食品訂貨會(訂貨會策劃文案如何寫)
1.訂貨會策劃文案如何寫
寫作要點 訂貨會主要包括準備工作、策劃活動以及注意細節(jié)等內(nèi)容。
訂貨會的準備工作要確定訂貨會的邀請對象，包括批發(fā)商、分銷商及大的賣場或連鎖超市的主要負責人等，這些人員在訂貨會中起決定作用；確定訂貨會的主推品種；制定主推品種的訂貨政策；做好訂貨會事前造勢和客戶摸底；做好場地的選擇；做好時間安排和訂貨資料的準備等。訂貨會的策劃包括主題的確定、會場的布景、訂貨會在會中的溝通、制造氣氛等內(nèi)容。
參考范文訂貨會策劃文案 一、準備過程 1.派專車、工作人員到機場、車站迎接客戶。 2.發(fā)送邀請函。
3.場景布置。 4.地點、時間的確定。
5.模特、化妝師選定。 6.產(chǎn)品款式準備齊全。
7.加盟手冊，產(chǎn)品標志視覺識別系統(tǒng)說明書。 8.贈送客戶入場證。
二、訂貨會策劃 1.公司副總發(fā)言。 2.公司負責人發(fā)言，概述公司遠景，加盟優(yōu)勢，簡介公司。
3.模特秀活動。 4.播放幻燈片（有條件的前提下），展示產(chǎn)品風格，給人直觀、方便的感覺。
5.有條件就邀請媒體參與，擴大公司形象。 6.產(chǎn)品標志視覺識別系統(tǒng)解說。
7.進入加盟程序：贈發(fā)加盟手冊；客戶出示必備條件（三證，專賣店地點）；公司核實；簽約。 8.客戶代表發(fā)言，贈送禮品。
9.負責人總結(jié)發(fā)言。 10.公司負責人陪同客戶參觀公司。
11.晚宴就餐。 12.歡送客戶。
三、補充 1.會場大廳應展示產(chǎn)品。 2.會場應設置咨詢臺、醫(yī)療臺、會場標志等。
3.治安保證。 4.停車場秩序維護。
5.沒有入場證人員不得入內(nèi)。 四、所需道具 1.產(chǎn)品款式。
2.加盟手冊。 3.邀請函。
4.產(chǎn)品標志視覺識別系統(tǒng)說明書。 5.模特師、化妝師。
6.橫幅條聯(lián)、花籃、氫氣球、拱門。 7.公司迎接牌。
8.入場證。 9.禮品（必須帶有公司標志）。
10.發(fā)言稿。 11.全場平面圖和方向標。
12.幻燈片（含公司產(chǎn)品內(nèi)容）。注意要點 開好訂貨會，要避免以下幾種情況。
1.訂貨會不要開成吃喝會，防止訂貨會現(xiàn)場一片斗酒聲，貨沒訂出多少，費用卻白花，訂貨會成了吃喝會。 2.訂貨會不要開成純粹的溝通會，由于對訂貨會目的不明確，在開訂貨會時與客戶過多注重與感情溝通，推介產(chǎn)品拉不下面子或認為只要關系好客戶肯定會要自己的產(chǎn)品，結(jié)果忽視自己要將貨物訂出去的目標，使訂貨會成為了經(jīng)銷商與客戶的溝通會。
3.訂貨會不要開成答謝會，事前對活動內(nèi)容沒有詳細說明，客戶沒有準備，結(jié)果客戶參加了訂貨會，但由于沒有心理準備，結(jié)果使貨沒訂出，使訂貨會成為答謝會。 4.訂貨會會后要及時跟進。
一方面要將貨及時送達訂貨客戶的手中；另一方面要做好電話的及時跟蹤與走訪追蹤，收取保證金，確保真正達成意向。轉(zhuǎn)載請注明：市場營銷整理。
您還可以去市場營銷論壇學習。
2.訂貨會促銷方案
去百度文庫，查看完整內(nèi)容>內(nèi)容來自用戶：彡彡九圖文 篇一：訂貨會方案 訂貨會方案 一、目的 1.提高產(chǎn)品市場的競爭力 2.加強廣大代理商的市場拓展、銷售及市場管理能力3.提高各大消費者對品牌的認知度 4.促進客戶市場消費額的提升，提高公司經(jīng)濟效益 二、時間：20XX年4月15日 三、地點：寧鄉(xiāng)金太陽溫泉度假村酒店 四、參會人員 1.公司相關部門工作人員 2.全體代理商、經(jīng)銷商及業(yè)績顯著的專賣店人員3.其他相關人員 五、前期工作 1.確定本次訂貨會的邀請對象2.確定主推品牌 3.訂制最佳訂貨政策，起到最大的訂貨效果4.確定訂貨會主題，取消客戶防范心理5.摸底發(fā)送請?zhí)?6.會場布景 a.會場主持臺產(chǎn)品背景設計，主持臺正上方懸掛橫幅，橫幅著名企業(yè)和產(chǎn)品名稱（如***訂貨會） b.會場門口設置歡迎辭板，最好寫上商業(yè)客戶名稱，準備簽到本、會場指示牌、工作人員牌、參會人員席位牌c.會議桌放宣傳畫冊、宣傳品 d.準備設備（話筒、擴音設備、投影儀等）e.做好人員分工，人盡其責，根據(jù)情況可適當調(diào)整f.準備暈車藥、頭痛藥、腸胃藥及外傷藥品7.準備所有參會人員名單及聯(lián)系方式 六行程安排、訂貨會內(nèi)容及步驟 1.4月14日下午異地客戶安排于長沙華雅國際酒店2.4月15日上午9:00-11:00客戶按區(qū)域豪華大巴專車派送至寧鄉(xiāng)溫泉大酒店簽到。
