二手房促銷(怎樣策劃房屋銷售的營銷方案)
1.怎樣策劃房屋銷售的營銷方案
第一節(jié)：銷售策劃概述 銷售策劃一般指：項目銷售階段劃分及促銷策略怎樣安排，項目的銷售價格怎么走，如何宣傳造勢等 第二節(jié)：銷售策劃與項目策劃的區(qū)別 簡單而言，二者區(qū)別在于項目策劃是"綱"，銷售策劃則是"目"，"綱"舉才能"目"張。
一：項目策劃所包涵內(nèi)容： （一）市場調(diào)查 項目特性分析、建筑規(guī)模與風格、建筑布局和結構、裝修和設備、功能配置、物業(yè)管理、發(fā)展商背景、結論和建議 （二）目標客戶分析 經(jīng)濟背景：經(jīng)濟實力/行業(yè)特征/公司、家庭 文化背景：推廣方式、媒體選擇、創(chuàng)意、表達方式、（三）價格定位 理論價格/成交價格/租金價格/價格策略 （四）入市時機、入市姿態(tài) （五）廣告策略 廣告的階段性劃分、階段性的廣告主題、階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)、廣告效果監(jiān)控 （六）媒介策略 媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費用估算 （七）推廣費用 現(xiàn)場包裝（營銷中心、示范單位、圍板等）、印刷品（銷售文件、售樓書等）、媒介投放 二：銷售策劃所包涵內(nèi)容： （一）銷售現(xiàn)場準備 （二）銷售代表培訓 （三）銷售現(xiàn)場管理 （四）房號銷控管理 （四）銷售階段總結 （五）銷售廣告評估 （六）客戶跟進服務 （七）階段性營銷方案調(diào)整 第三節(jié)：銷售策劃的內(nèi)容及步驟 一：項目研究：即項目銷售市場及銷售狀況的研究，詳細分析項目的銷售狀況、購買人群、接受價位、購買理由等。 二：市場調(diào)研：對所有競爭對手的詳細了解，所謂"知己知彼、百戰(zhàn)不殆"。
三：項目優(yōu)劣勢分析：針對項目的銷售狀況做詳盡的客觀分析，并找出支持理由。 四：項目再定位：根據(jù)以上調(diào)研分析，重新整合所有賣點，根據(jù)市場需求，做項目市場定位的調(diào)整。
五：項目銷售思路： （一）銷售手法的差異性。這是要與其它樓盤的營銷手法區(qū)別開來，避免盲目跟隨風。
（二）主題思想的統(tǒng)一性。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個明確而統(tǒng)一的主題。
一個大主題可以分解為若干個小主題，小主題內(nèi)容可以不一樣，但都是為說明大主題服務的。 （三）操作手法的連貫性。
首先是操作思想不能斷、前后不能自相矛盾。其次是時間上不能斷，兩次宣傳間隔的時間不能太長。
六：項目銷售策略： （一）項目入市時機選擇 理想的入市時機：我們所說的入市時機并不是指時間概念上的時機，而是指根據(jù)自身情況和市場狀況來決定什么時候開始進入市場，是賣樓花還是賣現(xiàn)樓；是建到正負零就開始賣還是等到封頂再開始賣；是按部就班、調(diào)整完步伐后再賣還是忙忙、倉促上馬；是搶在競爭者前賣還是等人家賣完了再說等等。 根據(jù)多年的經(jīng)驗和教訓一個項目理想的入市姿態(tài)，一般應具備： 1、開發(fā)手續(xù)與工程進展程度應達到可售的基本要求； 2、你已經(jīng)知道目標客戶是哪些人； 3、你知道你的價格適合的目標客戶； 4、你已經(jīng)找出項目定位和目標客戶背景之間的諧振點； 5、已確定最具震撼力的優(yōu)勢并能使項目有始至終地保持一個完整統(tǒng)一形象的中心主題； 6、已確定目標客戶更能接受的合理銷售方式； 7、已制定出具競爭力的入市價格策略； 8、制定合理的銷控表； 9、精打細算推廣成本后并制定有效的推廣執(zhí)行方案； 10、組建一支專業(yè)銷售隊伍并擬定一個完善培訓計劃； 11、盡力完善現(xiàn)場氛圍； 12、你的競爭對手還在慢條斯理地等待旺市； 13、其他外部條件也很合適。
