀行的客戶！他們投資于基金的錢有80%以上是另外從銀行轉(zhuǎn)過去的。3）豐富了銀行理財(cái)產(chǎn)品。4）給網(wǎng)點(diǎn)員工提供了多掙一份工資的機(jī)會(huì)。
□□根據(jù)市場狀況和客戶結(jié)構(gòu)選擇恰當(dāng)?shù)幕鸸竞突甬a(chǎn)品：股市低迷，選擇貨幣市場基金。股市轉(zhuǎn)牛，選擇股票型基金。選擇規(guī)模大且投資業(yè)績優(yōu)良的老基金公司。基金公司良莠不齊，“沙”、“金”共存，銀行要選準(zhǔn)“金子”公司，長期與之交往。
□□準(zhǔn)確定位目標(biāo)客戶需要極大耐心和專業(yè)技巧?；鹜顿Y者的典型特征是：1）中小額投資者。投資金額在2.0-5.0萬元之間。某基金2004年9月15日統(tǒng)計(jì)，5.0萬元以下的投資者人數(shù)占總?cè)藬?shù)的79.62%。三年避險(xiǎn)保本型基金的平均投資金額是1.20萬元，貨幣基金是3.69萬元，穩(wěn)健型股票基金是3.70萬元。初次接觸基金的投資者對(duì)基金將信將疑，只愿意投入很少的資金“試驗(yàn)一下”，比如1,000-5,000元。2）有較成熟的收益-風(fēng)險(xiǎn)投資理念，對(duì)于收益的大小、實(shí)現(xiàn)的時(shí)間、風(fēng)險(xiǎn)的大小有清醒的認(rèn)識(shí)。一個(gè)失敗的例子是，向追求當(dāng)期收益的存本取息客戶推薦當(dāng)期很少分紅的積極成長型股票基金。3）愿意委托專家理財(cái)。4）認(rèn)可專家的投資理念。5）信任理財(cái)顧問（即銀行）。6）認(rèn)可基金投資對(duì)象的收益前景。
□□“上街?jǐn)[攤”是沒有效果的。在缺乏信任的環(huán)境里，人們不會(huì)相信陌生人。只有曾經(jīng)交往的人才能贏得信任。老客戶更容易信任我們。
□□準(zhǔn)客戶數(shù)量巨大。即使經(jīng)過篩選，目標(biāo)客戶仍然有千人之巨。網(wǎng)點(diǎn)人才、物力不足，難以對(duì)目標(biāo)客戶實(shí)施傳統(tǒng)意義上的一對(duì)一營銷。所以，多數(shù)網(wǎng)點(diǎn)采取了 “霰彈槍”營銷策略。命中率低、成本高是它最致命的弱點(diǎn)。改進(jìn)的方法就是批量化的一對(duì)一營銷。
□□促銷方案需要給客戶足夠的理由采取一系列行動(dòng)：接受寄送資料。應(yīng)邀參加活動(dòng)?，F(xiàn)場遞交認(rèn)購預(yù)約書，現(xiàn)場認(rèn)購。接受拜訪。選擇銀行而不是證券公司購買基金。投資10.0萬元而不是1.0萬元。
□□分行下達(dá)某基金銷售任務(wù)，同時(shí)向網(wǎng)點(diǎn)提供能夠在網(wǎng)點(diǎn)操作的營銷策劃方案及相應(yīng)的操作手冊(cè)。當(dāng)然，這些策劃方案必須是經(jīng)過實(shí)踐檢驗(yàn)的。這時(shí)，經(jīng)驗(yàn)豐富的營銷顧問公司的協(xié)助就顯得尤為重要。
□□務(wù)實(shí)高效的人員培訓(xùn)是內(nèi)部營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。通過培訓(xùn)，相關(guān)人員能夠認(rèn)可基金，認(rèn)可基金營銷，主要營銷現(xiàn)有客戶，采用精確集中營銷手法，掌握營銷過程中的各種細(xì)節(jié)技巧。