簽到時需登記客戶姓名、電話、安排的房間號。以便方便聯(lián)系，隨即安排客戶至客房休息。
時間安排：。
3.食品訂貨會的形式有哪些
對于糖酒企業(yè)，每年的春、秋兩季是招商的旺季，尤其是秋季更甚，于是開展訂貨會或參加訂貨會就成了糖酒企業(yè)秋季的一大工作重點。
可以說訂貨會的成功與否，一定程度上決定了一年銷售工作的好壞，所以訂貨會應該作為企業(yè)一項重要策劃來做，并且在執(zhí)行上要深入、細致。 實際上有些企業(yè)訂貨會效果不明顯的原因就是不拿訂貨會作為一項策劃活動去做，對于訂貨會策劃的起因、借勢、造勢、活動內(nèi)容、細節(jié)、安排等方面沒有特別的創(chuàng)意，造成訂貨會流于形式，成為招待會。
訂貨會看似簡單的程序，實際蘊含著很多的竅門，比如有些老廠家每年都開訂貨會，每年都是同樣的例會，領導講大話、產(chǎn)品無新意、酒宴醉一片，最后，簽單的還是那些關系戶，所以這樣的訂貨會不做也罷。 現(xiàn)在糖酒企業(yè)的競爭，不僅僅在終端上，訂貨會也是體驗誰更高明的時候，要想一個訂貨會成功，首先要看市場大環(huán)境，競爭對手是什么樣的狀況，有沒有什么行動，自己在市場上的位置如何，自己的優(yōu)勢在哪里，需要從哪里作為切入點，才能很好地吸引客戶的參與，舉辦一個什么樣的訂貨會更合適。
在這時，企業(yè)可以用SWOT分析法，進行一個周密的分析，從中找到最有價值的線索。 就像當年的赤水河酒和金士力酒一樣，雖然都是新品牌，但各自都把自己的資源優(yōu)勢充分地挖掘了出來，結(jié)合了自己的特點，“活寶鄧建國金盆洗手”以及以健康產(chǎn)業(yè)起家的金士力“健康白酒”的炒作，都在一定程度上，成為訂貨會的一大看點。
大量的造勢，使得經(jīng)銷商廣泛參與，不管結(jié)果如何，當年經(jīng)銷商的訂貨量還是很可觀的，可以說這兩家的全國巡回招商相當成功。 在一個訂貨會中，除前期的活動主題策劃外，在操作中的各個環(huán)節(jié)把握上，也是要相當考究的。
比如前期的客戶的邀請，選擇什么樣的客戶，怎樣邀請，邀請人的職位，邀請客戶的落實等等都是很關鍵的，我們經(jīng)常看到很多企業(yè)只關注邀請企業(yè)的量，不注重客戶的針對性，很多客戶實際上就不是我們的目標客戶，有些來的不是業(yè)務員，就是文員，這些人怎么能決定訂貨呢，這種傳達也是有偏差的。還有些只重視發(fā)出去多少邀請函，不注重邀請客戶的落實情況，造成訂貨會組織資源的浪費和訂貨會的非正常進行。
甚至邀請函的制作也是要下點工夫的，我們經(jīng)?？吹降难埡鞘袌錾腺I到的格式化請貼，對于一些新客戶而言，并不能了解訂貨會的真實信息和規(guī)模，客戶參與的積極性就會降低。我們曾經(jīng)在一次訂貨會，自己設計制作邀請函，做成八開大小，其中介紹了訂貨會的主要內(nèi)容和銷售政策支持，真實傳達了訂貨會的信息，效果很好。
實際上，訂貨會的前期最主要的是要準備充分，比如1、宣傳要明確到位；2、活動安排銜接要周密；3、人員分工要明確，培訓要到位；4、客戶基本資料要了解；（最好進行前期溝通）5、物料、樣品等準備要完善；6、合同等文本準備充足； 7、政策設計要嚴謹和可操作性； 8、一些細節(jié)要考慮進去；9、一些突發(fā)因素要想好補救措施；10、各部門協(xié)調(diào)一致。這些工作都細致做了，訂貨會也就成了一半。
酒企業(yè)為什么要舉行訂貨會？實際上大規(guī)模的、封閉式的訂貨會形式是一種很好的營銷模式，所以訂貨會的召開過程的把控很關鍵。比如會場怎么安排，布置的風格是什么樣的，主持人的串場，合同的適時簽訂等等都會對訂貨會有所影響。
我們曾在主持人上做了一次嘗試，效果不錯，選用兩個主持人，一個用標準的中文，一個用純正的英語進行主持，一下子就把會議的格調(diào)提升了起來，再加上會場的渲染，直接突出了產(chǎn)品的高檔和廠家的眼光，使客戶大開眼界，取得了信任。所以說各種各樣的訂貨會雖然有些泛濫，但結(jié)合自身情況做些創(chuàng)新，就能給客戶眼前一亮的感覺，從而增加客戶的好感和信心，這一點是訂貨會中至關重要的。