二）項目廣告宣傳計劃 當我們確定了產(chǎn)品的廣告訴求點和廣告基調(diào)后，制定切實可行的廣告計劃便成為實現(xiàn)最終銷售目的的必要步驟。而一個可操作的完整的廣告計劃通常包括廣告周期的安排，廣告主題的安排，廣告媒體的安排和廣告預算的編排四個部分。
推廣計劃應根據(jù)具體項目的不同特點，采用不同的傳播渠道與推廣手段，更要綜合各種媒體的不同優(yōu)勢，充分利用時效長而針對性強的專業(yè)媒體資源，來實現(xiàn)廣告的最終目的：降低客戶成本，一切為了銷售！ （三）銷售部署 房地產(chǎn)銷售的階段性非常強，如何把握整體沖擊力、彈性與節(jié)奏、步驟與策略調(diào)整，體現(xiàn)了操盤者的控制局面的能力，同時往往也決定了整體勝負。通常銷售部署應遵循的幾個原則是：保持進度與策略節(jié)奏一致--預熱期、開盤期、強銷期、保溫期；防范銷售階段性問題--如工期、質(zhì)量、配套等；估算綜合成本及銷售者影響因素剖析--資金積壓、廣告推廣、稅費變化等。
第四節(jié)：銷售策劃的原則 一：創(chuàng)新原則 隨著時代的發(fā)展，傳統(tǒng)的房地產(chǎn)銷售理論越來越不適應市場的要求，更無法為當前許多房地產(chǎn)企業(yè)所做的種種創(chuàng)新探索指明方向。從目前房地產(chǎn)企業(yè)的大量營銷實踐來看，包括折讓、有獎銷售、先租后買、降低利率等各類措施，大多能產(chǎn)生更強烈、更快速的反應，能引起消費者對房產(chǎn)的注意，這為我們探討買方市場條件下的營銷創(chuàng)新理論，提供了豐富多彩的素材和極具價值的思路。
二：資源整合原則 整合營銷是在營銷環(huán)節(jié)高度專業(yè)化分工的基礎上，通過市場渠道，圍繞具體項目，有多個專業(yè)性營銷機構形成多種專業(yè)人才互補型、互利型的共同組織，并由其對諸如資金、智能、品牌、社會關系等房地產(chǎn)營銷相關要素進行整理、組合，形成合力，高效運作，從而形成從投資決策到物業(yè)銷售全過程。
2.關于2手房的營銷方案
對一個既定的二手房來講，作為銷售人員應該注意以下幾個方面的產(chǎn)品特征：價格、結構、配套（學校、酒店、銀行、商場、醫(yī)院、幼兒園、運動場、公園、酒吧、老年人活動中心）、物管的水平、建筑質(zhì)量、建筑風格、交通條件、城市規(guī)劃、樓盤的規(guī)模、朝向、外觀、付款的方式、停車位、環(huán)境保護的情況、發(fā)展商的品牌效應、產(chǎn)權歸屬、建筑年代等因素。
既定的房屋產(chǎn)品都有其固有的特征，如何將這些特征中的優(yōu)點適時的、準確的、甚至夸張的傳遞給客戶，以此來給客戶留下深刻的印象。做到“急客戶之所急，想客戶之所想”的程度。
準確理解客戶需求，然后針對性的介紹產(chǎn)品的相關優(yōu)點和特點（例如針對一些老年人居住的房屋應該選擇樓層相對較低的1—3層的房屋以強調(diào)其方便性）理解客戶需求的方法便是交流，從交流的過程中（言談舉止）一方面可獲取客戶的真正需求，另一方面應注重贏得客戶的信任，建立一種可靠的、可信任的、可信賴的客戶關系。 顧問形象 銷售人員與客戶交談的過程中，應迅速而準確的讓客戶感覺到自己豐富的理論知識和相關的專業(yè)經(jīng)驗，贏得信賴，促使客戶產(chǎn)生購買欲望、產(chǎn)生購買的行為，甚至成為我們的忠實客戶（口碑、影響、持續(xù)一段時間的合作）。