□□精確集中營銷手法包括兩個(gè)核心部分：1）精確定位目標(biāo)客戶。根據(jù)具體的基金產(chǎn)品，每次定位1,000-1,500個(gè)最有可能購買基金的準(zhǔn)客戶。2）在短期內(nèi)對(duì)鎖定的目標(biāo)客戶展開一對(duì)一的集中營銷。5%-8%的目標(biāo)客戶最終實(shí)現(xiàn)購買。該方案容易操作、全員參與、立馬見效、成本低、可重復(fù)操作。
□□持續(xù)營銷有兩個(gè)方向：1）向買過基金的客戶提供基金投資組合建議，協(xié)助適時(shí)調(diào)整投資組合。2）長期銷售適銷對(duì)路的基金產(chǎn)品。
6.求成功的銷售基金案例,急
成功的基金營銷有賴以下關(guān)鍵因素：1）認(rèn)可基金營銷。2）選擇了恰當(dāng)?shù)幕鸸芾砉竞突鹌贩N。3）準(zhǔn)確定位了目標(biāo)客戶。4）客戶信任銀行。5）對(duì)客戶展開大規(guī)模的一對(duì)一營銷。6）促銷方案有針對(duì)性和競爭力。多數(shù)網(wǎng)點(diǎn)在以上關(guān)鍵要素上的得分都很低。
□□要向網(wǎng)點(diǎn)證明基金營銷能給網(wǎng)點(diǎn)帶來多重利益：1）吸收存款?；疠^高的收益前景可以吸引客戶把存放在別的銀行的資金轉(zhuǎn)過來。比如貨幣基金，目前年收益率都在3.00%左右，可以吸引不少民營企業(yè)和私人的閑置資金。他們需要用資金時(shí)，貨幣基金被贖回，款項(xiàng)變成銀行存款。2）鞏固客戶關(guān)系，防止客戶流失。網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)常忽略一個(gè)事實(shí)，那就是：證券公司營業(yè)部的客戶其實(shí)都是銀行的客戶！他們投資于基金的錢有80%以上是另外從銀行轉(zhuǎn)過去的。3）豐富了銀行理財(cái)產(chǎn)品。4）給網(wǎng)點(diǎn)員工提供了多掙一份工資的機(jī)會(huì)。
□□根據(jù)市場狀況和客戶結(jié)構(gòu)選擇恰當(dāng)?shù)幕鸸竞突甬a(chǎn)品：股市低迷，選擇貨幣市場基金。股市轉(zhuǎn)牛，選擇股票型基金。選擇規(guī)模大且投資業(yè)績優(yōu)良的老基金公司?；鸸玖驾积R，“沙”、“金”共存，銀行要選準(zhǔn)“金子”公司，長期與之交往。
□□準(zhǔn)確定位目標(biāo)客戶需要極大耐心和專業(yè)技巧?；鹜顿Y者的典型特征是：1）中小額投資者。投資金額在2.0-5.0萬元之間。某基金2004年9月15日統(tǒng)計(jì)，5.0萬元以下的投資者人數(shù)占總?cè)藬?shù)的79.62%。三年避險(xiǎn)保本型基金的平均投資金額是1.20萬元，貨幣基金是3.69萬元，穩(wěn)健型股票基金是3.70萬元。初次接觸基金的投資者對(duì)基金將信將疑，只愿意投入很少的資金“試驗(yàn)一下”，比如1,000-5,000元。2）有較成熟的收益-風(fēng)險(xiǎn)投資理念，對(duì)于收益的大小、實(shí)現(xiàn)的時(shí)間、風(fēng)險(xiǎn)的大小有清醒的認(rèn)識(shí)。一個(gè)失敗的例子是，向追求當(dāng)期收益的存本取息客戶推薦當(dāng)期很少分紅的積極成長型股票基金。3）愿意委托專家理財(cái)。4）認(rèn)可專家的投資理念。5）信任理財(cái)顧問（即銀行）。6）認(rèn)可基金投資對(duì)象的收益前景。