在訂貨會上要特別注意幾點：1、會場布置的風格、產(chǎn)品的擺放要人性化、鮮明化；2、會場音響、燈光等設備的正常使用；3、會議流程和過程監(jiān)控要有條不紊；4、漏洞和突發(fā)事件的危機處理；5、主持人對會議過程的了解和把握；6、所發(fā)布銷售政策的明確解釋；7、與客戶的適時溝通和疑問解釋；8、及時簽訂訂貨協(xié)議。 實際訂貨會上經(jīng)常出現(xiàn)的問題是會議流程不協(xié)調(diào)，因為每一次會議都是不能預演的，所以會出現(xiàn)各種突發(fā)因素，比如我們有一次會議時，因為參加人多，坐在后排的人聽起來很費勁，以至于會議下來幾乎什么也沒聽見，就是這么一個小小的缺誤，會讓有些客戶對企業(yè)的形象大打折扣。
所以我們不要只關注了大的方面，而忘了小的細節(jié)。 訂貨會后，更是企業(yè)及時整理、總結(jié)和跟進的時候，一些老客戶或者決定進貨的客戶現(xiàn)場就會簽訂協(xié)議，對于這些客戶，要及時地溝通，做好貨物的準備、發(fā)貨、具體支持等，更好地服務于客戶，以免造成懈怠客戶。
還有一些有意向的客戶或者沒有達成共識的客戶，要分析他們的需求和原因，及時拜訪和談判，爭取訂貨會的最大成果。 其實，訂貨會的形式可以很多，只要想在短期內(nèi)把產(chǎn)品推向市場，并有足夠多的客戶可以選擇，都可以開展不同規(guī)模的訂貨會。
曾經(jīng)我們做了幾個訂貨會影響較好，一廠家為了重點開拓陜西市。
4.食品訂貨會的形式有哪些
對于糖酒企業(yè)，每年的春、秋兩季是招商的旺季，尤其是秋季更甚，于是開展訂貨會或參加訂貨會就成了糖酒企業(yè)秋季的一大工作重點。
可以說訂貨會的成功與否，一定程度上決定了一年銷售工作的好壞，所以訂貨會應該作為企業(yè)一項重要策劃來做，并且在執(zhí)行上要深入、細致。 實際上有些企業(yè)訂貨會效果不明顯的原因就是不拿訂貨會作為一項策劃活動去做，對于訂貨會策劃的起因、借勢、造勢、活動內(nèi)容、細節(jié)、安排等方面沒有特別的創(chuàng)意，造成訂貨會流于形式，成為招待會。
訂貨會看似簡單的程序，實際蘊含著很多的竅門，比如有些老廠家每年都開訂貨會，每年都是同樣的例會，領導講大話、產(chǎn)品無新意、酒宴醉一片，最后，簽單的還是那些關系戶，所以這樣的訂貨會不做也罷。 現(xiàn)在糖酒企業(yè)的競爭，不僅僅在終端上，訂貨會也是體驗誰更高明的時候，要想一個訂貨會成功，首先要看市場大環(huán)境，競爭對手是什么樣的狀況，有沒有什么行動，自己在市場上的位置如何，自己的優(yōu)勢在哪里，需要從哪里作為切入點，才能很好地吸引客戶的參與，舉辦一個什么樣的訂貨會更合適。
在這時，企業(yè)可以用SWOT分析法，進行一個周密的分析，從中找到最有價值的線索。 就像當年的赤水河酒和金士力酒一樣，雖然都是新品牌，但各自都把自己的資源優(yōu)勢充分地挖掘了出來，結(jié)合了自己的特點，“活寶鄧建國金盆洗手”以及以健康產(chǎn)業(yè)起家的金士力“健康白酒”的炒作，都在一定程度上，成為訂貨會的一大看點。
大量的造勢，使得經(jīng)銷商廣泛參與，不管結(jié)果如何，當年經(jīng)銷商的訂貨量還是很可觀的，可以說這兩家的全國巡回招商相當成功。 在一個訂貨會中，除前期的活動主題策劃外，在操作中的各個環(huán)節(jié)把握上，也是要相當考究的。
比如前期的客戶的邀請，選擇什么樣的客戶，怎樣邀請，邀請人的職位，邀請客戶的落實等等都是很關鍵的，我們經(jīng)?？吹胶芏嗥髽I(yè)只關注邀請企業(yè)的量，不注重客戶的針對性，很多客戶實際上就不是我們的目標客戶，有些來的不是業(yè)務員，就是文員，這些人怎么能決定訂貨呢，這種傳達也是有偏差的。還有些只重視發(fā)出去多少邀請函，不注重邀請客戶的落實情況，造成訂貨會組織資源的浪費和訂貨會的非正常進行。
甚至邀請函的制作也是要下點工夫的，我們經(jīng)?？吹降难埡鞘袌錾腺I到的格式化請貼，對于一些新客戶而言，并不能了解訂貨會的真實信息和規(guī)模，客戶參與的積極性就會降低。我們曾經(jīng)在一次訂貨會，自己設計制作邀請函，做成八開大小，其中介紹了訂貨會的主要內(nèi)容和銷售政策支持，真實傳達了訂貨會的信息，效果很好。