在客戶的心中形成一種顧問的形象，讓客戶感知我們在房地產(chǎn)理論知識、家居環(huán)境、價格預期、市場發(fā)展的展望、行業(yè)的整體運做情況等各個方面形成一種全面的知識體系，以追求一種“顧問”的形象，以確定客戶的信心，增加其信任感。 溝通技巧 通是銷售核心技能的過程中最重要的一個環(huán)節(jié)。
通最重要的不是察言觀色，也不是善變的口才，而是學會傾聽。比傾聽更加重要的是，在溝通的過程中對人的贊揚。
贊揚是銷售溝通的一個非常重要的指標和技巧。 其實贊揚他人的本領一般人都會，但缺乏的是如何系統(tǒng)地運用在銷售過程中，運用在與客戶溝通的過程中。
第一，在客戶問到任何一個問題的時候，不要就其問題的實質(zhì)性內(nèi)容進行問答：首先要加一個溝通的契子。 例：客戶：聽說您這套房子當時的開盤價只有2000元？ 銷售人員：您的信息非常準確，您是從哪里看到的呢？ （誠懇的問話，是想知道客戶的消息來源） 錯：是啊，那又怎么樣啊，房價現(xiàn)在漲了的嘛！ 因此，首先應該知道，當你給客戶的回答是贊揚性的時候，客戶感知到的不是對立而是一致，這就基本上消除了客戶在提問時的疑慮。
而且為表示出關心信息的來源的時候，客戶其實已經(jīng)真正地關心他問題的答案了。 第二，承認客戶的觀點和看法，或者說學會理解客戶。
如：如果我是您，我也會這樣的。 許多人都這么問，這也是很多客戶關心的問題。
您這一問，讓我想起了一件事情……轉(zhuǎn)入其他話題。 第三，重視客戶的問題。
重視客戶的問題可以增加對客戶購買行動的理解和利于銷售。 如：客戶：這棟樓的顏色搭配不是很理想呀！ 銷售人員：您說的是這棟樓的顏色沒有偏重深色，還是更看重淺色呢？這個問題重組了客戶的問題，可以引導客戶認為我們是為了更好地回答他們的問題而這樣進一步追問的…… 以上三個方面可以在溝通及交流的過程中組合起來使用，但一定要注意溝通背后的目的和主題。
否則會弄巧成拙，讓客戶反感，當贊揚客戶時，一定要做到以下兩點，一是要真誠，具體表現(xiàn)在：眼睛，用眼睛看著對方的眼睛。穩(wěn)重、沉著的態(tài)度；二是要有準備地做一些“事實依據(jù)”。
“度”的問題 客戶關系 一般而言，維系與客戶的關系對我們以銷售為主的企業(yè)而言非常重要。維持與客戶的良好關系可以不斷提升客戶的忠實誠度。
這里的客戶應該包括三個層次的客戶：一、客戶的親朋好友，二、客戶周圍的同事，三、客戶的商業(yè)合作者，或者說客戶業(yè)務上的上游和下游客戶。 像這樣涉及資金量大的產(chǎn)品，任何一個消費者都不可能單獨決策。
通?？蛻魰埥桃呀?jīng)買過房的人，然后再咨詢家庭成員的意見。如果我們只是簡單的將全部的銷售技巧都用在客戶本人的身上，實際上是忽略了客戶身邊的決策建議人。
對客戶來講，客戶更愿意聽取他們的意見，而不是銷售人員的意見。因此，如果成功地讓決策者周圍的人替我們的“房屋”說話的話，那我們的簽約率就會大大提升了。
壓力推銷 所有專業(yè)銷售技能的理論的發(fā)展是建立在對人性的透徹了解之上的，所有人最擔心的事情是被拒絕，所有人最需要的是被接受。為有效管理他人，我們必須學會從能夠保護或者強化其自尊的方式行事。
任何人都喜歡討論對他們自己非常重要的事情，人們只能聽到和聽從他們理解的話，人們喜歡和信任與他們自己一樣的人，人們常常會按照一些并不顯而易見的理由行事，哪怕是高素質(zhì)的人，也可能而且經(jīng)常心胸狹隘。人們都希望別人能夠更多地承認自己的社會價值…… 這樣，我們就要學會從客戶的心理狀態(tài)去分析客戶，對癥下藥，以不變應萬變。
3.二手房營銷策劃書或二手房宣傳策劃書該怎么去做
策劃書的格式 大學社團活動策劃書 一、策劃書名稱
盡可能具體的寫出策劃名稱，如“*年*月**大學**活動策劃書”，置于頁面中央，當然可以寫出正標題后將此作為副標題寫在下面。
二、活動背景 ：