□□“上街?jǐn)[攤”是沒有效果的。在缺乏信任的環(huán)境里，人們不會(huì)相信陌生人。只有曾經(jīng)交往的人才能贏得信任。老客戶更容易信任我們。
□□準(zhǔn)客戶數(shù)量巨大。即使經(jīng)過篩選，目標(biāo)客戶仍然有千人之巨。網(wǎng)點(diǎn)人才、物力不足，難以對(duì)目標(biāo)客戶實(shí)施傳統(tǒng)意義上的一對(duì)一營銷。所以，多數(shù)網(wǎng)點(diǎn)采取了 “霰彈槍”營銷策略。命中率低、成本高是它最致命的弱點(diǎn)。改進(jìn)的方法就是批量化的一對(duì)一營銷。
□□促銷方案需要給客戶足夠的理由采取一系列行動(dòng)：接受寄送資料。應(yīng)邀參加活動(dòng)?，F(xiàn)場遞交認(rèn)購預(yù)約書，現(xiàn)場認(rèn)購。接受拜訪。選擇銀行而不是證券公司購買基金。投資10.0萬元而不是1.0萬元。
□□分行下達(dá)某基金銷售任務(wù)，同時(shí)向網(wǎng)點(diǎn)提供能夠在網(wǎng)點(diǎn)操作的營銷策劃方案及相應(yīng)的操作手冊(cè)。當(dāng)然，這些策劃方案必須是經(jīng)過實(shí)踐檢驗(yàn)的。這時(shí)，經(jīng)驗(yàn)豐富的營銷顧問公司的協(xié)助就顯得尤為重要。
□□務(wù)實(shí)高效的人員培訓(xùn)是內(nèi)部營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。通過培訓(xùn)，相關(guān)人員能夠認(rèn)可基金，認(rèn)可基金營銷，主要營銷現(xiàn)有客戶，采用精確集中營銷手法，掌握營銷過程中的各種細(xì)節(jié)技巧。
□□精確集中營銷手法包括兩個(gè)核心部分：1）精確定位目標(biāo)客戶。根據(jù)具體的基金產(chǎn)品，每次定位1,000-1,500個(gè)最有可能購買基金的準(zhǔn)客戶。2）在短期內(nèi)對(duì)鎖定的目標(biāo)客戶展開一對(duì)一的集中營銷。5%-8%的目標(biāo)客戶最終實(shí)現(xiàn)購買。該方案容易操作、全員參與、立馬見效、成本低、可重復(fù)操作。
□□持續(xù)營銷有兩個(gè)方向：1）向買過基金的客戶提供基金投資組合建議，協(xié)助適時(shí)調(diào)整投資組合。2）長期銷售適銷對(duì)路的基金產(chǎn)品。
7.怎樣開展銀行基金營銷
銀行業(yè)營銷渠道面臨的挑戰(zhàn)隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化和網(wǎng)絡(luò)資本時(shí)代的到來，跨國商業(yè)銀行將成為未來金融業(yè)最有代表性的組織形式，再加上國際和國內(nèi)銀行之間的競爭日益加劇，市場和規(guī)模意識(shí)空前增強(qiáng)，勢必導(dǎo)致商業(yè)銀行首先在營銷渠道的爭奪戰(zhàn)上拉開陣勢。
從技術(shù)環(huán)境看，信息電子和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的突飛猛進(jìn)，必然造就一種嶄新的網(wǎng)絡(luò)金融環(huán)境，銀行業(yè)務(wù)的清算交易將逐步全部通過電腦網(wǎng)絡(luò)完成，傳統(tǒng)的店堂接柜營銷服務(wù)流程將為多媒體、交互式網(wǎng)上銀行所取代。技術(shù)進(jìn)步拓展了新的市場機(jī)會(huì)和新的營銷渠道，使商業(yè)銀行的目標(biāo)市場得以更加細(xì)化和擴(kuò)大化。