實際上，訂貨會的前期最主要的是要準備充分，比如1、宣傳要明確到位；2、活動安排銜接要周密；3、人員分工要明確，培訓要到位；4、客戶基本資料要了解；（最好進行前期溝通）5、物料、樣品等準備要完善；6、合同等文本準備充足； 7、政策設計要嚴謹和可操作性； 8、一些細節(jié)要考慮進去；9、一些突發(fā)因素要想好補救措施；10、各部門協(xié)調(diào)一致。這些工作都細致做了，訂貨會也就成了一半。
酒企業(yè)為什么要舉行訂貨會？實際上大規(guī)模的、封閉式的訂貨會形式是一種很好的營銷模式，所以訂貨會的召開過程的把控很關鍵。比如會場怎么安排，布置的風格是什么樣的，主持人的串場，合同的適時簽訂等等都會對訂貨會有所影響。
我們曾在主持人上做了一次嘗試，效果不錯，選用兩個主持人，一個用標準的中文，一個用純正的英語進行主持，一下子就把會議的格調(diào)提升了起來，再加上會場的渲染，直接突出了產(chǎn)品的高檔和廠家的眼光，使客戶大開眼界，取得了信任。所以說各種各樣的訂貨會雖然有些泛濫，但結(jié)合自身情況做些創(chuàng)新，就能給客戶眼前一亮的感覺，從而增加客戶的好感和信心，這一點是訂貨會中至關重要的。
在訂貨會上要特別注意幾點：1、會場布置的風格、產(chǎn)品的擺放要人性化、鮮明化；2、會場音響、燈光等設備的正常使用；3、會議流程和過程監(jiān)控要有條不紊；4、漏洞和突發(fā)事件的危機處理；5、主持人對會議過程的了解和把握；6、所發(fā)布銷售政策的明確解釋；7、與客戶的適時溝通和疑問解釋；8、及時簽訂訂貨協(xié)議。 實際訂貨會上經(jīng)常出現(xiàn)的問題是會議流程不協(xié)調(diào)，因為每一次會議都是不能預演的，所以會出現(xiàn)各種突發(fā)因素，比如我們有一次會議時，因為參加人多，坐在后排的人聽起來很費勁，以至于會議下來幾乎什么也沒聽見，就是這么一個小小的缺誤，會讓有些客戶對企業(yè)的形象大打折扣。
所以我們不要只關注了大的方面，而忘了小的細節(jié)。 訂貨會后，更是企業(yè)及時整理、總結(jié)和跟進的時候，一些老客戶或者決定進貨的客戶現(xiàn)場就會簽訂協(xié)議，對于這些客戶，要及時地溝通，做好貨物的準備、發(fā)貨、具體支持等，更好地服務于客戶，以免造成懈怠客戶。
還有一些有意向的客戶或者沒有達成共識的客戶，要分析他們的需求和原因，及時拜訪和談判，爭取訂貨會的最大成果。 其實，訂貨會的形式可以很多，只要想在短期內(nèi)把產(chǎn)品推向市場，并有足夠多的客戶可以選擇，都可以開展不同規(guī)模的訂貨會。
曾經(jīng)我們做了幾個訂貨會影響較好，一廠家為了重點開拓陜西市。
5.誰能告訴我該怎么做訂貨會的方案
訂貨會的五大功能必須通過訂貨會的準備、進行和后續(xù)三個階段的具體實施得到體現(xiàn)，本報采訪了資深終端培訓講師、訂貨會研究專家郭漢堯，就訂貨會的三個階段分期討論，打造訂貨會的全程攻略。
訂貨會的準備階段強調(diào)未雨綢繆，凸顯策劃能力和訂貨會會務的準備工作。那么，在訂貨會目的和主題、訂貨會時間和組成部分，以及客戶的邀請、培訓講師的選擇等這些前期準備方面，到底要掌握哪些原則和關鍵點？ ■本報記者 高樹鵬 準備階段是一切的基礎 郭漢堯認為，準備階段是一切的基礎，不打無準備之戰(zhàn)，準備工作應占到整個訂貨會工作的50%甚至更多。
如果準備不充分，執(zhí)行就更不可能充分；準備越充分，執(zhí)行就越容易，效果越能體現(xiàn)出來。 訂貨會是事件營銷，圍繞這個事件并不是常規(guī)的工作，而是策劃性的營銷事件。
訂貨會本身的特征，就需要很充分的準備。準備得越充分，就演繹得越清楚；演繹得越清楚，目的也就越明確，否則，目的不清楚，對品牌的理解就模糊了。
其次，訂貨會做得不好，對企業(yè)品牌的負面影響是很大的。特別是品牌企業(yè)，眾目睽睽之下，連訂貨會都搞不好，畢竟有損企業(yè)形象。
訂貨會的功能是通過訂貨會策劃方案來體現(xiàn)，包括目的和主題的確定。訂貨會的組織結(jié)構(gòu)和日常的組織結(jié)構(gòu)會有打亂和交叉，因此人員調(diào)整必須以訂貨會的組織結(jié)構(gòu)為準，否則會出現(xiàn)訂貨會的組織結(jié)構(gòu)和日常的組織結(jié)構(gòu)的矛盾。