這部分內(nèi)容應根據(jù)策劃書的特點在以下項目中選取內(nèi)容重點闡述；具體項目有：基本情況簡介、主要執(zhí)行對象、近期狀況、組織部門、活動開展原因、社會影響、以及相關目的動機。其次應說明問題的環(huán)境特征，主要考慮環(huán)境的內(nèi)在優(yōu)勢、弱點、機會及威脅等因素，對其作好全面的分析（SWOT分析），將內(nèi)容重點放在環(huán)境分析的各項因素上，對過去現(xiàn)在的情況進行詳細的描述，并通過對情況的預測制定計劃。如環(huán)境不明，則應該通過調(diào)查研究等方式進行分析加以補充。
三、活動目的、意義和目標：
活動的目的、意義應用簡潔明了的語言將目的要點表述清楚；在陳述目的要點時，該活動的核心構成或策劃的獨到之處及由此產(chǎn)生的意義（經(jīng)濟效益、社會利益、媒體效應等）都應該明確寫出。活動目標要具體化，并需要滿足重要性、可行性、時效性
四、資源需要：
列出所需人力資源，物力資源，包括使用的地方，如教室或使用活動中心都詳細列出?？梢粤袨橐延匈Y源和需要資源兩部分。
五、活動開展：
作為策劃的正文部分，表現(xiàn)方式要簡潔明了，使人容易理解，但表述方面要力求詳盡，寫出每一點能設想到的東西，沒有遺漏。在此部分中，不僅僅局限于用文字表述，也可適當加入統(tǒng)計圖表等；對策劃的各工作項目，應按照時間的先后順序排列，繪制實施時間表有助于方案核查。人員的組織配置、活動對象、相應權責及時間地點也應在這部分加以說明，執(zhí)行的應變程序也應該在這部分加以考慮。
這里可以提供一些參考方面：會場布置、接待室、嘉賓座次、贊助方式、合同協(xié)議、媒體支持、校園宣傳、廣告制作、主持、領導講話、司儀、會場服務、電子背景、燈光、音響、攝像、信息聯(lián)絡、技術支持、秩序維持、衣著、指揮中心、現(xiàn)場氣氛調(diào)節(jié)、接送車輛、活動后清理人員、合影、餐飲招待、后續(xù)聯(lián)絡等。請根據(jù)實情自行調(diào)節(jié)。
六、經(jīng)費預算：
活動的各項費用在根據(jù)實際情況進行具體、周密的計算后，用清晰明了的形式列出。
七、活動中應注意的問題及細節(jié)：
內(nèi)外環(huán)境的變化，不可避免的會給方案的執(zhí)行帶來一些不確定性因素，因此，當環(huán)境變化時是否有應變措施，損失的概率是多少，造成的損失多大，應急措施等也應在策劃中加以說明。
八、活動負責人及主要參與者：
4.如何寫二手房銷售方案
不了解你們公司的情況，所以給你幾點我的經(jīng)驗之談，看對你有沒有幫助吧.
1.申請資金全款壓房，賺差價.
2.如果有能力和關系的話，代理某一小區(qū)的尾房，當然，也不是什么尾房都代理，要不便宜，要不房好，要不高檔.說白了，要找有人會買的小區(qū).最好是全部獨家代理，或者代理一部分，也就是說你代理出售的這部分別人甚至那個小區(qū)的售樓處不能賣，想買只有找你們，這樣你們就可以按一定比例收中介費，或與開發(fā)商達成某種利益分配協(xié)議.
3.你們公司如果有一手房開發(fā)的話就很好辦了，除了上面說的尾房業(yè)務外，還可以依托一手房開展二手房業(yè)務.比如產(chǎn)權加急等等，而有一些不太上的了臺面的東西也可以交給二手房，為各中介查個業(yè)主資料什么的，小區(qū)中誰要賣房或出租，物業(yè)是最清楚的，而物業(yè)一般都是開發(fā)商開的.
說實話，現(xiàn)在的二手房已經(jīng)沒有什么新鮮的招了，什么大力發(fā)展網(wǎng)絡之類的老聲長談我也不想說了.要不依托一手發(fā)展二手，這點天通苑就做的很好，只不過公司內(nèi)部出了點問題所以現(xiàn)在有點不論不類.要不拿錢全款收房，中地恒遠是個榜樣.