從經(jīng)濟(jì)增長方式看，商業(yè)銀行已由過去的外延型粗放經(jīng)營方式轉(zhuǎn)向內(nèi)涵型集約化道路，更多地利用技術(shù)、質(zhì)量、管理、效率來實(shí)行規(guī)模擴(kuò)張和全能化發(fā)展，以求提高競爭力和規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。具有高科技裝備優(yōu)勢的銀行將在網(wǎng)絡(luò)空間跨越行業(yè)界限和國界，對(duì)金融和相關(guān)企業(yè)進(jìn)行并購，不斷地造就更多的全能型金融百貨公司。
從金融深化和金融創(chuàng)新的角度看，由于國際銀行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)的加強(qiáng)和各國國內(nèi)金融監(jiān)管環(huán)境的放松，以安全、便捷、高效為特點(diǎn)的金融衍生工具在新技術(shù)的催化下應(yīng)運(yùn)而生，商業(yè)銀行能夠設(shè)計(jì)出更多新的產(chǎn)品或服務(wù)，這樣也對(duì)商業(yè)銀行探索出新的營銷渠道模式提出了較高的要求。從競爭環(huán)境看，國際銀行業(yè)的競爭將愈演愈烈，這從上世紀(jì)末的國際銀行并購案例中可以窺斑見豹。
國內(nèi)銀行業(yè)的競爭也不甘示弱，各種金融機(jī)構(gòu)的量與質(zhì)、規(guī)模與范圍日益發(fā)展，尤其是外資金融機(jī)構(gòu)的爭相進(jìn)入，大量區(qū)域性、城市型商業(yè)銀行的建立，以及銀行產(chǎn)品的替代品（如債券、股票、基金、郵政儲(chǔ)蓄、非銀行信用卡等）的日益強(qiáng)勁，都將對(duì)國內(nèi)商業(yè)銀行的營銷渠道策略產(chǎn)生重大影響。從消費(fèi)者的需求及行為方式看，個(gè)性化和理性是日益凸現(xiàn)的兩大特征。
越來越多的客戶要求“量體裁衣”，希望銀行能提供適合他們行為特點(diǎn)的金融產(chǎn)品和服務(wù)，而不斷發(fā)展的金融市場也為他們提供了廣闊的選擇空間。商業(yè)銀行如何為多層次、多需求的客戶提供合適的產(chǎn)品或服務(wù)，以及采取什么樣的營銷渠道組合模式，都將顯得非常重要。
藎國外銀行業(yè)拓展?fàn)I銷渠道淺析（一）國外商業(yè)銀行的營銷管理實(shí)踐，目前正處于以網(wǎng)絡(luò)銀行模式為實(shí)質(zhì)內(nèi)容，以并購?fù)卣鼓Ｊ綖橹饕侄蔚睦壈l(fā)展階段。隨著電子商務(wù)及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展、延伸和普及，這種模式將越來越多的應(yīng)用和發(fā)揮作用，而傳統(tǒng)的直接營銷模式在實(shí)踐中將逐漸萎縮。
歐美等發(fā)達(dá)國家銀行的分支機(jī)構(gòu)和網(wǎng)點(diǎn)近年來在迅速減少，同時(shí)基于共享同一網(wǎng)絡(luò)結(jié)算系統(tǒng)為目的的銀行間并購將更加頻繁。所以，從發(fā)展趨勢看，未來商業(yè)銀行營銷管理模式將主要采用網(wǎng)絡(luò)銀行營銷模式，而并購是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代銀行拓展?fàn)I銷渠道的主要方式；分支機(jī)構(gòu)將逐步退出歷史舞臺(tái)，今后可能保留少許機(jī)構(gòu)充當(dāng)后勤支援中心角色；ATM在一段時(shí)期內(nèi)還將替代分支機(jī)構(gòu)的作用，但隨著電子貨幣、電子商業(yè)的發(fā)展和普及，現(xiàn)金流通量將大大減少，ATM同分支機(jī)構(gòu)一樣也將日漸趨微。