比如訂貨會期間，車的調(diào)度統(tǒng)一歸總指揮調(diào)度，為什么呢？車輛調(diào)度以前是辦公室管理的，但是為了保證訂貨會期間車輛的正常使用，必須有訂貨會的組織機構(gòu)來管理，這樣才避免一輛車兩頭管的情況。臨時組織結(jié)構(gòu)不單要出來，而且還要確立威信。
店長是最佳的專業(yè)買手 在訂貨會上，除了會務工作準備外，客戶的邀請準備和涉會人員的準備將是最重要的部分。我們幾乎看不到加盟商和一線店長的身影，郭漢堯提出要推廣單店訂貨的概念。
指的是經(jīng)銷商帶著終端加盟商來訂貨，重要的是要有專業(yè)的買手。所謂專業(yè)買手是對貨品銷售很清楚并對流行趨勢很了解，能夠判斷某款貨在明年是否能夠流行。
可見對買手的要求很高，要求其對終端的掌控能力很強。然而，我們常常忽略的是一線的店長很適合這樣的角色，因為店長對今年走貨的情況很了解。
因此訂貨會如果有一線的店長參加必然能夠加強對貨品的把握。 要有科學的終端數(shù)據(jù)支持，月報表、季度報表、半年報表、單店去年全年的銷售情況，這些都是今年訂貨的基準。
終端數(shù)據(jù)累加之后匯總到經(jīng)銷商，就是今年要訂的基本量。 經(jīng)銷商除了統(tǒng)計出訂貨基本量外，還要考慮多方面因素。
首先，今年還要開多少新店，新店要多大，每個店要走多少貨。經(jīng)銷商要進行合理預估，預估的量要加到今年訂貨的數(shù)量里面，否則就要出現(xiàn)新店無貨可賣或者短貨現(xiàn)象。
其次，店長報來的數(shù)據(jù)是保守的，基本上都是銷售數(shù)字，但是訂貨量不只是銷售量，還應該包括庫存量。銷售量和庫存量正常的比率為1∶1.5、1∶2或者1∶3。
最佳的比率是1∶2，也就是說賣掉一件衣服，同樣款式的庫存還要有兩件。 除了這些，還要考慮到陪襯貨。
陪襯貨指的是某些貨品基本上沒有賣出去，但是如果沒有陳列，旁邊的衣服就賣不出去，這個是目前終端都沒有發(fā)現(xiàn)的問題。 常見的做法是這款衣服賣不出去，今年就少訂或者不訂，然而沒有考慮到的是其他衣服的好賣，正是由于這件銷不出去的“綠葉衣服”的襯托。
沒有這件衣服的襯托，就沒有“紅花衣服”的銷量，也就沒法顯示出終端的可選擇性。終端沒有這樣的意識，經(jīng)銷商必須了解哪些貨品是“陪襯貨”，補充進來。
把總代理到店長都請來 想要把庫存獨立清出去是很難的，必須系統(tǒng)走貨。比如，今年褲子庫存很多，想要把褲子單賣出去難度很大，系統(tǒng)走貨能解決這個難題。
把庫存的褲子和今年的上衣新貨很好地搭配銷售，因此今年的上衣訂足了，還有一個重要作用，就是和庫存的上衣搭配，把庫存帶出去。 如果因為去年褲子庫存很多了，今年上衣訂貨不敢訂了，這樣客戶的選擇性很小，有可能造成更為嚴重的后果就是去年的褲子和今年的上衣一起變成庫存。
如果這些銷售原理能夠讓企業(yè)、經(jīng)銷商、代理商和終端銷售商明白，能夠?qū)⒔K端的數(shù)據(jù)匯總，對于企業(yè)系統(tǒng)走貨是很有好處的。 因此比較科學的訂貨模式是省總代理商、經(jīng)銷商、終端單店加盟商和店長一起來訂貨。
而且這樣有一個好處，利于溝通。如果至少經(jīng)銷商和代理商來訂貨，這樣就把壓力都放在經(jīng)銷商和代理商身上了，因為經(jīng)銷商和代理商回去還是要讓加盟商積極訂貨。
如果加盟商和店長也來訂貨的話，這樣就省去了很多重復溝通的環(huán)節(jié)。 有的企業(yè)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商不敢充分訂貨是擔心預付款太多，影響經(jīng)銷商的資金回籠，這樣其實是擔心加盟商貨賣不出去，如果知道貨品能夠銷售，那么經(jīng)銷商就不會擔心這個問題了。
這種問題，歸根到底還是不能科學地掌握終端信息造成的。 做零售關鍵是庫存要夠 經(jīng)銷商要多訂貨，無論從廠商的角度還是從經(jīng)銷商的角度考慮，貨訂得不夠多，就會影響到銷售。
我們常常發(fā)現(xiàn)一個普遍存在于訂貨會的矛盾：貨訂多了，庫存怎么辦？ 郭漢堯強調(diào)一個概念：零售就是在。
6.訂貨會三大要素一個目標