我的一點理解，說的不對你也別在意.
5.房地產(chǎn)促銷方案
尾盤頂層的優(yōu)勢 1.尾盤是現(xiàn)房又是新房 買房者都愿意買現(xiàn)房，以為無論是布局、戶型、面積的大小統(tǒng)統(tǒng)可以一目了然，消費者不宜上當 受騙。
頂層，光說價格對于二手房來說就不相上 下，甚至低于二手房?？伤€是新房。
2.配套設施極物業(yè)管理成熟清晰 老百姓買房子，一怕開發(fā)商承諾不兌現(xiàn)，二 怕物業(yè)管理不善?，F(xiàn)在一期建設已基本上完成， 規(guī)劃格局清晰可見，物業(yè)管理一望皆知。
買房 者可以仔細考察后再做決定，避免了一些不必 要的口舌。 三.適合人群 我建議定格在20~30歲人群進行推廣宣傳。
四.主題活動推廣 （簡說：不怕有事，就怕沒事。要找事推說本小區(qū)。
好的評價要有、壞的咒罵也要有。想方設法讓別人去說 去講，銷售雖然步入淡季，但小區(qū)及產(chǎn)品最好一直要處 于被論狀態(tài)。）
1.邀請新老業(yè)主舉行小區(qū)、產(chǎn)品、服務管理各種情況 座談、意見會 2.召開關于購房注意事項、購房貸款、產(chǎn)權免費咨詢會 3.設定一個免費洋房設計咨詢處 4.舉行一場感謝豐城人民文藝演出 5.來就送，不買沒關系（例如：雨傘·保溫杯） 6.邀請縣電臺深入小區(qū)對已入住業(yè)主采訪，適時播出 五.優(yōu)惠活動 （簡說：即要讓購買者覺得有利可圖，又要避免已購 買業(yè)主的不滿，還要不影響二期銷售定價。著重注意 開發(fā)商的信譽度以及口碑） 1.免購買者一段時間的物業(yè)費 2.免費裝修設計 3.銷售模式從新重組，以套論價，類似于二期的銷售方 法，不單獨收取入住費，或是酌情減免一些入住費， 從而達到變相優(yōu)惠。
喊響“經(jīng)濟房”的口號。又不 讓老業(yè)主感到不適。
4.簡單裝修，以租代售。既能為公司增加一部分利益， 又能給欲買者施加壓力，還能讓投資者提前預知 回報率。
5.進入三級市場，充當二手房變相把尾盤變相進入市 場，條件允許的情況下可減免入住費、房產(chǎn)稅等。 6.有選擇性的優(yōu)惠：新婚者憑規(guī)定時期的結婚有效證件 購買此房可獲得5000~10000元蜜月之旅資金。
農(nóng)村戶口購買此房憑農(nóng)業(yè)戶口本 可享受5%~10%的福利待遇。 六.以訛制訛 （概說：據(jù)統(tǒng)計小區(qū)剩余房源還有37戶頂層， 可拿出5~10戶，誠請本縣政府協(xié)助愛心下鄉(xiāng)，也 可借此機會從新亮相全縣，從而取得更好的口碑） 可讓縣政府召開縣、鎮(zhèn)、村領導會議。
會議主題 “暖房愛心下鄉(xiāng)”。選出一些想買房買不起房子的家 庭。
此房款有當?shù)孛裾?、開發(fā)商、業(yè)主本人共同承 擔。類似于單位集資房。
（好像是每年民政都會為當 地有證貧困戶發(fā)放一些扶持基金，行不行的通還要 領導、縣領導、業(yè)主溝通了）。
6.怎樣策劃房屋銷售的營銷方案
第一節(jié)：銷售策劃概述 銷售策劃一般指：項目銷售階段劃分及促銷策略怎樣安排，項目的銷售價格怎么走，如何宣傳造勢等 第二節(jié)：銷售策劃與項目策劃的區(qū)別 簡單而言，二者區(qū)別在于項目策劃是"綱"，銷售策劃則是"目"，"綱"舉才能"目"張。
一：項目策劃所包涵內(nèi)容： （一）市場調(diào)查 項目特性分析、建筑規(guī)模與風格、建筑布局和結構、裝修和設備、功能配置、物業(yè)管理、發(fā)展商背景、結論和建議 （二）目標客戶分析 經(jīng)濟背景：經(jīng)濟實力/行業(yè)特征/公司、家庭 文化背景：推廣方式、媒體選擇、創(chuàng)意、表達方式、（三）價格定位 理論價格/成交價格/租金價格/價格策略 （四）入市時機、入市姿態(tài) （五）廣告策略 廣告的階段性劃分、階段性的廣告主題、階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)、廣告效果監(jiān)控 （六）媒介策略 媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費用估算 （七）推廣費用 現(xiàn)場包裝（營銷中心、示范單位、圍板等）、印刷品（銷售文件、售樓書等）、媒介投放 二：銷售策劃所包涵內(nèi)容： （一）銷售現(xiàn)場準備 （二）銷售代表培訓 （三）銷售現(xiàn)場管理 （四）房號銷控管理 （四）銷售階段總結 （五）銷售廣告評估 （六）客戶跟進服務 （七）階段性營銷方案調(diào)整 第三節(jié)：銷售策劃的內(nèi)容及步驟 一：項目研究：即項目銷售市場及銷售狀況的研究，詳細分析項目的銷售狀況、購買人群、接受價位、購買理由等。 二：市場調(diào)研：對所有競爭對手的詳細了解，所謂"知己知彼、百戰(zhàn)不殆"。