美國銀行家協(xié)會(huì)預(yù)計(jì)，20年后ATM將在美國消失。（二）具體分析，其動(dòng)因包括以下幾方面：1. 擴(kuò)大規(guī)模，拓展?fàn)I銷渠道，占領(lǐng)市場。
作為依賴公眾信心而生存的銀行業(yè)，規(guī)模大小對(duì)其競爭優(yōu)勢具有決定的影響，規(guī)模越大就越能贏得客戶的信任，提高市場占有率。美國幾乎所有現(xiàn)存產(chǎn)值超過200億美元的大銀行均是通過收購合并產(chǎn)生的。
2. 降低渠道成本，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益。信息技術(shù)的發(fā)展促使銀行經(jīng)營方式發(fā)生結(jié)構(gòu)性轉(zhuǎn)型，21世紀(jì)的銀行競爭將以有形的地區(qū)性網(wǎng)絡(luò)走向無形的電子網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)上銀行令客戶足不出戶即可享受各項(xiàng)金融服務(wù)，這一前景導(dǎo)致各大銀行紛紛加大科技投入。
然而，科技投入的代價(jià)是高昂的。由于電腦系統(tǒng)及其他電子設(shè)備軟件屬于固定成本，兩家銀行合并后只需用一套電腦系統(tǒng)，可減少重疊的技術(shù)人員，大大降低研究開發(fā)費(fèi)用。
另外，從為客戶提供服務(wù)的角度看，網(wǎng)上銀行的目標(biāo)就是要使他們處于同一個(gè)結(jié)算系統(tǒng)而享受更優(yōu)惠的價(jià)格，這也導(dǎo)致了銀行并購的發(fā)生。據(jù)透露，美洲銀行和國民銀行合并后，通過使用共同的資料庫，實(shí)現(xiàn)多種產(chǎn)品的聯(lián)合銷售，預(yù)計(jì)兩年內(nèi)可節(jié)約成本13億美元。
3. 營銷渠道共享，產(chǎn)品交叉銷售，實(shí)現(xiàn)協(xié)同效應(yīng)。合并各方可以互相利用對(duì)方的客戶基礎(chǔ)、營銷渠道，通過交叉銷售擴(kuò)大營銷網(wǎng)絡(luò)，增加銷售額。
其理論根據(jù)在于一家銀行的某種產(chǎn)品（例如信用卡）的客戶是它的其他產(chǎn)品（例如汽車貸款）的理想對(duì)象。比如花旗銀行在商業(yè)銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域擁有廣大的客戶基礎(chǔ)，有3750個(gè)分支機(jī)構(gòu)，在居民與企業(yè)存貸款、外匯交易、貿(mào)易融資、信用卡發(fā)行等方面占有巨大的市場份額。
旅行者集團(tuán)可以利用這些客戶，推銷共同基金、退休基金、人壽基金、資產(chǎn)管理、投資咨詢等金融服務(wù)，特別是可以利用花旗銀行的龐大海外機(jī)構(gòu)及影響來彌補(bǔ)自己海外業(yè)務(wù)方面的不足。而花旗銀行則可以利用旅行者集團(tuán)在共同基金、退休金、特別是保險(xiǎn)方面的廣大客戶，推銷其消費(fèi)者貸款、信托、外匯買賣、債券交易等產(chǎn)品和服務(wù)。
藎對(duì)我國銀行業(yè)的一點(diǎn)思考我國商業(yè)銀行的營銷渠道主要靠傳統(tǒng)的直接營銷——分支機(jī)構(gòu)和網(wǎng)。