1/新鮮出爐的貨（各新款服裝）2/參加訂貨的客戶（加盟商或者代理或者是店長）3/訂貨會系統(tǒng)（時間 地點 設備 組織） 目標：確定的的訂單讓廠家科學下單生產(chǎn)從而提高生產(chǎn)效率==成功經(jīng)營 訂貨會，對于任何一個公司來說都是重中之重的一項工程，訂貨會開的成功與否，將直接影響到該公司的業(yè)績銷售是否能夠得到突破。
直接決定公司的生產(chǎn)投比份額。一、訂貨會時間：服裝行業(yè)訂貨會每年一般有兩場：一場是春夏季新品訂貨會，時間一般在前一年的10、11月份；一場是秋冬訂貨會，時間一般安排在當年的4、5月份。
為什么在這里把時間定下來了，因為有某些公司的訂貨會時間是在6、7月份和12月份，這個時間點是不合適的，首先在4、5月份開訂貨會，給公司留下了充足的時間，在秋冬季新品上市之前可以有比較大的修改機動性，而安排在6、7月份，公司生產(chǎn)時間壓縮了，如果貨品很多，會因為趕貨而出現(xiàn)服裝質(zhì)量問題，而且因為時間倉促，就算市場上有流行趨勢變動，也沒有辦法修改訂單。秋冬款訂貨會時間也是一樣的道理。
二、訂貨會前準備：一般訂貨會的時間安排會在年初公司就應該有規(guī)劃。訂貨會前的準備有以下幾個步驟：1.服裝設計——設計部、樣品部 在確定設計理念之后就應該開始服裝的設計，如果訂貨會安排在5月中旬，那么服裝設計稿應該在3月末完成，設計稿完成之后立即召開業(yè)務會議，召集所有的業(yè)務人員及部分店長，有設計部組織討論設計款式的確定，進行公司內(nèi)部的選款環(huán)節(jié)。
4月中旬，最終確定新款款式，開始進入出樣環(huán)節(jié)。2.訂貨會信息發(fā)布——市場營銷部 訂貨會信息發(fā)布環(huán)節(jié)，在4月初，市場營銷部應該把本次訂貨會的時間、地點進行披露，讓所有的加盟商、潛在客戶在4月中旬獲得訂貨會信息。
市場營銷部在4月初就要開始設計、策劃本次訂貨會。3.訂貨優(yōu)惠政策的制定——銷售部4月初，銷售部就應該針對市場上的整體情況，做出最適合市場的優(yōu)惠政策，政策應該在5月初定稿。
（優(yōu)惠政策保密，直至訂貨會當天公開，防止競爭對手剽竊）4.出樣——生產(chǎn)部5月初，生產(chǎn)部應該把本次訂貨會所需出樣的樣衣完工，并做最后的修改。三、訂貨會設計（市場營銷部）1.訂貨會日程安排流程：先把整個訂貨會流程設計出來，再根據(jù)需要來確定內(nèi)容。
內(nèi)容包括：訂貨會場地、食宿安排、走秀安排、訂貨會資料印刷等等。2.訂貨會內(nèi)容：一般訂貨會內(nèi)容分為：前一天：客戶入住、布置會場、所有物品到位。
第一天：09:00 客戶入場（簽到、拍照留念）做企業(yè)發(fā)展中的相關事宜實戰(zhàn)培訓第二天：09:00 做走秀（模特走秀）11:00 看樣訂貨（設計師講解設計理念、電子化訂貨） 第三天：18:00 訂貨結(jié)束，晚宴答謝（氛圍一定要活躍）訂貨未完成者繼續(xù)訂貨 注：根據(jù)企業(yè)實際狀況編制時間 四、訂貨會后 在訂貨結(jié)束后，銷售部應迅速統(tǒng)計出訂貨量，生產(chǎn)部根據(jù)訂貨量，下單生產(chǎn)。業(yè)務人員應根據(jù)訂單制定出完成訂單的銷售計劃。
以上是訂貨會一個簡單的內(nèi)部流程，那么又如何做一場成功的服裝公司訂貨訂貨會呢？ 訂貨會四步成功秘笈--第四步：配合促進-服務履約 我們在前面說過，訂貨會就象足球比賽，越到后期，越是關鍵，球前面運轉(zhuǎn)配合流暢，結(jié)果到了禁區(qū)內(nèi)就是進不去，那么前面的努力和付出都是白搭，還不如不比賽。會議后期有六項重點工作，也是環(huán)環(huán)相扣，疏一不可。
第一項：訂貨程序以及細節(jié)準備；訂貨會前后幾十天，也就體現(xiàn)在了這幾個小時，射門開始了。一般訂貨會項目展示結(jié)束之后，有一個咨詢的安排，大概在一個小時左右，由主持人宣布想要了解項目或者合同細節(jié)的朋友清到后面某某經(jīng)理處了解，那么會前溝通過的經(jīng)銷商，有熟悉的和不熟悉的經(jīng)銷商只要是有意向的，一般都會過去（這個時候經(jīng)銷商是哪個人介紹或者接待的能直接帶著過去最好，作個簡單的闡述，那么咨詢的人就更好工作了），這個時候如果有一個經(jīng)銷商能現(xiàn)場簽約并交納一定數(shù)量的簽約金（數(shù)目從1000元到4000元不等，總之要作到不做之后要心疼的標準），第一個簽約的時機和簽約金額從某中意義上講決定了后期簽約的質(zhì)量，如果簽約的人沒有帶簽約金，我們寧可不簽，而是給其三天或者兩天的時間來完成定金工作，越是這樣越是效果好。