三：項目優(yōu)劣勢分析：針對項目的銷售狀況做詳盡的客觀分析，并找出支持理由。 四：項目再定位：根據(jù)以上調(diào)研分析，重新整合所有賣點，根據(jù)市場需求，做項目市場定位的調(diào)整。
五：項目銷售思路： （一）銷售手法的差異性。這是要與其它樓盤的營銷手法區(qū)別開來，避免盲目跟隨風。
（二）主題思想的統(tǒng)一性。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個明確而統(tǒng)一的主題。
一個大主題可以分解為若干個小主題，小主題內(nèi)容可以不一樣，但都是為說明大主題服務的。 （三）操作手法的連貫性。
首先是操作思想不能斷、前后不能自相矛盾。其次是時間上不能斷，兩次宣傳間隔的時間不能太長。
六：項目銷售策略： （一）項目入市時機選擇 理想的入市時機：我們所說的入市時機并不是指時間概念上的時機，而是指根據(jù)自身情況和市場狀況來決定什么時候開始進入市場，是賣樓花還是賣現(xiàn)樓；是建到正負零就開始賣還是等到封頂再開始賣；是按部就班、調(diào)整完步伐后再賣還是忙忙、倉促上馬；是搶在競爭者前賣還是等人家賣完了再說等等。 根據(jù)多年的經(jīng)驗和教訓一個項目理想的入市姿態(tài)，一般應具備： 1、開發(fā)手續(xù)與工程進展程度應達到可售的基本要求； 2、你已經(jīng)知道目標客戶是哪些人； 3、你知道你的價格適合的目標客戶； 4、你已經(jīng)找出項目定位和目標客戶背景之間的諧振點； 5、已確定最具震撼力的優(yōu)勢并能使項目有始至終地保持一個完整統(tǒng)一形象的中心主題； 6、已確定目標客戶更能接受的合理銷售方式； 7、已制定出具競爭力的入市價格策略； 8、制定合理的銷控表； 9、精打細算推廣成本后并制定有效的推廣執(zhí)行方案； 10、組建一支專業(yè)銷售隊伍并擬定一個完善培訓計劃； 11、盡力完善現(xiàn)場氛圍； 12、你的競爭對手還在慢條斯理地等待旺市； 13、其他外部條件也很合適。
二）項目廣告宣傳計劃 當我們確定了產(chǎn)品的廣告訴求點和廣告基調(diào)后，制定切實可行的廣告計劃便成為實現(xiàn)最終銷售目的的必要步驟。而一個可操作的完整的廣告計劃通常包括廣告周期的安排，廣告主題的安排，廣告媒體的安排和廣告預算的編排四個部分。
推廣計劃應根據(jù)具體項目的不同特點，采用不同的傳播渠道與推廣手段，更要綜合各種媒體的不同優(yōu)勢，充分利用時效長而針對性強的專業(yè)媒體資源，來實現(xiàn)廣告的最終目的：降低客戶成本，一切為了銷售！ （三）銷售部署 房地產(chǎn)銷售的階段性非常強，如何把握整體沖擊力、彈性與節(jié)奏、步驟與策略調(diào)整，體現(xiàn)了操盤者的控制局面的能力，同時往往也決定了整體勝負。通常銷售部署應遵循的幾個原則是：保持進度與策略節(jié)奏一致--預熱期、開盤期、強銷期、保溫期；防范銷售階段性問題--如工期、質(zhì)量、配套等；估算綜合成本及銷售者影響因素剖析--資金積壓、廣告推廣、稅費變化等。
第四節(jié)：銷售策劃的原則 一：創(chuàng)新原則 隨著時代的發(fā)展，傳統(tǒng)的房地產(chǎn)銷售理論越來越不適應市場的要求，更無法為當前許多房地產(chǎn)企業(yè)所做的種種創(chuàng)新探索指明方向。從目前房地產(chǎn)企業(yè)的大量營銷實踐來看，包括折讓、有獎銷售、先租后買、降低利率等各類措施，大多能產(chǎn)生更強烈、更快速的反應，能引起消費者對房產(chǎn)的注意，這為我們探討買方市場條件下的營銷創(chuàng)新理論，提供了豐富多彩的素材和極具價值的思路。
二：資源整合原則 整合營銷是在營銷環(huán)節(jié)高度專業(yè)化分工的基礎上，通過市場渠道，圍繞具體項目，有多個專業(yè)性營銷機構形成多種專業(yè)人才互補型、互利型的共同組織，并由其對諸如資金、智能、品牌、社會關系等房地產(chǎn)營銷相關要素進行整理、組合，形成合力，高效運作，從而形成從投資決策到物業(yè)銷售全過程的。
7.如何制定房地產(chǎn)銷售策劃方案
1、房地產(chǎn)銷售方案營銷宗旨：
一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：