8.銀行代銷基金采用的營銷模式介紹
銀行與證券公司營銷模式上沒有什么差異。銀行是綜合辦理、繳費(fèi)、理財(cái)、儲(chǔ)蓄、貸款等。而證券公司是單一銷售體系，即只銷售其旗下的基金。二者有一點(diǎn)差異就在于證券公司有申購費(fèi)優(yōu)惠的促銷措施，例如：優(yōu)惠40%的申購費(fèi)用。而銀行因?yàn)榈甏?，不?dān)心你不來我這里購買，無任何形式的促銷活動(dòng)。
我認(rèn)為最吸引投資者的無外乎對(duì)投資者負(fù)責(zé)，對(duì)投資者透明化管理，信息及時(shí)披露。這些是我最為關(guān)注的，因?yàn)槲覀儑鴥?nèi)的基金公司成立是有些歷史遺留問題，很多不具備投研能力的公司也在國內(nèi)銷售的風(fēng)風(fēng)火火，而且參雜在金融市場中普通投資者不做充分的功課是不能看清它們的本質(zhì)，這些資質(zhì)較差的公司在牛市中有跑贏大盤，甚至有跑贏同行的可能。因?yàn)橛行┎回?fù)責(zé)任的公司會(huì)干一些掛羊頭賣狗肉的勾當(dāng)。比如明明寫著是xx大盤，你看看它們的資產(chǎn)配置，都是些中小盤，而且居然還有炒作題材、概念等等，這些如果在一些有金融知識(shí)的人看來，這是嚴(yán)重缺乏信譽(yù)，職業(yè)操守缺失。相當(dāng)于你買的飲水機(jī)沒有加熱的功能只能消毒。我相信誰都不能接受這樣的愚弄。所以，基金公司的信譽(yù)在于我看來也是很重要的。
9.基金的市場營銷策略
原發(fā)布者：學(xué)術(shù)蝸牛小童鞋
一、市場定位1.市場定位的概念市場定位要回答的問題，就是明確我們企業(yè)在選定的目標(biāo)市場上提供什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)來滿足相應(yīng)客戶群體的什么需求。市場定位的目的是使企業(yè)的產(chǎn)品或形象在目標(biāo)顧客的心理上占據(jù)一個(gè)獨(dú)特的、有價(jià)值的位置，以便實(shí)現(xiàn)與競爭對(duì)手的差異化。奔馳、寶馬、奧迪都是豪華汽車品牌，但他們留給消費(fèi)者的印象并不相同：奔馳的定位是“尊貴大氣，成功人士的座駕”；寶馬的定位是“為駕駛者提供樂趣”；奧迪的定位是“科技領(lǐng)先”。它們各自在消費(fèi)者的頭腦中形成了一個(gè)不同的特定的形象?！翱蛻粲肋h(yuǎn)是對(duì)的”，海爾電器的這一信條表明它在市場定位上希望與競爭對(duì)手形成的差異化在哪里？（以顧客為核心），“頭屑去無蹤，秀發(fā)更出眾”，這說明海飛絲產(chǎn)品的市場定位是專注于滿足消費(fèi)者的什么需求？（功效定位）。2.市場定位的核心市場定位的核心：就是要闡明相對(duì)于競爭者來講，自己企業(yè)的產(chǎn)品論文發(fā)表服務(wù)的差異化。所以思考市場定位問題需要考慮：1）要與競爭對(duì)手的定位區(qū)別開。一家酒企，你最大的競爭對(duì)手的定位是“百年老窖”，強(qiáng)調(diào)企業(yè)產(chǎn)品的歷史傳承和文化底蘊(yùn)。你則可以將自己定位成“用太空科技制成的仙境佳釀”，強(qiáng)調(diào)企業(yè)產(chǎn)品的最新科技制造的上佳品質(zhì)，這樣與對(duì)手形成差異化，在消費(fèi)者心理上搶占一席之地。如果企業(yè)選擇了零至三歲嬰兒奶粉細(xì)分市場，競爭對(duì)手的市場定位是“全方面的營養(yǎng)”，為了區(qū)別競爭對(duì)手的市場定位，該