咨詢完畢后一般是由主持人宣布時間安排，一個是會餐的時間安排，一個是晚上以及明天上午預約談判老總的房間和聯(lián)系人姓名。 會餐時公司內(nèi)部人員穿插安排，酒水一定要和餐廳說清楚，第一不允許客人自行點酒水，第二就是我們自己帶酒水，以每桌十人計算，也就是可樂兩大瓶，啤酒三瓶到四瓶，白酒不供應，喝好但是決定不能喝倒，晚上是重點大客戶的簽約談判工作，很多會議最后一放開量，總算可以輕松一下了，結(jié)果酒后吐真言，輕松是輕松了，客戶卻跑了；客戶和老總的談判一定要預約，越是緊張越好，貨不緊俏不好賣呀，預約的時候注意要把相同區(qū)域的人安排順序相連，打個時間差，制造簽約銷售緊張感，我想合同簽的不會不順利，簽約的過程就是一個心理戰(zhàn)的互相攻守的過程，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆，我們以前作的各種細節(jié)籌備這個時候就起到了一個殺手锏的作用，仁者見仁，智者見智，方式。
7.誰能告訴我該怎么做訂貨會的方案
訂貨會的五大功能必須通過訂貨會的準備、進行和后續(xù)三個階段的具體實施得到體現(xiàn)，本報采訪了資深終端培訓講師、訂貨會研究專家郭漢堯，就訂貨會的三個階段分期討論，打造訂貨會的全程攻略。
訂貨會的準備階段強調(diào)未雨綢繆，凸顯策劃能力和訂貨會會務的準備工作。那么，在訂貨會目的和主題、訂貨會時間和組成部分，以及客戶的邀請、培訓講師的選擇等這些前期準備方面，到底要掌握哪些原則和關鍵點？ ■本報記者 高樹鵬 準備階段是一切的基礎 郭漢堯認為，準備階段是一切的基礎，不打無準備之戰(zhàn)，準備工作應占到整個訂貨會工作的50%甚至更多。
如果準備不充分，執(zhí)行就更不可能充分；準備越充分，執(zhí)行就越容易，效果越能體現(xiàn)出來。 訂貨會是事件營銷，圍繞這個事件并不是常規(guī)的工作，而是策劃性的營銷事件。
訂貨會本身的特征，就需要很充分的準備。準備得越充分，就演繹得越清楚；演繹得越清楚，目的也就越明確，否則，目的不清楚，對品牌的理解就模糊了。
其次，訂貨會做得不好，對企業(yè)品牌的負面影響是很大的。特別是品牌企業(yè)，眾目睽睽之下，連訂貨會都搞不好，畢竟有損企業(yè)形象。
訂貨會的功能是通過訂貨會策劃方案來體現(xiàn)，包括目的和主題的確定。訂貨會的組織結(jié)構(gòu)和日常的組織結(jié)構(gòu)會有打亂和交叉，因此人員調(diào)整必須以訂貨會的組織結(jié)構(gòu)為準，否則會出現(xiàn)訂貨會的組織結(jié)構(gòu)和日常的組織結(jié)構(gòu)的矛盾。
比如訂貨會期間，車的調(diào)度統(tǒng)一歸總指揮調(diào)度，為什么呢？車輛調(diào)度以前是辦公室管理的，但是為了保證訂貨會期間車輛的正常使用，必須有訂貨會的組織機構(gòu)來管理，這樣才避免一輛車兩頭管的情況。臨時組織結(jié)構(gòu)不單要出來，而且還要確立威信。
店長是最佳的專業(yè)買手 在訂貨會上，除了會務工作準備外，客戶的邀請準備和涉會人員的準備將是最重要的部分。我們幾乎看不到加盟商和一線店長的身影，郭漢堯提出要推廣單店訂貨的概念。
指的是經(jīng)銷商帶著終端加盟商來訂貨，重要的是要有專業(yè)的買手。所謂專業(yè)買手是對貨品銷售很清楚并對流行趨勢很了解，能夠判斷某款貨在明年是否能夠流行。
可見對買手的要求很高，要求其對終端的掌控能力很強。然而，我們常常忽略的是一線的店長很適合這樣的角色，因為店長對今年走貨的情況很了解。
因此訂貨會如果有一線的店長參加必然能夠加強對貨品的把握。 要有科學的終端數(shù)據(jù)支持，月報表、季度報表、半年報表、單店去年全年的銷售情況，這些都是今年訂貨的基準。
終端數(shù)據(jù)累加之后匯總到經(jīng)銷商，就是今年要訂的基本量。 經(jīng)銷商除了統(tǒng)計出訂貨基本量外，還要考慮多方面因素。
首先，今年還要開多少新店，新店要多大，每個店要走多少貨。經(jīng)銷商要進行合理預估，預估的量要加到今年訂貨的數(shù)量里面，否則就要出現(xiàn)新店無貨可賣或者短貨現(xiàn)象。