*以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品準確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略。
*以產(chǎn)品主要消費群體為產(chǎn)品的營銷重點。
*建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。
2、房地產(chǎn)銷售方案產(chǎn)品策略：通過前面產(chǎn)品市場機會與問題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4P組合，達到最佳效果。
1）產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產(chǎn)品迅速啟動市場。
2）產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對產(chǎn)品應有完善的質(zhì)量保證體系。
3）產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度，、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創(chuàng)牌意識。
4）產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。
5）產(chǎn)品服務。策劃中要注意產(chǎn)品服務方式、服務質(zhì)量的改善和提高。
3、房地產(chǎn)銷售方案價格策略。這里只強調(diào)幾個普遍性原則：
*拉大批零差價，調(diào)動批發(fā)商、中間商積極性。
*給予適當數(shù)量折扣，鼓勵多購。
*房地產(chǎn)銷售方案范文 以成本為基礎，以同類產(chǎn)品價格為參考。使產(chǎn)品價格更具競爭力。若企業(yè)以產(chǎn)品價格為營銷優(yōu)勢的則更應注重價格策略的制訂。
4、房地產(chǎn)銷售方案銷售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、代理商的銷售積極性或制定適當?shù)莫剟钫摺?/p>
5、房地產(chǎn)銷售方案廣告宣傳。
1）房地產(chǎn)銷售方案原則：
①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時注重樹立公司形象。
②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變?nèi)?，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應推出一致的廣告宣傳。
③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。
④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節(jié)假日，公司有紀念意義的活動等。
2）房地產(chǎn)銷售方案范文 房地產(chǎn)銷售方案實施步驟可按以下方式進行：
①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。
②銷后適時推出誠征代理商廣告。
③節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告。
④把握時機進行公關活動，接觸消費者。
⑤積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。6、具體行動方案。
根據(jù)策劃期內(nèi)各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側重點，抓住旺季營銷優(yōu)勢。
六）房地產(chǎn)銷售方案策劃各項費用預算。
這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費用預算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗，具體分析制定。
七）房地產(chǎn)銷售方案調(diào)整。
這一部分是作為策劃方案的補充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實情況不相適應的地方，因此方案貫徹必須隨時根據(jù)市場的反饋及時對方案進行調(diào)整。
營銷策劃書的編制一般由以上幾項內(nèi)容構成。企業(yè)產(chǎn)品不同，營銷目標不同則所側重的各項內(nèi)容在編制上也可有詳略取舍。