其次，店長報來的數(shù)據(jù)是保守的，基本上都是銷售數(shù)字，但是訂貨量不只是銷售量，還應該包括庫存量。銷售量和庫存量正常的比率為1∶1.5、1∶2或者1∶3。
最佳的比率是1∶2，也就是說賣掉一件衣服，同樣款式的庫存還要有兩件。 除了這些，還要考慮到陪襯貨。
陪襯貨指的是某些貨品基本上沒有賣出去，但是如果沒有陳列，旁邊的衣服就賣不出去，這個是目前終端都沒有發(fā)現(xiàn)的問題。 常見的做法是這款衣服賣不出去，今年就少訂或者不訂，然而沒有考慮到的是其他衣服的好賣，正是由于這件銷不出去的“綠葉衣服”的襯托。
沒有這件衣服的襯托，就沒有“紅花衣服”的銷量，也就沒法顯示出終端的可選擇性。終端沒有這樣的意識，經(jīng)銷商必須了解哪些貨品是“陪襯貨”，補充進來。
把總代理到店長都請來 想要把庫存獨立清出去是很難的，必須系統(tǒng)走貨。比如，今年褲子庫存很多，想要把褲子單賣出去難度很大，系統(tǒng)走貨能解決這個難題。
把庫存的褲子和今年的上衣新貨很好地搭配銷售，因此今年的上衣訂足了，還有一個重要作用，就是和庫存的上衣搭配，把庫存帶出去。 如果因為去年褲子庫存很多了，今年上衣訂貨不敢訂了，這樣客戶的選擇性很小，有可能造成更為嚴重的后果就是去年的褲子和今年的上衣一起變成庫存。
如果這些銷售原理能夠讓企業(yè)、經(jīng)銷商、代理商和終端銷售商明白，能夠?qū)⒔K端的數(shù)據(jù)匯總，對于企業(yè)系統(tǒng)走貨是很有好處的。 因此比較科學的訂貨模式是省總代理商、經(jīng)銷商、終端單店加盟商和店長一起來訂貨。
而且這樣有一個好處，利于溝通。如果至少經(jīng)銷商和代理商來訂貨，這樣就把壓力都放在經(jīng)銷商和代理商身上了，因為經(jīng)銷商和代理商回去還是要讓加盟商積極訂貨。
如果加盟商和店長也來訂貨的話，這樣就省去了很多重復溝通的環(huán)節(jié)。 有的企業(yè)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商不敢充分訂貨是擔心預付款太多，影響經(jīng)銷商的資金回籠，這樣其實是擔心加盟商貨賣不出去，如果知道貨品能夠銷售，那么經(jīng)銷商就不會擔心這個問題了。
這種問題，歸根到底還是不能科學地掌握終端信息造成的。 做零售關鍵是庫存要夠 經(jīng)銷商要多訂貨，無論從廠商的角度還是從經(jīng)銷商的角度考慮，貨訂得不夠多，就會影響到銷售。
我們常常發(fā)現(xiàn)一個普遍存在于訂貨會的矛盾：貨訂多了，庫存怎么辦？ 郭漢堯強調(diào)一個概念：零售就是在。
8.訂貨會前應該進行哪些準備
訂貨會的功能是通過訂貨會策劃方案來體現(xiàn)，包括目的和主題的確定。訂貨會的組織結(jié)構(gòu)和日常的組織結(jié)構(gòu)會有打亂和交叉，因此人員調(diào)整必須以訂貨會的組織結(jié)構(gòu)為準，否則會出現(xiàn)訂貨會的組織結(jié)構(gòu)和日常的組織結(jié)構(gòu)的矛盾。
店長是最佳的專業(yè)買手，在訂貨會上，除了會務工作準備外，客戶的邀請準備和涉會人員的準備將是最重要的部分。我們幾乎看不到加盟商和一線店長的身影，郭漢堯提出要推廣單店訂貨的概念。指的是經(jīng)銷商帶著終端加盟商來訂貨，重要的是要有專業(yè)的買手。
擴展資料：
細致扎實的會前準備是訂貨會成功的關鍵，一般來說訂貨會的準備工作主要包括以下幾個方面：
(1)確定訂貨會的邀請對象，一般做為食品行業(yè)開訂貨邀請的對象主要是大的二批、分銷商及大的買場或連鎖超市的主要負責人，細節(jié)之處是尤其要抓住在訂貨會中起決定作用的人員。
(2)確定訂貨會的主推品項：做為企業(yè)產(chǎn)品品項往往不是單一的，因而采取哪款產(chǎn)品作為主推品種，就要對市場進行充分摸底，找出機會點最大的產(chǎn)品，如針對夏季前以“水”這一普及產(chǎn)品作為主推品種可能就比以果汁或茶的效果好。
(3)制訂主推品項的訂貨政策：即對主推品項產(chǎn)品采取什么樣的促銷政策才能合適，才能起到擴大訂貨量的目的，促銷政策不到位也會影響訂貨會效果，細節(jié)在于訂貨政策的制定。
參考資料來源：百度百科-訂貨會
